截止目前學習了一線中小終端推銷的三個模型：

 模型一：初次見面不要一進門就賣貨,，先用服務破冰，才有溝通機會,；進而建立信任,，建立客情，銷售自然水到渠成。

 模型二：您賣給店主的,，一定是他缺的產品,。不是您要賣，而是他店里需要買,！

 模型三：千方百計講好利潤故事

 本篇將繼續(xù)學習:幫客戶建立 肯定不會賠錢 的安全感,。

 說明：上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機會、找對人,、投其所好,、千方百計講好利潤故事。

 終端店面對業(yè)務人員的推銷,，首先想到的是賺錢嗎 不完全是,，更多店主關心的是你的產品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢,？賣這個產品不會賠錢,，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用,。

 終端客戶聽到什么話,，看到什么現(xiàn)象就會覺得安全呢？總結一下無非以下幾點：

 1,、進貨量小,、不壓資金、吸引消費者,、不妨少進一點試試看：

 ※老板,，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過,，先別急著多拿,，先少進一點試一下；咱們零售店不是批發(fā),，一下走幾十件貨,。零售店走零售，量小就得貨全,，賺錢靠的就是多品種,，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到,，你能給顧客留一個你這里貨全,，啥新品都有的印象，才能留住人,。要不然一次沒有,，兩次沒有,，人家就去別的地方了，商店多的是,，說不定就去你對門了,。

 說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候,，最好首次訂單不要下的太多,，其一降低店主的進貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷,。當?shù)谝淮蔚曛鬟M貨動銷之后,，第二次可以適當增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿,。

 2,、鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換,，零風險

 ※對對對,！您的說的對，不一定每種產品到店里你都能賣掉都能賺錢,，但一定要試一下,，少進一點試一下能不能賣，如果不能賣,，你進的少也不怕壓貨和壓資金,，如果一試能賣 這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動,，我們可以給您調換成您指定的暢銷產品,。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產品,，所以說您今天進貨是零風險,，您干嗎不試一下？,。

 3、時間很充裕,，而且我們公司推的新品一般都能推起來

 ※調貨時間長：新產品我們三個月內都可以調換,，三個月，你有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢,。

 ※保質期長：這個產品保質期12個月呢,，你拿到的是當月的新產品，離過期還有是十一個月時間呢,，十一個月,，就這幾包產品,，您還怕賣不了？

 ※我們推的產品持續(xù)一段時間都能推起來：你回想一下,，哪個產品不是剛開始打開市場都很難,，最后從不能賣到火起來。

再說了,，我們公司的產品是國內第一品牌,，廣告投入、促銷支持,、業(yè)務人員拜訪后續(xù)服務,，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產品不可能是一點也走不動,?；鸩换穑皇且粋€時間問題,，您當時剛開始賣**產品的時候,，不是也不好賣嗎,？現(xiàn)在不是賣的很好嗎,！

 4、我們不是把產品賣給您就不管了,，我們后面有周期性服務幫你動銷

 ※有事你隨時能找到我：您現(xiàn)在進新品算是趕上好時候了,，以前這個市場是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務不到位的地方,，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次,，您有什么事可以直接和我說就行,，能力范圍之內的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務卡,，上面有我的手機號,，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行,，我們不是把產品賣給您就不管了,，我們后面有周期性服務，幫您一起把這些產品賣出去,！

 ※咱們利益是一致的,，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進你不能賣的貨,，然后你賣不動,，下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是 讓你進一次貨 而是想辦法 讓你多賣貨 ,，你有銷量有利潤才會長期進我們的貨,。所以我必須給你提供一系列服務,、幫您擺貨架促進銷量、幫你算銷量下訂單,、幫你管庫存防止即期品,、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產品推廣重點有變化也會首先跟您講（免的您進錯貨跟不上公司推廣重點）,，我必須幫你你店里把生意搞紅火,，你賣的好，我拿的單子就多,，咱倆的利益是統(tǒng)一,。這次讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我,，我還是在給自己找麻煩,。