大周日的下午沒事做，抻抻腦筋,，堅(jiān)持鍛煉胡噴能力,。剛好一上派代，發(fā)現(xiàn)幾篇文章在談西米網(wǎng)的“暫時(shí)歇業(yè)”，又剛好看到西米網(wǎng)創(chuàng)始人微博里說：

“……還須關(guān)注“每公斤價(jià)值高”這一指標(biāo),。是的,，休閑食品毛利沒問題（35%），單均沒問題（80元）,，回頭率，轉(zhuǎn)化率都沒問題,，但每公斤價(jià)值只有30—40元,。……”

我個(gè)人感覺,，把西米網(wǎng)的失敗,，歸結(jié)于“每公斤價(jià)值低”，或者如建材老K推導(dǎo)的含義“物流成本占比太高”,，是一個(gè)奇怪的結(jié)論,。按照奧卡姆剃刀的邏輯，發(fā)明這個(gè)詞本身就多余,，其實(shí)賠錢的原因無非兩點(diǎn)：一,，無法系統(tǒng)性降低成本；二,，無法有效提高毛利率,。

說通俗點(diǎn)，要么持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,，依靠規(guī)模效應(yīng)來不斷降低成本,，以獲得未來的利潤空間——這是京東、凡客的路,。要么,，就只能通過價(jià)值創(chuàng)新，打差異化,，來獲得足夠高的毛利率,，支撐未來更加慘烈的競爭——我個(gè)人看法，第一條路只有少數(shù)人能走,，第二條路才是更多人有可能走通的,。

好了，接下來我準(zhǔn)備胡噴了,。但鑒于之前我噴那篇《也買茶》的文章,，有兩種跟帖我很蛋疼——其一是準(zhǔn)備按照我的胡噴照章執(zhí)行，嚓,！如果您倒閉了可千萬別罵我啊……第二種是直接稱我在異想天開毫無價(jià)值,，嗯，對第二種言論我直接回答過了：在任何一個(gè)BBS，傻逼都是一種濃度問題,。

事實(shí)上,，我認(rèn)為我的胡噴，價(jià)值在于啟發(fā)思路,。內(nèi)容肯定不全對,，甚至沒辦法真正去照著做，但一定有其可探討空間,，這種價(jià)值在于方向性的拓展,。換句話講，您別盯著“術(shù)”的環(huán)節(jié)跟我死磕較真兒,，我其實(shí)探討的是“道”,！雖然雕爺經(jīng)常把小招數(shù)聊得天花亂墜，仿佛黃藥師的蘭花拂穴手,，掌來時(shí)如落英繽紛,，指拂處若春蘭葳蕤，上下翻飛閃轉(zhuǎn)騰挪……切,，其實(shí)我更在乎“小無相功”怎么練,！練好了內(nèi)功，啥招兒不能傷人??？

我最近真話癆嘿！寫個(gè)開頭,，就七百多字……

回題是岸,！聊“如果我來操盤西米網(wǎng)”：首先我非常喜歡其定位，辦公室女性的休閑小零食,，這個(gè)人群,，是最靠譜的！這個(gè)品類,，很容易做出差異化——等等,，其實(shí)，產(chǎn)品本身,，什么碧根果,、小核桃、牛肉干……口味上質(zhì)量上,，大家都不會相差太多,。怎么做出差異化呢？我認(rèn)為是產(chǎn)品之外的一切：

例如,，在辦公室吃過零食的都知道,，最麻煩的無過于果皮、果殼、和果核了,，我上次和殼殼果的殼殼老爹聊天,，說，如果你研發(fā)一個(gè)“燈籠”,，就爽死消費(fèi)者了,。燈籠大家見過吧？迷你型的,，壓扁了時(shí)體積就是一片紙,，拉開來就是個(gè)立體的MINI垃圾筐，可以放在辦公桌上,，隨手吃隨手扔，吃完了連燈籠一起扔掉,。這種貼心贈品,，是否去申請專利還在其次，關(guān)鍵是誰先應(yīng)用了,，誰先收獲顧客的忠誠,。

說到小貼心，還需要在包裹里,，放上2片濕紙巾——成本兩毛錢還是三毛錢,，我不知道。我就知道,，吃前和吃后,，洗手很麻煩。如果誰送給我兩片消毒濕巾,，我一定會覺得這商家太有前途了,！

收獲了用戶的小滿意，就可以在價(jià)格上做文章了,。我必須聲明,，零食按照一公斤一公斤來標(biāo)價(jià)，簡直笨死了,！豬飼料才按照公斤來計(jì)算……你見過誰在辦公室吃零食,，一次吃一公斤的？我心目中的零食,，都是按照“頓”來標(biāo)記的,。看清楚,，不是“噸”……敢情我不談公斤談噸?。坑植皇俏箍铸垺m說辦公室里的MM，肯定是有不少恐龍的說……

