店老板王秀海

南京是個發(fā)達(dá)的省會城市，在電商巨大的沖擊下,，很多煙酒店都縮減規(guī)模,，有的甚至關(guān)門改行，而王秀海只身從合肥來到南京,，在沒有任何地緣優(yōu)勢,、“一窮二白”的情況下，僅僅三個月,，店面生意快速翻番,。

他的做法與別的煙酒店到底有什么不一樣,？

線上+線下與店里+店外

王秀海在來到南京前，曾經(jīng)在一家煙酒銷售公司工作過,，他非常清楚煙酒的銷售,，光靠等來的客源根本不足以“養(yǎng)”活店面。他把店面交給一個信的過人看管,，自己一邊跑周邊的單位,，有時順帶也送送貨。

他發(fā)現(xiàn)：以前以為年輕人“懶”,，所以喜歡網(wǎng)上購物,，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)公司單位的采購、公司老板也開始在網(wǎng)上下單了,。

王秀海話不多,，但接受新事務(wù)快，腦子活,，馬上想出了應(yīng)對之策——為自己的店開了一個“網(wǎng)店”,，其實(shí)就是一個微信小程序。

每個一到店里的客戶,，每跑一個單位,，或認(rèn)識一個朋友，在他看來都是的潛在客戶,，都讓別人“關(guān)注”一下小程序,，送個小紅包，下單就可以抵5－10塊錢,。掏出的名片上面,，就是小店的二維碼。

有了新貨好東西,，或者是有便宜貨,，市場調(diào)價了，他就“不經(jīng)意”的在朋友圈,、微信群分享,，順利把小程序帶上。有了消費(fèi)者喜愛的電商平臺做媒介,，我每天多出了好多訂單,，客戶跟店面的連接也變得更方便。

更重要的是,，王秀海用了兩個多月,，他把店面的客戶也都變成了小程序里的客戶，反正認(rèn)準(zhǔn)一個手機(jī)號,，你來不來店里都一樣,。這些小程序上的客戶,，都成了他店面獨(dú)有的會員。

這500多個會員,，無論是到店里來還是在單位,、在家、在飯店,，自己都可以隨時買到王秀海店面的商品，店里接到訂單就安排司機(jī)送貨,，就跟打車軟件一樣,，客戶還能看到送貨員到哪里了，連催單都不用了,。

一客一定價,，向熟悉的客戶推利潤新品

街道的另一頭新開了一家大型超市，我問王秀海是否有壓力,，他笑了笑答到：“我們不一樣,，別說超市了，那些網(wǎng)店也搶不走我的客戶,?！?/p>

超市、電商都有一個特征,，就是統(tǒng)一價格,，頂多了是不同會員可能有一點(diǎn)點(diǎn)不同。但王秀海認(rèn)為,，線下開店的優(yōu)勢就在于,，能夠完全依據(jù)客戶的情況來靈活定價。

“這就是我最大的不同,，老張老李情況不一樣,，有的在意面子有的在意實(shí)惠，有的買得多,，有的買得少,，有的要欠幾天才結(jié)賬，我都可以跟他單獨(dú)談‘條件’,，給他優(yōu)惠,。”王秀海說,，“我開發(fā)的小程序,，也有針對不同客戶顯示不同價格的功能?！?/p>

王秀海的經(jīng)營思想還不只這一招,，他特別會利用店面的定價和促銷手段,。周邊四鄰都知道他接手店面后，店里的產(chǎn)品價格總是最低廉,。

但王秀海的“價格低廉”,，絕不是打沒有意義的“價格戰(zhàn)”。

他會把辨識度最高的產(chǎn)品價格降下來,，但同時把自己店內(nèi)的優(yōu)勢商品價格提上去,。就比如，他店里的洋河,、今世緣和怡寶水,、南京煙等暢銷品價格在周邊是出了名的實(shí)惠，而一些新品煙和外地酒,，總是有一些促銷活動,。

