明明是賺錢的事情,，渠道商卻不領(lǐng)情,。這都是心魔在作祟，廠家應(yīng)何去何從呢,？
      辛辛苦苦從分銷商或者終端拿回訂單,，渠道商不送貨；明明是很有競(jìng)爭(zhēng)力的新品,，渠道商推廣敷衍了事,；明明是利潤(rùn)很豐厚的渠道促銷政策，渠道商不跟進(jìn),；明明是廠家全額補(bǔ)貼的終端促銷,，渠道商不執(zhí)行；明明是提升雙方知名度的聯(lián)合傳播,，渠道商卻不配合……這都是渠道商在多年的商業(yè)活動(dòng)中形成的思維定式,、在粗放式的發(fā)展過程中養(yǎng)成的銷售習(xí)慣在作怪。該如何幫助渠道商克服不良的銷售習(xí)慣并改變經(jīng)營(yíng)的思維定式,，戰(zhàn)勝其心魔呢,？ 　　
     規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，戰(zhàn)勝戒懼魔
     市場(chǎng)表現(xiàn)一：人怕出名豬怕壯
     這種渠道商怕出名,，怕市場(chǎng)太壯,，把產(chǎn)品做得太深太透，萬(wàn)一將來廠家做直營(yíng)或者中斷合作關(guān)系,，豈不是為他人作嫁衣裳,。所以對(duì)廠家精耕細(xì)作的號(hào)召置若罔聞，廣種薄收,。手上每個(gè)品牌都有點(diǎn)量,，但量都不大。每年都被兩個(gè)廠家砍掉,，每年又都再找兩個(gè)新品牌,，反正中國(guó)市場(chǎng)大牌子多，不怕沒有產(chǎn)品做,。
     市場(chǎng)表現(xiàn)二：左右逢源,，坐收漁翁之利
     這種渠道商的水平比上一種高得多，第一種渠道商是順其自然,，不肯下苦功夫去做市場(chǎng),，而這種渠道商則表現(xiàn)出了很高的控制水平。他們的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)度和市場(chǎng)操作水平遠(yuǎn)勝第一種渠道商,，手上多是一線品牌,，每個(gè)品牌的銷量都比較大，為了不造成對(duì)某一廠家的過分依賴,，刻意地在各廠家之間制造微妙的平衡,，走鋼絲,。
     曾有這樣一個(gè)經(jīng)銷商，L先生只是華北H市的代理商,，每年的銷量在省內(nèi)排名倒數(shù),，可是他卻能夠拿到不次于省會(huì)城市代理商的優(yōu)厚政策和返利，究其原因就是由于他同時(shí)經(jīng)營(yíng)著統(tǒng)一最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手康師傅,。每當(dāng)一方要在市場(chǎng)上有所動(dòng)作的時(shí)候,，L便會(huì)及時(shí)將風(fēng)吹到另一方，另一方便會(huì)做出相應(yīng)的對(duì)抗動(dòng)作,。于是乎L便有了坐收漁利的機(jī)會(huì),，兩家越打，他在廠家面前的地位越發(fā)顯得牢固,，廠家投入的資源也就越多,，L經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)也就越發(fā)豐厚，分銷網(wǎng)絡(luò)越發(fā)堅(jiān)實(shí)（他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品活動(dòng)多,，終端當(dāng)然忠誠(chéng)度高）,。
     心理根源：對(duì)和廠家的合作純粹抱著一種相互利用的心態(tài)，你用我的網(wǎng)絡(luò)做銷量,，我用你的產(chǎn)品掙大錢,。深信“廠大壓商，商大壓廠”,。
     降魔大法：
     1.在和渠道商簽訂銷售合同時(shí),，不要只進(jìn)行銷量的結(jié)果考核，而要以過程考核為主,。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量,，在合同中做出明確要求，分階段考核,，一旦在合作過程中發(fā)現(xiàn)不妥,，還有補(bǔ)救的余地。
     2.要建立和渠道商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,，而不是單純的買賣關(guān)系,。格力空調(diào)的聯(lián)銷公司、娃哈哈的經(jīng)銷商聯(lián)合體和杉杉服裝的特許專賣店系統(tǒng)都是各個(gè)廠家可以借鑒的榜樣,。
     3.建立營(yíng)銷中的“競(jìng)業(yè)禁止”制度,，絕對(duì)不要和競(jìng)品的渠道商合作。貪圖競(jìng)品渠道商的銷量和網(wǎng)絡(luò),，想要分一杯羹就必須付出代價(jià),，而這代價(jià)往往是得不償失。
     培訓(xùn)溝通，化解逆反魔
     市場(chǎng)表現(xiàn)：
     這種渠道商抱定“敵人支持的,，就是我們要反對(duì)的,；敵人反對(duì)的，就是我們要支持的”的堅(jiān)定信念,。向廠家要資源時(shí)，漫天開價(jià),；對(duì)于廠家的各項(xiàng)市場(chǎng)要求,，一律是落地給錢；自己的客戶網(wǎng)絡(luò)珍而重之,，堅(jiān)決不讓廠家染指,；對(duì)廠家而言，能拉攏腐蝕的拉攏腐蝕,，不能拉攏腐蝕的就想辦法將其邊緣化,；將廠家給下級(jí)分銷商和終端的資源以自己的名義輸出，以加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制,；對(duì)于廠家的政策,，打折執(zhí)行或者消極執(zhí)行。
     心理根源：豬長(zhǎng)肥了肯定會(huì)被殺了吃肉的,，銷量做大了肯定會(huì)被廠家干掉搞直營(yíng)的,，對(duì)廠家抱著一種莫名的敵視心態(tài)。
     降魔大法：
     1.渠道商產(chǎn)生這種心態(tài)必然與廠家溝通不力有直接的關(guān)系,，對(duì)渠道商進(jìn)行企業(yè)理念的宣灌和市場(chǎng)策略的培訓(xùn),，讓渠道商明白廠家在今后較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的操作方向，進(jìn)一步消除不必要的誤解,。
     2.通過積極嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)操作,，讓渠道商明白廠家并不是一味追求市場(chǎng)銷量，而是注重取得和渠道商的“雙贏”,。
    前兩年,，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)問題和銷售季節(jié)更替等原因，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多亂價(jià)和沖貨現(xiàn)象,，造成多支產(chǎn)品價(jià)格“穿底”,，經(jīng)銷商抱怨銷售沒有利潤(rùn)。娃哈哈高層果斷地提出“要價(jià)格不要銷量”的口號(hào),，迅速打擊了一批敢于頂風(fēng)亂價(jià)和沖貨的業(yè)代和經(jīng)銷商,，大批的主管級(jí)人物被罰款開除，很多在食品圈聲名顯赫的大戶被取消代理資格,。經(jīng)此一役,，娃哈哈的渠道商軍心大定，產(chǎn)品價(jià)格趨于穩(wěn)定，商業(yè)單位利潤(rùn)上升,，而且對(duì)于娃哈哈的忠誠(chéng)度大增,，合作積極性也大為提高。
 監(jiān)控考核,，消滅貪婪魔

