20多年來,，無論是給企業(yè)做顧問，還是在企業(yè)里面操盤,，招商始終是我營銷工作的主旋律,。根據(jù)這些年的實操經(jīng)驗，我認為成功的招商只有兩種：
一種是大媒體招商，我將其稱為豪賭式招商,。優(yōu)秀的策劃方案,、具有影響力的明星成為代言人、策劃大師的點撥都將在技術層面上為這場“豪賭”加分,，但對成功而言,，更重要的籌碼是“銀子”。有了“銀子”,，可以在央視或地方衛(wèi)視大規(guī)模投放廣告,；有了“銀子”，可以在大城市CBD最繁華的寫字樓設立辦事處,；有了“銀子”,，可以請頂尖公關執(zhí)行公司組織大場面招商會。大策劃,、大明星,、大廣告、大場面建立起品牌勢能,，強勢拉動招商,。
雅客V9是大媒體招商的典范：兩個月的時間內(nèi)廠家在央視投放近3000萬元的廣告，產(chǎn)生了巨大的市場反應,，招商會簽約額超過2億元,，預收款近7000萬元。
大媒體招商的優(yōu)點是見效快,，缺點是風險大,、對廠家的資金要求較高。廠家不僅要敢賭,，還要賭得起,。近年來，隨著媒體成本的提高和廣告效果的弱化,，大媒體招商的路越走越難,。顯然，這種模式不太適合實力較弱的中小型企業(yè),。
另一種招商叫樣板招商,，我稱之為穩(wěn)健式招商，即先打造樣板市場再進行招商,。這是最穩(wěn)妥,、有效的招商手段，尤其適合資金實力比較薄弱的中小型企業(yè),。打造樣板市場至少有三大好處：
第一,，檢驗產(chǎn)品和策劃,，為企業(yè)摸索出一套切實可行的市場操作方案。產(chǎn)品好不好,、策劃是否可行,，需要通過市場來檢驗。試點決定生死,，很多企業(yè)對自己的產(chǎn)品和策劃盲目樂觀,，不經(jīng)試點就面向全國大規(guī)模推廣，結果“出師未捷身先死”,。史玉柱在做黃金酒的時候,，同時選擇了青島、蕪湖,、新鄉(xiāng)和江陰四個地方作為樣板市場,，最后發(fā)現(xiàn)青島和新鄉(xiāng)做得最好。于是,，他總結青島,、新鄉(xiāng)的經(jīng)驗在全國進行復制，取得了不俗的市場業(yè)績,。
第二,，鍛煉隊伍，為企業(yè)培養(yǎng)一批經(jīng)驗豐富,、訓練有素的業(yè)務人才,。很多中小企業(yè)迷信外聘人才，寄希望于高薪挖能人,，這是錯誤的想法,。中小企業(yè)在錢（薪資待遇）和“前”（發(fā)展前景）上都很難吸引優(yōu)秀的人才，即便挖來人才往往也留不住,。所以,，中小企業(yè)最務實的做法是鍛煉和培養(yǎng)人才。我認為,，樣板市場就是快速培養(yǎng)人才的最佳方式,。
第三，為經(jīng)銷商樹立一個看得見,、摸得著的標桿市場,。俗話說，喊破嗓子不如做個樣子,。要想讓經(jīng)銷商心動并且付諸行動,，最好的辦法就是打造樣板市場。有實力的經(jīng)銷商大都有過被企業(yè)忽悠的經(jīng)歷,，他們對那些只喊口號、不付諸行動的企業(yè)往往敬而遠之。樣板市場為經(jīng)銷商提供了一個實實在在的成功案例,，有助于打消他們的顧慮,，堅定經(jīng)銷信心。

“尖刀營銷”不是要全面突破,，而是要“重點爆破”,，打造樣板市場則是局部突圍、單點突圍,、尖刀突圍的必勝法則,。
過去在名人、格蘭仕,、婷美,、永業(yè)等企業(yè)擔任營銷老總時，樣板市場是我屢試不爽的招商撒手锏,。下面我結合自己親身操盤的經(jīng)驗,，講一講如何打造樣板市場。
我空降到名人掌上電腦公司時,，面對的市場對手是商務通,。這時的商務通已經(jīng)在掌上電腦市場投入了一個多億的廣告，市場占有率高達60%,，名人在品牌和市場方面都與商務通相去甚遠,。
當時，名人給我的資源就是300萬元的廣告費和一支“噤若寒蟬”,、“哀鴻遍野”的經(jīng)銷商隊伍,。我要做的第一件事就是讓經(jīng)銷商建立信心，于是我選擇了兩個樣板市場：江蘇和哈爾濱,。選擇樣板市場首先要考慮的是可復制性：（江蘇和哈爾濱）一個是南方市場,，一個是北方市場；一個是省級市場,，一個是地級市場——具有典型性和可復制性,。
