題記：從小到大，我們喊了太多的口號,，聽了太多的訓(xùn)話,，而我們真正需要的，是從激烈的市場競爭中得到的感觸和經(jīng)驗(yàn),?！　?
　　第一個(gè)神秘?cái)?shù)字：黃金分割率。

　　原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,，即1：0.618,。

　　運(yùn)用：在市場上，我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號,，實(shí)際上,，我們知道，“物美”即“價(jià)高”,，“價(jià)廉”則“物賤”,。那么，如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢,？這就需要用到黃金分割率,，即在同一商品有多個(gè)品種（或品牌）多種價(jià)格的情況下,，最適合的價(jià)格＝（最高價(jià)－最低價(jià)）×0.618＋最低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn),。同時(shí),，在實(shí)際運(yùn)用過程中，要注意最高價(jià)和最低價(jià)的選擇,，比如說,，筆者曾做過全自動麻將機(jī)市場，麻將機(jī)大多數(shù)單價(jià)在2500元－5000元之間,，但是最高檔的麻將機(jī)卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機(jī)的市場份額不到萬分之一,，且實(shí)際高價(jià)的部分不是麻將機(jī),，而是麻將機(jī)的紅木外框，如果我們生搬硬套,，拿3萬多元來作為麻將機(jī)行業(yè)的最高價(jià)就不合適啦,，反之，最低價(jià)的選擇也是如此,。

　　例證：我們在市場上看到,，同一商品賣得最多的不是最高價(jià)的也不是最低價(jià)的，而是價(jià)格“適中”的,，而這個(gè)“適中”的價(jià)格經(jīng)過分析,，往往就是我們上面說的“最適合的價(jià)格”。所以,，我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略,，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說通俗點(diǎn),，就是“多價(jià)格”戰(zhàn)略,，即使是實(shí)行一個(gè)品牌戰(zhàn)略，也在一個(gè)品牌里開發(fā)高,、中,、低端產(chǎn)品，這實(shí)際上就是在尋找這個(gè)商品的“最適合的價(jià)格”,。因?yàn)?，誰擁有這個(gè)商品的“最適合的價(jià)格”，誰就擁有最多的消費(fèi)者,，最大的市場份額,。

　　筆者清楚地記得，筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時(shí),，就是采用這種定價(jià)策略,，按我們既定的最適合的零售價(jià),，得出產(chǎn)品的成本價(jià)，然后安排下屬的一百多家專賣店優(yōu)先購進(jìn)與成本價(jià)接近的產(chǎn)品,，現(xiàn)在這些專賣店銷售得最好的兩個(gè)系列產(chǎn)品是那時(shí)選擇的,，也是對公司利潤貢獻(xiàn)最大的兩個(gè)系列。

　　第二個(gè)神秘?cái)?shù)字：“250”定律,。

　　原理：每一個(gè)顧客的背后,，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關(guān)系,，因此,，開罪一名顧客，將會失去幾十名,、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客,。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。

　　運(yùn)用：美國銷量心理學(xué)家德格魯特說：“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn),，即如果顧客沒有把你推薦給別人,，那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束。”看來聯(lián)系顧客,，要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng),。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類,，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客,，搜尋準(zhǔn)顧客。

　　例證：在大賣場或?qū)Ｙu店里,，我們經(jīng)?？吹剑恍╊櫩驮谀硞€(gè)柜臺或產(chǎn)品前,，經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某”人,，因?yàn)樗悄硞€(gè)曾經(jīng)買過這個(gè)產(chǎn)品的顧客介紹來的，而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某”人手上買的,，所以,，他也要找“某某”人買。筆者記得當(dāng)年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時(shí),，就特地給賣場的導(dǎo)購員們設(shè)了一個(gè)獎(jiǎng),，就是那個(gè)導(dǎo)購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多,，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎(jiǎng),。后來筆者還把這個(gè)建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理，都得到采納,，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎(jiǎng),，優(yōu)秀營業(yè)員獎(jiǎng)等等

第三個(gè)神秘?cái)?shù)字：宇宙法則,。

　　原理：聰明的猶太人認(rèn)為，世界上的一切都是按78：22的比例存在,，比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8：22,，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財(cái)富的78％永遠(yuǎn)是掌握在22％的少數(shù)人手里,，而78％的普通人只掌握著22％的財(cái)富,。

　　運(yùn)用：一種產(chǎn)品銷售額的78％永遠(yuǎn)是在22％的少數(shù)大型經(jīng)銷商（代理商）手中。因此,，我們在選擇經(jīng)銷商（代理商）時(shí),，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商（代理商），他們的實(shí)力強(qiáng)大,，資信狀況良好,，這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏,，為確保銷售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。當(dāng)然,，那些只掌握銷售額的22％的78％的經(jīng)銷商也是我們的客戶,，實(shí)現(xiàn)連帶銷售，滿足多層次的消費(fèi)需求,。

　　例證：筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時(shí),，就有很多大經(jīng)銷商，早幾年有全國的五交化,，百貨大樓等等,，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器,、南京的蘇寧電器,、五星電器，山東的三聯(lián)電器,，重慶的重慶商社,、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個(gè)時(shí)期大型經(jīng)銷商（代理商）,，有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部,、重點(diǎn)客戶部，并選派資深營銷經(jīng)理人擔(dān)任部門經(jīng)理,，專門與這些大型經(jīng)銷商進(jìn)行對話,。

