一、何謂ABC,？

ABC法則,，是指ABC三者之間的互動(dòng)關(guān)系。如果能夠熟練掌握ABC法則,，作好基本動(dòng)作,，將減少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心,。

Ａ：顧問(wèn)---積極的上屬,，有一定成績(jī)的老師，公司的網(wǎng)站,，客服中心,，書(shū)和光碟等資料，系統(tǒng),，會(huì)場(chǎng)等等,。都是我們的“A”，我們一定要學(xué)會(huì)借力。善于借力,。

Ｂ：橋梁---自己,。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”,。 Ｃ：顧客---我們的新朋友,。

二、“A”的作用：

“B”對(duì)“A”的適當(dāng)推崇,，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識(shí)和成功經(jīng)驗(yàn),，幫助“B”達(dá)成溝通新人“C”的工作，讓“C”對(duì)“A”的講解增強(qiáng)信任感,。

在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中,，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助的“A”，如我們的公司網(wǎng)站,，系統(tǒng)線上培訓(xùn),，各種證書(shū)、照片,、用戶見(jiàn)證,、專家熱線、防偽標(biāo)識(shí),、碟片,、報(bào)紙等等，可是我們很多的經(jīng)銷商并沒(méi)有好好地運(yùn)用,。

在營(yíng)銷中,，借助“A”的力量可以說(shuō)是一個(gè)十分有效的辦法。賣(mài)瓜的沒(méi)有不說(shuō)瓜甜的,，但是,，顧客往往不相信賣(mài)瓜的說(shuō)，這時(shí)要是旁邊有個(gè)吃瓜的也說(shuō)瓜甜,，顧客往往就動(dòng)心了,。在我們的經(jīng)銷商中，很多人不知道相互配合的重要,，也不知道如何借助“A”的力量去完成銷售,。我們看到，成功的經(jīng)銷商都有“A”的配合,。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒(méi)完沒(méi)了地“傻”講,，只相信自己的“說(shuō)服力”和知識(shí)，只認(rèn)為自己比較了解對(duì)方,，不相信別人,，這是很“愚蠢”的營(yíng)銷方法,。好好回憶一下為什么自己的子女自己很難說(shuō)教，交給別人就變得容易,？因?yàn)樘煜ち?，太了解了。?shí)際上,，我們所有可以借力的人都可以叫做“A”,，

“A”在我們的營(yíng)銷中無(wú)處不在，關(guān)鍵是我們會(huì)不會(huì)很好地應(yīng)用,，使A發(fā)揮作用,。

三、“B”的配合

“B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用,，那么我想問(wèn)一句,，在A.B.C三個(gè)角色里哪個(gè)角色最重要呢？有很多人會(huì)認(rèn)為是“A”角色最重要,，總怪是“A”講死了“C”,。其實(shí)，在這三個(gè)角色里最重要的是“B”角色,，因?yàn)椤癈”角色根本就不認(rèn)“A”角色,。他是因?yàn)椤癇”才來(lái)見(jiàn)“A”的，才來(lái)聽(tīng)“A”講直銷事業(yè)的,。“B”主要是通過(guò)借助“A”的力度對(duì)“C”進(jìn)行工作,，要承擔(dān)好這個(gè)角色可不是一件容易的事,。

假如你今天帶李姐來(lái)見(jiàn)我，這個(gè)李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功,。請(qǐng)你一定要把你約她來(lái)見(jiàn)我的?目的?記在心中,。你約她來(lái)見(jiàn)我的?目的?是要讓她來(lái)聽(tīng)我講直銷，對(duì)不對(duì),。你不是希望我來(lái)聽(tīng)她講她的生意吧,，那我想問(wèn)一問(wèn)，她憑什么要聽(tīng)我講直銷,，她可能會(huì)覺(jué)得在傳統(tǒng)行業(yè)她比我還成功呢,，這時(shí)候“B”角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。

比如：你今天帶了李姐來(lái)見(jiàn)我,，你這樣介紹,，李姐這就是我給你講過(guò)的小黃，小黃你知道嗎,？李姐可厲害了,，它開(kāi)了十五家連鎖店呢,，非常成功。你知道后來(lái)會(huì)發(fā)生什么情況嗎,？李姐連手都不想跟我握,，再以后的時(shí)間里你只會(huì)看到，我在不斷的點(diǎn)頭,，恩...恩...而李姐在發(fā)表言論,，大講她的成功史，她的生意如何如何,。知道嗎,，你已經(jīng)輸了，請(qǐng)你記住你的?目的?,。今天你不是要讓她舒服,，而是要讓你自己舒服，我再說(shuō)一遍,，你要記住你今天帶人來(lái)的?目的?,。你的?目的?不是要捧我，而是要借助我來(lái)幫你達(dá)到你的?目的?,。

首先,，做“B”的要學(xué)會(huì)推崇“A”，也就是為“A”造勢(shì),，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要,，這樣“A”才好展開(kāi)工作。如介紹某位老師“A”時(shí),，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗(yàn)多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)多么高等,。

