（前見(jiàn)《不做采購(gòu),，不知道銷(xiāo)售有多蠢之一》） 蠢事4：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排
很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣,，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么,，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研,，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周,；客戶(hù)要方案,，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo),，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬,；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià),。
他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà),，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我,，就會(huì)選擇我,。可事實(shí)是,，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí),，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。
?？偡治觯何ㄒ坏膯?wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的,。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的,。
你們做銷(xiāo)售的,，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展,。不是你在推,，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利,。所以,，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了,，也就是說(shuō)對(duì)你不利了,，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊？
天上雖然也會(huì)掉餡餅,，但是概率非常低,，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí),，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千,，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn。你想什么不重要,，客戶(hù)做什么才重要,。
你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么,，那要你干嘛,？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了,！
為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做,？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：
1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu),，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次,，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣,。所以,，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈,。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了,，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品,，此條不適用）,。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了,，這時(shí)候你還按部就班地做,，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你,？
2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求,，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是,，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品,，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品,？肯定是你吧,！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的,。
3．我們做采購(gòu)的,，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是,，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情,，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平,。怎么辦,？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了,？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售,。
蠢事5：不會(huì)托人
我們做銷(xiāo)售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱,，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了,，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急,，只能哀嘆自己所托非人,。
為什么會(huì)這樣呢？
?？偡治觯哼@種事也是司空見(jiàn)慣,，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人,，而是根本不會(huì)托,！
你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話(huà)?？墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有,，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話(huà)，但是他往往不會(huì)說(shuō),，因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西,，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。
怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn),。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力,，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了,?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷(xiāo)售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò),，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你,？
順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù),。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯,，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁,。更重要的是,，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作,！
蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死
我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目,，這些項(xiàng)目中銷(xiāo)售和客戶(hù)采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們,，但最后卻丟單了,。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人,，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了,，反之亦然。但如果我們都搞定,，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到,。
怎么辦？
?？偡治觯簞e指望在一棵樹(shù)上吊死,，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn),，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的,。你必須明白下面的道理：
1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反,，越是大的項(xiàng)目,，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了,，其中往往充斥著各種主觀(guān),、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的,，因?yàn)槿嗽蕉?，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂,，雞多不下蛋,，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重,。
2．不是所有的選票都是一樣的重量,。很多項(xiàng)目的采購(gòu),，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組,，甚至一個(gè)選型委員會(huì),。不只如此,，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則,，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師,、外部專(zhuān)家什么,，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等,，你就蠢了,。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi)的通常只會(huì)有一個(gè)人,。所以,，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章,。
3．在多人的采購(gòu)組織中,，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō),，只要有一個(gè)人反對(duì),，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的,，但是搞砸一件事是很容易的,。
蠢事7：只去滿(mǎn)足需求而不會(huì)塑造需求
你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買(mǎi)東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā),，一群供應(yīng)商就找上門(mén)了,；而你們只需要看著我們這些做銷(xiāo)售的一番撕咬，坐收漁利就可以了,。
可我們銷(xiāo)售有多難?。浩此榔椿睿挥幸患夷軗屩穷^,，其他家被咬得遍體鱗傷,，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦??？
牛總分析：搶不到骨頭渣,，是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去,，明明有肉你們卻不吃,。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目,，比如新建個(gè)廠(chǎng)房,，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候,，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎,？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。
你想啊,，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂,，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán),。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f(shuō)法買(mǎi)東西,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門(mén)某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商,；可是,，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé),，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé),。”我們哪負(fù)得起責(zé)啊,！
你明白了嗎,？做銷(xiāo)售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去,。用你們的話(huà)說(shuō),，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿(mǎn)足需求,。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn),，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷(xiāo)售高手,，但是在我們看來(lái),，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。
蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案
我們做銷(xiāo)售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢,。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好,，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的,，價(jià)格也不貴,，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么,。一開(kāi)始,，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu),，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專(zhuān)業(yè)水平太差,。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu),，我們真的束手無(wú)策。這是為什么,？
?？偡治觯哄e(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu),，還是在你們銷(xiāo)售,。你別忘了,，買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的,。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū),、說(shuō)明書(shū),、廣告或者其他諸如此類(lèi)的東西那里購(gòu)買(mǎi)，我們是從一個(gè)活生生的人那里買(mǎi),。我們希望的是,，銷(xiāo)售人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣(mài)給我產(chǎn)品,。誰(shuí)關(guān)注我們的需求,、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益,，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味,，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題,。
你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話(huà),，自己去了解我們。大部分情況下,，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解,，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了,，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好,。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做,，也懶得做,。這是需要你們銷(xiāo)售去做的。
你在提供產(chǎn)品,，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法,。我們更喜歡提供結(jié)果的人,，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格,。
?？偟脑?huà)可謂一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂,?？偨Y(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話(huà)：不是賣(mài),，而是和客戶(hù)一起買(mǎi),！即：
忘掉產(chǎn)品，真正以客戶(hù)為中心,，弄明白客戶(hù)的想法并解決需求,；
了解客戶(hù)的采購(gòu)邏輯和流程，客戶(hù)怎么買(mǎi),，你就怎么賣(mài),；
真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu),。
這些事做好了,，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事,。只可惜,，我們都太想賣(mài)了，太急著去賣(mài)了,，所以,，我們就賣(mài)不出去了！這似乎是銷(xiāo)售的悖論,，卻也是銷(xiāo)售的真理,。
