【案例總結(jié)】幾個(gè)華為人合伙創(chuàng)業(yè)的反思

一,、大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)前的情況

華為的幾個(gè)朋友，40上下,，在公司發(fā)展一般,。心有不甘，談到創(chuàng)業(yè),，硬是找了個(gè)路子去做,。兩年下來，真是狗血?jiǎng)　?/P>

這兩年,，我感覺到周圍的朋友有創(chuàng)業(yè)的想法,，尤其是越來越多的華為朋友們。他們大多數(shù)并不是有個(gè)好路子或者好前景,，才去創(chuàng)業(yè),，恰恰相反,，是在公司不順，想創(chuàng)業(yè),。（解釋了現(xiàn)實(shí)中,，為什么大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)失敗，成功的是少數(shù)）

一年前,，也就是我創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)候,，有個(gè)朋友從華為跳出來，在上海一家公司做主任,。有一天,，他打電話給我，說想創(chuàng)業(yè),。我問他,，為啥。他說,，太受氣了,。媽的，當(dāng)主任受點(diǎn)小委屈就受不了,，創(chuàng)業(yè)受的委屈大的去了,。當(dāng)你的員工出差，花了你一萬塊的時(shí)候,，你就知道心疼了,。

二,、家庭,，判斷適不適合創(chuàng)業(yè)的尺子

創(chuàng)業(yè)為了什么？為了賺錢,。賺錢為了什么,？為了養(yǎng)家，為了過上好日子,。創(chuàng)業(yè),，能讓家人過上好日子嗎？

創(chuàng)業(yè)前,，有個(gè)重要因素需要考慮清楚,，不然就脫離了創(chuàng)業(yè)的初衷——你的家庭是不是適合你現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)。如果不適合,，請(qǐng)立刻止步,。事實(shí)證明，當(dāng)進(jìn)展不順時(shí),，回到家只會(huì)爭(zhēng)吵,。新開始一項(xiàng)業(yè)務(wù),，進(jìn)展不順，是常有的事,，于是爭(zhēng)吵不斷,。當(dāng)事實(shí)越來越證明吵架有理時(shí)，吵架只會(huì)越來越升級(jí),。

現(xiàn)實(shí)中,，80%以上的家庭，不適合你去創(chuàng)業(yè),。如果你有一個(gè)適合創(chuàng)業(yè)的愛人,，恭喜你屬于另外的20%。

一個(gè)朋友,，西門子的,，做醫(yī)療設(shè)備，負(fù)責(zé)大區(qū)域的銷售,。5年前出來創(chuàng)業(yè),，做了3年，不成,。創(chuàng)業(yè)的那3年,，他每晚回到家，和他老婆抱怨“創(chuàng)業(yè)好辛苦,，客戶太黑……”,。他愛人聽了3年，后來實(shí)在受不了了,，勸他去工作了,。他跟我講起，我說“你愛人還不錯(cuò),，能忍你抱怨3年”,。如果另一半不支持，很難撐過1年,，快則半年,，這是經(jīng)驗(yàn)。

10多年前,，弟妹夫婦賣普洱茶,。由于起步早，挖到了第一桶金,，于是開了幾個(gè)茶莊,，日子過得很滋潤。弟妹是四川人,，原來在銀行當(dāng)職員,，也很內(nèi)向,，沒有想到，生活把她歷練成了一個(gè)稱職的老板娘,。她后來掌管了茶莊生意,，妹夫去IT創(chuàng)業(yè)了，這是后話不表,。這是適合創(chuàng)業(yè)的一對(duì),。

三、客戶,、產(chǎn)品,、資金、團(tuán)隊(duì)

實(shí)際上,，適合創(chuàng)業(yè)的人并不多,。創(chuàng)業(yè)需要有客戶、產(chǎn)品,、資金,、團(tuán)隊(duì)……。

（一）客戶

只有客戶,，才能帶來現(xiàn)金流,。宏觀的市場(chǎng)，一定要落實(shí)到具體的客戶上,。

1,、有多少客戶，有多大的需求量,，來源于實(shí)際的調(diào)查

大多數(shù)人,，在創(chuàng)業(yè)前，覺得市場(chǎng)很大,，等創(chuàng)業(yè)后,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)很小,。出現(xiàn)這種情況，原因是前期憑自己的主觀判斷,，沒有實(shí)際的調(diào)查,。

