ABC
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這里有銷售技巧，也有個(gè)人成長,，更有不傳的職場秘技……我自認(rèn)為：1,、“只要人對了，世界就對了,?！变N售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài),，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說,，每天不吃維生素ABC，長久以往,，不是缺鈣就是缺根筋,。
　　2、是“嘴巴甜”——贊美客戶,，哪怕是最難贊美的客戶,。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng),，不要像背書稿一樣,。
　　第二：一定要簡要，白話,，流利順暢,，要講平常所說的話。
　　第三：要有創(chuàng)意,，贊美別人贊美不到的地方,。
　　第四：要溶入客戶的公司和家庭。
　　3,、是“腰要軟”,。
　　都說謙虛使人進(jìn)步,，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛,，越是要向別人學(xué)習(xí),。
　　技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情,。
　　無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的,，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成,。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招,。完全消化購買點(diǎn)是很重要的,，這是銷售的基矗清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn),。
　　純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷,，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一嘲秀”,。
　　銷售人員還要有一顆善解人意的心,，所謂“入山看山勢”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”,。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情,，但是,，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了,！我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了１同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)脖,。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比,。
銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。
　　出擊再出擊,，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),，鍥而不舍，才能獲得成功,。
　　客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在,。那么,，客戶究竟在哪里呢？現(xiàn)在告訴大家一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團(tuán)）這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,，合在一起就是FINDS（尋找）,。
　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法,。緣故法就是自己的熟悉人,。
　　緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近,，也比較容易成功,，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì),，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,，是為他解決問題而來的,，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品,，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候,，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
　　介紹法是利用他人的影響力,，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,，都隱藏著49個(gè)客戶”,。
　　陌生法將會(huì)使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,，陌生法只能是以量取質(zhì)的,。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,。真正的TOPSALES,，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:1,、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),；2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）,；3,、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競爭對手（所以關(guān)系再好,，有些事情也要保密）,。
1、在工廠時(shí),，客人抱怨價(jià)格太高時(shí),，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù),。進(jìn)入貿(mào)易公司后,，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人,，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的,。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨,，別的工廠半分錢就可以了,。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,，客人的選擇余地是非常大的,。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去,。
2,、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了,，千萬不要嫌麻煩,，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
3,、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績,。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí),，大談他的一個(gè)大客戶如何如何,，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,，等于是在封我的嘴,，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,，再給飯也不要了。
4,、答應(yīng)的事情要做到,，即使完成不了也要提前告訴客人,，不要拖到客人來問才說,。誠信太重要了，不只是公司,，個(gè)人誠信也很重要,，即使單子沒做成,，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù),，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處,。
5,、報(bào)價(jià)要有技巧,。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子,，但我不吐不快,，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,，在我追問到底好在哪里,，又說工程人員比較清楚，自己不知道,！客人都不傻,，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話,，又有誰會(huì)感興趣呢,？
