首先,，不必過(guò)分在意內(nèi)向的性格，各有利弊,，關(guān)鍵要找到適合你自己的銷(xiāo)售方法,，別人的告訴你你也不一定能模仿得來(lái)。見(jiàn)客戶,，真誠(chéng)和微笑首先是最重要的,！讓人感覺(jué)你是一個(gè)值得信賴的人！然后再談生意上的問(wèn)題,！我分享幾點(diǎn)：

1.進(jìn)門(mén)先說(shuō)什么：這要具體情況具體應(yīng)變,，如果有其它可以聊的話題，可以先聊其它的,，比如經(jīng)銷(xiāo)商正在理貨,，可以跟他聊一下最近的生意怎么樣啊之類？你可能會(huì)說(shuō),，都是陌生人,，我怎么能聊起來(lái)呢！其實(shí)這就是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題了,，把每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶都當(dāng)成是自己的朋友,，這一關(guān)一定要過(guò)，這是靠練的,，不是我告給你，你一聽(tīng)就會(huì)了,，你要不斷的練習(xí),，碰壁是肯定的,，但要堅(jiān)持下去！如果實(shí)在沒(méi)得聊就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,，介紹自己以及公司的產(chǎn)品,。大多數(shù)的回答是不需要……我很忙……，這時(shí)也要看情況,，如果真的很忙下次再來(lái),，但下次在過(guò)去的時(shí)候，要像老朋友一樣打招呼,。如果是不需要等等,，可以問(wèn)一下目前經(jīng)營(yíng)的是哪個(gè)廠家的，銷(xiāo)售得怎么樣,？這樣的目的是拉近關(guān)系,，同時(shí)也掌握一下信息，為下一次的來(lái)訪做信息方面的準(zhǔn)備,。然后隔三差五的過(guò)去串串門(mén),，看看，慢慢就熟起來(lái)了,。

2.至于用什么方式留下經(jīng)銷(xiāo)商的電話：上面的辦法同樣適用,，不要太唐突，另外你可以先把自己的名片遞到對(duì)方手中,，同時(shí)問(wèn)對(duì)方是否方便留個(gè)聯(lián)系方式給你,！再有其它的辦法就很多了，比如多學(xué)些測(cè)字,，掌紋各個(gè)方面的知識(shí),，越雜越好。說(shuō)不定就能派上用場(chǎng),。

3.離開(kāi)的話,，介紹完業(yè)務(wù)，把名片留下,，告訴對(duì)方如果有需要可以隨時(shí)聯(lián)系自己,。或者老板,，我過(guò)兩天再來(lái)看你?。〉鹊攘硗庥械臅r(shí)候?qū)Ψ饺绻枰恍椭?，如果是自己能夠做到的話,，不妨盡力而為。

做為一位在3721產(chǎn)品銷(xiāo)售工作近兩年的銷(xiāo)售人員，一直以提高工作效能為自已目標(biāo),，而不是單指工作效率,，換句話說(shuō)就是學(xué)會(huì)如何控制自已將有限精力集中在一些有價(jià)值客戶的身上，重點(diǎn)而有序的分層次跟進(jìn)自已那些尚處于合作邊緣的客戶,，當(dāng)然這里所指的邊緣是一種相對(duì)的概念-----所指的就是客戶對(duì)我們一次拜訪后,，他們對(duì)我們所提供服務(wù)的接受度去到哪里。至于如何讓自已達(dá)到這種判斷力,，除了自身的經(jīng)驗(yàn)外,，更重要的是自已的一種心態(tài)。在這里我也只能與大家分享下經(jīng)驗(yàn),，相信很多在公司工作的同事,，也會(huì)有他們獨(dú)特的見(jiàn)地的。博眾長(zhǎng)而用之,，方能為自已在打開(kāi)一片天地,。

首先，我想從自已做為一名普通的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),，成功的是少數(shù)人,。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣,。

心得一：主動(dòng)才是積極------------------相信只有主動(dòng)出擊的人,，才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。