　　第四個(gè)神秘?cái)?shù)字：銷售心態(tài)百分之一定律。

　　原理：在銷售過程中,，總會遇到許多阻礙,，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素,。然而，任何一種銷售方法,，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率,，就可以視為正常合理的比例。

　　運(yùn)用：銷售就是熱情,，就是戰(zhàn)斗,，就是勤奮地工作，就是忍耐,，就是執(zhí)著的追求,，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣,，就是微笑,，就是游說，就是鼓勵(lì),，就是厚黑,，就是交際，就是服務(wù),，就是走出去,，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性,，就是銷售自我,，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接,，這些只要能在一百個(gè)機(jī)會中取得一個(gè)勝利,，就是合理化的比例。筆者認(rèn)為,，營銷的觀念就是走出去,，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán),；游說的技巧就是權(quán)變,，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧,，其精髓莫過于此,。

　　例證：筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來，接受過無數(shù)次培訓(xùn),，印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài),，永不言敗”的培訓(xùn)，至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話：企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過程中會分解成一個(gè)個(gè)小的營銷指標(biāo),，而要完成這一個(gè)個(gè)營銷指標(biāo),，就要進(jìn)行客戶拜訪,，客戶拜訪是一個(gè)復(fù)雜的工作，實(shí)際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),，哪怕這個(gè)成功的幾率只有1％,，也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走遍千山萬水,、吃遍千辛萬苦,、說盡千言萬語、想到千方百計(jì),，為拜訪成功而努力付出,；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò),，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧,；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”,，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避,、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步,。最后,，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議,，促成交易,。

　　世界營銷評論(http://mkt.)，筆者在做營銷管理時(shí),，曾多次深入市場一線考察工作,，在和一線銷售人員溝通時(shí)必問兩個(gè)經(jīng)典的問題：一是那個(gè)營銷員手機(jī)費(fèi)最高？二是那個(gè)營銷員穿爛的皮鞋最多,？通常手機(jī)費(fèi)最高,、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業(yè)績最好、最有潛力的營銷員,。也是筆者提拔得最多的營銷員,，事實(shí)證明，這些經(jīng)筆者提拔的營銷員現(xiàn)在的發(fā)展都很好,。

第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80:20法則,。

　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢,、土地,、名譽(yù),、地位、健康,、學(xué)歷,、美貌等。

　　運(yùn)用：在營銷界,，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80％的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的,；48％的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志,；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了,；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了,。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％,。

　　例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時(shí)，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì),，請看生動的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：　

　　1%的銷售是在第一次接洽后完成,，　

　　2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，　

　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,，　

　　12%的銷售是在第三次跟蹤后完成,，　

　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！　

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,，銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告,，現(xiàn)摘錄報(bào)告中的部分內(nèi)容：

　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí),，首先想到您,。　

　　跟蹤的最終目的是形成銷售,，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣,？” “您要不要現(xiàn)在就買？”等等,。

　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性,、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：　

　　采取較為特殊的跟蹤方式,，加深客戶對您的印象,；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,，太短會使客戶厭煩,，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,，想做這一單,。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問題,，了解您客戶最近在想些什么,？工作進(jìn)展如何？　

　　請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,！在冷漠而熱情的營銷世界里，您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤,?！　?

　　后記：這篇文章是筆者于2001年整理完稿后發(fā)表于美菱電器的內(nèi)部刊物《贏者》雜志上，后來發(fā)表于2002年05月的《市場周刊》上,。不過,，當(dāng)時(shí)的文章內(nèi)容比較簡單，僅有本文中的“原理”和“運(yùn)用”兩個(gè)部分,，本文結(jié)合筆者多年的營銷管理實(shí)踐加入了“例證”內(nèi)容,，使這篇文章更具有可讀性和說服力。之所以要把這篇文章又拿出來并補(bǔ)充內(nèi)容,，是因?yàn)楣P者最近接到國內(nèi)一所著名大學(xué)的邀請,，給這所著名大學(xué)的經(jīng)營管理系做一個(gè)講座。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)告訴我,，他們也請過很多知名企業(yè)家來做過講座,，榜樣效果都非常好，但是由于知名企業(yè)家都已經(jīng)“功成名就”,，而他們學(xué)校的畢業(yè)生走上社會,，能成為企業(yè)家畢竟很少，而且即使能成為知名企業(yè)家,，也需要很多年的實(shí)踐和機(jī)遇才行,，80％以上的畢業(yè)生都要走上“營銷苦旅”,，從最基層的營銷員（甚至導(dǎo)購員）做起,，而后一步一步走上營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,、分公司經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、副總經(jīng)理、總經(jīng)理的職業(yè)化道路,。

世界營銷評論(http://mkt.)所以,，他們希望在今年的外聘講座中,，多請一些企業(yè)營銷管理的中高層領(lǐng)導(dǎo)來學(xué)校做講座，希望給大學(xué)生以更多的啟發(fā),。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)還告訴我,，現(xiàn)在的大學(xué)生對社會實(shí)踐很重視，這是很好的一個(gè)現(xiàn)象,，但同時(shí),，也有一部分大學(xué)生對學(xué)校的理論課、文化課不夠重視,，有“讀書無用論”的思想,。所以，他們不僅希望我的講座有生動的營銷實(shí)踐,，還希望我告訴同學(xué)們學(xué)好理論課和文化課的必要性,，最好給同學(xué)們一些理論聯(lián)系實(shí)踐的例子。我對學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的良苦用心深感欽佩,，因而不敢有絲毫懈怠,，所以，就有了修改后的這篇文章,。