懂營銷的人都知道,，把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶,，他們深知每個客戶其實都只會關(guān)心自己的利益，許多客戶甚至會為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理而刻意說一些善意的謊言,，以掩飾自己的真實利益,。

在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻,，參觀者寥寥無幾,。公司負責人急中生智，在第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片,，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個”,。結(jié)果，展位被包圍得水泄不通,，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結(jié)束,，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。

這家公司之所以取得了商業(yè)上的巨大成功,，原因就在于它抓住了人們都只關(guān)心自己利益的心理,，以對客戶小的恩惠而為公司帶來了巨大的利益,。

重視自我的心理，包含兩層含義,，一層是自己對自己的關(guān)心和保護,，另一層是希望得到別人的關(guān)心和重視。而在消費過程中,，客戶也具有這樣的心理,，客戶會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關(guān)心和重視,，如果產(chǎn)品不錯,，銷售人員又對自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會很高興地購買其產(chǎn)品,。

而事實上,，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的產(chǎn)品是否能賣出去，一味夸贊自己的產(chǎn)品多么先進,、多么優(yōu)質(zhì),，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡,。這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的產(chǎn)品,，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關(guān)心和重視,?？蛻舻男睦硇枨鬀]有得到滿足，于是會毫不猶豫地拒絕你的推銷,。

曾經(jīng)有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作,。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產(chǎn)品，而是賣客戶喜歡買的產(chǎn)品,，銷售人員是在為客戶服務,，并從中收獲利益。”因此在推銷活動中,，最重要的不是銷售人員自己而是客戶,。“客戶至上”，才是銷售人員應該遵循的根本原則,。能否站在客戶的立場上,，為客戶著想，才是決定銷售能否成功的重要因素,。

甲,、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品，銷售人員甲到了客戶的家里,，就開始滔滔不絕地介紹自己產(chǎn)品的質(zhì)量多么地好,，多么地暢銷,，如果不購買的話會多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹,，說：“不好意思,，先生，我知道你的產(chǎn)品很好很暢銷,，但是很抱歉,，我完全不需要；因為它不適合我,。”甲只好很尷尬地說抱歉,，然后離開。

等到銷售人員乙到該客戶家里推銷時,，卻是另外一種情況,。乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置,，揣測客戶生活檔次和消費品位,，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔,。同時乙在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時,，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析產(chǎn)品能夠給客戶帶來多少潛在的利益,。比如,，會給客戶省下多少開銷。最后乙并沒有把自己的產(chǎn)品賣給客戶,，而是說公司最近會推出一款新機型,，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等,，自己過段時間再來,。

乙的一番言語讓客戶非常感動,，因為銷售人員乙切實地從客戶的立場出發(fā),，為客戶考慮了很多，表現(xiàn)出對客戶的真誠的關(guān)心,，使客戶得到了真正的實惠,，贏得了他們?nèi)胰说男湃巍?/p>

當乙再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了些小禮物,。乙受到了客戶的熱情接待,，并且很順利地購買了他的新產(chǎn)品。之后,，銷售人員乙和客戶建立了長久的銷售關(guān)系,，客戶從他這里買走了很多產(chǎn)品,。

上面的例子讓我們知道，客戶需要得到銷售人員的關(guān)心和重視,，需要得到適合自己的,、能給自己帶來實惠的產(chǎn)品和服務。銷售人員真誠地為客戶考慮了,，讓客戶感受到了關(guān)心,，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關(guān)系,，實現(xiàn)彼此的“雙贏”,。

因此，讓客戶滿意的根本,，是讓客戶感覺到銷售人員是在為客戶謀利益,，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡,。