優(yōu)秀店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

一,、「現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容」

（1）一個(gè)店長(zhǎng)要管理的內(nèi)容：形象,、陳列、服務(wù),、士氣,、能力、業(yè)績(jī),；

（2）店長(zhǎng)=教練,；店長(zhǎng)不要總站在收銀臺(tái)，店長(zhǎng)不是收銀員,；店長(zhǎng)不要僅做銷售,，店長(zhǎng)不是導(dǎo)購(gòu)員；

（3）店長(zhǎng)與員工的區(qū)別：店工是教練,，店工負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長(zhǎng)的職責(zé),；

（4）客人不進(jìn)店：是櫥窗、頭檔有問題,；方法調(diào)整櫥窗與頭檔,；

（5）客人進(jìn)店不買：是陳列、貨品有問題,；方法是調(diào)整陳列與貨品,；

（6）客人試了不買：是導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)有問題，還是差臨門一腳,。

（7）店長(zhǎng)在賣場(chǎng)：要觀察員工,、觀察顧客、 時(shí)跟進(jìn),。

二,、「團(tuán)隊(duì)溝通」

（1）在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人的性格都和其成長(zhǎng)經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān),；

為人計(jì)較——溝通,，原來是家庭困難——理解；

做人不自信——溝通,，父母批評(píng)教育——理解,；

（2）員工不聽你的指導(dǎo)、意見或建議時(shí)，是因?yàn)殡p方?jīng)]有建立信任,，彼此的心沒有打開,，讓員工接受你的建議，請(qǐng)先讓員工接受你的人,；

（3）溝通多了——了解背后的原因——包容——心打開了——心更近了——方便管理——降低管理難度,；

（4）員工離職，80%是因?yàn)橹苯由纤?，就是店長(zhǎng)的責(zé)任,；

（5）漫不經(jīng)心的管理，失去一位員工,； 用心的管理,，留住一位員工；

（6）如果店長(zhǎng)不合格,，意味著向公司其他人表明,，這就是我們用人的標(biāo)準(zhǔn)，所以不能容忍不合格的店長(zhǎng),；

（7）店長(zhǎng)：如果有錯(cuò)，是我的錯(cuò),，如果有業(yè)績(jī),，是大家的功勞，店長(zhǎng)是員工的“天”,，你在員工面前,，就代表公司。

三,、「如何召開晨會(huì)」

（1）晨會(huì)原則：回顧昨日,，布置當(dāng)天的任務(wù)，激勵(lì)員工士氣,；給方法,，調(diào)整員工狀態(tài)；

（2）晨會(huì)內(nèi)容：目標(biāo)設(shè)定,、生意回顧,、今日工作安排、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),、交流銷售技巧,；

（3）成功的晨會(huì)：多多的表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)，店長(zhǎng)的作用是幫助員工如何銷售,，員工遇到問題我們的任務(wù)是幫助他解決問題,，解決員工的問題就是解決店鋪的問題；

（4）晨會(huì)是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績(jī)的能力,，解決他們遇到的問題,；

（5）執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。

（6）開完晨會(huì)后開“時(shí)段跟進(jìn)會(huì)”,，目 的：追生意,、追目標(biāo)；方法：會(huì)后要給員工方法,；

（7）給員工分工,。委派不同的任務(wù)（小組長(zhǎng)），讓每位員工感覺自己很重要,。

（8）晨會(huì)是安排任務(wù),、給方法、激勵(lì),；晚會(huì)是對(duì)辦法的總結(jié)和檢討,；

無目標(biāo)，四面八方,；有目標(biāo),，上下一致；

店長(zhǎng)就是店鋪的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo),，是一店之長(zhǎng),。那么，店長(zhǎng)的具體工作是什么呢,？今天,，在這里，優(yōu)秀店長(zhǎng)指的是‘能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的人’,。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)包括：每天的營(yíng)業(yè)利潤(rùn),，每周的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，每月的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)以及一個(gè)季度,。半年,，一年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。通過一天直至一年的經(jīng)營(yíng),，能夠按照原市計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的店長(zhǎng)才能稱之為‘優(yōu)秀店長(zhǎng)’

實(shí)現(xiàn)“利潤(rùn)-à經(jīng)費(fèi)--à毛利----à營(yíng)業(yè)收入”