華為人,，擅長寫文檔，對(duì)客戶的判斷,、對(duì)需求量的判斷不足,。然而，在失敗來臨前,，沒有人承認(rèn)這一點(diǎn),。

需求量判斷,，不是百度和谷歌，不是IDC報(bào)告,。是從銷售進(jìn)展的情況,，一步一步推演出來的。光看著市場(chǎng)大,，有什么用?。课绮褪袌?chǎng)大得很,，有面條店上市嗎,？吃到嘴里的，才是真的,。

僅憑一些網(wǎng)絡(luò)文摘去判斷市場(chǎng)大小,，起步就已經(jīng)輸了一半以上了。

2,、有多少可靠的客戶,，對(duì)客戶了解多少

有了較為可靠的客戶關(guān)系，再去創(chuàng)業(yè),，是最理想的,。

沒有客戶關(guān)系，空手去創(chuàng)業(yè),，不樂觀,，尤其在關(guān)系至上的今天。沒有客戶關(guān)系,，意味著在這個(gè)行業(yè)沒有行內(nèi)人,，也就沒有他的指導(dǎo)意見，也意味著創(chuàng)業(yè)者根本還不懂行就開始了創(chuàng)業(yè),。

你對(duì)客戶都了解嗎,？客戶在用誰家的產(chǎn)品，每家的份額是多少,？客戶購買產(chǎn)品,，需要企業(yè)有什么資質(zhì)？客戶一般什么時(shí)候采購,，采購價(jià)格是多少,？回款情況怎么樣？

3,、沒有客戶,，是一定要交學(xué)費(fèi)的

創(chuàng)業(yè)是為了賺錢，企業(yè)的存在是因?yàn)橛欣麧櫋?/P>

沒有客戶，就沒有現(xiàn)金流入,。沒有現(xiàn)金流入,，就得想辦法引導(dǎo)現(xiàn)金流入，就需要去開拓客戶,。開拓客戶,，就需要花錢，現(xiàn)金就流出,。

在不熟悉的市場(chǎng)創(chuàng)業(yè),，意味著沒有客戶。沒有客戶,，是一定要交學(xué)費(fèi)的,。這一點(diǎn)，很多人心存僥幸,，給自己找一堆理由：可能我們不會(huì),，因?yàn)椤０ìF(xiàn)在有個(gè)朋友剛出來,，準(zhǔn)備做金融方面的生意,，投入也不小，他也是這么想：我已經(jīng)準(zhǔn)備很充分了,，我應(yīng)該不會(huì),。

華為所熟悉的行業(yè)，都是大投入大產(chǎn)出,，我們整不起,。選了個(gè)偏門的生意，我們熟悉嗎,？沒有啊,。

（二）產(chǎn)品

1、基于競(jìng)爭(zhēng),，選有優(yōu)勢(shì)的做,；沒有優(yōu)勢(shì)，就等著交學(xué)費(fèi)

現(xiàn)在回想起來,，覺得挺搞笑的,。決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，大家都想到了成功,，甚至有人連將來在深圳科技園旁邊的哪個(gè)酒店擺幾桌都想到了,，就是沒人想“要是輸了呢”,？

創(chuàng)業(yè)前,，大家像打了雞血，情緒高亢，信心百足,，硬是把原本不具備優(yōu)勢(shì)的,，說成有優(yōu)勢(shì)。

2,、產(chǎn)品有多少利潤,？

產(chǎn)品是自己研發(fā)還是代理別人的？自己研發(fā),，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比怎么樣,？代理別人的，進(jìn)價(jià)如何,？

本來是個(gè)專業(yè)市場(chǎng),，做的人不多。上游公司也弱,，沒有獨(dú)立開拓市場(chǎng)的決心和能力,。他想憑技術(shù)，我們想憑銷售能力來進(jìn)入,，本來是挺好一事,。

花了半年時(shí)間，我們拿到了單子,，給上游公司下單,。這時(shí)，上游公司老板的算盤珠子撥得啪啪響,，就這么多,，你愛要不要，反正客戶信息他都有,。當(dāng)他知道我們的售價(jià)如此高時(shí),，幾元錢的成本他覺得吃虧了，他硬是列出了幾十元的成本,。

