首先從設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)來(lái)講，究竟什么是“開(kāi)發(fā)”?高薪聘請(qǐng)一位首席設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)幾個(gè)設(shè)計(jì)師,，每季畫(huà)上幾百?gòu)埧钍綀D，打版,、出樣就是“開(kāi)發(fā)”了嗎?有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師能夠相對(duì)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)定位,。降低開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。但試問(wèn)有幾個(gè)設(shè)計(jì)師能夠像做品牌商品計(jì)劃一樣經(jīng)過(guò)系統(tǒng)地分析客觀(guān)地規(guī)劃經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)?這就導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售脫節(jié)，與市場(chǎng)脫節(jié),，往往設(shè)計(jì)變成大批量的產(chǎn)品,，進(jìn)入市場(chǎng)后才能被動(dòng)地接受市場(chǎng)的挑選，這種做法的弊端直接造成的連鎖反應(yīng)就是一庫(kù)存問(wèn)題,。

很多企業(yè)由于找不到問(wèn)題的真正根源,，就將注意力轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品和終端陳列，可是這只能解決的是局部問(wèn)題,，治標(biāo)不治本。設(shè)計(jì)和陳列做得再好,，沒(méi)有科學(xué)系統(tǒng)的管理,，暢銷(xiāo)款補(bǔ)不上貨，滯銷(xiāo)款一大堆,，照樣面臨的是銷(xiāo)售效率低,、庫(kù)存積壓的老問(wèn)題。現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師是給一盤(pán)貨定個(gè)方向,，符合這個(gè)框架的就拿來(lái)組貨,，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何分析研究的情況下，就將接力棒傳給了加盟商,，但加盟商并不懂得進(jìn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中真正需要的合理預(yù)測(cè)和計(jì)劃,，僅憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)把貨訂回去賣(mài)，低效率訂貨和大量庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}就自然而然地浮出了水面,。由于操作流程中缺少必要環(huán)節(jié),，導(dǎo)致問(wèn)題在最終的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)里暴露出來(lái)，這就像無(wú)形中為自己埋藏了一枚隨時(shí)可能引發(fā)庫(kù)存積壓的定時(shí)**!這個(gè)環(huán)節(jié)正是買(mǎi)手的T作,，因此買(mǎi)手可從根本上解決以上問(wèn)題,。那么何謂買(mǎi)手?買(mǎi)手能干些什么呢?

 “買(mǎi)手”一詞源于英文“Fashion Buyer”。即時(shí)尚采購(gòu)員,。買(mǎi)手就是將市場(chǎng)上的資源進(jìn)行有效的整合,，組成適合自己品牌目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品。買(mǎi)手最關(guān)鍵的地方就是把前期一些過(guò)程縮短了,。比如產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、設(shè)計(jì)、打版,、打樣等,。顯然省卻了前期過(guò)程的買(mǎi)手只接觸店鋪和廠(chǎng)家這兩個(gè)終端，對(duì)于減少庫(kù)存來(lái)說(shuō)是非常有利的,。買(mǎi)手還通過(guò)一系列對(duì)歷史銷(xiāo)售的進(jìn),、銷(xiāo),、存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，店鋪庫(kù)存基數(shù)和周轉(zhuǎn)率分析,，既定的營(yíng)業(yè)額指標(biāo),、進(jìn)貨量和預(yù)算計(jì)劃、品類(lèi)分配計(jì)劃,、預(yù)期毛利率計(jì)劃,、上貨數(shù)量和進(jìn)度計(jì)劃等，通過(guò)這一系列前期準(zhǔn)備T作．買(mǎi)手以科學(xué)的方法制定買(mǎi)貨計(jì)劃,，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售的需求量和消化量決定進(jìn)貨(生產(chǎn))數(shù)量和品種,，根據(jù)市場(chǎng)能夠接受的零售價(jià)控制進(jìn)貨價(jià)格(采購(gòu)加工成本)，根據(jù)店鋪貨品流通的速度決定存貨量和上貨的頻率等,。  

 

        恰到好處的計(jì)劃可以有效地提高整體運(yùn)營(yíng)效率,，買(mǎi)手以這樣一套合理的、可執(zhí)行的,、從宏觀(guān)至微觀(guān)的規(guī)劃作為買(mǎi)貨的指導(dǎo),，從而降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)．減少降價(jià)處理的概率．在買(mǎi)貨的初期階段就把那個(gè)潛藏的不合理配貨導(dǎo)致庫(kù)存積壓的定時(shí)**拆除．而不是等定時(shí)**在銷(xiāo)售的最后環(huán)節(jié)**了才去做清理工作。買(mǎi)手的做法實(shí)際上是通過(guò)一個(gè)有效的環(huán)節(jié)來(lái)指導(dǎo)訂貨,，將梳理好的貨品傳遞到店鋪銷(xiāo)售,，店鋪銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)再反饋給買(mǎi)手用于指導(dǎo)下次訂貨，從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)良性循環(huán)的買(mǎi)手工作流程,。除了以商品管理的方法理智地控制采購(gòu)?fù)?，買(mǎi)手在訂貨時(shí)還要兼顧各地市場(chǎng)的差異性、流行趨勢(shì)的把握,、貨品之間的協(xié)調(diào)搭配等,。

例如，上季或去年進(jìn)了同款黑,、白兩色襯衫各100件,，黑色和白色分別賣(mài)了50件和95件，那么兩個(gè)顏色的進(jìn)銷(xiāo)比分別為50％和95％,，兩個(gè)顏色的進(jìn)存比分別為50％和5％,，如果沒(méi)有其他因素影響的前提下,，這說(shuō)明白色襯衫比黑色需求量大,，那么此季可以將黑色和白色的貨量分別調(diào)整為60件和1 20件。

