出差時(shí)接到公司電話,，叫我速歸?；氐焦?，領(lǐng)導(dǎo)找我談話，某區(qū)域市場(chǎng)代理商上個(gè)月零提貨,，公司已經(jīng)決定停止與代理商的合作,，并辭退了原業(yè)務(wù)員，叫我去接手這塊市場(chǎng),。

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          到新的區(qū)域市場(chǎng)后,，我詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況及客戶情況。當(dāng)?shù)刈龃碇饕兴募?，行業(yè)內(nèi)人稱“四大家族”,。市區(qū)內(nèi)的零售也基本上是控制在四大家族手中，我們以前的代理商不在四大家族之列,。因此,，要快速打開這片區(qū)域市場(chǎng)，肯定是要和四大家族中的一家進(jìn)行合作,。
       經(jīng)過對(duì)四大家族的分析,，我認(rèn)為A客戶跟我們合作最為理想。首先，因?yàn)锳客戶代理的產(chǎn)品跟我們的產(chǎn)品沒有較大的沖突,；其次,，A客戶在市區(qū)的自有賣場(chǎng)最多；最后,，經(jīng)過私下接觸,， A客戶的幾個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)思路跟我們的操作思路很吻合。所以,，A客戶是我的第一選擇,。
     確定了第一選擇后，我并沒有急著拜訪A客戶,，而是先拜訪另外三家客戶,。其中有一個(gè)家把自己的合作條件定得很高，根本就沒有合作的誠意,，我直接排除了,。另外兩家有合作的意向，但我總感覺缺少一點(diǎn)什么,，所以我并沒有直接決定跟誰合作,。
       于是，我開始接觸A客戶,。
       不了解不知道,，一了解嚇一跳。A客戶老板產(chǎn)業(yè)做得很大,，除了做我們這一行外,，還涉足茶葉、KTV,、藥店,、賓館等，身家早就上千萬,。江湖上關(guān)于他起家的傳說很多,，我沒有辦法求證哪一個(gè)是真的，但有一點(diǎn)可以確定,，他的第一桶金就是從事我們這個(gè)行業(yè)賺來的,，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)，大家都尊他為老大,。
關(guān)于這位老大,，我能收集到的信息很少，連照片都沒有看到過,，更不要說其真人面目,。每次我去他公司拜訪,，說來找老大，公司的前臺(tái)總是跟我說“老大不在”,。去的次數(shù)多了,，前臺(tái)也熟悉了，偶爾可以見到公司操盤手,。經(jīng)過和操盤手溝通,，操盤手對(duì)我們的產(chǎn)品、操作思路,、發(fā)展前景還是很認(rèn)可的,，但直言，要合作肯定要老大來決定,。老大決定合作了,，具體的操作就由操盤手執(zhí)行，合作過程中的具體事宜,，一般來說操盤手也可以說了算,。操盤手建議我自己直接找老大談。
         老大是一個(gè)神龍見首不見尾的角色,。幾經(jīng)周折,，我才打聽到了老大的一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，這個(gè)號(hào)碼是短號(hào),，行業(yè)內(nèi)用的虛擬網(wǎng),，長(zhǎng)號(hào)問了好多人都沒有人知道,。為了方便與老大聯(lián)系,，我在當(dāng)?shù)刭I了一個(gè)手機(jī)號(hào)，通過關(guān)系,，入了行業(yè)虛擬網(wǎng),，心想，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)圈了,，這下可以聯(lián)系上老大了吧,？！
       可是,，無論我在哪個(gè)時(shí)間段打老大的電話,，要么沒有人接聽，要么直接拒接,，要么就是關(guān)機(jī)了,。我還特意到移動(dòng)公司開通來電助手功能，當(dāng)我打老大的電話而對(duì)方處于關(guān)機(jī)后,，只要對(duì)方的電話開機(jī),，我的手機(jī)就會(huì)收到對(duì)方已處于服務(wù)狀態(tài)的短信,。幾乎每次老大手機(jī)剛開機(jī)，我的電話就過去了,，但還是沒有人接聽,，發(fā)短信也一直石沉大海。
       有一次我跟業(yè)內(nèi)朋友喝茶,，聊到老大的事,，得知這位老大有一個(gè)習(xí)慣：平時(shí)都是和一些高端客戶在一起喝喝茶、打打麻將,，手機(jī)只振動(dòng),，無鈴聲，手機(jī)里沒有存名字的電話統(tǒng)統(tǒng)不接,。朋友說這位老大架子不小,，非高端客戶從不親自接見，更不要說我這個(gè)小業(yè)務(wù)員了,。

