糖酒會(huì)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物,，由于市場經(jīng)濟(jì)開放和飛速發(fā)展,，糖酒會(huì)正逐漸失去它以往招商的功能，成了一個(gè)投錢不討好的“江湖大會(huì)”,，但是,，雖然糖酒會(huì)的招商效果越來越差，但每年廠商還是如過江之鯽般趨之若鶩,，明知不行,，卻非要往里投錢，讓人不能理解,，當(dāng)然,，也有一些企業(yè)并不是招商去的，而是會(huì)會(huì)新老客商,，成為一個(gè)溝通大會(huì),，或者有的企業(yè)是去亮亮相，以證實(shí)自已還“活著”,，但大部份企業(yè),，卻都是沖著招商去的，結(jié)果不僅招不了商,，還花了錢,、泄了密，亂了市場秩序，糖酒會(huì)不僅僅是招商效果不好的問題,，并且越來越成為一劑無色無味的市場毒藥,，今天給大家解剖一下。

毒藥一：參加企業(yè)太多,，邊際效應(yīng)大幅遞減,，投入產(chǎn)出極不合理，勞民傷財(cái),。

由于越來越多的企業(yè)相信糖酒會(huì)神話或即使不相信也因?yàn)檠蛉盒?yīng)去湊個(gè)熱鬧,，導(dǎo)致糖酒會(huì)特別春季成都糖酒會(huì)成了“稀缺資源”，一旦稀缺,，價(jià)格飛漲,，結(jié)果導(dǎo)致成本高企業(yè)，成本高企也就算了,，能賺回來也行,，很多企業(yè)連糖酒會(huì)費(fèi)用都賺不回來，卻每年都參加,，勞民傷財(cái),，搞得營銷人員疲憊不堪，費(fèi)用高企,，足以讓人敬畏“習(xí)慣的力量”是多么的強(qiáng)大,。再如每年的秋季糖酒會(huì)，先不論效果如何,，僅僅從時(shí)間上就不合適,，十月份開會(huì)，即使有經(jīng)銷商看中某產(chǎn)品,，先去企業(yè)考察,，企業(yè)再回訪，再打款進(jìn)貨,，來回一折騰,，早就過了最佳入市時(shí)間以及招商時(shí)間，很快進(jìn)入春節(jié)旺季,，其實(shí)企業(yè)花在糖酒會(huì)上的費(fèi)用,，還不如對(duì)營銷人員進(jìn)行專業(yè)化的招商培訓(xùn)，用此費(fèi)用作為差旅費(fèi)用,，讓營銷人員有計(jì)劃有節(jié)奏的分片拜訪經(jīng)銷商來得更有效率,，投入產(chǎn)出更加理想。以飲料企業(yè)舉例,，業(yè)內(nèi)人士都清楚飲料的淡旺季十分明顯,，每年推廣節(jié)奏有著成熟的規(guī)律,，冬季就要洽談確定經(jīng)銷商，年后一開春就要洽談協(xié)調(diào)進(jìn)場,、準(zhǔn)備鋪貨迎接旺季,，但春季糖煙酒會(huì)在三月底，廠商達(dá)成合作基本就要進(jìn)入五,、六月份,，市場剛啟動(dòng)就會(huì)錯(cuò)過銷售旺季。

 毒藥二：經(jīng)銷商沒招幾個(gè),，惹來競爭對(duì)手一大堆,，銷售政策等相應(yīng)機(jī)密可輕易被競爭對(duì)手打探。

    很多人參加糖酒會(huì),，都印了眾多頭銜的假名片,，以客戶的名義往你展廳上一坐，被你奉若上賓,，不僅好吃好喝待候著,，連銷售政策都一一推出，而實(shí)際上那一堆的“客商”都是你的競爭對(duì)手,，被騙吃騙喝也就罷了,，還將營銷機(jī)密全盤托出，為競爭對(duì)手打擊我們提供了資訊,。如果我們采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪經(jīng)銷商的方式,，銷售機(jī)密被大規(guī)模泄露的機(jī)率就會(huì)大幅減少,，這種“賠了夫人又折兵”的會(huì),，還是不參加為妙。 

