電動(dòng)車(chē)作為一個(gè)不成熟的產(chǎn)業(yè)，近幾年在我國(guó)發(fā)展迅猛,。產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模從2001年的40萬(wàn)輛,，生產(chǎn)企業(yè)只有400多家，遞增到2002年的160萬(wàn)輛,，2004年的675萬(wàn)輛,，2005年的960萬(wàn)輛，2006年的1000萬(wàn)輛,，市場(chǎng)保有量在2000萬(wàn)輛左右,，生產(chǎn)企業(yè)高達(dá)2000家。據(jù)估計(jì),，2007年全行業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)量應(yīng)該在1500萬(wàn)輛左右,。這是中自協(xié)的一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)于數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性如何,，我們最起碼可以作為一個(gè)參考,。

      與此同時(shí)，電動(dòng)車(chē)行業(yè)也成就了一大批,，如北京新日,、邦德·富士達(dá)、金華綠源等知名電動(dòng)車(chē)企業(yè),。而對(duì)于這些企業(yè)高速成長(zhǎng)的背后,，業(yè)界眾說(shuō)紛紜，有人說(shuō),，他們運(yùn)氣好,，我也同意；也有人說(shuō)他們老板很厲害,，我也不反對(duì),；也有人說(shuō)某某老板會(huì)用人，我也認(rèn)同,；還有人說(shuō)他們什么五項(xiàng)修煉練得好,，團(tuán)結(jié)就是力量唱得好……總之一好百好，于是眾多中小企業(yè)紛紛開(kāi)始挖人,，什么我給你高薪,，配車(chē)、給安家費(fèi)等,，希望通過(guò)空降兵形式來(lái)提升自己的銷(xiāo)售,。事實(shí)果真如此嗎？一個(gè)企業(yè)的成功難道真的靠一兩能人,，我有點(diǎn)不相信,。

      往往大家只是看到事物的表面，沒(méi)有深層次的看的現(xiàn)象背后的本質(zhì),，我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)的成功有三個(gè)因素,，環(huán)境、機(jī)會(huì),、個(gè)人能力,，以電動(dòng)車(chē)行業(yè)為例，在2003年到2004年的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)是出現(xiàn)總需求大于總供給,，什么意思,？供不應(yīng)求，產(chǎn)的不夠賣(mài)的,。所以當(dāng)時(shí)的環(huán)境,，你只要把產(chǎn)品做好，打點(diǎn)廣告,，參加一些展會(huì),，銷(xiāo)售自然能做好，你不想賺錢(qián)都難,。而到了2005年,、2006年，甚至今年,，電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)總需求小于總供給,，供大于求，所以很多企業(yè)抱怨參加展會(huì)沒(méi)效果,，我告訴你,，這不是展會(huì)主辦方的問(wèn)題，是市場(chǎng)環(huán)境變了,。

      第二個(gè)因素是機(jī)會(huì)的因素,，在某種程度上是“非典”加快了電動(dòng)車(chē)行業(yè)的發(fā)展，但你要知道,，這樣的機(jī)會(huì)是一去不復(fù)返了,。所以當(dāng)今的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)是環(huán)境變了，機(jī)會(huì)少了,，重復(fù)過(guò)去,，有未來(lái)嗎？電動(dòng)車(chē)招商也是如此,，現(xiàn)在環(huán)境變了,，機(jī)會(huì)少了,，你再靠傳統(tǒng)的人員推銷(xiāo)或參加展會(huì)招商已遭遇失效，原因很簡(jiǎn)單,，全國(guó)有2000家企業(yè),，有80%的企業(yè)都采取同樣的方法。

      為什么我要跟大家講這些,，我覺(jué)得只有讓大家了解事實(shí)的真相,，才會(huì)產(chǎn)生理性的思考，才會(huì)能根源上解決電動(dòng)車(chē)招商難的問(wèn)題,？

      盲從效應(yīng)