點(diǎn)評(píng)：
        選擇比努力更重要,。本案例中業(yè)務(wù)員從ABCD四個(gè)客戶中“高攀”A客戶沒錯(cuò)，不過這也給后期的工作帶來了很大的難度,。高攀大客戶最終成功的好處是：大客戶帶來大銷量,。一般而言，前期開發(fā)困難的客戶,，后期上量容易,。業(yè)務(wù)新手容易出現(xiàn)的一個(gè)問題是選擇最容易打交道的小客戶，結(jié)果開發(fā)容易了,，銷售卻困難了,。長(zhǎng)期來看，大客戶難啃下,，小客戶難扶持,，上帝對(duì)于銷售人員是公平的。


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        跟老大聯(lián)系都這么難,，還不知約到后的溝通有什么困難等著我呢,。沒有辦法，我只有自己做足相關(guān)的功課,。通過與老大公司的業(yè)務(wù)員溝通,，我得到一個(gè)消息：一般來說，老大每周一上午9：30會(huì)到公司參加一下會(huì)議,，有重要事會(huì)多呆一會(huì),，沒什么重要的事馬上就會(huì)走。這個(gè)消息對(duì)我來說,，如獲至寶,。
        周一,，9：30分，我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)老大的公司,。前臺(tái)看到我來時(shí),，跟我打了一聲招呼。我問她老大今天來了沒有,，她說因?yàn)榻裉斓臅?huì)議很簡(jiǎn)單,，沒有什么事要老大處理，老大剛剛離開公司,。    
           沒辦法,，我只能下周再來。
       又是周一,，9：20分,，我到達(dá)老大的公司，問前臺(tái)老大來了沒有,，她說：“沒有,。”于是我坐下等待,。那一刻,，我感覺有點(diǎn)緊張，手心都在微微出汗,。緊張是因?yàn)閷?duì)老大個(gè)人的了解幾乎是一無所有,，而且，機(jī)會(huì)可能就這么一次,。
       等到10：30,，老大卻一直沒有來。
      如果再等一個(gè)星期,，時(shí)間上就太浪費(fèi)了,。為了見老大,，我花了差不多兩個(gè)多月的時(shí)間,，如果再見不到，我只能退而求其次,，找其他客戶了,。
        無奈中，我靈機(jī)一動(dòng),，掏出自己的名片,，在名片上寫下“不見我你絕對(duì)會(huì)后悔！”幾個(gè)字,，放在老大的辦公桌上,，然后離開,。
     幾天之后，我的手機(jī)響起,，一看來電顯示的姓名,，我心跳加速。按下接聽鍵,，老大在電話里說：“你找我具體有什么事?。繛槭裁凑f不見你絕對(duì)會(huì)后悔呢,？”
      其實(shí)我寫下這幾個(gè)字后,，就想好了應(yīng)答之策。
    我說：“M總,，簡(jiǎn)單地說,，不見我，您一年損失百萬以上,。當(dāng)您知道我一直找您而又找不到,，結(jié)果讓您一年損失100萬，您會(huì)不會(huì)后悔呢,？”
      “羅經(jīng)理,，你是我遇到的最自信的業(yè)務(wù)經(jīng)理！你到我的辦公室來,，談?wù)効锤愫献髟趺促?00萬,？”
于是，我攔下一部出租車直奔老大的辦公室,。

