面對(duì)新農(nóng)合,，社區(qū)醫(yī)療,，招標(biāo)采購(gòu)，基本醫(yī)保等國(guó)家醫(yī)療政策的步伐加快,，普藥競(jìng)爭(zhēng)最終拼的是成本,。渠道管理，終端掠奪,，公共資源爭(zhēng)奪,，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是決勝的關(guān)鍵要素，成本,；規(guī)模,；質(zhì)量和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是決勝的前提。隨著全民醫(yī)保的推進(jìn),，普藥將是中國(guó)百姓的用藥主體,。所以企業(yè)要嚴(yán)控成本，將有限的銷售資源集中到可控的,，投入產(chǎn)出大的局部市場(chǎng),，以盡快的壯大自己。

　　企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)偏差將導(dǎo)致銷售組織結(jié)構(gòu)偏差，銷售組織結(jié)構(gòu)偏差將導(dǎo)致銷售隊(duì)伍配置偏差,，連鎖反映將浪費(fèi)銷售資源,，降低銷售效能，而所有這些都將體現(xiàn)在那張財(cái)務(wù)報(bào)表上,。

   3. 渠道管理

　　客戶戰(zhàn)略,，銷售隊(duì)伍建設(shè)完成后，下一步就是對(duì)渠道進(jìn)行管理,。這要求企業(yè)制定渠道商政策和對(duì)商務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,，商務(wù)隊(duì)伍和終端隊(duì)伍的管理模式和考核模式是不同的。商業(yè)政策是為了有效的激勵(lì)商業(yè)客戶,，績(jī)效考核是為了激發(fā)商務(wù)隊(duì)伍的積極性,。

　　商業(yè)政策的原則：

　　一、 產(chǎn)品策略,，核心產(chǎn)品和老年病,，多發(fā)病的常用藥進(jìn)行組合，制定打包政策,。

　　二,、 價(jià)格策略，結(jié)合現(xiàn)有的醫(yī)療政策,，充分利用好物價(jià),，招標(biāo)政策和經(jīng)銷商的心理。

　　三,、 在穩(wěn)定的年度政策之下,，做好階段性的臨時(shí)政策：一級(jí)渠道以壓貨為主要目的，二級(jí)渠道以拉空一級(jí)庫(kù)存為主要目的,，終端的拓展,，維護(hù)是為了保證渠道商和市場(chǎng)的信心。

　　對(duì)經(jīng)銷商怎樣進(jìn)行管理,？經(jīng)銷商管得好有五個(gè)表現(xiàn)：進(jìn)的多,，賣得好，庫(kù)存好,，價(jià)不亂,，不串貨。

　　要想進(jìn)的多,，就要給經(jīng)銷商合理的有吸引力的政策和服務(wù),，但前提是不能給經(jīng)銷商串貨亂價(jià)的機(jī)會(huì)。要想賣得好就要管理好客戶的銷售進(jìn)度,，督促經(jīng)銷商依照計(jì)劃銷售進(jìn)度進(jìn)行出貨,，同時(shí)要充分發(fā)揮終端隊(duì)伍的作用和調(diào)動(dòng)二級(jí)分銷商的積極性,，而且要管理好經(jīng)銷商的利潤(rùn)，及時(shí)進(jìn)行一二級(jí)渠道商的利潤(rùn)盤點(diǎn),，每一戶經(jīng)銷商都要有及時(shí)更新的規(guī)范的文件,，并督促渠道共同制定。要想庫(kù)存好,，就要進(jìn)行動(dòng)態(tài)客戶庫(kù)存管理,，實(shí)行庫(kù)存周報(bào)制度，大庫(kù)存黑名單制度,，及時(shí)分銷活動(dòng)的制定,，并納入考核體系。

　　要做到價(jià)不亂和不串貨,，需要企業(yè)做很多工作,。適度的串貨對(duì)企業(yè)拓展市場(chǎng)是有幫助的，如空白市場(chǎng)或銷售不利的市場(chǎng)的串貨,。同時(shí)熱銷產(chǎn)品的串貨是必然的,。處理方法：

　　一． 公司內(nèi)部制定嚴(yán)格的串貨管理制度，防止實(shí)現(xiàn)人員的串貨,，并使銷售人員主的監(jiān)管渠道,。

　　二． 最小限度的控制影響，最大限度的回復(fù)信心,。

　　三． 代理制對(duì)增值稅發(fā)票的需求是倒票的根源,，倒票產(chǎn)生利潤(rùn)，利潤(rùn)產(chǎn)生價(jià)差,。

　　四． 產(chǎn)品流向失控是推動(dòng)力量,。

　　總之，發(fā)生串貨亂價(jià)治理公司內(nèi)部人員即可,，當(dāng)然,，對(duì)惡意串貨亂價(jià)的渠道商，也決不姑息,。企業(yè)要利用好價(jià)格杠桿和渠道驅(qū)動(dòng)，很好的管理企業(yè)的利潤(rùn),，有效的客戶管理就是有效的對(duì)客戶的利潤(rùn)進(jìn)行管理,。

　　普藥銷售一定要做好產(chǎn)品規(guī)劃，在老年病,，常見(jiàn)病,，多發(fā)病和快速發(fā)展的產(chǎn)品（如婦科，眼科）等中去尋找好的產(chǎn)品,。