店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的首要手段是按照“利潤(rùn)-à經(jīng)費(fèi)--à毛利----à營(yíng)業(yè)收入”的先后順序的經(jīng)營(yíng),。可是,，店長(zhǎng)不是一朝一夕就能成為經(jīng)營(yíng)者的,，有很多不容忽視的系列。不重視這些細(xì)節(jié),，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響,。

沒有把利潤(rùn)放在第一位,；沒有深刻領(lǐng)會(huì)“成本和收益”兩個(gè)對(duì)立面；很多情況是“賠了又賠”,；滿足于“每天的營(yíng)業(yè)收入”,。

成為優(yōu)秀店長(zhǎng)并不是一件容易的事情，要追求“營(yíng)業(yè)收入x毛利率”的最佳平衡點(diǎn),，通過“營(yíng)業(yè)收入x毛利率”的算法,，隨時(shí)隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一,。

了解盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入

對(duì)于任何一家店鋪來講,，確定目標(biāo)利潤(rùn)以后，接下來就要尋求相應(yīng)的營(yíng)業(yè)收入,，有店長(zhǎng)認(rèn)為,，銷售目標(biāo)是可望而不可及的，永遠(yuǎn)完成不了,。但這并不能說明任何人都實(shí)現(xiàn)不了毛利,。作為店長(zhǎng)，必須了解完成計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入中非常重要的一點(diǎn)--------盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入,，而且無論如何也要做到這一點(diǎn),。

盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入指的是：正好能夠彌補(bǔ)店里所有必要成本費(fèi)用的營(yíng)業(yè)收入，即收支相等,，盈虧平衡,，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為零時(shí)的營(yíng)業(yè)收入。

我們來計(jì)算一下盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入,。假定：

X=盈虧平衡點(diǎn)銷售量

F=期間固定費(fèi)用

V=促銷等變動(dòng)費(fèi)用

S=單價(jià)

則SX=VX+F

得到盈虧平衡點(diǎn)銷售量X=F/(S-V)，所以盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)額是SF=(S-V)=F/(1-V/S),。

作為店長(zhǎng),，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過盈虧平衡點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

那么,，怎么做才能有效呢,？店長(zhǎng)的工作就是詳細(xì)的掌握計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入并進(jìn)行有效利用。

1,、掌握年度計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入,；

2、掌握上半年和下半年的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入,；

3,、鏈接每個(gè)月的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；

4,、落實(shí)到每周,、每天、甚至每時(shí)。

主打商品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃收益

只要營(yíng)業(yè)收入稍微超過盈虧平衡點(diǎn),，則超出部分就全部變?yōu)槔麧?rùn),。根據(jù)上節(jié)的計(jì)算方法，我們把目標(biāo)利潤(rùn)(P)看作是“固定費(fèi)用”,，那么“固定費(fèi)用”=F+P,，放到盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入公式的分子的位置，就能得到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入,。

按照不同商品制定各自的營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃是完成計(jì)劃的必要條件,。商品一般分為：主打商品，完成營(yíng)業(yè)收入的核心商品,，多數(shù)情況下由店長(zhǎng)負(fù)責(zé),；準(zhǔn)主打商品；,，差于主打商品,，是將來的主打商品，其他商品,。在營(yíng)業(yè)收入中所占的比例較小,，但不可缺少。其中,，“保證主打商品暢銷”是店長(zhǎng)必須要做到的一件事,。如果主打商品失敗，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入將變得非常困難,。

作為店里的最高領(lǐng)導(dǎo),，店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)主打商品徹底負(fù)責(zé)，保證主打商品暢銷,，最終完成計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入,，應(yīng)當(dāng)：

親自負(fù)責(zé)主打商品；親臨現(xiàn)場(chǎng)專心致力于銷售,；每天,，每周，每月比較計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入和實(shí)際營(yíng)業(yè)收入的數(shù)據(jù),；計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入完成不了時(shí),，同員工一起尋找相應(yīng)對(duì)策；如果所采取的措施沒有達(dá)到預(yù)期的效果,，店長(zhǎng)不能氣餒,；公開以上流程，做好員工們的榜樣,。