點(diǎn)評(píng)：
       對(duì)于銷售人員來說,，最寶貴的是時(shí)間。本案例中業(yè)務(wù)員勇氣可嘉,，不過卻把時(shí)間過多地消耗在了老大身上,，而結(jié)合本案例的情況，業(yè)務(wù)員更應(yīng)該把時(shí)間用在操盤手和前臺(tái)身上,。因?yàn)?，操盤手雖然不是決策者，卻是關(guān)鍵的影響者,，如果能打動(dòng)操盤手,，操盤手自然會(huì)快速給你預(yù)約老大。案例中操盤手讓業(yè)務(wù)員自己費(fèi)盡周折地找老大,，就是因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)員及其推薦的產(chǎn)品雖然有興趣,，卻沒有足夠的信任和心動(dòng)。另外,，老大公司的業(yè)務(wù)員和前臺(tái),，也可以發(fā)展成大客戶銷售中的“線人”,。如果案例中的業(yè)務(wù)員明白這個(gè)道理，就不會(huì)舍近求遠(yuǎn)費(fèi)盡周折了,。
       絕處逢生雖然可喜,，但所謂“靈光一閃”實(shí)屬無奈之舉。如果業(yè)務(wù)人員能夠多掌握一些如何與大客戶打交道的策略,，原本不會(huì)有這么多曲折,。前臺(tái)是“線人”，操盤手是影響者和購買者,，老大是決策者,。搞定線人，就能知道老大周一來公司,；征服影響者和購買者,，他會(huì)幫助約見老大。如果“功課”沒有做足,，周折自然也就難免,。