6、接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重,。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí),，客人已經(jīng)飛掉了,。
7、生意上的SENSE必不可少,。這個(gè)東西比較難描述,，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么,。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美元的單子,，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要,，結(jié)果單子被別人搶了,，郁悶了好一陣。
8,、不要輕易對客人說“不”,。圓滑的處理是好的選擇。例如,，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來,，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人,。
9,、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去,，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付,。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待,。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,，拜托各位打足12分精神,，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10,、坐在辦公室里,，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件,、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單,，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況,。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫,，來到貿(mào)易公司，才知道,，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,，即：根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系,，自然很難有成果,。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前,，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的,。例如,，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場,，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY,、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家,，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了,。11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式,，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,，甚至偷懶,，總是不能及時(shí)、完整,、正確地填寫,，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,，不需要再填那么復(fù)雜的東西,。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好,，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢,。
12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題,。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證,、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子,，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同,，但是,，商業(yè)的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一,。本人正是在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）,。
13,、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意,，付款風(fēng)險(xiǎn)大,，所以，在考慮付款方式時(shí),，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),，這個(gè)道理大家都明白，那么,，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突影響成交時(shí),，該如何既拿到訂單，又確保收款呢,？本人只有笨辦法,，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜,，但是一旦承保,，絕對安全。
14,、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系,。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí),，到底該知道多少,。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了,，如何把握老板的心態(tài),，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí),。
15,、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,，工廠,，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差,。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品,，還要做好服務(wù)的意識(shí),。例如,，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了,，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè),。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,，他還能干下去嗎,。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以,，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng),，切不可在客人面前顯示出小女人的面目,。
16、現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)一定要不卑不亢,。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解,，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情,。看來,，做到不卑很容易,，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了,。 
