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無意間在一個論壇里看到的,感覺堪稱作服裝生意進(jìn)貨經(jīng)典,。 一 貨源 每天看見很多人關(guān)心找貨源，好像有了好的貨源,，生意就有了保證,。但剛開始，其實在商店里,， 最不重要的就是貨源,。俗話說,三分貨，七分賣,。這個時期,，記住，不選自己愛的,，只選容易甩的,。 舉例 ；我拿20元一件小衫,。10件,。 1件賣了145元，1件80元,，剩下的,，每天要求自己無論如何賣一件。務(wù)必高于80元,。 可能有人說了：真黑,。 我告訴你：衣服的價值，在于賣的過程,。有多少顧客,，是缺衣服穿的？女人買衣服,，在于享受買的過程,。 買這些價位衣服的女人，是不會跟你認(rèn)真的,，他們只是覺得不貴,，玩玩,，可能不是很好，目前不是很需要,， 但留著以后小搭小配還可以,。價錢嗎，穿的出去,，反正又不貴,。便宜了，不會穿,。 不信你試一試－－ 20塊?太貴太貴,！10塊好了，我買給家里保姆穿的?。,。? 賣衣服,，要愛自己的貨,。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候,。我會總結(jié)教訓(xùn),， 但我還是把它當(dāng)最美的衣服推銷。 我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通,，何況我賣的是新衣服! 不是夸口,，客人沖著我的熱情來的，熟客一大堆,。最高紀(jì)錄,，一天營業(yè)額3000多，起碼要賺2000多,。 最低700,，也有利潤400多點。 4個月后,，第二個店開張了,。 我挖了個送快餐的女孩，600元工資,，到我這里1500,，她真做到了銷售大于一切。我們這個市場,， 1500是合理工資(當(dāng)時),，但要熟手。我偏不信，我相信激情,。 我開始調(diào)整拿貨方法了,。 找貨不如找伴。 我跑遍了所有的市場,，經(jīng)過再三挑選,，選定兩家批發(fā)商。 為什么,？跟莊,！眼光好，不如跟旺家,。 有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿,，自己覺得眼光好,，拿貨象"血拼"，象購物,。我不會,。 我集中兩家拿，熟了是大客,。別人看不到的新版,，我能拿，再熟了,，開始退退換換,。 好版我也跟得上，壞版我就想法換,，壓貨少不說,，家里風(fēng)格相對統(tǒng)一，不會亂七八糟,，搭配起來一條路,。 看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了,。 我的強(qiáng)項是銷售,，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢,，開店,，18個月，共開4家,。由于我什么都盡量賣,， 批發(fā)商都被我感動了。經(jīng)常賒銷給我，流動資金大大增加,。 我后來開了10多家店,，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換,，年底就沒壓什么貨,。 說到這里，你們會想,，我是個什么樣的人呢,！ 你們百分之一百會猜錯。 就在我賣13塊一件小衫的時候,，我身上穿的是如假包換的香奈爾,。當(dāng)年P(guān)RADA.D&G.我都不玩了。 我還有另外收獲：這6年間,，我手下營業(yè)員有20多人創(chuàng)業(yè),，20多個老板娘。他們明白了,， 做生意其實用不了多少錢的,。 我教育他們，要做無中生有的人,。 我覺得做衣服是農(nóng)活,，急不來的。 我覺得"正走在這條路上",，拼命推銷的是自己對服裝的理解,，其實，女人們需要的只是心里滿足,。 你們中一定也有這樣的人：喜歡買,，多于喜歡穿。 我現(xiàn)在不穿名牌了,。錯了,，不是一定要求名牌了。 現(xiàn)在我的生意不錯,，貨很貴,，也賣得好。老實說,，穿過那么多好東西,，這時裝也知道個七七八八。 就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,，如果你想生意好,。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點,，自己決不要穿版， 那是營業(yè)員的事,。你要穿得有檔次,，你店里衣服都有檔次。明白沒有,，盡量穿大大的名牌,，作為你的戰(zhàn)衣。 那時,，你的一個熱情微笑,，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客,。 賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的,。 賣便宜貨，要熱情,， 賣貴貨,，要冷一點。 你們會覺得勢利眼,？錯。 在最頂級的專賣店,，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎,？！ 我賣貨,。是這樣的,。2000左右的衣服，不要報價,。拿個計算機(jī)打給她看,，記住，看著她的眼睛,。 自己只是禮貌就夠了,。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看,。女人天生是天敵,，太熱情了。 她覺得你的貨不值,。 賣貴貨,，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客,，也是客氣客氣,，再客氣。 東扯西拉的，真是書到用時方恨少 有朋友問我,，你貴貨也做,，便宜貨也做，為什么,？ 其實是看店址來的,。 隔壁左右，賣什么檔次,，你要照跟,。通常人流量大，你就要做量,。沒什么人的地方,，要做貴貨。 當(dāng)然,，我喜歡扎堆,，千萬別搞單獨一店的地方，死路一條,，不是節(jié)約租金,，是浪費時間。 有人會說我守兩年會旺的,，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬,。 賣便宜貨，拉車仔進(jìn)貨,，賣貴貨,，進(jìn)出是寶馬。 