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有小伙伴在群里討論,，理財(cái)師如何成長為私人銀行家。在很多銀行有“私人銀行家”的崗位設(shè)置,，但是,，其中大多數(shù)人還在做的是理財(cái)經(jīng)理的工作，與私行的概念還有一定的距離,。私人銀行家與其他金融行業(yè)的高端人士有很大的區(qū)別,，比如私募大佬與投行人士要高調(diào)，私人銀行家卻要非常的低調(diào),。在客戶的服務(wù)目標(biāo)上,，一般投資人的要求是創(chuàng)富，而私行有很多需求是守富和傳富,。 如果用瑞士私人銀行家協(xié)會(huì)的定義,，這個(gè)臺(tái)頭是這樣被闡釋的： 私人銀行家 這個(gè)定義我們先不說是不是一定適合國內(nèi),，但是其中透出的五個(gè)邏輯卻是值得有志向這個(gè)方面發(fā)展的理財(cái)師借鑒的。私人銀行始于美國洛克菲勒家族,，該家族原有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門打理本家族財(cái)富,，而后團(tuán)隊(duì)人手增加，慢慢地也接手其他家族的財(cái)富管理工作,，最后就衍生出了專業(yè)的私人銀行,。 私人銀行家在工作模式上分為顧問式模式和托管式模式，這兩個(gè)模式對人員的要求體現(xiàn)在五個(gè)方面 專業(yè)能力 專業(yè)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),，私人銀行更要求的是專業(yè)化作為基礎(chǔ),。什么是專業(yè)化？舉個(gè)例子,，前兩天進(jìn)行了國內(nèi)號(hào)稱第一考的司法考試,，那些題有變態(tài)的專業(yè)。 以下說法正確的是 請作答——答案是D,。 A錯(cuò)在文學(xué)家魯迅姓周，不能說所有魯迅都姓周,。B選項(xiàng)是部分殘障人士只有一只手,。C、沒有明確現(xiàn)在的 中國,，古代曾經(jīng)有很多不同的民族,。 這里面透出的專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)同樣是私人財(cái)富管理領(lǐng)域中所倡導(dǎo)與要求的,。對宏觀的了解,、對配置的熟稔、對風(fēng)險(xiǎn)的把控,、對需求的了解,，均是要體現(xiàn)在私人銀行家的專業(yè)上的。比如,，各國對于反洗錢的法律條文非常的嚴(yán)苛,，作為財(cái)富管理而言，如何遠(yuǎn)離法律底線,，是私人銀行家為客戶隨時(shí)保持警惕性的,。比如，涉及到財(cái)富傳承,，如何根據(jù)委托人的意愿有效的設(shè)計(jì),，也是需要專業(yè)性支持的。 溝通技巧 情商不高的人很難在私行領(lǐng)域工作,，特別是在國內(nèi)客戶對于服務(wù)的要求剛剛體驗(yàn)的階段,，沒有很好的溝通，很難讓客戶接受,。僅僅靠專業(yè),，未必會(huì)對客戶產(chǎn)生很深的影響，需要運(yùn)用語言的力量來影響客戶,。 私行家需要言辭上嚴(yán)謹(jǐn)而非夸夸其談,，語言上透著專業(yè)但是易于理解不能讓專業(yè)術(shù)語成為影響客戶理解的障礙。 所謂情商高,，就是客戶樂于與理財(cái)師溝通,，在溝通中能夠更快的產(chǎn)生信任。一個(gè)好的私人銀行家可以讓他的委托人覺得很舒服,，即使傳達(dá)與雇主相悖的觀點(diǎn),，也能夠通過技巧讓客戶感覺沒有任何的違和感,。有一位私銀家表現(xiàn)出來的感染力，往往是非常強(qiáng)的,，這樣容易增強(qiáng)客戶的信服感,。 財(cái)管經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)是私人銀行家的巨大寶庫，一個(gè)初出茅廬的學(xué)生,，縱使?jié)M腹經(jīng)綸,，也很難在瞬息萬變的市場中發(fā)揮巨大的作用。很多私人銀行家在過去可能在投行,、資管,、保險(xiǎn)、銀行,、財(cái)經(jīng)媒體等機(jī)構(gòu)歷練多年,，經(jīng)歷過金融風(fēng)暴和證券市場的漲跌。