17、在學(xué)校里,，我也學(xué)過一些營銷方面的課程,，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來,，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的,，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單,，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的,。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想,，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么,，更不要基于猜測做任何的判斷,，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。
18,、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品,、報(bào)價(jià)之類的,，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象,。其實(shí),，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后,，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19,、客人也是人,，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌,，所以,，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵,，而且要狠狠地罵,，不過，罵完之后,，一定要打電話解釋,，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下,，既除了胸中悶氣,，又不得罪客人。
20,、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來,，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,，切忌目空一切驕傲自大,。不可否認(rèn)，“天賦”是影響“市場悟性”高低的一個(gè)因素,。但是筆者通過對各色人物的研究發(fā)現(xiàn),，“經(jīng)歷”及“環(huán)境”在對人的性格的塑造過程中扮演更重要的角色,。
　　譬如，一個(gè)在大街上開店鋪賣衣服的個(gè)體經(jīng)營戶,，風(fēng)雨不變,，30年后還在那里賣衣服。為什么,，因?yàn)榻?jīng)歷和環(huán)境決定了他的悟性（毫無市場悟性）,。如果沒人指導(dǎo)，他永遠(yuǎn)也不會(huì)想到擴(kuò)大自己的門面,，或者給自己的店鋪改個(gè)好名,、作成品牌，或者改善進(jìn)貨渠道,、降低成本,，或者換一種零售方式（譬如做會(huì)員制銷售）。
　　因此說來,，市場悟性完全是靠“經(jīng)歷”與“環(huán)境”決定的,。通過一種正確的方式，不僅可以培養(yǎng)和提高自己的市場悟性,，而且很容易成為營銷高手,。
　　如何培養(yǎng)自己的市場悟性呢，筆者就自己的經(jīng)驗(yàn)以及對身邊各行各業(yè)營銷人員的研究,，總結(jié)了以下8種互相關(guān)聯(lián)的方式,。
　　1. 變興趣為嗜好
　　俞世維先生在講課的時(shí)候曾經(jīng)風(fēng)趣的講，現(xiàn)代人有三大悲哀：第一,，讀一個(gè)沒有興趣的學(xué)科,；第二，干一份沒有興趣的工作,；第三,，找一個(gè)沒有興趣的女人（男人）。
　　可見,，興趣是多么的重要,。
　　如果一個(gè)人打算從事營銷事業(yè)，就不要把它當(dāng)成一種工作,，而要當(dāng)成一種有趣的游戲，一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的手段,，要從市場搏擊中,，商海戰(zhàn)爭中尋找勝利的快感。然后變興趣為嗜好,。唯有此,，你才能時(shí)刻充滿激情與發(fā)展的動(dòng)力,，不斷地挖掘自己的潛力。
　　2. 和市場親密接觸
　　毛**先生也曾說過：沒有調(diào)查,，就沒有發(fā)言權(quán),。
　　對于營銷人員來講，要有務(wù)實(shí)的精神,。雖然沒必要事必躬行,，但對市場一線情況的熟悉掌控是不可忽視的。作為營銷人員,，整天呆在辦公室,，打打電話，寫寫文字,，查閱一下網(wǎng)站,，看看報(bào)紙，以為通過這些渠道掌握市場信息,，在加上自己聰明的頭腦,，就可以做出正確的決策，實(shí)際上,，這永遠(yuǎn)都只是一種幻想,。“不經(jīng)一事,，不長一智”,，人的成長是從挫折中得來的，同樣,，“悟性”也是營銷人從實(shí)踐中感悟出來的,。
　　3. 吃苦耐勞的精神
　　 可以坦白的講：沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功,?！耙苍S狗屎運(yùn)可以讓你達(dá)到頂峰，但很快就會(huì)掉下來”
　　 各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理,，無論是在商界,、政界還是學(xué)術(shù)界。營銷人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活躍的力量,，更是如此,，更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。
　　然而在營銷中,，吃苦耐勞有著特定的含義,，并不是指忠厚老實(shí)、任勞任怨之輩。譬如一個(gè)普通的農(nóng)民,，省吃簡用,、日出而作、日落而息,，辛辛苦苦過了一輩子,，叫不叫吃苦耐勞？不叫,。
　　筆者總結(jié)了一下,，吃苦耐勞有四大標(biāo)準(zhǔn)：
　　1）忍耐力 2）執(zhí)行力 3）思考力 4）對環(huán)境的駕御力
　　如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞,，更別談怎么培養(yǎng)自己的市場悟性了,。
　　4. 用特殊的眼光觀察
　　要做專業(yè)人，就要煉就專業(yè)的眼光,，要從刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣,。
　　時(shí)刻注意身邊的各個(gè)廣告牌，就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌,；看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼,，就知道什么產(chǎn)品正在做促銷；看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉,，就知道該企業(yè)開始注意自己的形象了,；看到報(bào)刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論，就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作,。
　　 時(shí)常注意身邊的市場活動(dòng),，注意其他廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng)，向人家學(xué)習(xí),，或者反省自己,，或者采取相應(yīng)的措施。如此培養(yǎng)自己對市場的敏感度,，不段提高自己的悟性,。
　　5. 觸類旁通的習(xí)慣
　　 世上萬事萬物都是相互聯(lián)系的，尤其是在工商領(lǐng)域,。
　　一些重大的社會(huì)活動(dòng)可以帶來無限商機(jī),；同樣，政府的一項(xiàng)決策可以讓一個(gè)行業(yè)萬馬齊喑,。2004年,，政府對網(wǎng)吧的一項(xiàng)整頓，不僅使無數(shù)網(wǎng)吧失去了高額利潤,，而且至今慘淡經(jīng)營,。
　　 觸類旁通,，不僅指的是要想到社會(huì)事件與政策的影響,。更要從其他（如軍事,、政治、歷史等）領(lǐng)域吸取精華,，為我所用,。
　　l 關(guān)注時(shí)事，對各種社會(huì)焦點(diǎn)充滿好奇的眼光,，養(yǎng)成評(píng)論的習(xí)慣
　　l 研究歷史與戰(zhàn)爭,，古為今用，鍛煉自己爭強(qiáng)好勝的性格
　　6. 不斷分析與總結(jié)
　　 “悟性”不是一朝一夕就會(huì)擁有的,。培養(yǎng)悟性需要時(shí)間,、需要充足的經(jīng)驗(yàn)和閱歷。相對來說,，時(shí)間越長,，經(jīng)驗(yàn)和閱歷越多，“悟性”提高得也越多,。
　　因此,，營銷人員需要不段地進(jìn)行分析與總結(jié)，理論聯(lián)系實(shí)際,，構(gòu)建自己獨(dú)特的知識(shí)結(jié)構(gòu)與思維方式,。然后形成自己獨(dú)有的一套營銷理論與做事方式。