我掃了一眼，幾十款產(chǎn)品都掛著價格牌,、促銷的爆炸貼,，一款“云龍山”買一贈一很快就被店員推銷了出去。這些只有他的小店才有銷售,，溢價銷售,，也就成了他的主要盈利點(diǎn)。

談到品牌培育,，王秀海頓時打開了話匣子,，他指著貨架上一瓶“酒鬼酒”告訴我：“過去總是賣幾個暢銷產(chǎn)品，我有他也有,，店鋪沒有競爭力,，自然也賺不到錢。像這樣價格比較高的高檔酒,，原來的老板不敢進(jìn)貨,，生怕消費(fèi)者接受不了，沒想到現(xiàn)在賣得這么好,，而且這款產(chǎn)品,，整條街只有我賣?！?/p>

如今,，王秀海店里培育的幾個新品，均有不俗的市場表現(xiàn),，盈利空間大,。王秀海說，我的客戶中哪些人愛喝什么愛他都知道，結(jié)合著他們的消費(fèi)水平和習(xí)慣來推介,，基本上就是“一擊即中”,。

從精細(xì)中要利潤，用服務(wù)留客戶

很多人都說開煙酒店占用資金多,，王秀海今年不到四十,，以前工作的積蓄并不多，按店面當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模來看,，煙酒進(jìn)貨每周需要的流動資金就在50萬元左右,，他正在把店面按連鎖的要求重新裝修，還要再投一筆錢,。

這時科學(xué)的庫存管理就顯得尤為重要,，既不能盲目跟風(fēng)形成庫存積壓，更不能過于謹(jǐn)慎造成缺貨斷貨,，影響店鋪形象。

王秀海說：“別的店面訂貨完全靠經(jīng)驗(yàn),，遇到過年過節(jié),，不是訂多了占資金，就是賣斷貨了干著急,。而我的店面,，是用庫存管理系統(tǒng)自動測算合理庫存，提醒我該采什么,、采多少,，每天看到銷售和毛利，我據(jù)此來訂貨,，以銷定采,，真是又精準(zhǔn)又快捷?！?/p>

“實(shí)時庫存準(zhǔn)確,，每天盤下庫存很方便，也不擔(dān)心店員把貨弄丟了,。店里的損耗沒有了,，過期臨期沒有了，少用錢,，周轉(zhuǎn)快,，庫存不積壓，極大地減輕了我的資金壓力,，無形中盈利也就上去了,。”她說到。

除了這些,，王秀海的另一個“大招”就是服務(wù),。他給人的感覺，看起來就踏實(shí)本份,，到哪里都很謙虛,。碰見誰都遞支煙，買了東西經(jīng)常就隨手送個小禮品,，或發(fā)個紅包,，讓顧客隨時隨地就能想到他和他的店。

這也是他的店生意好的一個小竅門,。只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的會員,，他就會結(jié)合客戶需求，附送一些小贈品,，一盒給抽紙,，一瓶小酒，一些小糖果,，小小的心意,，卻包含著對每一名客戶的獨(dú)特關(guān)懷。這個店面管理系統(tǒng)還會記錄客戶生日,，喜好,，家庭情況，讓王秀海的手機(jī)替代了大腦,，把客戶記在心里,。

說到這里，必須解開這些“不一樣”而且賺錢快的“謎底”了,。

首先,，王秀海有開放的心態(tài)，緊跟上了社會發(fā)展的趨勢和理念,。用新零售,、新團(tuán)購的種種技術(shù)手段來滿足客戶碎片化需求，也讓自己的工作更輕松,。

其次,，王秀海并沒有放棄煙酒店更多“人文關(guān)懷”的特質(zhì)。一客一價,，記錄客戶生日,、喜好、家庭情況都凸顯出“動銷”的特質(zhì),，而不像許多超市,、電商那樣“坐銷”,。

最后，王秀海非常注重價格的制定,，知道用什么產(chǎn)品引流,，用什么產(chǎn)品獲利。

總而言之,，煙酒店無論是體驗(yàn)式營銷,，還是擁抱新零售，細(xì)耕細(xì)作,，是恒古不變的重要方法,。王秀海的煙酒店無疑是恪守了這個原則。