手把手教你如何做預(yù)算-----內(nèi)容篇

一般而言，銷(xiāo)售部門(mén)的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額（分解為地域,、產(chǎn)品,、人員三部分）和以下的內(nèi)容：

• 銷(xiāo)售人員的費(fèi)用
  • 工資、提成,、津貼,；
  • 差旅費(fèi)。包括住宿,、餐飲,、交通、雜費(fèi)（娛樂(lè),、干洗等）

• 銷(xiāo)售管理費(fèi)用
  • 銷(xiāo)售經(jīng)理的工資,、提成、津貼,；
  • 銷(xiāo)售經(jīng)理的差旅費(fèi),。包括住宿、餐飲,、交通、交際費(fèi)等,。

• 其他人員費(fèi)用
  • 培訓(xùn)師薪水,；
  • 被培訓(xùn)者的薪水。

• 其他銷(xiāo)售費(fèi)用
  • 銷(xiāo)售會(huì)議費(fèi)用,；
  • 銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用,；
  • 銷(xiāo)售展示費(fèi)用,；
  • 目錄和價(jià)格清單費(fèi)用；
  • 招聘費(fèi)用,；
  • 銷(xiāo)售人員離職費(fèi)用,。

• 通信費(fèi)用
  • 郵寄費(fèi)；
  • 電話(huà)費(fèi),；
  • 上網(wǎng)費(fèi),。　

　　1,、確定公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo),；

　　通常，公司的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)是由最高管理層決定的,。最高管理層是公司所有者負(fù)責(zé),。為了吸引和貸款，公司必須保持足夠的投資回報(bào),。否則,，公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和生存將受到嚴(yán)重的威脅。公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達(dá)到公司最高層的目標(biāo)的銷(xiāo)售額,，但這樣做必須考慮成本,。

　　2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè),；

　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)包括地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),、產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)在部分。一旦公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)已經(jīng)確定,，預(yù)測(cè)者就必須確定在公司的目標(biāo)市場(chǎng)上,，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果總體銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)測(cè)不一致,，就需要重新調(diào)整公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)或公司營(yíng)銷(xiāo)體系需要變革,；

　　3、確定銷(xiāo)售工作范圍,；

　　為了達(dá)到即定的銷(xiāo)售目標(biāo),，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià),，通過(guò)各種方式與顧客接溝通，招聘,、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員等等,。另外必須開(kāi)發(fā)具有銷(xiāo)售管理潛能的人才。經(jīng)理不會(huì)在三個(gè)月內(nèi)成熟,，公司必須投入1—3年來(lái)培訓(xùn)他們,。

　　4,、確定固定成本與變動(dòng)成本；

　　在一定銷(xiāo)售額的范圍內(nèi),，不隨銷(xiāo)售額增減而變化的成本稱(chēng)為固定成本,。而隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱(chēng)為變動(dòng)成本。

　　主要的固定成本包括銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的工資,，銷(xiāo)售辦公費(fèi)用,，培訓(xùn)師的工資，被增訓(xùn)銷(xiāo)售人員的工資,，例行的銷(xiāo)展示費(fèi)用,，保險(xiǎn)，一些固定稅收,，固定交通費(fèi)用,，固定娛樂(lè)費(fèi)用，折舊等等,。

　　變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金,，郵寄費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi),，部份稅收（增值稅）,，交通費(fèi)，廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)等,。

　　5,、進(jìn)行分析本量利分析；

　　當(dāng)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理被分配年度銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)后,，他必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過(guò)程的控制,。這種控制最好按月進(jìn)行。本量利分析法（BEA）是一種有效的分析方法,。

　　盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是本量利分析法中最重要的概念,。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷(xiāo)售量。其計(jì)算公式如下：　

　　BEP=　FC/P－VC

• BEP(盈虧平衡點(diǎn))
• FC(總固定成本)
• P(單位產(chǎn)品售價(jià))
• VC(單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本)

　　通過(guò)調(diào)控變動(dòng)成本和固定成本,，就可以知它們對(duì)利潤(rùn)的影響,。

　　6、根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化,；

　　根據(jù)上一步驟,，銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)在需要知道各種行動(dòng)對(duì)公司盈虧平衡點(diǎn)（BEP）的影響。他可以建立一組象圖表4-3的數(shù)據(jù),。

　　當(dāng)公司的價(jià)格,、成本、銷(xiāo)售量處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP）時(shí),；

　　這時(shí),，銷(xiāo)售收入剛好彌補(bǔ)所有的成本費(fèi)用。公司處于零利潤(rùn)的狀態(tài),。這只是一個(gè)理論上存在的狀態(tài),，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。但有些公司接近這種狀態(tài),，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP）,，以便于分析和管理。

　　當(dāng)固定成本先下降而后又上升,，而價(jià)格和變動(dòng)成本不變時(shí),；例如一個(gè)銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司，固定成本下降,，盈虧平衡點(diǎn)下降,。如果銷(xiāo)售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加,。

　　相反,，銷(xiāo)售經(jīng)理決定將兩個(gè)區(qū)域分割為四個(gè)，就需要增加2個(gè)銷(xiāo)售員,，這時(shí),，固定成本會(huì)上升，盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的銷(xiāo)售量會(huì)增加,。如果銷(xiāo)售量不變,，則利潤(rùn)將下降。

　　在第一種情況下,，銷(xiāo)售經(jīng)理決定削減交通費(fèi)用,，讓銷(xiāo)售人員更多的用電話(huà)。單位變動(dòng)成本會(huì)下降,。假定銷(xiāo)售量沒(méi)有損失,，盈虧平衡時(shí)銷(xiāo)售量就會(huì)下降，因此,，利潤(rùn)會(huì)上升,。另外，如果銷(xiāo)售經(jīng)理增加銷(xiāo)售員的交通費(fèi)用,。變動(dòng)成本會(huì)上升,，從而盈虧平衡點(diǎn)也會(huì)上升，如果銷(xiāo)售量不增加,，則利潤(rùn)會(huì)很快下降,。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理想要決定價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響。通過(guò)試驗(yàn)各種價(jià)格和成本的變化，銷(xiāo)售經(jīng)理可以看到其對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響,。

　　7,、提交最后預(yù)算給公司最高管理層；

　　本量利分析之后,，銷(xiāo)售經(jīng)理要確定為達(dá)到最高管理層確定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用,。 他知道各種變量的變化以利潤(rùn)的影響。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的,。

　　8,、用銷(xiāo)售預(yù)算來(lái)控制銷(xiāo)售工作。