賣100一件,，賺90也嫌慢,，90％也沒多少。 賣1000一件的,，30% 是300. 但貴貨要守,。是真的。你不能守6個月到10個月,，就不要做,。但一年后就不累了。會越坐越旺,， 很多人沒有堅持,。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了,，開頭容易,，永遠(yuǎn)辛苦,。猶太人是最會做生意的，,、 他們就全賣貴東西,。 當(dāng)年很多品牌拉我加盟。我從來不干,。滿街的貨都能賣,，干嘛要把命運交給你，我又不是不會做生意,。 女人只對男人忠心,，男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試,，畢竟消費還沒到試過千山萬水的層次,。 賣散貨好。賺得多,，沒人管,，除非賣名牌，名牌會拉你加盟,？ 我現(xiàn)在也做批發(fā),。我不拉人加盟。我又不是沒錢,，拉100人加盟,，要是100個都不會賣貨， 那不是拉了100個包袱,。 我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆,，人家怎么賣,。 二 賣貨定律 1.每個女人都會認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問,，形象指導(dǎo),。(認(rèn)為自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服) 熟客很重要,，回頭的生意比重很大,。 千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,，她不會找個地方犯傻給你看的,。 不然的話，就算這次買成了,。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方,。 我會這樣處理的,。 客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我會由衷贊嘆她的品位,，在她買衣服的過程中,，我還會請教他還有什么 更好的奇思妙想?？渌龖?yīng)該吃時尚這碗飯,。我是大大不如的。 結(jié)果是：我很多客人沒事的時候,，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛,，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明,。 這里是她的樂園,。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨,。她想更多的人都知道,，全身名牌的我，都是她的粉絲,。 我的商店,，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想,，我的商品是成功感,，優(yōu)越感。 很多情況是,，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服,，貴了別人很多。但她們會維護(hù)自己的威信,。 心里一萬個理由去否定自己的失敗,，不會遷怒于我的---她知道我不是內(nèi)行。 2.賣貨不是辯論 好,，對是 營業(yè)員法寶,。 來看看： 這面料不好 是啊，您是內(nèi)行,。不過好洗好曬,，容易打理。不需要干洗,。 穿起來不會舒服 對呀,。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的,。你喜歡紅色還是綠色,？ 我不喜歡這上面的扣子,，太咋眼 是啊是啊。不過省得配項鏈了,。這里有個手鐲,。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲,。 結(jié)果往往是：一件毛衣,，一個手鐲，一條褲子,。 (她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子,。為了宣示她的正確， 又買了條褲子,。) 客人有了上帝的感覺,，就會成為你的奴隸。 女人很奇怪吧,。當(dāng)他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人(我全身名牌),，她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題,， 絕對不是討價還價的區(qū)區(qū)100.200.(客人會想：我是成功的人,。100.200不是問題。) 遇上是孤寒的客人,，你要全力以赴：好的對手,，是老師。 你是商人,。你要有商人的素質(zhì),。隨意的讓步，是惡夢的開始,。你這次爽快少50,，他下次爭取100. 討價還價的要點，是一個又一個的交換條件,，比方說買多兩件，或者帶上配飾,，或者承諾帶朋友來,。 承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低,，要多關(guān)心我們,。朋友來了要多幫我們說說好話。 大家要雙贏嘛,。您已經(jīng)是我們的VIP了,。 大家可能注意到,，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視,，這是營銷,。 你的形象，就是商店的形象,，你表現(xiàn)的檔次,，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友,，她會覺得自己有檔次,。 我的客人公認(rèn)，我這里的客人,，都是品位的,。(在我這里買東西，是光榮的,。) 瞧,，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友,，你還愁賣貨,？有營銷，不用推銷,。 3.控制好你的品種,。 每一個女人，穿衣都有自己一套,，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服,。50％擅長挑褲子。 30％擅長挑裙子(連衣裙除外),。 為什么女人會不停的購物,？