能否搞定客戶高管,，對(duì)銷售項(xiàng)目成敗有著決定性的影響,。然而，除非是久經(jīng)沙場(chǎng),、經(jīng)驗(yàn)老道的資深銷售人員,，大多數(shù)銷售人員在談到如何搞定客戶的高管時(shí)，心里總會(huì)發(fā)怵,。因?yàn)閿[在他們面前的,，至少有三道坎：誰(shuí)是高管？怎么見到高管,？怎么搞定高管,？

　　有五類人可能成為客戶采購(gòu)項(xiàng)目的最高決策者：項(xiàng)目決策人；項(xiàng)目決策人的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),；客戶組織的最高層,；客戶組織內(nèi)外部的主動(dòng)影響者；處于被動(dòng)時(shí)的保護(hù)者,。既然這五類人都有可能成為采購(gòu)項(xiàng)目的最高決策者,，銷售人員就有必要搞清楚，對(duì)于手上的某個(gè)項(xiàng)目,，在客戶組織里,，這五類人都是誰(shuí)，他們中間誰(shuí)最終說(shuō)了算。而要厘清這五類人之間的政治利益關(guān)系,，從中找出真正說(shuō)了算的人,，就需要用到我們開發(fā)的“五維模型”。（有關(guān)五維模型的介紹及應(yīng)用,，參見《用五維模型智取大訂單》）

　　找到對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目說(shuō)了算的高管后,，怎樣才能見到他呢？要想見到高管,，關(guān)鍵不在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)（有沒有社會(huì)資源）,，而在于你想認(rèn)識(shí)誰(shuí)。通過和客戶中基層的接觸,，你可以摸清并搞定高管身邊的親信,，由他們幫你引薦給高管；你也可以通過中基層,，摸清高管的需求和作息時(shí)間,，直接約見或登門拜訪，毛遂自薦,；即使你搞不定與項(xiàng)目直接相關(guān)的中基層,，還可能曲線救國(guó)，從客戶其他中基層那里尋找信息員,，摸清高管的需求和作息時(shí)間,，創(chuàng)造毛遂自薦的機(jī)會(huì)；當(dāng)然,，如果手中有社會(huì)資源可以動(dòng)用,，直接給遞個(gè)話，可能是最省勁的辦法,。

　　但是,，無(wú)論是親信引薦、毛遂自薦,，還是通過關(guān)系打招呼,，我們都不建議銷售人員貿(mào)然地直接去見高管。因?yàn)橹欢⑹露鴮?duì)高管缺乏基本了解的直接面談,，大都會(huì)淪為推銷式的陌生拜訪,，無(wú)法在銷售人員與高管之間建立信任，也就極少能給銷售人員贏得單子,。

　　所以,，銷售人員在正式拜訪高管之前,，必須先了解他們,，了解他們是如何成長(zhǎng)為高管的，他們有什么樣的痛與夢(mèng)，他們的燃眉之急是什么,。只有這樣,，銷售人員才能和他們平等對(duì)話，才能真正獲取他們的信任,，也才能從情感上打動(dòng)他們,。

　　終于可以去見高管了，銷售人員要邁過的最后一道坎是,，如何在5分鐘內(nèi)迅速激發(fā)高管的注意和興趣,。我們不妨試試著名的“電梯銷售法”。電梯銷售法的一大優(yōu)勢(shì)是,，滿足了高管們不喜歡被推銷,，但喜歡購(gòu)買的情懷。一上來(lái)就介紹你是誰(shuí),、你有什么,，很容易流于推銷，讓人沒有耐心聽下去,，如果先講講你能提供什么樣的收益,、解決什么樣的問題，并詳述你如何做到,，則會(huì)大大激發(fā)高管購(gòu)買的興趣,。

　　在走近高管的過程中，我們多方了解信息去理解高管,，關(guān)注他的痛與夢(mèng),，為他的燃眉之急尋找解決方案。漸漸地,，我們發(fā)現(xiàn),，向高管銷售的過程，是銷售人員理解價(jià)值的過程,。這個(gè)過程讓銷售人員重新審視公司的產(chǎn)品和解決方案對(duì)客戶到底有什么價(jià)值,，也讓他們重新思考在產(chǎn)品和解決方案之外，銷售人員本身又有何價(jià)值,。

　　可以說(shuō),，只有透徹領(lǐng)悟了價(jià)值的意義，才會(huì)讓銷售人員脫胎換骨,，從“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書”蛻變?yōu)椤袄斫饪蛻粜枨蟮匿N售顧問”,。