又跑題了,。

去觀察一個(gè)MM,，每次能吃多少克，你就按照大約的克數(shù)封裝就OK了,。一次剛好能吃完,，干凈衛(wèi)生還健康。這時(shí),，商機(jī)就閃現(xiàn)了：誰說一次非得吃一種口味,？我就喜歡，一次零食,，五六顆碧根果,、七八個(gè)山核桃、二十粒開心果,、外加一小把葡萄干,，最好再配一小捧的開口松子！這時(shí),，請各位看官展開你的想象力,，跟我一塊幻想：盒飯，那種有米飯格,、主菜格,、配菜格，還有小咸菜格,，組合成一個(gè)的透明盒子,。只需再次MINI化就OK了。

關(guān)鍵在于：這種封裝,，到底該賣多少錢,？什么？每公斤,？每你妹啊……每種單品的價(jià)格差距很大的,，各自重量又給得不同，顧客完全喪失比價(jià)能力,！我這樣封裝,，比按照公斤的封裝，價(jià)格高出個(gè)30%沒人能察覺吧,？,！

這就好比，傳統(tǒng)中國龍井茶,，花茶,，烏龍茶,，你都知道每斤多少錢。但立頓茶,，你只知道每一盒,，或每喝一次多少錢，你并沒計(jì)算過立頓茶包所用的一斤散茶葉,，是多少錢,。

這就叫做“打亂顧客腦海中的比價(jià)系統(tǒng)”。

但組合裝的意義還不僅僅在于此,。因?yàn)橛辛诵路f的套餐式包裝,，我可以賣“功能”了，借由功能闡述,，來消滅女人吃零食的“罪惡感”,。如同女人買化妝品，經(jīng)常亂花錢,，都是半瓶時(shí)就不用了買新的,，但女人理直氣壯，“為了青春,，為了美，這種錢花得天經(jīng)地義,！”

吃零食,，女人內(nèi)心也是有隱隱罪惡感的，不消滅不足以平女憤,！剛好有些零食的組合,，比如葡萄干里蘊(yùn)含葡萄多酚，是養(yǎng)顏,、抗衰老的,。有些含鐵量高的小干果，對于辦公室電腦輻射,，有緩解作用,。還有些，比如山核桃,、黑芝麻（小昭,，說你呢，整天在辦公室吃黑芝麻?。?，對于白領(lǐng)的補(bǔ)腦、烏發(fā),，有著無可替代的作用……把這些清晰傳達(dá),，事實(shí)上,，不僅僅是多賣些產(chǎn)品，而是做著做著,，品牌價(jià)值主張,，slogan就出來了。

再有,，為了提高客單價(jià)以及顧客滿意度,，我一直都認(rèn)為，應(yīng)該多發(fā)明幾種小工具,，例如碧根果,、山核桃大家都吃過吧？總有些不那么好剝開,。如果有一種專用小鉗子,，咔嚓一下能剝開和不傷果仁，多令人開心??！還不賣，只是滿贈……比如滿159元即贈,，我想很多人都不自覺會湊夠這個(gè)錢數(shù),。最近大家網(wǎng)上買大閘蟹，價(jià)格差不多的情況下,，某家滿贈送蟹八件,，你們說會選哪家？

另外,，剝殼小鉗子等小工具上,，蝕刻上網(wǎng)址，不愁下次顧客不回來繼續(xù)購買,，看,，重復(fù)購買率也順便提高了。

說到重復(fù)購買率,，贈吃小包裝,，是一百個(gè)必須！知道什么零食最好吃,？世界上最好吃的就是——吃到一半沒有了,！意猶未盡才能滴滴香濃，抓耳撓腮才能立即下單,，酒喝到微醺才是最想繼續(xù)往下喝之時(shí),，美女把衣服脫到一半才是最性感的狀態(tài)！（我這都什么比喻??？,！……混亂！）反正,，送的試吃裝,，千萬量要恰到好處，剛剛吃出美味,，然后……然后吃沒啦怎么辦,？配合代金券啊,！配合VIP折扣卡啊,，配合包郵策略啊，配合再買再多送額外新奇小干果的試吃裝啊……MM們這時(shí)候要不再下單,，都叫見鬼了,！

最后，我要說的是,，提高客單價(jià),、轉(zhuǎn)化率、連帶率,、利潤率,、重復(fù)購買率、等等一堆干巴巴的數(shù)字,，也許靠的是“濕潤”——就是對顧客體驗(yàn)的真實(shí)理解,。所謂創(chuàng)新，也沒啥難的,，無非就是我曾在內(nèi)部公司會議上侃的創(chuàng)新三步驟：

1，豌豆公主,；2,，天馬行空；3,，再次嫁接,。

只要琢磨透顧客真正想要的，能令顧客驚喜滿意,，我想無論賣點(diǎn)什么都可以賺錢,。上面我洋洋灑灑扯的一堆東西，無非“小昭都是浮云”……哈哈,。清楚招數(shù)背后的邏輯是什么,，輔以改善和發(fā)揮，離賺錢便不遠(yuǎn)了,。

作者：雕爺

文章來源：派代網(wǎng)