聯(lián)通銷售經(jīng)驗 7.31  各位聯(lián)通的兄弟姐妹，離2014秋開活動還有差不多一個月的時間  在接下來的一些日子里,，我就為大家分享一下我的銷售經(jīng)驗（見笑了） 希望大家一起學習和指出不足之處,，為秋開做好充值的準備， 今天我想要分享的是“如何正確對待營銷員一職”,！  首先我們自己要承認自己是一個營銷人員,，有些人剛開始接觸營銷（銷售）,，都會有一種消極的心態(tài),，認為銷售員就是乞丐，推銷或者銷售就是乞求客戶購買產(chǎn)品,，害怕面對客戶,，更害怕面對自己的同學，也害怕客戶對自己提意見,，在這里我想告訴大家的是作為一個銷售人員,，我們應(yīng)該有一種使者心態(tài)，我們會給客戶帶去最滿意的產(chǎn)品,，我們會給客戶帶去最滿意的服務(wù),！其次，銷售是一門綜合學科，是我們學校各專業(yè)所學不到的學科,，他包含市場營銷,、心里學、組織行為學,！同時銷售也是極具挑戰(zhàn)和競爭的職業(yè),，全球80%的人從事銷售行業(yè)，其中也包括你們,！而且銷售員的數(shù)量是供過于求的,，但銷售員的質(zhì)量卻是供不應(yīng)求，一名優(yōu)秀的銷售人員的價值甚至比高端技術(shù)人員更高,！不管你以后是否從事銷售行業(yè),，但你在銷售中學到的人際交往，心理觀察,，組織執(zhí)行能力將會使你終生受益,！ 好了，今天就給大家分享這些,！  記住,，一名好的銷售員，首先從心理上是樂觀積極的,！對自己的工作時充滿圣神感的,！ 明天，我們再見,！  8.1  各位聯(lián)通的兄弟姐妹,，今天給大家分享的是“樹立正確“客戶觀”！ 客戶喜歡什么樣的銷售員：  1.工作專業(yè)：儀容得體,、外表整潔,； 熱情、友好,、樂于助人,； 有禮貌、有耐心,、有愛心,； 對聯(lián)通的各項業(yè)務(wù)都非常熟悉。  2.知識豐富：不光對自己的產(chǎn)品非常了解,，對于競爭對手的業(yè)務(wù),，對于產(chǎn)品周邊的知識也有所掌握；  3.關(guān)心客戶：記住客戶偏好,；關(guān)心客戶利益,；  如果說上面三點你都做到了,，那么你的業(yè)績絕對不會差，  一般我們在實際的銷售過程中,，衣裝得體的銷售員,，客戶一般都是主動上去向他（她）詢問的，可想而知,，外表整潔,，對于銷售也是很重要的，當用戶詢問你時,，你對自己的產(chǎn)品有很深的了解,，并且對競爭對手的產(chǎn)品也很了解，那么你就可以給客戶分析利弊,，將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢講給客戶聽,，客戶自然會對你的產(chǎn)品感興趣；如果你對客戶的偏好有所了解,，并且是站在客戶的角度介紹產(chǎn)品的話,，那么客戶購買你的產(chǎn)品也就八九不離十了！  很多時候,，剛開始的做營銷的同學可能會覺得,，我上去問了3-4個人，沒人理我,，一點自信都沒有了,，我們沃先鋒隊里有個女生一天賣了42張卡，是目前個人賣卡最多記錄的保持者,， 她賣了42張并不是說她只詢問了42個人,，當時我就在她旁邊，她上前去詢問客戶有購買要求的人數(shù)至少有500人,，從上午8點開始,，只要有人從她的視野中經(jīng)過，她就上去詢問,，正因為她詢問了如此多的人,，所有才有了她的驚人業(yè)績！如果說你上前詢問的人數(shù)是10人,，但成功的只有1人,，而1人給你帶來的營銷額是100元，那么其實就等于你前面詢問的10人每人給你帶來的銷售額是10元,！  ~~~~~10次嘗試 ＝ 1次成交~~~~~~~~~   一次成交 ＝ 100元~~~~~~1次拒絕 ＝ 10 元~~~~ 好了，今天給大家就分享到這,，明天見,！  溫馨提示：小伙伴們要提前3天來學校哦，我們將對你們進行一次完整的銷售培訓！ 我和嚴姐在贛州等你們回來,！ 

 

