導讀

沒有幾單生意是站著談成的,，店主給你凳子坐，你就有機會,。

民間有諺語：硬石頭還要軟繩子來勒,。意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿,。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店,，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪,。決定業(yè)務員水平的不是有多少家要貨,，而是有多少家不要貨，通過努力,，達成交易,！

1.心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒

態(tài)度最牛的不是中小終端夫妻店,，而是超市,，超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務員，態(tài)度往往很強硬：“我只有兩分鐘時間,，我們今年有規(guī)定,，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談,，不能接受就出去,。”或者扔下一句“我們暫時沒這個計劃”然后揚長而去,。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。

實際上分析一下,，超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎,？不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費用,！真的兩萬元進店費用不能談嗎,？叫價兩萬最后兩千成交的比比皆是。

那店方為什么不跟你談呢,？其實店方對廠家的拒絕是職業(yè)習慣而已,，他們習慣于“just say no”，也許是要給你一個下馬威（需要你多去磨幾次）···他揚長而去是去別的店市調這個新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點時間）,、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低,，你卻給他拿了個低價產(chǎn)品的特價計劃）……

總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛,，也沒有無緣無故的恨。店方也許對新品沒興趣,，但絕不會對賺錢沒興趣,！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象,。多去幾次,，找到對方態(tài)度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解,。

2.主動出擊,，不要相信客戶的推脫和謊言

中小終端拒絕你的時候,，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會給你一個借口,，常見借口如下：

A.你別忙活了,，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧,。

B.我先賣著別的產(chǎn)品,，下回再說吧。

C.你嫂子不在,，我不當家,，等她回來商量一下。

D.老板不在,。

E.我和老王（指經(jīng)銷商）多少年的交情了,，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷,，我這個店你以后就別管了……

仔細推敲這些話,，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”“淡季賣不動”等都是借口——別的店不是在賣嗎？你的地方你的資金不就是用來進貨賺錢的嗎,？其實這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”,，“我要貨給你打電話”。要相信這些話,，銷售就沒法做了,。永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊,！

3.設定拜訪目標：邁小步,，不停步

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”,，上來就成交那不叫銷售,，那叫運氣。尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交,，給自己設定每次拜訪的目標：比如,，第一次去可能只是認識一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務流程,、登記客訴,、展示樣品；第二次去是要處理客訴,、提升客情,、做店內(nèi)生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產(chǎn)品”,。第三次去要“利用從眾心理推銷”,，給對方看另外幾家賣得好的店的訂單。邁小步不停步,，每次設定一個小目標,，完成這個目標就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會更平和,，自己不亂陣腳,，客戶也不會覺得太“壓迫”。

4.面對“老板不在”

去了很多次都被店里一句話頂回來——“老板不在”，那太虧了,。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板,。所謂“邁小步，不停步”的計劃一步也實現(xiàn)不了,，具體應對方法如下：

首先,，端正心態(tài)，很多廠家的業(yè)務員對見大店老板有畏懼心理,，其實真的約到老板見了面,，往往會發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點把服務做好建立客情,，這個“老板總是不在”的店，就成了“別的廠家攻不進去,，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶,！

其次，要電話,，問店員老板（也許是管進貨的經(jīng)理）是誰,，什么時候在家,，最好能把老板手機要出來，打電話發(fā)短信約好見面時間,，你再來一次,。再次，書面溝通,，把你的姓名,、電話、要推銷的產(chǎn)品,、價格,、政策寫下來，托店員轉交給老板,，有樣品留下來更好,。

A.多拜訪：當天二次拜訪也許老板就在了,，或者下次路過，隔著玻璃看見店內(nèi)有領導模樣的在指手劃腳,，別怕,！直接推門進去找他，也許就碰上了,。

B. 找內(nèi)線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎,、保安，小店可能就是服務員,、營業(yè)員）,？你就盯著一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人，每次去拜訪都跟他扯幾句,，再送一個小禮品,，再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、利潤故事,，然后請他幫忙,。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里,、能在老板面前“說得上話”的人是誰,。下次你和老板談的時候，這個“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個產(chǎn)品周圍幾家店賣得不錯”,，那往往起到關鍵作用,。

C.熟人介紹：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認識他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品）,，隔壁或對門超市的老板也可能認識他,，其他什么同學/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人,。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn)；反正我們只求一見,，談生意嘛還是靠專業(yè),、靠產(chǎn)品、靠利潤故事!

D.把客戶變成員工：一般大一點的店老板們互相有個圈子,，可能上午一起喝茶,、打牌。業(yè)務員一番辛苦“拿下”一個店老板,，建立了客情,，再嘴甜點，拜托大哥幫忙“介紹幾個老板”,，也未嘗不可能,。

5.多次拜訪,，作服務，軟繩子勒硬石頭,。

“用服務破冰——我是來服務,，不是來賣貨的”，里面講了用態(tài)度破冰,、用產(chǎn)品破冰,、用熟人關系破冰、用廣宣品破冰,、用處理客訴破冰,、用服務流程破冰等。這是對所有陌生客戶都適用的方法,，釘子戶“冰比較厚”,，就得反復破冰。

我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同,，百折不撓多拜訪：

A.你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧,？

B.我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？

C.我給你貼個海報行吧,？

D.我?guī)湍闾幚砜驮V行吧,？

E.我?guī)湍悴霖浖苄邪桑?/p>

F.碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪桑俊?/p>

小結和分析

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現(xiàn)”“永遠不要相信客戶主動來找你”,，這都是老業(yè)務口口相傳的武功心法，落實到動作就是首先自己要心中有數(shù),，客戶的拒絕一定有原因,，然后百折不撓多次拜訪。

去干什么呢,？從專業(yè)上要執(zhí)行標準拜訪步驟,，從細節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物,、貼客戶聯(lián)系卡,、做庫存管理、處理不良品,、處理客訴,、做生動化、貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事,，老板不在就想辦法打聽老板電話,，找熟人、找內(nèi)線幫自己約老板,，等等,，一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子,，我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你（產(chǎn)品加利潤故事）,，我就不信你油鹽不進，總有一天你能給我笑臉,、給我座位,、跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法,，你有什么顧慮我給你解決唄,、少進一點試一下……精誠所至金石為開。

都說做銷售“辛苦”,，我總開玩笑說“心不苦,、命苦 ”。干這一行,，就這個命,，沒有做業(yè)務員時代的賣苦力、爬冰臥雪,、走街串巷,，就沒有將來做經(jīng)理的指點江山、橫刀立馬，銷售行業(yè)競爭激烈,，你不玩命,，將來命就要玩你。