毒藥三：誘惑太多,，讓企業(yè)亂了方寸,，不顧自身實(shí)力四處開花。

        這劑糖酒會(huì)毒藥是最歷害的一劑,，特別對(duì)于新企業(yè),，更是見血封喉，一個(gè)企業(yè)新產(chǎn)品的市場推廣,，無論有多大把握,，最好都是要按一定份額的樣板市場進(jìn)行檢驗(yàn)，然后再結(jié)合自身的資源,，有節(jié)奏的招商推廣,，但糖酒會(huì)卻讓很多企業(yè)亂了方寸：因?yàn)樘蔷茣?huì)招商的“虛假繁榮”忍不住拔苗助長，不顧自身資源,，加快了市場推廣節(jié)奏,，這樣的企業(yè)每年都有一堆,，我們的一個(gè)酒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)是非常著名的一個(gè)白酒品牌,，在發(fā)展過程中有過一小段挫折,，就是與糖酒會(huì)有關(guān)，當(dāng)時(shí)由于廣告攻勢很猛,，營銷人員專業(yè)性強(qiáng),，在糖酒會(huì)招商時(shí)效果不錯(cuò)，但雖然要做經(jīng)銷商的人很多,，但不均衡,，山東也有，東北也有,，福建也有,，五湖四海都有，招商效果特好,，導(dǎo)致企業(yè)一味的擴(kuò)大市場覆蓋面,，總不能有生意不做吧，但問題是,，由于各地經(jīng)銷商參差不齊,，該企業(yè)無論是在物流、市場管理,、廣告投放與促銷等方面,，無法兼顧這么龐大的市場，導(dǎo)致很多顧不過來的市場成了“雞肋”市場,，投入吧,，投入產(chǎn)出比很不合理，不投入吧,，眼睜睜看著雞肋市場慢慢變成“死雞”市場,，進(jìn)退兩難，在這種情況下,，我建議該企業(yè)以單省為推廣模塊,，把一個(gè)省做透做開，在做透該省的同時(shí),，檢驗(yàn)市場政策與方案,，鍛練銷售隊(duì)伍，最關(guān)鍵的是：可以獲得一個(gè)可靠的財(cái)務(wù)指標(biāo),，因?yàn)椴还苣愕姆桨付嗪?，人員多么專業(yè)，產(chǎn)品多么有競爭優(yōu)勢,，一旦你市場推廣缺錢,，什么都干不成,，通過糖酒會(huì)進(jìn)行全國性招商，最終就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題,，不知道該準(zhǔn)備多少錢去推廣,，而通過單省操作，獲得了通過市場檢驗(yàn)的財(cái)務(wù)指標(biāo),，而不是紙面的計(jì)劃指標(biāo),，再好好盤點(diǎn)一下公司可用的資金與人力等資源，穩(wěn)步推向全國市場,，才是打的有把握之仗,。

    近期號(hào)稱解油膩的某某湯飲料，也是吃了第三劑糖酒會(huì)毒藥,，在王老吉成功的刺激下,，眾多經(jīng)銷商重新對(duì)飲料產(chǎn)品燃起了激情，某某湯飲料的糖酒會(huì)招商效果很好,，但全國大面積撒網(wǎng),，自已又沒有可依靠的樣板市場,對(duì)于全國性市場推廣投入究竟要花多少錢，只有一個(gè)紙面的計(jì)劃,，而沒有經(jīng)過市場驗(yàn)證的可靠財(cái)務(wù)指標(biāo),，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在的騎虎難下，如不加大投入,，很多市場會(huì)成夾生市場,，如加大投入，又不清楚方案是否可行,，究竟該投多少能成功啟動(dòng)市場,，在這種狀態(tài)下，企業(yè)會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地,。

        如果說第一第二劑糖酒會(huì)毒藥只會(huì)給企業(yè)帶來小傷的話,，第三劑糖酒會(huì)毒藥則是大傷,，如果調(diào)整不當(dāng)或?qū)嵙Σ粷?jì),，給企業(yè)帶來的是致命的沖擊。當(dāng)然,，企業(yè)營銷推廣節(jié)奏的決策失誤不能怪糖酒會(huì),，但是，就像男人犯生活錯(cuò)誤一樣,，雖然是自身思想問題,，但面對(duì)漂亮的女人總比面對(duì)丑陋的女人犯錯(cuò)的概率要高，如果我們參加了糖酒會(huì),，則多了一份誘惑,，多了一份犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn),，干嗎不離糖酒會(huì)這個(gè)“漂亮女人”遠(yuǎn)一點(diǎn)呢？

         市場營銷最大的特點(diǎn)是變化,，在若干年前效果很好的糖酒會(huì),，到現(xiàn)在不代表效果依然很好，當(dāng)然,，我跟糖酒會(huì)無仇,，并不是叫大家堅(jiān)決不參加糖酒會(huì)，而是正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)在糖酒會(huì)的問題與特點(diǎn),，比如,，對(duì)于自身的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很廣，但在一些地區(qū)還有空白市場的企業(yè),，可以通過糖酒會(huì)這種全國性的會(huì)議進(jìn)行“補(bǔ)缺式”招商,，如果招商策劃得當(dāng)，則效果很好,，但是如果你是一個(gè)全新的企業(yè)或者還沒有可靠的樣板市場的企業(yè),，一上來就參加全國招商的大會(huì)，不小心服了糖酒會(huì)毒藥,，可能就會(huì)很受傷,。