在我開(kāi)始剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候,，我每次見(jiàn)完客人之后,，一旦被客戶推拒我或同事問(wèn)我為什么沒(méi)有簽成單，我有個(gè)惡習(xí)就是會(huì)對(duì)大家解釋說(shuō)：“我不會(huì)…,，因?yàn)椤?,，我的計(jì)劃沒(méi)完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩?，在抱怨,。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了,。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中,，有時(shí)候自然而然的怨天憂人，相應(yīng)而來(lái)的就是許多你認(rèn)為很倒霉的事在你身上發(fā)生,，其時(shí)禍根就是你自已,。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》，它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā),，“要讓人生更加漂亮,，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中,。每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,，我堅(jiān)信一點(diǎn),，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的,。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶,，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果,，我比以前成功了許多,。

心得二：以終為始-----------------------給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

在我們已經(jīng)開(kāi)始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下，為了避免一種盲目性的積極,，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性,，往往是事倍功半，得不償失,。在我做為一個(gè)新的銷(xiāo)售人員時(shí),，我始終一開(kāi)始，就把開(kāi)單做為一種首要目標(biāo),，而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人,。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去,。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,，因?yàn)槟阋婚_(kāi)始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候,，你已經(jīng)精疲力竭了,。我贊成循序漸進(jìn)的方式，當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,，這樣你才會(huì)有壓力,。在對(duì)待自已的業(yè)績(jī)上，我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量,，當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo),，哪怕在這個(gè)月我是增長(zhǎng)了幾塊錢(qián)的銷(xiāo)售額，我也會(huì)覺(jué)得我在增長(zhǎng)中,，因?yàn)槭沁@樣,，我一直保持著一種樂(lè)觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面，我理解一點(diǎn)是,，我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶,，我就開(kāi)始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶急迫性的分類,?？赡芪叶ǖ哪繕?biāo)是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶,，多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以,，因?yàn)檫@是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn),。我相信一次又一次的認(rèn)同,，將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,。事實(shí)上我們需要在客戶的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良,。但最重要的是有方法的堅(jiān)持

心得三：要客第一-----------------------------合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意

做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,，我們的時(shí)間有限的,，我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同服務(wù)的客戶都覺(jué)得有希望，而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上,。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來(lái)打打電話，想一些方法來(lái)探探風(fēng),，來(lái)決定客戶的急迫層次,。這就是我在上段中所提到的，見(jiàn)完一次客戶后,，首要的事是進(jìn)行“客戶急迫性的分類”,，從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢,？一般認(rèn)為有以下幾種條件：1,。見(jiàn)的是老板，2,。老板是真得較為清楚我們是做什么服務(wù)的,，3。有較大的認(rèn)同感（最好是在溝通中,，他自已曾很清楚的說(shuō)過(guò)我們服務(wù)中他認(rèn)同的部分）4,。有給一個(gè)較近期的承諾（當(dāng)然這點(diǎn)是需要我們?cè)谝?jiàn)第一次時(shí)，就有進(jìn)行逼單,，才可能獲取的）5,。別忘了為自已下次上來(lái)提早留下一個(gè)借口（儲(chǔ)如：送計(jì)劃書(shū),，送資料，有時(shí)間順路拜會(huì)他,，回去申請(qǐng)優(yōu)惠讓他等你的答付等等借口,，能編則編，目地只為一個(gè)下次方便上來(lái)）

心得四：三贏思維----------------站在公司,，客戶,，自身的三方角度上力求平衡

在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，最忌晦的是讓客戶覺(jué)得我們是處在一種銷(xiāo)售方的位置上,。買(mǎi)和賣(mài)天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體,，問(wèn)題在于買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，做為我們銷(xiāo)售方如何因勢(shì)力導(dǎo),，往統(tǒng)一方向行進(jìn)，重要的是讓客戶覺(jué)得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗?。我覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上,，我們要直面它，有時(shí)可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶,，我們做為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員,，我們一定會(huì)站在他，公司與自身的角度,，去力求三者利益達(dá)到一種平衡（這樣對(duì)客戶直說(shuō)有時(shí)很容易讓客人覺(jué)得我們坦誠(chéng),，因?yàn)樗麄冏顟峙率且恍┎徽\(chéng)懇的人），讓你的客戶加深對(duì)你的信任度,，為自已下一步的跟進(jìn)工作鋪平路子,。而且這樣貼心的話，要記住常在客戶面前找合適的機(jī)會(huì),，一而再,，再而三的說(shuō)，加深他對(duì)你的感知度,。讓他喜歡上你,。那你也就快將成功了。當(dāng)然,，我說(shuō)得是你必須真得發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意對(duì)待你的客戶,，盡可能設(shè)身處地幫他想。別忘了,，假的永遠(yuǎn)裝不成真的,，永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜，要不然你就將鑄成大錯(cuò),。（很簡(jiǎn)單,，他們能做老板,，能有位子，一定有其過(guò)人之處）,，我們與他們至始至終,，永遠(yuǎn)是平等互利的，因?yàn)槲覀兪钦娴脕?lái)幫他做生意的,，幫他賺錢(qián)來(lái)了,。

