Name

介紹姓名

Company

介紹sales所代表隊(duì)公司/企業(yè)

Opening

開場白：介紹目的

Industry knowledge

行業(yè)知識(shí),，展示sales對(duì)所見客戶行業(yè)的了解

Title knowledge

職位知識(shí)：展示sales對(duì)所見客戶個(gè)人的職位了解

Pains

歸納身處這種行業(yè)和職位的客戶會(huì)有怎樣的痛

I can help

Sales對(duì)客戶的幫助是什么

Interest

引起客戶興趣

Next step

預(yù)定下次見面時(shí)間，或安排下一步工作

1,、推銷前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握,。準(zhǔn)備好樣品，目錄書,、筆和筆記本等,。見客戶之前先想想開場白、要問的問題,、該說的話,、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書,、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告,、宣傳資料、說明書等,，加以研究,、分析，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼．

2,、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。

3,、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝,。禮節(jié)、儀表,、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫,。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的。

4,、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是，銷售代表不能空手而歸,，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求,，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶,。

5,、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動(dòng),。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要,，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候,，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛,。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近,。在許多天后,，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好,。其實(shí)采購也一樣,。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好,。