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       我自報(bào)家門后，老大說：“我知道你打過我很多次電話,，也發(fā)過一些短信給我,。看得出來,，你是一個(gè)很執(zhí)著的人,。但是，你們的產(chǎn)品以前有人在做,，而且做得并不好,。”
      “確實(shí),，在這個(gè)市場(chǎng),，我們前期沒有做好。我們公司應(yīng)該負(fù)有比較大的責(zé)任,。公司把上任業(yè)務(wù)員辭退了,，調(diào)我來負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)，說明公司還是很在意這個(gè)市場(chǎng),，也愿意在這個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行投入,。我們?cè)?jīng)承諾，所有跟我們合作的代理商,，是接近零風(fēng)險(xiǎn)的合作。前一個(gè)代理商的庫存包括渠道庫存,，只要不影響二次銷售,，我們?nèi)渴栈?。這證實(shí)了我們公司是一個(gè)重承諾的公司?！?BR>        老大說：“我也相信你們公司是一個(gè)重承諾,、守信用的公司。但你們的產(chǎn)品如果顧客不接受,，賣不了,，從你們庫里搬到我?guī)炖铮侔岬角?，賣不動(dòng),，再從渠道撤回來，再返到你們的庫里,，做這樣的無用功有什么意義呢,？”
     “您說得很對(duì)。關(guān)鍵的問題就在這里,。我們做銷售的,，特別是我們業(yè)務(wù)員，不能以倉庫的轉(zhuǎn)移為目標(biāo),，而是要幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)終端銷售,。我了解過，我們前期的業(yè)務(wù)員存在一定的問題,，公司在銷售管理方面也存在一定的問題,，以前考核業(yè)務(wù)員主要看代理商提貨，現(xiàn)在主要考核終端銷量,?！?BR>        老大說：“這些東西，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)說,，你有沒有什么具體的措施呢,？”
      我說：“我之前與您的操盤手進(jìn)行了比較多的溝通。目前,，貴公司代理的品牌已經(jīng)出問題,，以您的經(jīng)驗(yàn)，我相信您已經(jīng)有了明確的判斷,，最終的結(jié)局會(huì)如何,，我想，我沒有必要說了,。成長(zhǎng)型品牌一直是貴公司操作的強(qiáng)項(xiàng),，我們品牌目前的成長(zhǎng)事實(shí)，也證實(shí)了我們是成長(zhǎng)型品牌?！?BR>       老大：“說實(shí)話,，我也一直在了解你們品牌的一些情況，這兩年發(fā)展的速度確實(shí)很快,。我們也確實(shí)想更換品牌,。但品牌選擇也很難呀?！?BR>       “您覺得選擇品牌最難在什么地方呢,？”
         老大：“新生品牌，做起來比較累,。我們投入精力做起來后,，廠家又找一些其他的代理商來做，我們前期的努力就白費(fèi)了,。找一個(gè)大品牌來做,，利潤(rùn)空間又低，廠家量的要求又高,?！?BR>        “您說得很對(duì)，這個(gè)行業(yè)很多品牌都存在這樣的問題,。我們的操作思路跟大部分廠家不一樣,，我們采用的是完全代理制的模式，也就是我們的產(chǎn)品包括以后推出來的產(chǎn)品,，都由一家代理商代理,。這就不存在當(dāng)市場(chǎng)做起來后，其他的代理商來分享成果的問題,。當(dāng)然,，我們也希望代理商只代理我們的品牌。比如我們鄰近幾個(gè)地市的代理商,，就只代理我們的產(chǎn)品,，現(xiàn)在操作得相當(dāng)不錯(cuò)?！?BR>        老大說：“你剛才電話里說,，不合作，我會(huì)損失100萬,，這100萬怎么來的,，你算算給我看看？”
     “在算之前,，我想問一個(gè)問題,，如果您的一個(gè)賣場(chǎng)主推某一品牌，一個(gè)賣場(chǎng)一天賣3臺(tái)貨有沒有問題？”
         老大：“如果利潤(rùn)空間可以,，我們?cè)敢庵魍?，?yīng)該沒有問題,?！?BR>        “很好。如果我們合作,，在完全代理制下,，我們品牌只有你手上有貨，零售的利潤(rùn)空間肯定不錯(cuò),。當(dāng)然,，這個(gè)利潤(rùn)空間肯定不是我們紙上談兵說出來的。我們零售價(jià)定在比X品牌略高,，但產(chǎn)品性價(jià)比肯定是比X品牌高的,。這樣的話，消費(fèi)者也比較容易接受,，咱們的利潤(rùn)空間也不錯(cuò),。咱們市區(qū)就有5家賣場(chǎng)，一家賣場(chǎng)一天賣3臺(tái),，一年銷量超過5000臺(tái),，單臺(tái)毛利超200元，零售一塊,，就是100萬以上的毛利,。再加渠道銷量，咱們合作,，年利潤(rùn)100萬肯定是沒有問題的,。”
       接下來,，我詳細(xì)介紹了我們公司的背景,、產(chǎn)品特點(diǎn)、具體操作思路,、廣告支持等,。老大聽完后，非常認(rèn)可,，確定跟我們合作,。

點(diǎn)評(píng)：
       對(duì)于大代理商來說，利潤(rùn)只是談判最重要的方面之一,。此外,，代理商最關(guān)心的還有哪幾件事，這是有規(guī)律可尋的。本案例中,，業(yè)務(wù)員正是在客戶最關(guān)心的幾個(gè)方面做了比較充分的準(zhǔn)備,，有理有據(jù)，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況也有比較深入的了解,，才能在談判中順利贏得客戶的認(rèn)可,。所以，業(yè)務(wù)員只要在出發(fā)前,，通過銷售技能學(xué)習(xí)做足功課,，談判并不難。