      還是接著上述話題,，既然一個(gè)企業(yè)的成功有三個(gè)因素，所以你所挖來(lái)的所謂的人才只不過(guò)其中的某一個(gè)點(diǎn),。說(shuō)白了,，這些人甚至可以說(shuō)是企業(yè)整部機(jī)器上的一個(gè)螺絲釘。一個(gè)螺絲釘對(duì)于整部機(jī)器來(lái)說(shuō)起不了關(guān)鍵性的作用,。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多的是體現(xiàn)在企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng),。在企業(yè)初創(chuàng)階段，企業(yè)產(chǎn)品由于沒(méi)有知名度,，銷(xiāo)售往往處于被動(dòng)局面,。但一旦企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)期，有了知名度或品牌效應(yīng),，銷(xiāo)售就處于主動(dòng)局面,。換句話說(shuō)，他們上述企業(yè)很多的經(jīng)銷(xiāo)商是主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的,。所以對(duì)銷(xiāo)售人員的要求并不是很高,，三流的人才就可以做了。他只是在引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的規(guī)矩做事就可以了,。而這種銷(xiāo)售模式,，對(duì)于我們中小企業(yè)是否可行，這樣的人才是不是起到雪中送碳的作用,？所以很多企業(yè)花一流的報(bào)酬去挖三流的人才,，我覺(jué)得不值。況且在上述企業(yè)所用的再好的銷(xiāo)售模式,，并不一定適應(yīng)中小企業(yè),。這也就驗(yàn)證了孫子兵法當(dāng)中的“戰(zhàn)勝不復(fù)”這個(gè)道理。這分明就是一種誤區(qū)嗎,？還有其它方面的原因,，主要表現(xiàn)在：

      1、跟風(fēng)

      企業(yè)分為三種，一種是能夠預(yù)見(jiàn)未來(lái),，別人沒(méi)有改變,，它首先想到的是改變，他們不怕失敗,，自己主宰自己的命運(yùn),。第二種追隨者的企業(yè),，看到別人改變,，他也跟著改變。最糟糕的是第三種企業(yè),，別人在改變,，他還在跟風(fēng)，不改變,。這類(lèi)的企業(yè)再不改變思路,，將來(lái)面臨著要被淘汰。

      所謂的跟風(fēng)就是別人做什么,，他也做什么,，別人打廣告，他也打廣告,，別人參加展會(huì),，他也跟著參加展會(huì)。自己沒(méi)有主見(jiàn),，別人一說(shuō)昆明生意好,，他也跑過(guò)去開(kāi)拓市場(chǎng)，別人說(shuō)成都好,，他也大刀闊斧的組織人馬,，奔赴成都，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并不理想,。

      2,、效仿

      目前電動(dòng)車(chē)行業(yè)，上千家企業(yè),，數(shù)百個(gè)品牌,，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，除了商標(biāo),、貼花不一樣,，所有外形的塑件產(chǎn)地90%都是浙江黃巖，所有很難做到差異化,，包括企業(yè)品牌的名稱(chēng),，同質(zhì)化也十分嚴(yán)重。大家都想投機(jī)取巧，以為這樣就可以輕松的拉動(dòng)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售,，這類(lèi)的企業(yè)我真擔(dān)心,。他們做企業(yè)的行為是短期利益還是長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