這些經(jīng)驗(yàn),，在服務(wù)客戶的時(shí)候尤為重要,，特別是在市場出現(xiàn)拐點(diǎn)或者機(jī)會(huì)乍現(xiàn)的時(shí)候，能夠很好地預(yù)警作用,。 另外在私人銀行家的成長上,，隨著經(jīng)驗(yàn)的增長也是一個(gè)逐步提高客戶門檻的過程。一位私行家,，一般管理20-30位客戶已經(jīng)是極限,，隨著他的經(jīng)驗(yàn)增長，不是要更多的獲客,，而是要逐步提高客戶凈值的門檻,。相對較小的客戶逐步的要舍棄，服務(wù)更高凈值的客戶,。 團(tuán)隊(duì)支持 私人銀行家群體往往背后是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的,，它能夠有效地甄選產(chǎn)品、分析市場環(huán)境,，提供更加有效的配置和決策方案,。在現(xiàn)在信息時(shí)代，面對浩如煙海的財(cái)經(jīng)資訊和瞬息萬變的金融創(chuàng)新總,，團(tuán)隊(duì)可以形成一加一大于二的效果,。例如，有些好的產(chǎn)品額度有限,，需要有專人負(fù)責(zé)爭取資源,，更好地為客戶服務(wù)。 例如某行私人銀行采用“1＋1＋1＋N”的服務(wù)模式，即由1名客戶經(jīng)理,、1名財(cái)富顧問,、1名客戶經(jīng)理助理及多名行業(yè)專家組成的團(tuán)隊(duì)，為高資產(chǎn)凈值客戶提供資產(chǎn)配置,、財(cái)富管理等服務(wù),。 目前私行客戶的需求，投資領(lǐng)域由單一化向多種配置轉(zhuǎn)變,。從原來的大眾化產(chǎn)品，逐步開始過度為定制化產(chǎn)品,。原來的投資行為以個(gè)人為主,，而現(xiàn)在已經(jīng)向家族化的服務(wù)為主。在風(fēng)險(xiǎn)偏好上由原來的完全保守向可接受部分中高等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變,。這些變化都要求私行團(tuán)隊(duì)給予更多的支持,，私人銀行家更像是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長或者是與客戶溝通的橋梁。 資源整合 私行所服務(wù)的圈層,，本身也有互相交流合作的需求,。如果私行家能夠有效地把握客戶的需求，在相關(guān)客戶之間建立合理的投資生態(tài)圈,，則能夠更有效的服務(wù)客戶,，也能夠讓客戶變得更加忠誠。 在原來人們的意識(shí)中,，私人銀行家的畫像是：文質(zhì)彬彬,、博學(xué)多才，對宏觀形勢能夠理清邏輯,，對市場信息能夠洞察機(jī)會(huì),。大概率是個(gè)高爾夫球或者網(wǎng)球的高手，也對名酒品鑒和收藏品略知一二,，懂如何避稅,，能夠拿到很多稀缺產(chǎn)品額度。更重要的是,，是客戶生意上的助手和生活中的朋友,。 是否每個(gè)私銀家都能做到這樣，不得而知,，但是相信很多私銀家在朝著這個(gè)方向發(fā)展,。目前國內(nèi)有私人銀行家的考試認(rèn)證（CPB），可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí),。 在當(dāng)下的發(fā)展中,，國內(nèi)的私行還有很多的路要走。目前從我們了解到的情況，私行目前仍然還屬于產(chǎn)品找人的階段,，私人銀行家的利益和客戶的利益不掛鉤,，因此多數(shù)時(shí)候還不能做到客觀。如果能夠改變機(jī)制,，隨著投資人的成熟以及對私行服務(wù)的認(rèn)可,，這將會(huì)發(fā)生改變。無論怎樣能夠幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值,，或者與客戶共同成長,，都是成為私人銀行家的途徑。 原創(chuàng)文章,，不對之處還請指正,。 |
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