利潤故事絕對不是進價減去出價那么簡單,。老板,，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧,。搬個小馬扎坐下來,，聽我用十幾種方法給您算一下細帳，看看您到底能賺多少錢。

　　1)進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持,，算出“裸價成本”,。

　　2)零售出價：零點店主賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢,。所以業(yè)務員要強調別的店賣這個價格,，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格,，讓店主對零售價建立信心,。

　　3)回報率：單瓶利潤除以“單瓶凈進價”等于回報率。

　　贈品拆開單賣可得利潤,，譬如進貨達到一定數量贈送的贈品,，零售時消費者達不到購買標準，贈品即可單賣,。

　　1)一個村只給一個網點供貨,，同時區(qū)別于供貨給鎮(zhèn)上超市的產品，保證商家利益,。

　　2)新產品上市前一個月,，每個小區(qū)只選一家店供貨。

　　“價差利潤擺著這里,、看您能不能拿走 ”,、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產品能賣的理由比如廣告促銷支持,、再舉出別的店賣的好的具體案例和數字”

　　“我們的酒清淡醇香不上頭，現在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒,、小包裝,、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大,，您也賺得多,。**酒(競品)，在您店里買的是一斤三兩裝大瓶,，酒度數高,，還搞抽獎贈送再來一瓶，您仔細想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀,。

　　您作為店老板賺的不是單位利潤,，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一瓶賺5塊,，賣雜牌貨一瓶賺二十塊,。但是我們的產品賣得快,，三天賣完，一個月回轉十次,，月毛利回報是5塊乘以十次等于五十塊,。雜牌貨一瓶賺二十塊。兩個月才能賣完,，月毛利是二十塊除以二結果是十塊,，您算算誰的利潤高?

　　你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱(零售價1700元/臺)，200箱什么概念,，一天不到一箱,，一天賣六瓶您就完成任務了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱,，您只要認真推,，肯定能完成(提示：任務量不要跟店主算總數，要分解到天,?？側蝿召u200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易，但是細分到一天六瓶聽起來確實不難,，實際上按天分解目標是個偷梁換柱的方法——這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素),。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%,，把這個算上,，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市,，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F在我們先給你冰箱,。賣夠任務量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了,。

　　針對酒水行業(yè)退瓶蓋的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退5毛 ,、一箱又多了12塊利潤?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個瓶子,，競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”,。

　　您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢,，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢,，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費,，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

　　1)只要您陳列20個空箱子在門口,，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤(按零售價格算),。這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋,，這叫利滾利。

　　2)陳列獎勵,，每個餐桌上擺六瓶酒,，掛上價格簽，標上零售價,，再配上壓塑海報,，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，不用費口舌做介紹就能促進消費,。

　　1)所謂特殊協議,，比如專架陳列協議，完成任務量的返利協議,、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協議,、酒水行業(yè)的專場銷售協議。

　　2)我們的產品和競爭對手是一個檔次的,，你想賺賣它一箱貨的幾十元錢,、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵?你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元,。

　　3)凡是簽約的模范店我們都會有記錄,，對模范店我們優(yōu)先VIP服務。

　　如果你利潤沒有優(yōu)勢,，要懂得跳出來,，講解利潤之外的價值。

　　1)帶人氣：一個超市賣貨,，就是要有不賺錢的產品帶人氣,，一句話，店里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢,。

　　2)帶金?？蛻簦?/span>沒有錯，我這個產品,，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤,，但是這個產品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產品,，我的產品就是梧桐樹招財貓,，引來的客戶就是金鳳凰財神爺,。

　　3)帶價格形象：我這個產品是低價產品單位毛利很低(或者進口高價產品銷量小)，但這個產品是個價格形象產品,，因為這個超低價(高檔)產品在你店里,，人家都會覺得你這里價格低(檔次高)，這就是間接給你創(chuàng)造利潤,。

　　4)物流服務好,、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪,，送貨退瓶子算返利都及時,，不占您的資金。

　　1)動銷產生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列,、消費者促銷,、提升銷量提升利潤……

　　2)改變產品結構產生利潤：

　　“我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價卷,、推銷高價產品……,。”

　　“老賣顧客點的成熟產品賺不了錢,，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢!”

　　“新品剛開始利潤高,，先賣先賺錢，等賣起來了,，價格萬一亂了,，就不賺錢了!”

　　說明：讓客戶占小便宜,，我們本身并沒有付出更多代價,，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜,，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐,，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠,。

　　1)促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通,，比如讓店里先少進幾包,，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計,，達到進貨坎級同樣給他贈品,。

　　2)促銷馬上結束，我額外給您申請了延時,，您注意保密,。

　　3)誰求誰呀,，我今天的貨源還不一定夠呢?

　　在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經感興趣但是還在猶豫的時候,，或者直接幫他拿主意給他寫訂單,。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧,，我那邊還有幾家店要貨,，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢,，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”,。

　　打開門做生意，店老板(尤其中小終端老板)最關心的是個“利”字,，所以講利潤故事,，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務員的必備技能,。

　　如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單,，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透,，并不容易,。

　　首先，要學會投其所好講利潤故事,。

　　其二,，要看準講利潤故事的時間和對象。

　　其三,，要“價差和促銷政策產生單位利潤”;“專供品種價格管理保障單位利潤”,、“銷量產生銷售總利潤”、“消費者單次消費量大,，產生客單價利潤”,、“回轉快產生周轉利潤回報”、“返利產生累計利潤”,、“退包裝產生二次利潤&退包裝的手續(xù)費產生三次利潤”,、“陳列獎勵產生穩(wěn)定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”、“特殊協議產生協議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……,。

　　其四,，對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上,，強調我們產品帶人氣帶金?？蛻舴蘸玫鹊仍鲋祪热蓍g接產生利潤。

　　其五,，要給出提升客戶利潤的方案,，用“未來利潤前景”講利潤故事,。

　　最后，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤”,。

　　必須說明的是,，利潤故事很重要，但是光靠價格低,、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產品價格更低,、利潤更高的產品永遠都有。而且,，只會講利潤的業(yè)務員有時很“被動”,，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么?”,。

　　講利潤故事很重要!除了利潤故事,，我們還要會“用服務破冰推銷”、“分析你要賣給店主的是他店里缺的產品”,，“用客情推銷”,、“用生動化推銷”、“用從眾心理頭羊效應推銷”等更多模型,。

魏慶,，《沒有做業(yè)務員時的爬冰臥雪、走街串巷,，哪來將來做經理的指點江山,、橫刀立馬？,！》一文作者,，本文摘自魏慶老師的暢銷書《終端銷售葵花寶典》。