選好樣板市場后，我開始派駐最優(yōu)秀的業(yè)務團隊配合當?shù)亟?jīng)銷商,，聯(lián)合啟動廣告戰(zhàn),、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),，集中優(yōu)勢資源對競爭對手進行圍追堵截,。只用了短短40天時間，這兩個市場完全實現(xiàn)了“井噴”,。接下來需要做的是信心傳遞,，于是,，我將名人的經(jīng)銷商分別約來，一南一北開現(xiàn)場辦公會,，讓各地經(jīng)銷商親眼看見名人確確實實比商務通賣得好,。經(jīng)銷商看后激動不已，個個摩拳擦掌,，承諾回去后一定要和商務通大干一場,。
經(jīng)銷商的信心有了，打款進貨也水到渠成,。名人有了資金后,，開始請李亞鵬代言，在全國范圍內(nèi)打廣告和商務通展開對攻,。我們越戰(zhàn)越勇,，用了半年多的時間，將不可一世的“大哥”商務通徹底拉下了馬,。

過去,，我們說“榜樣的力量是無窮的”，后來人們發(fā)現(xiàn)“榜樣的力量是窮的”,，我說那是因為“榜樣是窮的”,。如果榜樣賺錢了，其他經(jīng)銷商就再也按捺不住了,。樣板市場的經(jīng)銷商賺錢了,，其他經(jīng)銷商就紛至沓來。
2008年,，我操盤永業(yè)集團,，通過打造樣板市場推動永業(yè)生命素的快速招商。在短短一年時間內(nèi),，將生命素產(chǎn)品鋪遍全國,。
生命素作為一種全新的高科技農(nóng)資產(chǎn)品，市場定價為14～16元,，是市面普通產(chǎn)品價格的2～3倍,。對于對價格極其敏感的農(nóng)戶而言，這樣的價位是他們難以接受的,。在前期的業(yè)務員掃街招商中,，很多經(jīng)銷商看到產(chǎn)品和價格后紛紛搖頭，認為生命素不可能征服市場,。
基于對生命素產(chǎn)品的信心以及多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，我認為要想讓經(jīng)銷商進貨必須要讓他們看到希望、相信生命素有市場,。于是,，我選擇了湖北仙桃,、河北唐山（樂亭）和山東青州三個有代表性的地區(qū)打造樣板市場，派駐業(yè)務員長期扎根市場,，制定適合當?shù)氐臓I銷策略,。
在完成首輪鋪貨后，我們開始啟動縣級電視臺廣告,，采用“腦白金式”的廣告轟炸，集中在18：00－21：30的黃金時段高頻次投放,。我們在地面采取“紅桃K式”營銷模式,，每月3萬份小報投遞。小報針對當?shù)厍闆r專門編制,，內(nèi)容與當?shù)胤N植的莊稼密切相關,，每月更新內(nèi)容，組織專人村村投擲,，真正做到讓農(nóng)戶都熟知我們的產(chǎn)品,。我們在終端采用“蒙牛、可口可樂式”的店面包裝形式,，把銷售生命素的終端進行專門的“九合一”（店頭,、招貼、海報,、榮譽墻,、貨架、單頁,、報紙,、使用手冊、案例KT板）包裝,，讓經(jīng)銷商成為生命素的專賣店,。針對農(nóng)戶，我們采取會議營銷的模式,，為每個市場配備專門的會議營銷設備（包括筆記本電腦,、投影儀、音響,、專門的課件等）,，組織農(nóng)戶參加科學種田的講座。我們還要求業(yè)務員對每日的銷售量進行統(tǒng)計,，對每個生命素網(wǎng)點的銷售情況進行認真分析,，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)制定下一步的銷售計劃。
很快,，永業(yè)生命素在行業(yè)內(nèi)引起了轟動,。周邊市場的經(jīng)銷商受到樣板市場的鼓舞,，主動來到永業(yè)總部要求代理產(chǎn)品。其中,，西柏坡一個縣級市場回款500萬元,，這在農(nóng)資行業(yè)是史無前例的。
一屋不掃,，何以掃天下,？如果你還在為招商發(fā)愁，那就從打造好一個樣板市場開始吧,。