真的會買衣服的人,會經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒配好,， 但他們從沒有想到這一點,，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服,。 聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了,。 以己之長，攻其之短。 老板娘們拿貨,，喜歡重點在外套上,。外套的競爭最大，好看之外,，還有更好看的不說,， 遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套,，生意難做,？自己檢討一下吧。 好生意的老板娘,，絕對會看"下三路",，即褲子，裙子,，鞋子,。 "下三路"做好了，外套 小衫 什么都賣得好,。 想知道什么樣的褲子,，裙子，鞋子最好賣嗎,？ 褲子 關(guān)鍵詞：穩(wěn),，顯瘦， 褲子類型要全：小褲腳,，直統(tǒng),，休閑寬褲腳，西褲,，7.8.9分褲 夏天淺色為主,，冬天深色為主，全年不斷黑色,。 每個褲子不能有太多類似款 拿貨時,，兩個款差不多，選一個,。兩個款都喜歡,，就先做好一個，以后再做一個,。為什么呢,？ 有比較，就有高低,。客人不愿意參加考試,，你10個款她通常只挑一條,，淘汰的9條,，她以后興趣不大。 你提供5個款,，她也是選一條,。記住，不要太多款式,，客人對褲子的款式要求不多的,。淘汰供貨商時， 以版型為重點因素,。凡是版型好,，年齡跨度大，簡單大方的褲子,，就是最好賣的,。個性是客人的事， 共性是你的事,。褲子越個性,，越難賣。 裙子 關(guān)鍵詞：線條,，顯瘦,，含蓄的性感 要想褲子裙子賣得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟 平跟,，冬天準(zhǔn)備三種靴子,。 我的經(jīng)驗是：38.39碼好，方便客人穿脫,。反正店里也賣鞋子,，順便給客人感覺一下。 說服客人換鞋子試褲子,，你可以準(zhǔn)備大量絲襪,，客人感覺你服務(wù)好，又衛(wèi)生,。如果女人穿運動鞋試褲子,， 我擔(dān)保你賣不成。 鞋子要賣質(zhì)量好的,，絕對不能以次充好,，瞞不了多久的。 除了鞋子外,，其他衣物質(zhì)量一般就行了,。世界500強(qiáng)，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。 每個月的營業(yè)記錄,，你要保留,，檢討。褲子裙子,，銷售額要占40％,，才是正常的。 每次換季,，褲子先行,。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時,，影響生意不大,。 夏天賣好褲子,冬天賣好裙子. 沒有說錯, 好命的女人,夏天有空調(diào),冬天有暖氣. 男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同 女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復(fù)購物的毛病,。喜歡和決定購買事兩回事,。除了打底的毛衣， 小衫顏色可以大膽一點,，其他的,，還是勸你穩(wěn)一點。 外套 大衣 外衣我就不說了,，大家都是高手,。 三 怎樣與供應(yīng)商打交道？ 盡量固定兩家,。你如果滿世界拿貨,，誰也不會照顧你。 集中你的進(jìn)貨款,，只攻兩三家,，好處你很快會發(fā)現(xiàn)。1.退換貨相對容易,。2,。不會一段時間沒拿貨， 把市場上的舊款拿回來了 3,，拖拖欠欠,，以后好見面。加大營運資本,。跟供應(yīng)商的營業(yè)員搞好關(guān)系,， 有什么好賣的，你不會錯過,。4,，不要把錢都丟在路費上了,。你不時可以要求供應(yīng)商發(fā)板給你，電話電腦拿貨,。 什么樣的供應(yīng)商是好的供應(yīng)商,？ 1，有實力,。不要怕辛苦，見到縫紉機(jī),，才考慮長期合作,。這是意大利商人的鐵律。 全國都一樣,，到處有人攛貨,。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨,，別處買來,，換上自己商標(biāo)的貨。 你好好賣,，也賣得脫,，但是，賺600萬可能要12年,，不是6年,。 找貨源，好多老板娘使錯了勁,。 她們出門拿貨,，象購物，關(guān)心的是款式,，價錢,，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。 有實力的供應(yīng)商,，有錢有人才,，必定比你單打獨斗贏的機(jī)會高。 2.有道德的公司 可以側(cè)面打聽.供應(yīng)商的營業(yè)員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經(jīng)理是否過于熱情. 好的供應(yīng)商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創(chuàng)造的.在你沒有展示你的商業(yè)價值前, 越賣力的宣傳,你越要提防. 你可以觀察他們的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的. 我很反感加盟.加盟已經(jīng)是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中國,變了味道.外國人的加盟, 宗旨是便于管理,經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化,想圈錢的話,可以去上市,去集資,所以,他們更多的是想搞好經(jīng)營.中國某些商人, 想的是擴(kuò)大規(guī)模,馬上圈錢,至于擴(kuò)大渠道之后,自己有沒有本事搞標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營,想都沒想.收人根本不考核, 只要你有錢.很多加盟店店主都不會做生意,生意會好?