      3,、務(wù)虛

      很多企業(yè)認(rèn)為原來(lái)我的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售好,，是因?yàn)闆](méi)有請(qǐng)形象代言人的原因，于是在2005,、2006年,，我國(guó)的電動(dòng)車(chē)行業(yè)相繼上演了一場(chǎng)明星大戰(zhàn)，全國(guó)有名的,，唱歌的,，跳舞的，主持的等等,，都已經(jīng)被電動(dòng)車(chē)行業(yè)請(qǐng)的差不多了,，很多企業(yè)至今還籠罩在明星的陰影當(dāng)中。他們并不知道請(qǐng)明星的真正作用在哪里,？明星代言是錦上添花,，還是雪中送碳？還是只僅限于拍拍平面廣告,，露露胸部,，吸引別人眼球，還是到展會(huì)上亮亮像,，這樣是不是就可以萬(wàn)事大吉,，坐享其成，如果僅僅這樣就把電動(dòng)車(chē)招商做好了,，那電動(dòng)車(chē)行業(yè)也太好做了,。而且很多所謂的外行大師也跟著忽悠。我時(shí)常告訴企業(yè),，企業(yè)的成功,，做策劃也好，請(qǐng)代言人也好,，僅僅是錦上添花,，并不是雪中送碳。

      很多企業(yè)在做招商的同時(shí),，并沒(méi)有制定詳細(xì)的計(jì)劃,，對(duì)每次招商的結(jié)果不加以評(píng)估，往往出現(xiàn)人浮于事,，在銷(xiāo)售人員的激勵(lì)上還停留在傳統(tǒng)的銷(xiāo)量制,。即底薪加提成,。這種薪酬體系已不符合現(xiàn)代企業(yè)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)量制會(huì)產(chǎn)生的效果是銷(xiāo)售人員沒(méi)有壓力,，賣(mài)的多就提成多一些,，賣(mài)的少就少提成一些，反正有底薪,，出差補(bǔ)貼,。這樣一來(lái)，誰(shuí)會(huì)對(duì)企業(yè)結(jié)果負(fù)責(zé),，顯然是老板,。每天睡不覺(jué)的是老板。所以做老板難呀,，累呀,。這是傳統(tǒng)的薪酬體系所造成的。難道是不是光有這一點(diǎn)企業(yè)招商就會(huì)好了,，答案是否定的。還有其他方面的因素,，如企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位,，銷(xiāo)售政策的制定等等。在此,，主要給大家介紹三點(diǎn)：

      1,、缺少規(guī)劃

      很多企業(yè)你去和他聊天的時(shí)候，他并不知道他的三到五年的規(guī)劃是什么,，你一年大約要銷(xiāo)售多少,？你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？那些是你的重點(diǎn)市場(chǎng),，那些是你的輔助市場(chǎng),，那些是你的新品戰(zhàn)略？你要完成你的銷(xiāo)售目標(biāo),，你有那些配備,？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果你要完成年銷(xiāo)售十萬(wàn)輛的目標(biāo)，需要找多少商家,？現(xiàn)有的如何提升,？新市場(chǎng)如何去開(kāi)發(fā)？電視廣告占多少比例,，報(bào)紙廣告占多少比例,，招商會(huì)開(kāi)幾場(chǎng)？你是如何聚焦你的市場(chǎng),？如何管理你20%的大客戶,，讓他們給你產(chǎn)生80%的銷(xiāo)量。如何關(guān)心好你20%核心員工，讓他們給你產(chǎn)生80%的效益,。

      2,、政策雷同

      目前的電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售政策都采用的是羊毛出在羊身上，即你提我多少輛車(chē),，我給你多少錢(qián)一輛的廣告費(fèi),，還有就是年終返利，總之就是套經(jīng)銷(xiāo)商,。

      電動(dòng)車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商有三怕：

一怕遍地開(kāi)花
廠家直接把銷(xiāo)售做到縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn),，取消了原來(lái)的那種大區(qū)代理制。

二怕中途換馬,，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商剛剛把市場(chǎng)做起來(lái),，就被廠家換掉了。

三怕年終返利哈哈哈,。

很多企業(yè)當(dāng)初和經(jīng)銷(xiāo)商承諾的年終返利不能夠兌現(xiàn),。

所以很多經(jīng)銷(xiāo)商罵廠家過(guò)河拆橋，背信棄義,。這是十分正常的事,。這是歷史車(chē)輪所不可扭轉(zhuǎn)的，這跟商業(yè)道德沒(méi)有關(guān)系,。如果企業(yè)不拆你這座橋,，他就完蛋了。