　　7. 正確地獨(dú)立思考
　　 首先,，要掌握正確的思維方式,。
　　營銷人員擁有自己獨(dú)有的一套思維方式，其步驟如下：
　　提出問題/目標(biāo) 作出三種以上的解決方案/辦法 對每種方案/辦法進(jìn)行評(píng)估,，確定一套最佳方案/辦法 對該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè),，對可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施 把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化，分成幾個(gè)步驟 按步驟執(zhí)行,。
　　 其次,，要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。
　　營銷人員應(yīng)該是相當(dāng)自信的一類人,，因此要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣,，即使是向高手請教，之后仍要自己獨(dú)立分析,、思考,，提高辨別力。
　　 自信從獨(dú)立思考開始,。
　　8. 時(shí)刻交流與學(xué)習(xí)
　　每個(gè)人都有自己的長處,，都有自己擅長做的事情,，因此要樂意做學(xué)生，因?yàn)閺拿總€(gè)人身上都能學(xué)到新的東西,。
　　筆者曾經(jīng)自認(rèn)為對各種行業(yè)都還算有點(diǎn)了解,。后來在和一位朋友逛街的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來盆景,、寵物市場也有那么多的學(xué)問,，竟然連兔子都有好多的品種與名字。
　　真是“三人行,，必有我?guī)煛?，不僅要向營銷高手們學(xué)習(xí)，更要向普通的消費(fèi)者學(xué)習(xí),，向局外人學(xué)習(xí),。
　　再者，拓寬視野,，博覽群書,，積累相關(guān)知識(shí)，增長見識(shí),，增強(qiáng)自己的洞察力和思辨力,。這些方式都能很好的培養(yǎng)營銷人員的“悟性”能力。
　　五,、總結(jié)
　　以上只是筆者對于“市場悟性”的一點(diǎn)膚淺的看法,。當(dāng)然“營銷無定式”，成功的方式同樣多種多樣,。
　　要想成為一名市場悟性超強(qiáng)的營銷人員,，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折,、不怕失敗的精神,，在遭遇挫折失敗時(shí)，不要?dú)怵H,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，并迅速轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)和財(cái)富。遭遇流氓客戶
凌峰是電腦城里一家公司的店長,。這天店里的生意不忙,，就坐在里間的辦公室整理近日的出庫單。突然聽到外面有爭吵聲,。凌峰趕緊走到店里一看員工小芳正在和兩位男性顧客在爭吵,，小芳平常是個(gè)很穩(wěn)重的女孩子怎么會(huì)和顧客發(fā)生爭執(zhí)呢？凌峰帶著疑問過去安撫了顧客幾句,，然后把小芳叫到一邊,，問小芳為什么會(huì)和顧客吵架,？
小芳紅著臉跟我說：“那兩個(gè)顧客在介紹產(chǎn)品時(shí)總是盯著自己的胸部看，老是開一些過分的玩笑,，而且故意的摸了自己胸部一下,！”(小芳是一個(gè)比較開放的女孩，長的很漂亮而且穿的是低胸裝)說著說著小芳就哭了起來,，凌峰也是越聽越生氣----太過份了,！凌峰對小芳說：“你放心我肯定會(huì)幫你出這口氣的！”
穩(wěn)住客戶
凌峰走到那兩個(gè)客戶跟前時(shí),，那兩個(gè)客戶還在那罵，而且罵的內(nèi)容不堪入耳,。凌峰說了半天好話,，客戶總算把氣消了。然后顧客又挑毛病----說凌峰公司的導(dǎo)購亂忽悠,，客戶要的產(chǎn)品凌峰公司沒有還把他們給“騙”來了,！
摸清客戶需求
接下來凌峰詳細(xì)的了解了客戶的需求----他們買電腦是做水利工程用的工控機(jī)，第二天早上就急用,，要求品質(zhì)必須過硬,，而且為了省錢不想要專門的工控機(jī)，所以必須選擇優(yōu)質(zhì)的品牌機(jī),；對性能配置要求不高,，但是又要求必須5個(gè)以上的PCI插槽。在當(dāng)時(shí)的市場上,，據(jù)凌峰所知市面上的品牌機(jī)大多都是小主板,，一般都三個(gè)PCI，只有ACER的一款產(chǎn)品有4個(gè)PCI,，要5個(gè)以上那根本就沒有,，不過要是裝兼容機(jī)或給品牌機(jī)換個(gè)主板就非常容易解決。
這時(shí)如果凌峰對客戶說市場根本就沒有客戶要求的那種產(chǎn)品,，只有用專業(yè)的工控機(jī),，對方肯定扭頭就走，為了不讓小芳白受委曲,，凌峰只好用點(diǎn)手段了,！
投其所好、步步為營
正在凌峰思理對策之際,，只聽客戶說：“這破XX電腦城太吵了,。”于是凌峰就對客戶說：“這地方環(huán)境是太差了,，走到我們總店去坐吧,，那離這兒不遠(yuǎn),，環(huán)境特別好，而且樣機(jī)也齊全,，各大品牌的多數(shù)型號(hào)都有現(xiàn)貨,，而且有專門的洽談室，還可以看碟,，咱們到那去談,。”
兩個(gè)客戶一聽正中下懷,，于是跟凌峰到了總店,，坐進(jìn)舒適的洽談室。兩個(gè)客戶也不愧是北京人的典范----侃爺,。侃起大山來那是淘淘不絕?。能娛碌秸卧俚椒康禺a(chǎn),，最后談到女人,，兩人直吹的唾沫橫飛、眉飛色舞,。一直不著邊際的陪著他們吹了1個(gè)多小,，直到其中的一個(gè)客戶一看表“唉呀，都快四點(diǎn)了,，兄弟咱先別聊天了,，得趕緊辦正事，明天買不回東西去我倆我都要下崗的,！你這兒有沒有我要求的產(chǎn)品,，趕緊把機(jī)器拿過來給我們先看看，行就給我做系統(tǒng)吧,！”凌峰說：“好,，你等會(huì)我叫人去倉庫取機(jī)器?！?br>半個(gè)多小時(shí)過去了,，在客戶等的快不耐煩的時(shí)候，物流的小伙把方正的樣機(jī)拿過來了,，打開機(jī)器一看只有3個(gè)PCI,，客戶不高興了，說：“我問了我?guī)准夜径颊f沒有,，你這兒他媽的到底有沒有,，沒有我去別地買?！绷璺遐s緊說：“物流的小伙犯迷糊了,，拿錯(cuò)了,。”凌峰把送貨工叫過來“罵”了一頓,，叫他再去取,。凌峰則繼續(xù)陪著客戶神侃。
客戶開始還有些不忿,，凌峰敢緊把話題轉(zhuǎn)到他們最關(guān)注的“女人”,，立馬兩個(gè)客戶就來精神了，一個(gè)個(gè)的大談自己的泡妞史,。凌峰叫人去買了一套最新的香港三級(jí)女星寫真集,，就說自己剛買的看完了挺不錯(cuò)的，送給他們了,，這下兩個(gè)客戶非常感動(dòng),，簡直把凌峰當(dāng)成了知已。把握“天時(shí)”,、“地利”、瞞天過海,，掌握談判主動(dòng)權(quán)
一個(gè)多小時(shí)后,，送貨工把聯(lián)想的樣機(jī)拿過來了，打開一看還是只有三個(gè)PCI插槽,。
兩個(gè)客戶一看表都六點(diǎn)多了,，電腦城都關(guān)門了！立馬就火了,，也不顧剛才聊天時(shí)的“哥們感情”了,，一個(gè)個(gè)的破口大罵：“操XXX，沒有我要的貨你他媽的忽悠老子干嘛,，誤了老子明天的工程,，我要你好看!今天就是造你也得給我造出一個(gè)來！”
凌峰馬上跟客戶賠不是,，說：“我自己犯迷糊了,，確實(shí)有一款品牌機(jī)是有6個(gè)PCI插槽的，現(xiàn)在立馬讓物流給送過來,，你們別著急,，要是沒有的話明天早上我免費(fèi)送你一臺(tái)電腦，放心,！肯定有貨,。”在凌峰的一個(gè)勁的勸說下,，客戶自己也想了想,，現(xiàn)在除了凌峰這兒沒關(guān)門,，其它公司都下班了，也只能指望凌峰了,，慢慢的氣焰也消了,。
偷梁換柱，借刀宰客,，置之死地而后生
凌峰到了采購部給ACER的經(jīng)銷商打電話,，讓對方按照客戶的要求訂制一臺(tái)PC，（即把原裝的主板換成了INTER845PE）不一會(huì)電腦送過來了,。
打開電腦一看客戶很滿意,，但對方一看報(bào)價(jià)單立馬就傻了！8999元,；反應(yīng)過來后兩個(gè)人徹底的爆發(fā)了,，指著凌峰就是一翻狂罵----操，當(dāng)老子是SB啊,，這個(gè)配置的垃圾機(jī)器最多值4000塊錢,，你賣老子9000，操老子去消協(xié)告你,！-------!