如果靠這種低級管理都能學(xué)會做生意, 那什么叫10年難學(xué)個生意人! 我自己是不收加盟的.我不樂意背包袱. 賣我的貨的人,必須是有本事的.好貨還需會賣. 以前,我沒開工廠,拿貨賣的時候,誰要收我加盟費,我都費事理他.有實力,你收來干什么?!沒錢,就是沒實力! 貨好? 哈哈,你自己賣嘛. 到處是好貨.不是你貨好,是我想尋個方便. 愿意一起做生意,就要信任 供應(yīng)商有實力,不會太在意你有沒有錢,關(guān)注的是你的能力. 什么都叫你掏錢的,會真心幫你賺錢? 是,沒有那么高尚,我也不是幫客戶賺錢,但我希望有本事的客戶幫我賺錢,所以遇上有本事的, 我會多方籠絡(luò),沒想過用加盟.加盟費設(shè)限的. 3.小心訂貨 如果不是你要的數(shù)量大的驚人,你就沒必要訂貨. 有的供應(yīng)商喜歡要求訂貨,你要小心了.他想的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險.你開了大百貨公司,定貨就正常,如果不是,能不定就不定. 看好你的錢包. 有的定貨商黑,你要注意.樣品可能是進(jìn)口料.定貨后,記住拿件樣衣,或布版,在定貨合同上寫明貨不對版,就不收貨. 如果他以各種借口推搪,你可以毫不猶豫走人.特別是廣東,杭州,包括所謂的外貿(mào)公司,你要小心了. 總之,盡量拿現(xiàn)貨. 騙人手段還有:哎呀,這個貨不做了.你定50件吧,幫你做?! 回應(yīng)的聰明點:我要大碼3件,中碼2件.有客人做,幫我搭上吧.有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會吃虧. 我有個朋友,訂貨沒拿樣衣,布版,結(jié)果收了批垃圾. 4.富有責(zé)任感的供應(yīng)商 好的供應(yīng)商會關(guān)心你的生意,這也是他們關(guān)注終端.次貨調(diào)換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見, 會詢問你經(jīng)營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現(xiàn)在有熱賣貨品,要不要發(fā)板給你試一下. 當(dāng)然也會答應(yīng)你,發(fā)板是可以退的. 你不必在意供應(yīng)商本身的裝修,他的簡單反而體現(xiàn)了務(wù)實.好多供應(yīng)商不知道服務(wù)終端,只顧自己裝修,彰顯實力. 我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應(yīng)商.我問他你怎么知道有實力,他回答:"哇,他們店子裝修的好豪華呀!" 一旦有了好的供應(yīng)商,你也要努力.強(qiáng)強(qiáng)組合,雙方要珍惜. 不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久. 好好賣貨,這關(guān)系到你的發(fā)言權(quán).展現(xiàn)你的價值越充分,你得到的好處越多. 看貨篇：三分貨 七分賣 1.不要好看,只要好賺. 好看的貨,在歐洲,不在廣州. 重點看估計能賣多少錢. 2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數(shù)人都接受的. 不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿. 3.供應(yīng)商好是好,但貨不是最漂亮的 衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司?? 4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣 除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝. 5.路費太貴,多拿點,攤平費用 什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用. 6.我客源少,要天天新款 保持一定的風(fēng)格很重要.擴(kuò)大客源是根本.圍著幾個熟客轉(zhuǎn),你會貨越壓越多,客越來越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是. 好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機(jī)會大增.反而新貨有新貨的風(fēng)險. 好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數(shù)是否需要補齊,要不要增加顏色. 7.我經(jīng)常給電話,只補一兩件,供應(yīng)商會不會瞧不起? 放心,好的供應(yīng)商會欣賞你的謹(jǐn)慎的.至少,你不會給他帶來大麻煩. 如果你致電要退貨20件30件,他才煩. 8.供應(yīng)商有些過分的要求,我能拒絕嗎? 拒絕.商人的特質(zhì),就是保障自己的利益. 你是商人嗎? 我是一個批發(fā)商,我尊重有分量的對手. 新鄉(xiāng)十里紅妝婚慶公司王輝的十問反思： 1,、我們是否注意到,，我們的產(chǎn)品是否好賣？ 2,、我們的產(chǎn)品是否太個性了,？ 3、作為老板的我們是否在穿名牌的服裝包裝你,，而讓你成為一個貌似成功的人,？ 4,、你是否能夠讓你的客戶真正的征服你這樣的“成功人士”？ 5,、我們是否是在說服客戶,，而不是順從客戶？ 6,、我們是否有些急功近利,？ 7、我們是否有強(qiáng)大的合作供應(yīng)商等戰(zhàn)略合作伙伴,？ 8,、我們到底是把自己當(dāng)做藝術(shù)家還是商人？ 9,、我們是否有好的類似于褲子,、鞋子的附加產(chǎn)品？ 10,、我們是否是太熱情了,？而忽略了客戶對于服務(wù)的限度？ |
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