      3,、騙銷(xiāo)

      曾經(jīng)有一家企業(yè)在招商時(shí),，承諾十足，什么我投資,，你賺錢(qián),，出房租，廣告費(fèi),，店面裝修,，首批提貨什么獎(jiǎng)勵(lì)等等，好像天上掉餡餅一樣,？結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商把貨款一打近廠家?guī)?，企業(yè)就把根本就賣(mài)不掉的電動(dòng)車(chē)賣(mài)給你，走人,，一垂買(mǎi)賣(mài)至今還是屢見(jiàn)不鮮,。真是一粒老鼠屎壞了一鍋湯，搞得整個(gè)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的招商環(huán)境烏煙瘴氣,。

      忽視榜樣的力量

      榜樣的力量是無(wú)窮的,，這句話聽(tīng)起來(lái)誰(shuí)都懂,，但真正做起來(lái)的非常的少，很多企業(yè)都是寫(xiě)在紙上,，掛在墻上,，喊在口上，就是落實(shí)不到行動(dòng)上,。所謂的榜樣是指企業(yè)的樣板市場(chǎng)的建立,。共產(chǎn)黨的成功也是靠先建立根據(jù)地的成功，然后才能解放全中國(guó),。而我們企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也是一樣的,，也是需要先建立樣板市場(chǎng)，然后才能進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),。那究竟該如何建立樣板市場(chǎng),，如何選擇樣板市場(chǎng)？從市場(chǎng)分析到專(zhuān)賣(mài)店選址,，從專(zhuān)賣(mài)店裝修到專(zhuān)賣(mài)店氛圍的營(yíng)造,，從產(chǎn)品線的規(guī)劃到產(chǎn)品陳列。從人員招聘到技能培訓(xùn),，從開(kāi)業(yè)慶典到活動(dòng)策劃等等,。一個(gè)新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，如何在短短的三個(gè)月之內(nèi)建立知名度,，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售，這是至關(guān)重要的,。

      正常運(yùn)作一個(gè)樣板市場(chǎng)分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段,，三個(gè)月為投入期，從一個(gè)新品牌被別人接受,。第二個(gè)階段也是三個(gè)月,，叫盈虧平衡期。此階段品牌有一定的知名度,，也帶來(lái)了一部分電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售,。第三階段叫贏利期。此階段你只要做好電動(dòng)車(chē)的售后服務(wù)工作,，每天保證有10%的回頭客,，就不用愁你的電動(dòng)車(chē)不好賣(mài)。

      況且在運(yùn)作樣板市場(chǎng)的市場(chǎng)一定要聚焦,，則根據(jù)自己的實(shí)力可以選擇做一個(gè)地級(jí)市或一個(gè)縣,，有條件的可以多做幾個(gè)，在這些市場(chǎng)里面投入一定的人力,、財(cái)力,、物力,，把他做到銷(xiāo)量第一，然后在逐漸放大,，以一個(gè)點(diǎn)帶一個(gè)面,。另外，對(duì)于一些中小企業(yè)也可采取先易后難的策略,，把容易做的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)先聚焦,。

      例如，王派電動(dòng)車(chē)的成功就是通過(guò)先建立樣板市場(chǎng),，再發(fā)展加盟商,，這樣一來(lái)，很多商家都是莫名而來(lái),，然后在通過(guò)招商會(huì)的方式快速滲透,，效果非凡。藍(lán)慧專(zhuān)家先后為王派電動(dòng)車(chē)策劃西安,、杭州等區(qū)域招商大會(huì),，以營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家公益講座的形式作為吸引經(jīng)銷(xiāo)商的切入點(diǎn)，然后在通過(guò)樣板市場(chǎng)觀摩,、互動(dòng)交流等一系列動(dòng)作,，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。