一年前,，見面和他談合作，他承諾“拋去生產(chǎn)成本,，利潤大家對(duì)分”,。當(dāng)時(shí)，我們算算物料成本,，大概是幾塊錢,，他也口頭承認(rèn)大約是幾塊錢，但是沒有做記錄,。進(jìn)價(jià)前期不明確,，我們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上是吃了虧的。

單價(jià)就是賣100，刨掉30的成本,，還剩70,，對(duì)半的利潤是35，再刨掉項(xiàng)目運(yùn)作成本,，已是微利經(jīng)營了,。

3、產(chǎn)品質(zhì)量如何,？能不能穩(wěn)定供應(yīng),？

當(dāng)年，上游公司的老板把他的技術(shù)吹上了天,，后來發(fā)現(xiàn)“有一大系列的產(chǎn)品,，他不能做，只能OEM”,，這種產(chǎn)品就沒有利潤了,。

OEM進(jìn)來的東西，問題很多,，給客戶感覺不好,，怎么可能上量？

他說等你們量大了我再做,，當(dāng)時(shí),，我們不懂行，只能相信,，后來我們懂行了才知道：即使量大了,，他也不掌握這個(gè)技術(shù)，做不出來,。這都是學(xué)費(fèi),。

他所擅長的產(chǎn)品，由于資金問題,，原材料問題,，不能正常供應(yīng)，也是個(gè)問題,。

對(duì)于陌生的市場(chǎng),，他想憑技術(shù)，我們想憑銷售能力來進(jìn)入,，事實(shí)證明：需要做大量的工作,，需要各方面的條件，成功不是偶然的,。

（三）資金

1,、要有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備

創(chuàng)業(yè)前,，大伙信心十足，覺得1年內(nèi)收支平衡,，以后就是數(shù)錢了,。

創(chuàng)業(yè)后,，沒想到困難就在眼前,，現(xiàn)金不夠了。

原因很簡(jiǎn)單,，大家都沒有親自開過公司,，沒有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)，沒有辦公司的經(jīng)驗(yàn),，前期估計(jì)過于樂觀,。

公司沒有創(chuàng)造利潤，大家就沒有收入,，而生活要繼續(xù),。要做好2年內(nèi)一分錢不掙，一點(diǎn)也不影響心情和家庭生活,。

有個(gè)朋友,，技術(shù)出身，做了個(gè)小軟件在外面賣,。用在研發(fā)幾年積累的錢,，買了點(diǎn)設(shè)備，就沒剩下多少了,。開始的9個(gè)月,，很樂觀。后來,，就著急了——這往后,，可沒人往卡上打工資啊。

2,、資本介入的力量：只有永遠(yuǎn)的利益,，沒有永遠(yuǎn)的朋友

本來沒有想到，一個(gè)小公司剛開始也會(huì)有人來投資,，倒也經(jīng)歷了一遭,。

上游公司的老板需要錢，有個(gè)合伙人有點(diǎn)江湖關(guān)系,，好似很有背景,，給他介紹一個(gè)投資商，是國資背景的,。這國企水太深了,，國資入股要經(jīng)過該企業(yè)層層審批,。誰成想，國企加上中間介紹人來了8個(gè),，現(xiàn)場(chǎng)考察了兩次,，大有成事的架勢(shì)。

巨款馬上會(huì)到上游公司,，一些產(chǎn)品會(huì)順利出來,，投資公司幫我們銷售，前景遠(yuǎn)大了,。這下,，給我們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)帶來了地震：大家攤牌吧，一些矛盾也不忍了,，誰強(qiáng)勢(shì)誰越不忍,；借口，今天沒有明天有,。

錢還沒有見到,，攤牌的事情已經(jīng)快擺在桌面上了。在利益和金錢面前,，什么朋友,、同事、創(chuàng)業(yè)伙伴,，都是很蒼白的,。

（四）團(tuán)隊(duì)

只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友

1,、合伙人,，企業(yè)的靈魂

齊心的合伙人，賣面條至少能掙錢,；分離的合伙人,，即使前面有黃金，都挨餓,。聚焦,，才能辦成事。

創(chuàng)業(yè)前,，遇到哪幾個(gè)人,，想到哪幾件事，對(duì)后來的結(jié)果至關(guān)重要,。人遇對(duì)了,，事找對(duì)了，就成功一半了,。反之,，在起步前就可以預(yù)見后面沒有收獲,。