這時(shí)凌峰表現(xiàn)出一種很冤枉的表情,，說自己也不知道這么貴啊,！
然后在客戶的怒罵中,，凌峰拿起手機(jī)隨便播了幾下，然后就對著手機(jī)一翻大罵：“你們想黑死人??！這種配置的產(chǎn)品要我8000多，算了我不要了,，退貨,！”
接著凌峰對客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品是ACER的高端商務(wù)用機(jī)，雖然配置不高,，但是品質(zhì)卻是一流的,，價(jià)格相對也高的嚇人，我問過代理商了給我都最低價(jià)8200塊,，要不算了,，這機(jī)器咱不要了，給他退回去,，不過市面上的產(chǎn)品可沒有能符合您們的要求的了,！真對不住了兩位哥哥，耽誤了你們這么長的時(shí)間?！?br>得理不饒人——上了船就由不得你了,！
這時(shí)兩個(gè)客戶中的一個(gè)比較老成點(diǎn)的也明白了----現(xiàn)在人為刀俎，已為魚肉,！這時(shí)開始跟我陪好話了：“兄弟,，你這么做有點(diǎn)過分了，做生意嘛都是為了賺錢這我理解,，你賺個(gè)300或500塊錢我都能接受,，9000也太他媽的黑了吧！簡直就沒有譜??！回去以后老板肯定以為是我哥倆貪污了吶！兄弟都這時(shí)候了別開玩笑了,，回頭哥們請你去吃飯,。”
凌峰說：“我也沒辦法??！代理商給我都8200，就算是朋友我也不能賠錢賣??！這個(gè)產(chǎn)品本身也是物有所值嘛！”
就這樣從凌峰一直給客戶陪笑臉,，客戶裝大爺，現(xiàn)在反過來了,！雙方一個(gè)勁的討價(jià)還價(jià),。凌峰一看表都晚上9點(diǎn)了，這時(shí)凌峰站起來說“現(xiàn)在技術(shù)員馬上就要下班了,，我只能賣你們8800了,，不賺錢的生意我也不能做啊，你們趕緊做決定,，再耽誤一會(huì)技術(shù)一下班,，可就沒人給做系統(tǒng)了！”
欲擒故縱,，打一棒子給塊糖
看到客戶欲哭無淚,、心懷忿恨。凌峰又說了：“我也知道兩位哥哥為難,，這樣吧我再送兩位哥哥一人一個(gè)MP3,，我也不賺錢了；今天是我沒把事情處理好,，你們別生氣,，我現(xiàn)在也窩火啊,，代理商明顯的是在黑我啊,！”
兩個(gè)客戶對視了一眼,，無奈的點(diǎn)了點(diǎn)頭。交完支票兩人拿著MP3拍了拍凌峰的肩膀哭笑不得說：“兄弟,，你好,！你太好了！服了,！我真的服了,！”
送走客戶凌峰回到公司看到小芳還在等著他。凌峰對小芳說：“咱們做銷售的也是人,，也有尊嚴(yán),，任何顧客都沒有資格侮辱我們，侮辱我們就要付出代價(jià),！這一臺(tái)電腦才賺了他們4000多,，真算是便宜他們了！嘿嘿,，拿了我的回扣,，看他們有沒有膽子去消協(xié)投述我！”
天力太陽能公司是一家具有十年歷史的太陽能熱水器產(chǎn)品制造與銷售的老牌企業(yè),，自公司進(jìn)入正軌后,，銷售一直較為紅火，但到了2004年,，銷售一落千丈——近兩百個(gè)經(jīng)銷商和三百多個(gè)專賣店,，每個(gè)月的總銷售額不足一百萬元。就在這種異常困難的情況下,，李輝臨危受命,，擔(dān)任天力公司的營銷總監(jiān)，肩負(fù)重振天力太陽能“雄風(fēng)”的重任,。
深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)“問題”所在
以前銷售紅火,，現(xiàn)在銷售很差——造成這種變化，肯定是有原因可循的,。如何發(fā)現(xiàn)原因,，找出問題，只有通過深入的市場調(diào)查,。為此,，李輝親自帶隊(duì)展開了5天深入的企業(yè)內(nèi)部調(diào)查，和15天全國典型經(jīng)銷商的市場調(diào)查。通過二十來天的奔波與努力,，通過系統(tǒng)調(diào)查的資料分析,，李輝終于發(fā)現(xiàn)了天力公司為何目前市場銷售情況不佳的原因。主要問題如下：
1,、店面形象不突出,。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，天力全國經(jīng)銷商的專賣店形象標(biāo)識(shí),、整體裝飾風(fēng)格都是采用公司六年前的標(biāo)準(zhǔn),，與當(dāng)前的市場現(xiàn)狀格格不入，顯得陳舊,、老土,、毫無朝氣——這樣的店面形象，肯定被消費(fèi)者認(rèn)為“天力”是沒落的品牌,，產(chǎn)品是不值得購買的,。冤枉呀，因?yàn)樘炝μ柲軣崴鞯募夹g(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中都是處于前列的,；天力絕對是一個(gè)優(yōu)秀的品牌,。
2、缺乏旗艦店,，缺乏霸氣,。除店面形象不突出外，李輝還發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題,，就是天力太陽能每個(gè)經(jīng)銷商的專賣店的面積都是非常的小,，很多店擺上兩臺(tái)樣機(jī)，空間就顯得滿滿的了,。如此“小氣”的專賣店,，又怎能讓消費(fèi)者看出天力的實(shí)力來，對其擁有信心呢,？缺乏旗艦店，缺乏霸氣,，是天力全國專賣店不可忽視的一個(gè)重大問題,。