心得五：知彼解已-----------------先理解客戶，再讓客戶來(lái)理解我們

在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后,，我們一定會(huì)碰到許多客人因不理解,，誤解產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題 而將我們拒之門(mén)外的事。也會(huì)因一些老客戶用了我們的服務(wù)后,，因很多主客觀的原因,，不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),，我們不能先去抱怨客戶,，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的,，雖然達(dá)不到百分之百的成功率,，但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶,，爭(zhēng)取回來(lái)了,。如何先理解客戶呢？那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),，關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了（別忘了,，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,，永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶）。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,，分階段通過(guò)E-MAIL,，賀年片，傳真,，電話等溝通方式告訴他,，是行之有效的辦法（當(dāng)然這份工作，你除了自已做一部分外,，你也可以通過(guò)你的助手或其他部門(mén)的同事要求協(xié)助,，這樣你的精力就可以分擔(dān)出來(lái)）。而你的這批客戶,，有一天你在打電話給他們時(shí),，你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來(lái)了個(gè)大轉(zhuǎn)變,，哦，機(jī)會(huì)來(lái)了,！

心得六：博取眾長(zhǎng)-,，汲取眾力-------------------------集思廣義，人多點(diǎn)子多

我相信一點(diǎn),，一個(gè)人的能力總是有限的,。在近兩年的銷(xiāo)售工作中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有感觸的事,。就是我的很多簽約的合同,，之所以能成，很多時(shí)候是因?yàn)槲医蛹{了上司,，同事的意見(jiàn)和點(diǎn)子,，靈活的應(yīng)用。當(dāng)有時(shí)的確需要上司和同事的幫助的時(shí)候,，我會(huì)借助他們的力量,，合力去完成一筆生意。認(rèn)知自己的限制,，珍視人的差異性，互補(bǔ)不足,，并懂得感謝幫助你的同事,，互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。

心得七：不斷更新,，不斷超越―――――――不斷成長(zhǎng),，蓄勢(shì)待發(fā)

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后,，才會(huì)鋒利再現(xiàn),。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已,，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷,。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書(shū)本外,，我認(rèn)為在工作中,，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品,，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后,，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,，與他交談,。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累,，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶,，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),，那樣才能“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置,。我們要不斷的超越自已，緊記一句話,，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散,。與自已比賽吧,，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人,，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下,，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。

在拜訪客戶時(shí),，業(yè)務(wù)員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是，業(yè)務(wù)員不能 空手而歸,，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交,，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

選擇客戶,。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo),。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話,，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺(jué)得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽,，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比,。

在成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤,、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止,。

了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,，就好象在黑暗中走路,，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

對(duì)于業(yè)務(wù)員而言,，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上,，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上,。

客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分,。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù),、時(shí)間，可以使業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能,。

客戶拒絕推銷(xiāo),，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶,，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,，再對(duì)癥下藥。

成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買(mǎi),。然而，71％的業(yè)務(wù)員沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是,，沒(méi)有向客戶提出成交要求,。如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī),。

如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單,，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義,。不成交,，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單,。

努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò),。

用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索,、多少個(gè)電話,、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談,、多少次產(chǎn)品介紹,，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事,。

自得其樂(lè)——這是最重要的一條,，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出,。做你喜歡做的事,，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的,。

業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),，并進(jìn)行反省、檢討,，找出癥結(jié)所在：是人為因素,、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等,，才能實(shí)際掌握正確狀況,，尋找對(duì)策，以完成任務(wù),，創(chuàng)造佳績(jī),。

第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力,。

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師,。