　　緊跟品牌企業(yè)的市場(chǎng)和終端拓展步伐,，實(shí)行粘粘跟策略,，那里有品牌企業(yè)的產(chǎn)品我們就賣到哪里，品牌企業(yè)的市場(chǎng)策略怎樣制定,，我們就稍作合理的修改緊緊跟上,。

　　4. 招標(biāo)管理

　　招標(biāo)，我個(gè)人認(rèn)為純粹是政府弄出的又一個(gè)腐敗的噱頭或由頭,，不盡對(duì)流通渠道沒(méi)有產(chǎn)生規(guī)范作用,，也沒(méi)有對(duì)企業(yè)的銷售和醫(yī)院采購(gòu)進(jìn)行規(guī)范，反而造成了企業(yè)銷售成本直線上升,，醫(yī)藥正常的流通秩序被打破,，各地招標(biāo)機(jī)構(gòu)相互抄襲，參考,，導(dǎo)致藥品招標(biāo)價(jià)格一輪更比一輪低,，而企業(yè)為了管控市場(chǎng)，制定了統(tǒng)一的價(jià)格體系,，而招標(biāo)造成了各地的價(jià)格不同,，為渠道商串貨亂價(jià)提供了可能。招標(biāo)鎖定了配送權(quán),，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法通過(guò)一兩家授權(quán)配送企業(yè)進(jìn)行全省配送,，如果企業(yè)發(fā)展其他公司進(jìn)行覆蓋時(shí)，授權(quán)企業(yè)會(huì)強(qiáng)行加價(jià),。同時(shí),，商業(yè)客戶和應(yīng)標(biāo)單位關(guān)系復(fù)雜，令企業(yè)無(wú)法調(diào)整經(jīng)銷商,。

　　但目前我國(guó)情況看,，招標(biāo)又不得不面對(duì)怎樣進(jìn)行招標(biāo)管理工作呢？這就要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析,，總的說(shuō)來(lái)有限價(jià),，報(bào)價(jià)，競(jìng)價(jià),，議價(jià)四個(gè)關(guān)口,。

　　限價(jià)是企業(yè)和政府的博弈。掛網(wǎng)使企業(yè)工作中心前移,，在限價(jià)出臺(tái)前,，就必須開(kāi)展工作，以減少修復(fù)價(jià)格的次數(shù),，降低難度,。同時(shí)，要想辦法抹去某地不滿意的中標(biāo)記錄,。另外,，組織報(bào)價(jià)分析會(huì),，各地都對(duì)原研藥，政府單獨(dú)定價(jià)藥,，專利藥,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥有照顧。企業(yè)組織材料要言簡(jiǎn)意賅,，選好關(guān)鍵詞舉證引典可考證即可,。

　　報(bào)價(jià)是企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要讀懂招標(biāo)平臺(tái)發(fā)布的規(guī)則,，找出與其他地區(qū)不同之處,，利于企業(yè)把握機(jī)會(huì)。招標(biāo)從報(bào)價(jià)到應(yīng)標(biāo)有3個(gè)月時(shí)間,。招標(biāo)負(fù)責(zé)人要有異地投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn),，為企業(yè)利用好這3個(gè)月。招標(biāo)負(fù)責(zé)人要想辦法了解競(jìng)品在各地的投標(biāo)的情況,，銷售情況,，特別是投標(biāo)人的經(jīng)營(yíng)特征，分析其投標(biāo)底線,。了解自己品種的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，在投標(biāo)時(shí)突出重點(diǎn)，以區(qū)分其他品種,。報(bào)價(jià)依靠膽量和機(jī)會(huì)的把握,，不是底就是好。

　　競(jìng)價(jià),。企業(yè)和招標(biāo)方對(duì)話說(shuō)理,。這時(shí)要緊盯專家，避免蓋棺定論,。

　　議價(jià),。個(gè)別品種價(jià)格復(fù)議。企業(yè)向?qū)＜液驼忉尯蜕暝V,。但這存在風(fēng)險(xiǎn),，可能導(dǎo)致更低的價(jià)格。

　　值得注意的是,，設(shè)計(jì)政策,，執(zhí)行篩選還是衛(wèi)生部門的事，有些問(wèn)題在招標(biāo)前應(yīng)該就解決,。

　　各地的招標(biāo)方式，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，配送方式等都在快速的變化,。企業(yè)要有負(fù)責(zé)行業(yè)研究的專業(yè)人員進(jìn)行研究,，避免失去方向，陷入困惑,。建立完善的招標(biāo)內(nèi)控體系,，招標(biāo)是企業(yè)內(nèi)功的較量，可以令企業(yè)把握方向,，防止失誤,。

　　建立內(nèi)控體系，固定招標(biāo)工作流程,，分配好部門責(zé)任,，有獎(jiǎng)有懲，招標(biāo)后的自我評(píng)價(jià),，總結(jié),。　

　　5.不要相信鋪貨率

　　鋪貨率和銷量不是正比例關(guān)系,，當(dāng)達(dá)到一定程度后,，鋪貨率的邊際效應(yīng)會(huì)減至為零，為負(fù),。