 8.2  各位聯(lián)通的兄弟姐妹,，今天給大家分享的是“客戶在哪？” 1.親友開拓法：  一般都是從自己認識的人開始,，自己的室友,，同學，學長,，學姐......  因為他們是你很熟悉的人,，對你是比較信任的，你的銷售起步如果從他們開始,，會有一個良好的開端,！其次，他們后面對產(chǎn)品的使用有什么疑問,，你也可以快速的幫忙解決,！ 2.連環(huán)開拓法  通過老客戶帶新客戶，這也是我們沃先鋒團隊里面最有效的營銷手段,。一般由老客戶帶過來的客戶成功率達95%,，并且有時候老客戶帶過來的不僅僅是一個人而是一個宿舍的人，通常這類老客戶是使用產(chǎn)品效果很好,，想朋友推廣的,，有的則是也想從中獲取報酬的！ 3.宣傳廣告法 通過掃寢,，或者張貼宣傳單頁進行客戶的挖掘,，掃寢是我們沃先鋒團隊每學期必須的任務(wù)之一，因為掃寢帶來的客戶約占總客戶的30%,！一般掃寢是當場成功率不是很高,，但只要你講解到位，并且留下自己的聯(lián)系方式,！相信客戶第二天就會主動聯(lián)系你了,！ 4.網(wǎng)絡(luò)利用法  通過貼吧，微博,，朋友圈,、QQ群........社交網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品的推廣！ 這種推廣產(chǎn)品方式是最方便的客戶尋找手段,！如果用心去尋找,，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。  5.刊物利用法  通常我們每學期都會進行應(yīng)科院全院的班級通訊錄的制作,，也許你們班上沒做,，是因為你們班長或?qū)W習委員沒有同意,，我們使用免費幫班級做通訊錄的形式，在通訊錄上植入廣告,！ 如果大家有更好的想法,，可以提出來大家一起探討！ 6.團體利用法  這是一種雙贏的方式,，可以找一些社團,、學生會或者其他團隊組織，首先滿足他們所提的條件,，然后使他們購買我們的產(chǎn)品,，或者讓他們幫助我們發(fā)展客戶！ 好了,，今天就和大家分享這些,，明天見！ 大家有好的想法可以盡量的提出來,！  8.3  各位聯(lián)通的兄弟姐妹,，今天給大家分享的是“如何從競爭對手中拉回客戶？” 1.回避與贊揚  ?  回避——不要主動提及競爭產(chǎn)品情況,，以免節(jié)外生枝,，讓客戶知曉本不了解的事。 ?  贊揚——產(chǎn)品是大宗商品,，第一次購卡的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越,，往往會貨比三家，此時,，我們應(yīng)堅持以下原則：       ① 贊揚客戶貨比三家,、慎重選擇是對的；      ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛,；      ③ 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置,；      ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。    2.給客戶播下懷疑的種子  ?  有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽,，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任,，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品。比如說移動的網(wǎng)無人維護,，體驗很差,，消費很高！ 

 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù),，否則客戶可能再也不會回頭,！  ?  對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點,，這更有效,。 3.客觀比較 避重就輕  ? 利用自已掌握的競爭對手資料,，針對具體客戶的特點,，按客觀和公正的原則,，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上,，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣,。   如果自己產(chǎn)品的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談,，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西,，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì),。 例如：移動的用戶群體較多,，山區(qū)信號比我們的好，我們可以說,，你現(xiàn)在的大部分時間是在高速網(wǎng)絡(luò)下,，極少數(shù)的時間在沒有網(wǎng)絡(luò)的地方，不肯能會因為那極少數(shù)時間的2G網(wǎng)絡(luò)而拋棄幾乎每天需要的3G高速網(wǎng)絡(luò)吧,！ 4.以褒代貶  例如：“移動產(chǎn)品確實用戶多,，覆蓋也很廣，     賣得不錯,，我也很喜歡,。  如果您需要接收一張圖片，卻要等個幾分鐘（潛臺詞：網(wǎng)速慢） 等你圖片接收完成,，人家已經(jīng)不需要看了,，（潛臺詞：可能讓你與朋友的交流很不方便）     我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！?好了,，今天就和大家分享這些，明天見,！  8.4  各位聯(lián)通的兄弟姐妹,，今天給大家分享的是“交流溝通技巧” 1.學會傾聽  善用贊揚  溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才,，而是學會傾聽,，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖,。比傾聽更加重要的是,，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會,，但如何在銷售過程中,，因地適宜地系統(tǒng)運用,，是需不斷練習、總結(jié)的技巧,。例如：客戶說道：我覺得移動的收費太貴了,，而且網(wǎng)絡(luò)維護太慢了，投訴半天沒有人理,，這時候,，你就可以巧妙的贊揚客戶，“你是一個很有想法的人,，我們學校想您這樣會考慮到這方面的人很少,，您應(yīng)該是學生會的部長吧？”  客戶：“聽說您們馬上就要升4G了,？”  ● 營銷員：“您的信息非常準確,，您是從哪里看到的呢？”         （巧妙贊美,，誠懇提問,，想了解客戶的消息來源） ■ 營銷員：“是啊，我們一直都是最快的 ”  （生硬,，讓人聽了極為不爽?。? 總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容進行回答,，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子,。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立,，而是一致,，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了,！  ◎ 客戶：“今年的套餐內(nèi)容有點少?。?”  ● 營銷員：“您說的是：流量少了呢,，還是通話時長少了,？ ”          （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見,，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力,，有助于了解客戶的更多想法）  總結(jié)：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題,，這樣可增加對客戶購房行動的理解,，促進業(yè)務(wù)成交。  2.交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則  ◆ 不要自己說個不停,，說話時望著客戶 

