談判中有一個(gè)專業(yè)詞匯即“權(quán)力”,，可以定義為：一方掌握了另一方稀缺資源的多少。通俗點(diǎn)講就是“誰對(duì)誰更有吸引力”,、“誰更離不了誰”的問題,。

　　香雅食品旗下的“五谷磨房”品牌實(shí)際上發(fā)展時(shí)間也才三四年，規(guī)模了也還不到叁個(gè)億,，但是在商超運(yùn)作中,，她構(gòu)建了許多自己的“權(quán)力”，使得在與超市談判過程中有較好的地位,，是值得很多中小企業(yè)借簽學(xué)習(xí)的,。比如：

　　1、市場定位獨(dú)特,，吸引商家眼球,。

　　五谷磨房定位于“養(yǎng)生”，以“休閑+保健”細(xì)分的市場是獨(dú)特的,。因?yàn)樾蓍e食品像餅干,、薯片是難以聯(lián)想到養(yǎng)生的，同樣,，腦白金也難以讓人想到“休閑”,。

　　并且五谷磨房的適用人群很廣，沒有像“龜苓膏”那樣把市場分的太細(xì),，這樣的市場才有空間,。

　　這種有市場空間，定位獨(dú)特的商品總是更能吸引商家的眼球,，也會(huì)更容易打動(dòng)買手,。

　　2、開創(chuàng)新品類,，躋身行業(yè)龍頭老大地位,。

　　在上述定位中，因?yàn)槭仟?dú)特的和先行的,，所以自然發(fā)展到了行業(yè)的龍頭,，雖然企業(yè)規(guī)模還不大。這正是市場運(yùn)作難能之處了,。當(dāng)年香飄飄也就是獨(dú)創(chuàng)了“杯裝沖泡奶茶”這個(gè)品類而發(fā)展起來的!還有柒牌男裝的中華立領(lǐng),、雅客食品的v9糧果等都是獨(dú)創(chuàng)品類的成功案例。

　　龍頭老大的地位在哪里都應(yīng)有也會(huì)有相應(yīng)的禮遇!買手需要這種新品類老大的加盟來做“形象”,，自然會(huì)有“橄欖枝”,。

　　3、選擇高端渠道+全直營模式,，構(gòu)建渠道影響力。

　　從目前來看，五谷磨房渠道選擇是很清晰和明確的,，即只做大賣場,，這是一個(gè)相對(duì)高端的渠道。目前全國運(yùn)作了八百家大賣場。而且運(yùn)作模式全部是直營!連物流也是自行處理(第三方物流)。

　　八百家賣場涉及了像家樂福、沃爾瑪?shù)榷鄠€(gè)零售系統(tǒng),，這樣案例對(duì)想進(jìn)入的新(系統(tǒng))門店的買手都是很好的參照。并且與廠家直接合作(直營)會(huì)讓感覺更有保障,，買手當(dāng)然也會(huì)更樂意,。

　　4、選擇賣場的銷售區(qū)域,，生鮮區(qū)眼光獨(dú)到,。

　　五谷磨房不是擺在一般的休閑食品區(qū)，而且在生鮮區(qū)設(shè)專柜,，現(xiàn)磨銷售,。這也是很有特點(diǎn)的。首先,，生鮮區(qū)比休閑食品區(qū)的人氣肯定要旺,，并且在生鮮區(qū)，她的目標(biāo)消費(fèi)群聚集會(huì)更多(買生鮮的多半會(huì)做飯,，能在家吃飯的人比愛吃傳統(tǒng)休閑食品如餅干,、署片的人，養(yǎng)生觀念也許也會(huì)強(qiáng)一些吧),。