大家本身就不是很熟知，也沒有處過很多事,，這個(gè)合伙就很危險(xiǎn),。以前在同一家公司，但是沒有處過事,，只是在一起聊天比較談得來,，這個(gè)合伙更要打折扣。

以前,，看余世維的培訓(xùn),，他第一條說：要學(xué)會(huì)和合伙人王佐斷臂,。我當(dāng)時(shí)想,，怎么第

一個(gè)說這個(gè)？現(xiàn)在想,，人家真是自己開了20家公司啊,。

沃倫·巴菲特明確地告訴股東：雖然我們的組織型態(tài)是公司，但我們的經(jīng)營態(tài)度是合伙事業(yè),；伯克希爾-哈撒韋旗下的首席執(zhí)行官們是他們各自行業(yè)的大師,，他們把公司當(dāng)成是自己擁有般來經(jīng)營。我們不能擔(dān)保經(jīng)營的成果,，但不論你們?cè)诤螘r(shí)成為股東,，你們財(cái)富的變動(dòng)會(huì)與我們一致（因?yàn)榘头铺?9％的財(cái)富集中于伯克希爾-哈撒韋的股票）。當(dāng)我作了愚蠢的決策,，我希望股東們能因?yàn)槲业呢?cái)務(wù)損失比你們慘重,，而得到一定的安慰。

2,、2個(gè)合伙人,，創(chuàng)業(yè)成功率高

據(jù)說，2個(gè)合伙人創(chuàng)業(yè),，成功率高,，例如蘋果、微軟,；3個(gè)人的合伙,，容易失敗。我是后來才看到這些書,，有道理,。

2個(gè)人，一定是志同道合才走到一起的,，彼此相互認(rèn)可,，沒有其它因素干擾,。

那為什么3個(gè)人合伙，容易失敗呢,？體驗(yàn)之后才明白：3個(gè)人,，如果一正兩負(fù)，一個(gè)能干的,，兩個(gè)弱一點(diǎn)的,，那么那兩個(gè)弱一點(diǎn)的會(huì)聯(lián)合起來；如果兩正一負(fù),，兩個(gè)能干的,，一個(gè)弱一點(diǎn)的，那么那一個(gè)弱一點(diǎn)的會(huì)被擠走,。道理很簡(jiǎn)單,，各自為了自己的利益。

4個(gè)的局面也經(jīng)歷過,，更是混亂,。因?yàn)榈?個(gè)進(jìn)來的人，為了嶄露頭角,，自然而然會(huì)加入2個(gè)人的陣營先對(duì)付那一個(gè),。當(dāng)然，那一個(gè)也會(huì)引入一個(gè)形成4個(gè),，那2對(duì)2更不好辦事了,。

3、激勵(lì),，企業(yè)車輪的驅(qū)動(dòng)力

內(nèi)部激勵(lì)事前不明確,，等到有錢進(jìn)來了，論功行賞就沒法開展,。此時(shí),，誰話語權(quán)大就聽誰的，導(dǎo)致大家都去搶話語權(quán),。大家都去搶話語權(quán)了,，事情就做不了。事情沒有進(jìn)展,，就出不了成績,。沒有成績，就沒有錢進(jìn)來,。沒有錢進(jìn)來,，大家都挨餓。

事先沒說好,，事后必爭(zhēng)吵,。股份是一方面,，銷售獎(jiǎng)勵(lì)是一方面。那么,，多少拿來獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，多少拿來股票分紅？不做銷售的人想分紅比例大,，做銷售的人想銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例大,。本來錢就沒多少，大家在利益面前現(xiàn)了原形,，什么朋友,、同事、創(chuàng)業(yè)伙伴,，都是很蒼白的,。

4、做事務(wù)實(shí),，做能創(chuàng)造收入的事

華為人,，動(dòng)不動(dòng)喜歡把華為那一套搬出來：有事沒事,，排個(gè)工號(hào),，50到100預(yù)留，新員工從101號(hào)開始排,。50號(hào)以后預(yù)留,？準(zhǔn)備有多少元老要來啊,？

怎么讓公司有收入,，不去動(dòng)腦筋。一有機(jī)會(huì),，就給上游公司的老板灌輸華為思想：將來,，我們要在海南三亞或者九寨溝開會(huì)，你們這些員工都要去參加接待,，你們的水平要提高啊,，我在旁邊聽了想吐。

拿到項(xiàng)目,，把活干完,，先掙錢生存下來。小公司,，生存是第一位,。