中廣網(wǎng)北京5月6日消息 據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下公司》報道，最近,，統(tǒng)一食品公司市場部人士爆料，說他們的老對手康師傅控股有限公司今年以來競爭策略有重大調(diào)整,，將重心從原先的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向銷售競爭,，不計成本地在私人超市、雜貨店等渠道實施買斷經(jīng)營,，已經(jīng)使統(tǒng)一食品在全國范圍內(nèi)損失了大約4萬個銷售點,。

　　據(jù)統(tǒng)一食品東北地區(qū)的一個區(qū)域經(jīng)理說，從今年年初開始,，他手下的業(yè)務(wù)員去一些相熟的私人超市,、雜貨店維護(hù)客戶關(guān)系時，往往沒說幾句話就被店主請了出去,。而他們向這些網(wǎng)店鋪貨,，也會被拒收。統(tǒng)一食品表示,，他們調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，原來這些網(wǎng)點都被康師傅給買斷了。

　　統(tǒng)一食品說,，康師傅大幅抬高了東北地區(qū)銷售終端貨架的使用費,，并且要求這些網(wǎng)點不準(zhǔn)再賣競爭對手的產(chǎn)品。統(tǒng)一食品方面表示,，康師傅在與這些小超市,、雜貨店簽訂的合同上，明確提出,，除了指定的辛拉面之外,，貨架上的方便面商品只能陳列康師傅的。

　　據(jù)統(tǒng)一食品的區(qū)域經(jīng)理介紹,，如果是規(guī)模非常小的干雜店,，康師傅開出的價碼是每個月500塊錢；而一家方便面月銷售額達(dá)到5000元的私人超市,，康師傅開出的"排他"價碼則是2500元,。

　　對統(tǒng)一食品的指責(zé)，康師傅方面反駁說,，他們并沒有采用什么"非常規(guī)手段",，而是那些渠道經(jīng)營者從自身的商品流轉(zhuǎn),、資金調(diào)度等角度出發(fā)，很自然地選擇了康師傅,。但是,，上海博蓋企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理高劍鋒對《天下公司》說，康師傅肯定是這么做了：

　　高劍鋒：康師傅肯定這么做了,，但是這是屬于快速消費品行業(yè)里面的行規(guī),，不光是方便面，也包括飲料,、乳業(yè),、酒都存在這個情況，實際上是屬于渠道運作里面的一種非常重要的模式,，關(guān)于終端攔截或者終端致勝,，統(tǒng)一并不是說自己沒有做，只能說是康師傅在這個終端上的投入可能超常了,，給了包括統(tǒng)一在內(nèi)的競爭對手一個比較大的壓力,。

　　如果康師傅真的用這種鐵血手段來壟斷銷售終端，必然要拿出大筆的鈔票,?？祹煾档陌l(fā)言人表示，去年,，統(tǒng)一食品的盈利比康師傅好,，如果發(fā)生這樣的事，也應(yīng)該是統(tǒng)一更有能力去做才對,。不過,，高劍鋒認(rèn)為，康師傅當(dāng)然有理由這么做,，因為統(tǒng)一的老壇酸菜牛肉面賣得太火了：

　　高劍鋒：它的重心是在部分方便面產(chǎn)品上,，因為康師傅的強項是在牛肉面，但是在快餐面這一類的產(chǎn)品上,，康師傅并不是強項,，統(tǒng)一是強項，如果能夠把這個產(chǎn)品改善過來的話,，康師傅整個占有率就會很高,，需要打一個很好的翻身仗。

 　"買斷經(jīng)營"在快速消費品行業(yè)屢試不爽

　　2008年,，統(tǒng)一食品公司的老壇酸菜牛肉面開始向全國推廣,，經(jīng)過兩年多的運營，這一品牌迅猛成長,。2011年時,，全國范圍內(nèi)的"老壇"面銷售額接近40億元,，幾乎在一夜間就超越了香辣、湯骨,、海鮮等口味,，成為僅次于紅燒牛肉的第二大方便面口味。

　　2011年,，包括康師傅,、白象、華龍等多家廠商都開始推出自己的酸菜面,，去年,，所有的酸菜口味方便面市場銷售額有一百億元的規(guī)模，占據(jù)整體銷售額的1/4,。統(tǒng)一內(nèi)部人士表示，為了挽回在酸菜口味這一細(xì)分市場的劣勢,，康師傅拿出了快速消費品行業(yè)慣用的策略買斷銷售渠道,。博蓋咨詢總經(jīng)理高劍鋒說，康師傅雖然只能在短期內(nèi)使用這種手段,，但它帶來的影響卻是長期的：