3、導(dǎo)購顧問不專業(yè),。由于天力經(jīng)銷商都只有一個(gè)到三個(gè)不等的專賣店,，而且有些所謂的店是在電器或者建材超市的一個(gè)角落，所以,，很多天力專賣店的導(dǎo)購顧問要么是經(jīng)銷商自己或者親屬,，要么是剛畢業(yè)的學(xué)生仔——都是沒有受過專業(yè)銷售訓(xùn)練的“導(dǎo)購顧問”。這使得銷售實(shí)力大打折扣，又怎能有好的銷售額呢,！
4,、產(chǎn)品類型選擇銷售不到位。這也是一個(gè)重大問題——當(dāng)?shù)刂髁麂N售的產(chǎn)品價(jià)格相對較低,，天力的不少經(jīng)銷商卻反過來主推高價(jià)位的產(chǎn)品,，而主推高價(jià)位產(chǎn)品的區(qū)域市場，天力太陽能的經(jīng)銷商往往又與此相反——雖然形成了“區(qū)隔”,，卻是冒天下之大不韙,，出現(xiàn)了產(chǎn)品類型選擇銷售的嚴(yán)重錯(cuò)位。
5,、廣告,、促銷傳播資料欠優(yōu)秀。由于天力太陽能公司之前沒有為全國經(jīng)銷商,，進(jìn)行統(tǒng)一或者專門的廣告,、促銷等傳播資料的內(nèi)容科學(xué)撰寫和視覺設(shè)計(jì)，導(dǎo)致各區(qū)域市場的傳播資料內(nèi)容,、設(shè)計(jì),、印刷等方面都非常的不理想，影響了傳播效果,，“貽誤”了銷售良機(jī),。
全力以赴卻不見“大起色”
根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，李輝很快展開了行動(dòng)——召開了一次天力太陽能全國經(jīng)銷商懇談會(huì)和通報(bào)會(huì),。懇談會(huì)是與全國經(jīng)銷商進(jìn)行了“為何天力太陽能銷售不力”等深層問題的探討,，問題出在哪兒的分析；通報(bào)會(huì)即是通過市場調(diào)查和懇談會(huì)的結(jié)果,，商議并通報(bào)了天力公司即將對經(jīng)銷商的改革——協(xié)助全國經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售的優(yōu)化,，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的有效逆轉(zhuǎn)。
經(jīng)銷商自然樂意,，接受了天力公司的改革,。李輝更是熱情高漲，全力以赴,，進(jìn)行了為期七個(gè)月的努力,。主要內(nèi)容如下：
1、店面整合,，重點(diǎn)打造旗艦店,。由于很多經(jīng)銷商的“專賣店”是電器超市的一個(gè)角落，位置不好,，更擺不上幾臺(tái)樣機(jī),，還得派1至2人負(fù)責(zé)銷售,，銷售卻一直不好。這樣的“專賣店”有的經(jīng)銷商有兩,、三個(gè),。無疑，這是一種巨大的浪費(fèi),，如人工,、樣機(jī)、進(jìn)場費(fèi),、管理費(fèi)等,。此外，“小氣”的專賣店自然難以受到更多消費(fèi)者的關(guān)注,。
依據(jù)以上原因,，李輝展開了轟轟烈烈的全國專賣店整合之風(fēng)，即具有多個(gè)小型“專賣店”的經(jīng)銷商,，將其“專賣店”撤消1至2個(gè),，然后選擇最合乎經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場現(xiàn)狀的商業(yè)場所，建起豪華的旗艦店,；如果只有一個(gè)專賣店的經(jīng)銷商,，通過實(shí)際情況，進(jìn)行更新,，同樣建立起更適合天力產(chǎn)品銷售的旗艦店或者大型專賣店,。
2、全國統(tǒng)一天力專賣店形象,。專賣店的形象必須鮮明,、統(tǒng)一。為此,，李輝迅速成立了天力公司設(shè)計(jì)裝飾部,，負(fù)責(zé)全國各專賣店、旗艦店的三維設(shè)計(jì)和店面裝修工作,。具體裝飾工作是在全國經(jīng)銷商各旗艦店或者專賣店位置確定之后進(jìn)行的,。這一工作足足花去了五個(gè)月，天力太陽能專賣店的形象才實(shí)現(xiàn)了完全的統(tǒng)一,。
3,、終端培訓(xùn)，提升天力銷售戰(zhàn)斗力,。終端銷售是一個(gè)非常重要的問題，不是任何人都可以來完成的,。所以,，李輝對全國經(jīng)銷商聘請的導(dǎo)購顧問的要求進(jìn)行了限制,，將一些毫無銷售能力和經(jīng)驗(yàn)的“親戚朋友”，和一些不稱職的導(dǎo)購顧問排除掉了,，并全面指導(dǎo)經(jīng)銷商完成了導(dǎo)購顧問等相關(guān)銷售人員的招聘,。這是前提條件。
