4,、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢,，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值,。

　　※　　帶人氣：一個超市賣貨,，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話,，店里里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢,。

　　※　　帶金牛客戶：沒有錯,，我這個產(chǎn)品,，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng),，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產(chǎn)品,，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺,。

　　※　　帶價格形象：我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利很低（或者進口高價產(chǎn)品銷量?。@個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品,，因為這個超低價（高檔）產(chǎn)品在你店里,，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤,。

　　※　　物流服務(wù)好,、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪,，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金,。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨,、我們有促銷員幫你做活動……?！　?

　　5,、我可以幫你提升利潤

　　※　　動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列,、消費者促銷、提升銷量提升利潤……,。

　　※　　改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：

　　•“我打算拿您這里做促銷據(jù)點,，在周圍商圈 發(fā)放消費者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品……,。”,；

　　•“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢,！”　

　　•“新品剛開始利潤高,，先賣先賺錢，等賣起來了,，價格萬一亂了,，就不賺錢了！”

　　※　　案例略　　

　　6,、 讓客戶沾點小便宜,，他會覺得利潤更高

　　※　　說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價,，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已,。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐,，很多人并不需要那么多的通話時間,，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

　　※　　促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠,，在公司允許前提下進行變通,，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下,，下周再進貨給他累計,，達(dá)到進貨坎級同樣給他贈品。

　　※　　促銷馬上結(jié)束,，我額外給您申請了延時,，您注意保密：　

　　•“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大,。等過完節(jié),，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了,。反正那時候旺季到了,。這個貨你又不怕賣不掉”。

　　•“本次活動已是最后一天,，我是專門過來告訴你們的”,；“活動已經(jīng)結(jié)束了,，但是報表還沒交上去，你要是想要,，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待,，您可千萬別說出去。”（就算老板不進貨也會感謝你）,。

　　※　　誰求誰呀,，我今天的貨源還不一定夠呢

　　•在確認(rèn)給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時候,，或者直接幫他拿主意給他寫訂單,。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧,，我那邊還有幾家店要貨,，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢,，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”　　

　　小結(jié)和分析：

　　打開門做生意,，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事,，總是最有效的推銷方法之一,，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

　　如果你認(rèn)為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單,，那就錯了,。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易——

　　※　　首先要學(xué)會投其所好講利潤故事……

　　※　　其二要看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象 ……

　　※　　其三要“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”,；“專供品種價格管理保障單位利潤”,；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”：“消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤”,；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報”,；“返利產(chǎn)生累計利潤”；“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤”,；“陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”,；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……

　　※　　其四對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上,，強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻舴?wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤

　　※　　其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……

　　※　　最后,，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤”

　　必須說明的是,，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價格更低,、利潤更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且,，只會講利潤的業(yè)務(wù)員有時很“被動”,，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么,？”

　　講利潤故事很重要,！除了利潤故事，我們還要會“用服務(wù)破冰推銷”,，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上篇已經(jīng)講過）,，“用客情推銷”、“用生動化推銷”“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多模型……,?！　?

　　本篇回顧與下篇預(yù)告：

　　本篇學(xué)習(xí)了如何千方百計多角度講好利潤故事，

　　截至目前我們學(xué)了三個一線終端推銷的套路模型

　　模型一：初次見面不要一進門就賣貨,，先用服務(wù)破冰,，才有溝通機會；進而建立信任,，建立客情,，銷售自然水到渠成。

　　模型二：您賣給店主的,，一定是他缺的產(chǎn)品,。不是您要賣，而是他店里需要買,！

　　模型三：多角度講好利潤故事,。

　　下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