　　高劍鋒：它現(xiàn)在的投入一定是超常規(guī)的,，超常規(guī)決定了投入使用的時間，包括周期,、階段可能都是臨時的,，或者是短期的行為，不可能長期的這樣的運作,，否則會虧損,。為什么快速消費品里面就比較適合這樣呢？因為如果在終端超常規(guī)的去投入后,，即實際上進(jìn)行了類似于買斷或者說類似于壟斷行為的話,，那么終端會有很長的一段時間囤了康師傅的貨?？祹煾稻拖喈?dāng)于用了這樣的一種投資擠占了大量的渠道終端,，包括客戶資源，等這個消化結(jié)束以后,，整個周期可能就過去了,，那么康師傅就能夠比較好的去占有一個市場份額，不會說停了之后統(tǒng)一就能夠馬上進(jìn)去,，因為可能很多資源都已經(jīng)被占用了,。

　　高劍鋒表示，傳統(tǒng)渠道上的私人超市,、雜貨店的經(jīng)營者通常都是小本經(jīng)營,，所以他們很在乎廠家開出的"上架費"這樣的價碼,，這也是"買斷經(jīng)營"在快速消費品行業(yè)屢試不爽的主要原因。這種方法效果不錯,，即使是可口可樂這樣的大公司,，有時候也用這招：

　　高劍鋒：效果應(yīng)該講是比較不錯的，包括當(dāng)年的乳業(yè)蒙牛,、伊利在大超市里面,，在一些小店里面也用這個手段去搶占地方性的品牌，還有當(dāng)年的絲寶在運作洗發(fā)水的時候也用了這樣的手段,。納愛斯雕牌的洗衣粉也用這個手段去搶占市場,，包括可口可樂也會用這種方法，直接就買斷一個冷柜,。

　　在一線城市,，產(chǎn)品和品牌是影響銷售者購買的第一要素，但在三,、四級市場,，渠道的鋪貨、陳列往往是左右消費行為的主要因素,。因此在快速消費品行業(yè)行業(yè),，弱勢品牌要趕超對手，往往都從渠道著手,，弱勢品牌通過"買斷經(jīng)營"的方式趕超強敵的案例屢見不鮮,。

　　爆料也是一種對策

　　經(jīng)過多年的市場廝殺，國內(nèi)的方便面市場,，早已形成康師傅和統(tǒng)一兩強爭霸的局面?，F(xiàn)在，面對康師傅咄咄逼人的攻勢,，統(tǒng)一食品能拿出什么應(yīng)對之策呢,？高劍鋒說，統(tǒng)一跑出來爆料,，這本身就是一種對策,。當(dāng)然，除了施加輿論壓力之外,，統(tǒng)一也還有別的辦法：

　　高劍鋒：康師傅份額足夠大,，如果全面推進(jìn)這種排他，不光對統(tǒng)一是有負(fù)面影響,，整個對方便面行業(yè)都有影響,，把這種事情公開讓輿論、讓社會去關(guān)注的話,，某種意義上來講是可以遏制康師傅的進(jìn)一步的行為,。第二,，它緊密的關(guān)注那些已經(jīng)丟失的網(wǎng)點終端，一些終端銷售康師傅的產(chǎn)品并不是很順暢,，統(tǒng)一是有機會去搶回終端的,，當(dāng)然也要應(yīng)用一些手段，比如說一些促銷或者說相關(guān)的渠道政策等等,。

　　近年來,，康師傅和統(tǒng)一的一線業(yè)務(wù)員在工作中經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)。有調(diào)查發(fā)現(xiàn),，去年上半年,，兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)員就在安徽、江西等地發(fā)生多起群毆,。為了爭奪終端貨架,，甚至是為了賣場宣傳頁的擺放位置，這些業(yè)務(wù)員都不惜大打出手?，F(xiàn)在,，康師傅用渠道買斷的辦法來競爭，看起來是文明得多了,。不過，這種手段是否涉嫌違規(guī)呢,？高劍鋒認(rèn)為,，這得看是什么樣的企業(yè)在使用這種手段：

　　高劍鋒：我們來看待是否違法、是否觸及到壟斷,，關(guān)鍵要看誰來發(fā)起市場行為,，這個主體本身如果份額很高，很可能涉及到壟斷的問題,，因為利用了整個市場的優(yōu)勢地位對于競爭對手構(gòu)成了不公平的競爭,，進(jìn)而對消費者來講就喪失了必要的選擇權(quán)，關(guān)鍵在看誰在發(fā)起這樣的行為,，這個主體是否具有壟斷性的市場地位,。