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       又比如買(mǎi)手的上貨和庫(kù)存計(jì)劃就好像在控制一個(gè)蓄水池,。買(mǎi)手根據(jù)歷史銷(xiāo)售記錄,，觀(guān)察去年同期每周的水流量．來(lái)安排每周向蓄水池的進(jìn)水量和速度。在旺季時(shí),，例如春節(jié)期間會(huì)有銷(xiāo)售的旺季,，這時(shí)的水流量一定高過(guò)平時(shí)，那么買(mǎi)手在之前的一個(gè)月里，逐漸加大向蓄水池里的進(jìn)水量,，使蓄水池里的水位高過(guò)平時(shí)標(biāo)線(xiàn)一或兩個(gè)刻度,，這樣在遇到春節(jié)期間的大流量時(shí)．水池里就不會(huì)出現(xiàn)缺水。相反在淡季時(shí),，例如春節(jié)之后馬上面臨的是銷(xiāo)售的淡季,，淡季的水流量會(huì)比平時(shí)慢，買(mǎi)手會(huì)在春節(jié)熱銷(xiāo)接近尾聲時(shí),，逐漸放緩每周向蓄水池蓄水的速度,，使蓄水池的水位低于平時(shí)標(biāo)線(xiàn)一兩個(gè)刻度。這樣在淡季時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)水位超高而溢出的現(xiàn)象,。買(mǎi)手通過(guò)計(jì)劃不同時(shí)間段蓄水池里水位的高低,，來(lái)配以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)水量。以實(shí)施合理的存貨量和上貨量,。通過(guò)這樣的科學(xué)管理,。又怎會(huì)船現(xiàn)大量庫(kù)存積壓或者是斷貨的問(wèn)題呢?

 買(mǎi)手通過(guò)以上這些科學(xué)方法進(jìn)行訂貨。只做到了規(guī)避庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的第一步,。貨品上市后．買(mǎi)手還要通過(guò)密切地跟蹤銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和積極的商品調(diào)配運(yùn)作．來(lái)隨時(shí)減少產(chǎn)生無(wú)效庫(kù)存的可能性．當(dāng)然這需要建立在完善的信息系統(tǒng)之上,。例如，在新貨卜市的前兩周時(shí)間里,，暢銷(xiāo)款會(huì)很快在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上反映出來(lái),，買(mǎi)手隨時(shí)觀(guān)察數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)款時(shí)首先考慮要補(bǔ)貨,，及補(bǔ)貨時(shí)間能否趕上銷(xiāo)售時(shí)機(jī),。因?yàn)榭钍皆谀骋坏丌鶗充N(xiāo)很可能在其它地區(qū)也暢銷(xiāo)，如果要貨速度慢了,，總公司那里可能很快因脫銷(xiāo)而補(bǔ)不到1 G* s& R5 d+ t& ~0 p
貨,，所以買(mǎi)手要能夠快速做出反應(yīng)。當(dāng)補(bǔ)不到貨時(shí),，買(mǎi)手可將貨品集中在幾個(gè)店鋪里合并號(hào)型,，增加銷(xiāo)售概率。當(dāng)出現(xiàn)滯銷(xiāo)款時(shí),，買(mǎi)手需要與銷(xiāo)售和陳列人員緊密配合,。如鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)對(duì)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售力度．建議陳列人員調(diào)換滯銷(xiāo)品陳列位置，或通過(guò)店與店之問(wèn)的貨品調(diào)換,，促進(jìn)滯銷(xiāo)品的消化,。因?yàn)橛捎谖恢煤涂土鞯牟煌谀骋患业甑臏N(xiāo)品有可能會(huì)成為另一家店的平銷(xiāo)品,。買(mǎi)手可以通過(guò)貨品在店鋪之間的重新分配,，增加銷(xiāo)售概率,。在這個(gè)環(huán)節(jié)里買(mǎi)手的職責(zé)是盡可能地在與其它部f J配合下保證暢銷(xiāo)品不斷貨、滯銷(xiāo)品不壓貨,。$ ]9 s0 g0 O, c; ^/ W5 J7 `& g
     “我們的貨物不是陳列在店里,，就是在運(yùn)往各地的途中?！边@句話(huà)正是對(duì)買(mǎi)手這一職業(yè)在整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程中所起作用的最佳詮釋,。當(dāng)然并不是所有企業(yè)都需要買(mǎi)手。對(duì)于一些正裝品牌而言,，由于西服在款式上可發(fā)揮的余地不大,，所以還是以設(shè)計(jì)師為主。相比之下買(mǎi)手更適合時(shí)尚類(lèi)的休閑品牌,。例如,， “美特斯·邦威”、“唐獅”這些品牌就比較適合于買(mǎi)手,。因?yàn)橘I(mǎi)手懂設(shè)計(jì),，更精于市場(chǎng)，知道更多的服裝細(xì)節(jié),。這些企業(yè)已沒(méi)有必要花巨資聘用只懂設(shè)計(jì)而不懂市場(chǎng)的設(shè)計(jì)師,。

 對(duì)于服裝企業(yè)或加盟商來(lái)講，有針對(duì)性地為區(qū)域內(nèi)自營(yíng)店或加盟店量身定制商品計(jì)劃的需求將變得越來(lái)越迫切．精細(xì)化管理水平的高低將成為下～批品牌優(yōu)勝劣汰的分水嶺,。加盟商的管理水平已不能再停留在進(jìn)一批貨．管理幾個(gè)店員在店內(nèi)賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單,。今天的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商,、**商,、零售商無(wú)不希望擁有更強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擁有更能決勝終端的超級(jí)武器,。而買(mǎi)手,，也許就是你的“秘密武器”，中國(guó)服裝業(yè)下一個(gè)神話(huà)的締造者,。