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      確定合作后,，我申請(qǐng)了5個(gè)專職促銷員,，到公司接受專業(yè)促銷員培訓(xùn)，然后投放到老大的賣場(chǎng),。我們要求每一個(gè)促銷員每天必須完成3臺(tái)銷量,，當(dāng)天沒有完成3臺(tái)，必須找原因,，差距部分,，要在第二天補(bǔ)回來，當(dāng)月未完成銷售任務(wù)的,，辭退,。
       每個(gè)節(jié)假日，招聘臨時(shí)促銷員,，培訓(xùn)后上崗,，配合專職促銷員提銷量。
      平時(shí),，我輪流跟著老大的業(yè)務(wù)員下市場(chǎng),，協(xié)助業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)，談進(jìn)場(chǎng),、張貼海報(bào),、放展架、做背板,、加強(qiáng)形象建設(shè),，并且盡可能記錄渠道客戶的銷售。對(duì)核心零售店的問題,，與老板多溝通,，形象建設(shè)多支持，節(jié)假日加大禮品投放等,。
        一年后,，老大5個(gè)賣場(chǎng)實(shí)際賣出我們產(chǎn)品達(dá)6000臺(tái),，渠道銷售近萬臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)初的目標(biāo),。因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出,，公司派我出任另一個(gè)地市的分公司副總。老大十分不舍,，為我餞行,，反復(fù)跟我說，如果有一天,，來到這里,，一定要聯(lián)系他,。
        三年后,，我換到另外一家公司做業(yè)務(wù)，又派到這個(gè)區(qū)域,。由于老大的資金轉(zhuǎn)到其他的行業(yè),，這個(gè)行業(yè)正在收縮，不太適合與我們合作,。我去拜訪老大,，講了一下我目前的情況及我想合作的客戶后，老大就掏出手機(jī)打電話：“老四呀,，我以前經(jīng)常跟你說的羅經(jīng)理,，現(xiàn)在到另一家公司做，手上有產(chǎn)品,，跟他合作肯定錯(cuò)不了,，你就準(zhǔn)備資金吧！”■
點(diǎn)評(píng)：
        業(yè)績(jī)不是說出來的,，是干出來的,，銷量才是硬道理。由此贏得的口碑和人脈,，也會(huì)成為業(yè)務(wù)員未來無形的財(cái)富,。

 

        本案例的精彩之處在于后半部分，業(yè)務(wù)員很務(wù)實(shí),，做了大量的基礎(chǔ)工作,，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，也得到了老大的認(rèn)可,，值得廣大業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí),。
      案例的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是在這個(gè)業(yè)務(wù)員屢屢碰壁后的“靈光一閃”,，但是,，這種“不見我你絕對(duì)會(huì)后悔”的作法不應(yīng)提倡,。營(yíng)銷是科學(xué)也是藝術(shù)，但歸根結(jié)底是科學(xué),。案例中業(yè)務(wù)員的態(tài)度難能可貴,，業(yè)務(wù)知識(shí)也比較扎實(shí)，但開發(fā)客戶的策略卻應(yīng)當(dāng)反思,。勤能補(bǔ)拙,、笨鳥先飛、屢敗屢戰(zhàn)等精神,，雖然值得在營(yíng)銷人當(dāng)中提倡,，但從績(jī)效上衡量，卻與“時(shí)間就是金錢”,、“效率就是生命”,、“用快速的開發(fā)換取更大的市場(chǎng)”這些要求和目標(biāo)相違背。案例中于山窮水盡之時(shí)的“靈光一閃”,，至多屬于妙手偶得的小技,，無法成為可復(fù)制的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
       業(yè)務(wù)新手在開發(fā)客戶之前,，除了心態(tài)培養(yǎng),、產(chǎn)品知識(shí)和銷售政策等學(xué)習(xí)之外，更需要進(jìn)行的是業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí),。實(shí)踐證明,，新業(yè)務(wù)員缺乏的不是前者，而是后者,。就本案例而言,，如果業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)過有關(guān)《大客戶銷售》、《向關(guān)鍵決策人銷售》,、《銷售巨人SPIN》一類的文章或書籍,，就不會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)月還約見不到客戶老大的一幕了，市場(chǎng)開發(fā)的效率就會(huì)大大提高,。
      當(dāng)然,，多讀讀專業(yè)實(shí)用的雜志，多看看這些實(shí)戰(zhàn)案例,，也是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù),、提升技能一條“短、平,、快”的途徑,。■