◆ 不能一直瞪著客戶,，用柔和眼光交流 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當,，和交流的內(nèi)容結(jié)合 ◆ 用心聆聽客戶講話,，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 ◆ 隨著說話內(nèi)容,、環(huán)境,，調(diào)整語速,、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫,，讓自己的聲音飽含感情 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情,、姿態(tài)語言,，表達你的誠意 3.口頭語信號  當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號  ? 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細節(jié),，如售后服務(wù),、費用、價格,、使用時間,、最低消費等； ? 詳細了解產(chǎn)品及情親號碼情況,；  ? 對銷營銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚,； ? 詢問團隊購卡是否有優(yōu)惠；  ? 對目前自己使用的產(chǎn)品表示不滿,；  ? 向營銷員打探WIFI可以使用時間及可否提前,； ? 接過營銷員的介紹提出反問； ? 對公司或產(chǎn)品提出某些異議,。 4.表情語信號  當顧客產(chǎn)生購買意向后,，通常會有以下表情語信號  ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑,、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切,； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快,、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松,； ? 嘴唇開始抿緊,，似乎在品味、權(quán)衡什么,。 5.姿態(tài)語信號  當顧客產(chǎn)生購買意向后,，通常會有以下姿態(tài)語信號  ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,，身體和語言都顯得輕松；  ? 出現(xiàn)放松姿態(tài),，身體后仰,，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作,； ? 拿起宣傳單頁之類細看,；  ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好,，進入閑聊,； ? 用手指指明宣傳單頁中不明白之處！ 6.與客戶溝通時的注意事項  ◆ 勿悲觀消極,，應(yīng)樂觀看世界,。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏,。 ◆ 多稱呼客人的姓名,。 ◆ 語言簡練，表達清晰,。  ◆ 多些微笑,，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感,。  ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話,。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊,。 ◆ 勿濫用通信專業(yè)術(shù)語,。 ◆ 學會使用成語和幽默。 好了,，明天見,！  今天講的可能會比較多，大家多花點時間在這上面,，擁有良好的溝通技巧是成功營銷的重要

一步,！  8.5  各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“掃寢技巧”    1.好的準備等于成功了一半  ◆做好背景調(diào)查,，了解客戶情況 了解你要去的寢室是新生還是老生,； ◆認真思考：客戶最需要什么  對于新生和老生來說他們都需要什么？ ◆自我介紹要簡潔干脆  “我是××公司的××項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）×××,。 ” （太長,，聽著不爽，客戶容易迷糊！）  “我叫×××,，是聯(lián)通公司的校園營銷員,。” 2.假借詞令讓客戶不好拒絕  ◆借公司委派任務(wù)  “我是聯(lián)通公司過來做一個網(wǎng)絡(luò)調(diào)查報告的,，能打擾您幾分鐘嗎,？” ◆欲擒故縱  先不要急于向客戶詢問是否購買產(chǎn)品，先問是否對現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)情況滿意,！伺機想客戶介紹產(chǎn)品,！  ◆學會提問激發(fā)客戶興趣  提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望,； 讓客戶感覺到,，不是被強迫，而是自己選擇,； 客戶會覺得自己受重視,，從而也會尊重我們。 給大家講一個弗蘭克·貝特格的成功推銷 這是他第1次做成公司最大一筆人壽險  借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪,，卻送去保險資料——》 客戶忙，拒絕,！快速轉(zhuǎn)移,，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題——》 斯科特有了興致，讓其等20分鐘,，隨后安排時間專門討論洽談——》 不斷提問,，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃——》 投保方案被斯科特認可,，客戶購買了6672美元的保險 這個小故事大家慢慢去領(lǐng)悟吧 今天就到這,，明天見！  8.6   各位聯(lián)通的兄弟姐妹,，今天給大家分享的是“現(xiàn)場營銷技巧” 1.站立式營銷  每學期秋開會春開,，是營銷的最好時機，公司也會相應(yīng)的搭建活動場地進行營銷,， 現(xiàn)場營銷最忌諱的是坐著等客戶來找你,，最好的營銷方式是你站起來，在人流量最多的地方詢問客戶是否有購買意愿,！ 2.擦亮眼睛,，尋找潛在客戶  存在以下行為的客戶是有購買意愿的  ◆直奔營業(yè)廳而去的（當然也可能是去打印）