ABC銷售法則
——高端產(chǎn)品的銷售法則
關(guān)于銷售（銷售的詮釋）
銷——金（金錢）    俏（美麗）
售——佳（優(yōu)秀的）  
口——（比較高級(jí)的謀生部位）
銷售應(yīng)該是一件非常快樂(lè)的事情,！
為什么覺(jué)得銷售很困難呢,？
不敢去說(shuō)
不好意思去說(shuō)
不愿意說(shuō)
不會(huì)說(shuō)
不敢去說(shuō)：
認(rèn)為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識(shí)不如顧客豐富,，害怕顧客
害怕顧客不買
其實(shí)顧客買不買都沒(méi)有關(guān)系,，而我們作為專業(yè)的美容顧問(wèn)有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決皮膚問(wèn)題的方案。
如果我們沒(méi)有推薦,，是我們失職,；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問(wèn)不愿意給我建議呢,？
再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問(wèn)
不愿意說(shuō)：
顧客是上帝嗎？
不,，我們是上帝！
上帝從來(lái)沒(méi)有讓一個(gè)人變得年輕和漂亮,，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信,，所以你覺(jué)得我們不是上帝嗎？
既然是上帝你說(shuō)的都是金科玉律,，還有什么不愿意說(shuō)的呢,！

面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默,！
見(jiàn)過(guò)牧人擠牛奶嗎,？
奶牛驕傲的挺著它的頭！
牧人卻半跪在那里,！
但是牧人擠牛奶卻樂(lè)此不疲,！
驕傲的奶牛吃的是草，奉獻(xiàn)的卻是牛奶
而牧人卻靠賣牛奶實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,！
不好意思說(shuō)
因?yàn)槟銓?duì)你推薦的計(jì)劃沒(méi)有信心
如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦,，你會(huì)不會(huì)立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨,，你都會(huì)非常自信的敲開(kāi)他的門,！
把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢,！
有好的東西沒(méi)有給最好的朋友推薦,，是一種非常失職，不忠誠(chéng)的表現(xiàn)
銷售的心態(tài)
不是銷售,，是推薦,。是站在對(duì)方的立場(chǎng)上給對(duì)方推薦更好的生活方式。
銷售是有步驟的,。
只要耐心做好每一個(gè)步驟,，銷售就已經(jīng)成功了90%
銷售是一件于人于己都有利的事情。
ABC法則指新美容師在銷售和推薦過(guò)程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的老師的協(xié)助來(lái)達(dá)成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高,，并提升單個(gè)顧客購(gòu)買金額,。
A 就是advisor,顧問(wèn)、專家的意思
B 就是bridge橋梁的意思
C 就是customer顧客的意思

A角色代表的是權(quán)威和專業(yè),，用權(quán)威暗示促成C的購(gòu)買,，并解決C的疑慮和異議
B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁,，使兩者達(dá)成充分的溝通,，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的方法,。同時(shí)進(jìn)行最后的締結(jié)。
C角色代表的則是購(gòu)買者





ABC法則的銷售步驟
銷售前準(zhǔn)備：
收集C的基本資料：家庭狀況,、健康狀況,、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好,、目前護(hù)理項(xiàng)目和使用產(chǎn)品,、性格特征及喜好。
B與A研討：讓A了解C之需求,。 約定時(shí)間,、地點(diǎn)、設(shè)定溝通主題,。
邀約C,，適當(dāng)推崇A。
銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng)
各種樣品和資料豐富,，并且可以立即使用.
安靜,，無(wú)打擾.
可以立刻締結(jié)購(gòu)買.
無(wú)不良阻止購(gòu)買因素
無(wú)其他干擾因素

ABC法則銷售場(chǎng)景;



銷售中
B將C介紹給A，并對(duì)C進(jìn)行贊美
B將A介紹給C,，并對(duì)A進(jìn)行銷售
B將C的需求和顧慮直接說(shuō)明給A
A對(duì)C的需求和顧慮進(jìn)行分析,，并詳細(xì)講解
B對(duì)C存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的分析和說(shuō)明，并由A進(jìn)行解答
B對(duì)C進(jìn)行一次成交締結(jié)
A對(duì)C進(jìn)行反對(duì)問(wèn)題處理
B再次進(jìn)行成交締結(jié)
銷售后
不論成交與否,，A不能提前離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)
C離開(kāi)時(shí)A簡(jiǎn)單的寒暄,，由B送走C
如果成交A需要做長(zhǎng)期護(hù)理囑咐
由B辦理成交手續(xù)，A對(duì)B進(jìn)行使用指導(dǎo)和其他囑托
注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來(lái)講解

后期工作要點(diǎn)：
如果不能達(dá)成銷售,，由A出具處方,，并囑托B保留。
A和B需要進(jìn)行分析,，并討論下一次銷售方案,。
對(duì)本次銷售進(jìn)行總結(jié)


銷售是專業(yè)和營(yíng)銷的結(jié)合，只有成功的組合和貫徹才能有效的銷售,，下面是最新的銷售模式組合：