比如：你好，李姐這就是我給你講過(guò)的黃老師,，她很忙,，很難見(jiàn)到的，她對(duì)這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn),，做的很成功,，黃老師這是我朋友李姐……這時(shí)候這個(gè)李姐就會(huì)想，我這么成功,，我們倆這么好,“B”在介紹我的時(shí)候只是介紹這么簡(jiǎn)單,，而對(duì)這個(gè)黃老師卻介紹的這么尊崇，看來(lái)這個(gè)黃老師一定是不簡(jiǎn)單,，我到要好好看看,，聽(tīng)一聽(tīng)她到底講些什么，這給我們整個(gè)的溝通起到很好的鋪墊,。

在整個(gè)過(guò)程中“B”一定要全程陪同“C”,，使其有安全感,。比如有些經(jīng)銷商把新朋友介紹給“A”咨詢后,就離開(kāi)去忙別的，如:黃老師我電話停機(jī)了,我去交個(gè)電話費(fèi)順便買(mǎi)部空調(diào),，天太熱了,，沒(méi)辦法，就一個(gè)小時(shí)我一定趕回來(lái),。李姐沒(méi)事,，我和黃老師很熟，你先在這聽(tīng)著,，我辦完事就回來(lái),，晚上我們一起吃飯。我先走了,，等會(huì)見(jiàn),。我可以告訴你，你已經(jīng)輸了,。加直銷微信zhixiao96 學(xué)習(xí)最實(shí)用的直銷知識(shí),。大家想一想，一間安靜的房間,，兩個(gè)陌生的人,，你看著我，我看著你,，恩,，你好，恩,，你好,，我們開(kāi)始吧！好,，開(kāi)始吧。怎么溝通,，你讓“A”怎么做,。完了又去怪“A”做死了“C”。請(qǐng)你記住,，是你做死了“C”,，在這種環(huán)境下“A”就是把直銷這個(gè)事業(yè)說(shuō)的再好，再有吸引力,?！癈”都不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去，因?yàn)椤癈”對(duì)“A”根本沒(méi)有信任感,。這是非常錯(cuò)誤的,。

一方面,，對(duì)于你借力的“A”和顧客“C”之間溝通的事情你不了解，以至難以繼續(xù)接上話跟進(jìn),，另一方面,，也使“C”沒(méi)有安全感，故而不能真實(shí)地向“A”反映心里的想法,。正確的做法是“B”應(yīng)始終陪同在“C”的身邊,。一來(lái)可以了解雙方溝通的情況，同時(shí)向“A”學(xué)習(xí)其表達(dá)和話術(shù),。二來(lái)可以針對(duì)“C”的情況在其不好意思問(wèn)的時(shí)候代其提問(wèn),，以解“C”的顧慮； “A”就立刻知道“C”的問(wèn)題,，就可以通過(guò)對(duì)“B”回答的方式對(duì)“C”進(jìn)行工作,，也就是我們常說(shuō)“敲邊鼓”。

再者,，“B”在整個(gè)溝通中應(yīng)維護(hù)“A”的工作秩序,，不要打斷、插嘴,、搶話,，不干擾“A”的工作。比如“B”隨意走動(dòng),、說(shuō)話,、倒水等都會(huì)影響“A”的工作成效。大家想一想,，你都不尊重這個(gè)“A”,，“C”怎么會(huì)尊重“A”。加直銷微信zhixiao96學(xué)習(xí)最實(shí)用的直銷知識(shí),。我們還有很多的“B” 動(dòng)不動(dòng)就打斷“A” 講話,，恩，應(yīng)該是這樣的,，恩,，應(yīng)該是這樣的......就怕“C”不知道你懂得多。經(jīng)常打斷,。我想問(wèn)一問(wèn)你今天請(qǐng)這個(gè)“A”是不是要讓“C”覺(jué)得“A”很專業(yè),，很有經(jīng)驗(yàn)，是顧問(wèn),。你動(dòng)不動(dòng)就打斷“A”的講話,，你怎么讓“A”去溝通。

你讓“A”怎么做,？到時(shí)候又去怪“A”做死“C”,，請(qǐng)你記住,，是你做死了“C”。這個(gè)時(shí)候你只要閉嘴,，認(rèn)真的聽(tīng),，學(xué)會(huì)點(diǎn)頭，微笑,，作筆記,。你知道嗎？本來(lái)這個(gè)“C”沒(méi)感覺(jué)的,，就是因?yàn)槟氵@個(gè)“B”角色做的好,，當(dāng)“C”要想打電話，或想走動(dòng)時(shí),，“B”角色馬上提醒“C”,，聽(tīng)呀,很重要的。哦,，“C”馬上就會(huì)集中注意力,。同時(shí)在“A”對(duì)“C”的工作中，“A”講的話中重要的部分,，“B”要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭,，表示贊同。這樣也叫“借力使力不費(fèi)力,，點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票”,。

最后，“B”在事后對(duì)“C”進(jìn)行進(jìn)一步溝通,。因?yàn)椤癇”和“C”是熟悉的,，因此“C”比較容易向“B”講出自己的真實(shí)想法，這時(shí),，“B”要主動(dòng)了解“C”的情況和想法,，并要將這些想法向“A”匯報(bào)，研討方法,，討論怎樣跟進(jìn)“C”,。

A+B要組成工作小組共同對(duì)“C”進(jìn)行工作。在銷售中,，學(xué)會(huì)做“B”，借助各種“A”來(lái)幫助自己是一個(gè)非常好的方式,，也是銷售中的黃金法則,。在ABC法則中，“B”才是真正的主角,。