重要的是,，李輝組建了天力公司的培訓(xùn)部,，展開了對全國經(jīng)銷商下屬的銷售人員，尤其是導(dǎo)購顧問的銷售技能,、服裝儀表,、日常管理等系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，并且實(shí)施了每一季節(jié)進(jìn)行一次知識(shí)與技能更新的培訓(xùn),，使得天力全國專賣店的導(dǎo)購顧問的銷售能力迅速提升上來,。
4、經(jīng)銷商進(jìn)貨與銷貨的科學(xué)指導(dǎo),。中國市場太大了,，不同的區(qū)域市場有不同的銷售特點(diǎn)和購買需求，為此,，一家公司的產(chǎn)品總是多種多樣的,，目的是為了能夠滿足不同地區(qū)的需求，有效提升公司的銷售額,。這本沒錯(cuò),，但經(jīng)銷商不懂這些，于是乎,，將所有型號(hào)的產(chǎn)品都進(jìn)一些,，結(jié)果因有些產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨螅蔀榉e壓產(chǎn)品,。
天力公司絕大多數(shù)的經(jīng)銷商也犯了這一毛病,。這讓李輝心痛！為此,，李輝帶領(lǐng)市場人員和策劃人員,，對全國各區(qū)域市場又重新走了一遍，分析出不同區(qū)域市場的銷售需求,，最后形成了《天力經(jīng)銷商進(jìn)貨指導(dǎo)大全》,，科學(xué)的指導(dǎo)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的訂購和銷售，又為不少的經(jīng)銷商制定當(dāng)?shù)氐匿N售政策,，以便實(shí)現(xiàn)更好的銷售,。
5、經(jīng)銷商所有傳播資料由公司負(fù)責(zé)撰寫和設(shè)計(jì),。傳播資料雖然是最為基礎(chǔ)的東西,，但其好與差,，對銷售效果卻大有“干系”。因此,，為了避免天力經(jīng)銷商以后再在這方面“失分”,，李輝特別強(qiáng)調(diào)，以后經(jīng)銷商凡屬有廣告,、促銷等方面的資料需要進(jìn)行內(nèi)容撰寫和視覺設(shè)計(jì),，一律都由公司為其免費(fèi)操辦，確保傳播效果,。
日月如梭,，瞬間已過去了七個(gè)月。李輝所建議改革的內(nèi)容,，早已完成了,，但看看目前的全國月銷售額，尚沒有突破一百五十萬元的“小關(guān)”,，更別談之前預(yù)想的月銷售額上升到四百萬元,。李輝已是疲憊不堪。不過,，銷售的不起色,，又如何能讓他止步呢！到底什么才是“真問題”
這讓李輝陷入了沉思,。到底是市場的哪一塊“木板”沒有被猜透,，自己忽略掉了什么呢？李輝重整心情,，再次深入市場去調(diào)查,、分析、研究,，慢慢地,，李輝發(fā)現(xiàn)目前的太陽能市場，已不同于五,、六年前的市場了——品牌越來越多了,，競爭壓力越來越大了，而消費(fèi)者的太陽能熱水器的使用意識(shí)卻尚不強(qiáng)烈,，還需要太陽能行業(yè),、企業(yè)和品牌去教育。
所以,，自己前面七個(gè)月所做的工作,，只是傳統(tǒng)上的工作，沒有真正解決經(jīng)銷商和天力太陽能專賣店所需要迫切解決的銷售工作——因?yàn)槟壳疤柲軐Ｙu店若需要實(shí)現(xiàn)良好的銷售,，必須改變原來被動(dòng)銷售的做法,，而改以主動(dòng)營銷,，真正將專賣店的銷售做起來，把區(qū)域市場做起來,。這才是天力太陽能經(jīng)銷商為何每月銷售都不理想的“真問題”。
瞬間,，李輝像獲得神靈幫助一樣,，對太陽能市場、產(chǎn)品,、行業(yè)等多個(gè)方面有了一個(gè)超乎之前的深刻認(rèn)識(shí),。“真問題”找到了,，李輝也很快找到了解決這些問題的“秘密武器”,。
銷售冠軍的“秘密武器”
通過一段時(shí)間的重新準(zhǔn)備，李輝又展開了新的一輪天力太陽能重振雄風(fēng)的攻堅(jiān)活動(dòng),，同時(shí)檢測李輝新的認(rèn)識(shí)是否真正符合目前的太陽能市場,。幸運(yùn)的是，李輝這次成功了,，他所重推的三大“秘密武器”,，因操作得當(dāng)，在眾多區(qū)域市場上都實(shí)現(xiàn)了“力挫群雄”的目標(biāo),，成就了上百個(gè)太陽能專賣店月度和年度的銷售冠軍,。
1、秘密武器之一：全方位的區(qū)域市場系統(tǒng)推廣策劃
第二次市場調(diào)查,，李輝在市場推廣方面發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題,，一是單純幫助經(jīng)銷商將廣告、促銷等相關(guān)的傳播資料做優(yōu)質(zhì)后,，經(jīng)銷商未必能將后續(xù)的工作做好做出業(yè)績來,；二是目前太陽能產(chǎn)品在市場上并不“過份”引人注目，需要全面的市場推廣,，方能實(shí)現(xiàn)良好的銷售,。