店長(zhǎng)必須按“SEE（檢查數(shù)據(jù)）àPLAN（考慮對(duì)策）àDO（率先示范）”流程,，敞開心扉做好榜樣,，只有如此才能鼓勵(lì)和帶動(dòng)員工，任何組織的成功99%取決于領(lǐng)導(dǎo)者的能力,，店鋪也是如此,。店長(zhǎng)要確保主打商品的暢銷，以保證完成銷售預(yù)算,，店長(zhǎng)必須身兼兩職,，即員工和店長(zhǎng)。

主打商品暢銷還要和確保毛利率相一致,。營(yíng)業(yè)收入好的同時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“毛利率低”,，“促銷費(fèi)高”等問題。經(jīng)營(yíng)效率低,，也是店長(zhǎng)失職,，為了確保主打商品毛利率，店長(zhǎng)必須貫徹以下策略,；完成主打商品的高利潤(rùn)單品的銷售計(jì)劃,；通過核心商品吸引廣大顧客；把第一主打商品中招攬顧客的商品和高利潤(rùn)商品組合,，創(chuàng)造利潤(rùn),。

人工費(fèi)用控制

直接人工費(fèi)用率=直接人工費(fèi)/毛率

25%以下合格；

30%以下還算不錯(cuò),；

35%以下不理想,；

35%以上太差，肯定虧損,。

僅僅根據(jù)直接人工費(fèi)率就能判斷經(jīng)營(yíng)的好壞,。因?yàn)橹挥腥瞬拍軇?chuàng)造營(yíng)業(yè)收入和毛利，其他要素只要?jiǎng)?chuàng)造營(yíng)業(yè)收入和毛利的條件,。

用于創(chuàng)造價(jià)值的員工工資費(fèi)用,，尤其是直接人工費(fèi)是最重要的經(jīng)費(fèi)，店長(zhǎng)是人工費(fèi)中最高的,，同時(shí)他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利,。店長(zhǎng)必須以身作則參與經(jīng)營(yíng)和銷售,，并在實(shí)踐當(dāng)中把人工費(fèi)控制在毛利的一定比率內(nèi),。

有句店長(zhǎng)名言：“可以通過控制人工費(fèi)比率鍛煉自己?！钡觊L(zhǎng)肩負(fù)重?fù)?dān),，除對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要有較強(qiáng)的綜合分析能力之外，還要在實(shí)踐中培養(yǎng)出經(jīng)營(yíng)人才,。對(duì)于店長(zhǎng)來說,，無論是對(duì)自己還是對(duì)他人,，“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作傳授到他人?！?/p>

完成“營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”的關(guān)鍵在于人,。

在實(shí)踐中培養(yǎng)人才要注意：

讓人工掌握人工費(fèi)和毛利；

讓員工掌握直接人工費(fèi)用率,；

計(jì)算直接人工費(fèi)比率,，看其是否在25%以內(nèi)來掌握生產(chǎn)率。

可能大部分員工的直接人工費(fèi)用比率在25%以上,，通過指導(dǎo)和幫助讓其比率不斷的接近25%,，這是人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

對(duì)于直接人工費(fèi)用比率在25%以內(nèi)的員工,，要進(jìn)行富有挑戰(zhàn)性的指導(dǎo)和幫助,，這也是考驗(yàn)店長(zhǎng)自身能力的體現(xiàn)。

當(dāng)做“自己”經(jīng)營(yíng)來接受經(jīng)營(yíng)者的要求

以上幾點(diǎn)其實(shí)是對(duì)“經(jīng)營(yíng)者”的要求,。店長(zhǎng)的職責(zé)是要把經(jīng)營(yíng)者的要求當(dāng)做“自己”的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則來接受,，因?yàn)橛薪?jīng)營(yíng)者才會(huì)有這家公司，店長(zhǎng)是其代理人之一,。

接受經(jīng)營(yíng)者的要求和愿望理解為自己應(yīng)做的工作非常重要,。作為店長(zhǎng)，要認(rèn)真對(duì)待與經(jīng)營(yíng)者的每一次談話,。其要點(diǎn)包括：

把經(jīng)營(yíng)者的要求和愿望當(dāng)作經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)具體掌握,，從數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫嫱瓿山?jīng)營(yíng)者對(duì)工作的要求和期待；

充分了解自己的員工的能力,；

了解經(jīng)營(yíng)者的要求和自己之間的差距,，并請(qǐng)求經(jīng)營(yíng)者的幫助；