第二個(gè)方面也是其它太陽能品牌尚沒有重視的。所以,，若天力太陽能公司全方位的對經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣策劃指導(dǎo)與執(zhí)行督導(dǎo),，必將率先獲得銷售業(yè)績紅火的突破。為此,，李輝迅速組建負(fù)責(zé)全國經(jīng)銷商全年度,、系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣策劃活動(dòng)的推廣策劃部，以每個(gè)區(qū)域市場的實(shí)際情況為基礎(chǔ),，進(jìn)行有根有據(jù)的科學(xué)策劃,。
這一工作,，內(nèi)容繁多，歷時(shí)長久,，但在李輝的帶領(lǐng)下,，所有成員都不怕苦，耐心,、細(xì)心的工作,，從重大節(jié)假日策劃，到新產(chǎn)品全新推出策劃,，再到公司重要活動(dòng)策劃,，以及區(qū)域市場熱點(diǎn)事件策劃。每一工作都做到了務(wù)實(shí),，因而產(chǎn)生了巨大的效果,。
此外，推廣策劃部為經(jīng)銷商做的核心工作還是針對生活小區(qū),、政府機(jī)關(guān),、學(xué)校、賓館酒店,、醫(yī)院,、郊區(qū)村莊等團(tuán)購消費(fèi)群體，進(jìn)行了特定的推廣策劃,，為其團(tuán)購業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展立下了汗馬功勞,。
2、秘密武器之二：把團(tuán)購作為核心工作進(jìn)行全面展開
嚴(yán)格意義來說,，策劃是一種錦上添花的行為,。至少李輝這樣認(rèn)為。因?yàn)橥ㄟ^第二次深入的市場調(diào)查,，李輝發(fā)現(xiàn),，如果太陽能熱水器僅僅擺放在專賣店，慢悠悠地來銷售,，真的很難——必須改變思維,，主動(dòng)地去尋找客戶，以便更好的實(shí)現(xiàn)銷售,。但是,，若“這里打一槍，那里放一炮”松散型的去找客戶,，銷售依然很艱難——只有去尋找團(tuán)體客戶,，或者把一個(gè)小區(qū)作為一個(gè)團(tuán)體來攻克，加上優(yōu)秀的團(tuán)購策劃，結(jié)果必將大為改觀,。
為此,，李輝把經(jīng)銷商的團(tuán)購工作作為頭等大事來抓——通過團(tuán)購力量把專賣店的銷售全面提升上去。這畢竟是很現(xiàn)實(shí)的,，因?yàn)楫?dāng)前專賣店的形象都已更新了,，而且不少店是大型專賣店甚至是旗艦店，足以將帶來的目標(biāo)客戶“震住”,，為實(shí)現(xiàn)良好的團(tuán)購工作可謂打下了最為扎實(shí)地基礎(chǔ),。
在這些基礎(chǔ)上，李輝協(xié)助經(jīng)銷商將團(tuán)購部成立起來,，同時(shí)對團(tuán)購業(yè)務(wù)員進(jìn)行了專業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)開拓技能培訓(xùn)，包括團(tuán)購業(yè)務(wù)開拓方法,、談判技巧,、標(biāo)書制作等重要內(nèi)容。這還不足以實(shí)現(xiàn)良好的團(tuán)購業(yè)務(wù),，為此,，李輝又將團(tuán)購策劃作為重點(diǎn)協(xié)助工作，直接幫助經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)團(tuán)購活動(dòng)的策劃,、推廣,、業(yè)務(wù)洽談……絕對辛苦的工作，但李輝和他的團(tuán)隊(duì)無怨無悔,。四個(gè)月后,，全國各地的團(tuán)購業(yè)務(wù)如雨后的春筍不斷地鉆出地面一樣，這讓李輝很是高興,。
3,、秘密武器之三：用行動(dòng)打造令人稱心如意的服務(wù)品牌
不管服務(wù)是實(shí)在的，還是虛幻的,，對于太陽能熱水器企業(yè)而言,，服務(wù)必須搞得有聲有色，否則銷售就不容易開展,。李輝在太陽能行業(yè)摸爬滾打已有五個(gè)年頭了,，自然深諳這一“秘訣”。為此,，李輝從制度上,、服務(wù)內(nèi)容上、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上,、服務(wù)執(zhí)行上等數(shù)個(gè)方面全下“刀”,，全力以赴的實(shí)現(xiàn)“天力太陽能一呼即應(yīng)金牌服務(wù)”行動(dòng)。這一招，的確讓眾多個(gè)體消費(fèi)者和團(tuán)購消費(fèi)者吃下了一顆“定心丸”,，形成了“購買太陽能,，絕對選天力”的良好銷售局面。
后記：銷售要主動(dòng),，核心需重抓
通過李輝一年多的努力,，我們看到了太陽能熱水器產(chǎn)品實(shí)際上是不難銷售的。但是,，為何目前市場上有不少的經(jīng)銷商,，一個(gè)月的銷售額多是“零蛋”或者三五千元呢？主要問題還是在于經(jīng)銷商沒有和廠家聯(lián)合起來,，進(jìn)行主動(dòng)的銷售,。此外，在主動(dòng)營銷過程中,，太陽能的團(tuán)購業(yè)務(wù)和完美的服務(wù)是絕對的核心,，一定要重點(diǎn)攻克。只有這樣,，才能真正打造出太陽能長久的銷售冠軍,。