市場(chǎng)表現(xiàn)：

在廠家面前多大的牛都敢吹,；多大的任務(wù)都敢簽；多大的地盤都敢要,，十萬(wàn)八萬(wàn)就敢要求做省代,。追求單品暴利，多高的價(jià)都敢賣,；截流廠家政策,；倒賣促銷贈(zèng)品；克扣導(dǎo)購(gòu)工資,。
     心理根源：混跡商場(chǎng)多年,，將“無商不奸”奉為商業(yè)活動(dòng)的最高準(zhǔn)則。賺一個(gè)是一個(gè),，蒙一個(gè)算一個(gè),！
     降魔大法：
     1.通過對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)和行業(yè)前景的分析，因勢(shì)利導(dǎo),，樹立渠道商向銷量要利潤(rùn)的思維模式,。
     2.在銷售合同中將市場(chǎng)指標(biāo)逐項(xiàng)分解，按時(shí)間進(jìn)度考核,。一旦發(fā)現(xiàn)渠道商無法擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的市場(chǎng)責(zé)任,，立即減少其經(jīng)銷區(qū)域，啟動(dòng)儲(chǔ)備客戶,。
     3.廠方人員全面監(jiān)控市場(chǎng),，建立透明統(tǒng)一的價(jià)格體系。
     4.政策由廠方人員直接傳達(dá)到終端,，以廠家名義統(tǒng)一輸出,。
     5.廠方人員直控導(dǎo)購(gòu)，贈(zèng)品由導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)管控,，與銷售提成掛鉤考核,。
     掌控市場(chǎng)，戰(zhàn)勝傲慢魔
     市場(chǎng)表現(xiàn)：

這種渠道商多半在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì),，屬于“有兩把刷子”的人物,。他們堅(jiān)信“我的地盤我做主”，無論你的品牌有多強(qiáng),，我不點(diǎn)頭你在這個(gè)市場(chǎng)就做不起來,；經(jīng)驗(yàn)主義,，我做商業(yè)的時(shí)候你這小業(yè)務(wù)還在念書呢；這個(gè)市場(chǎng)上的事情只有我最清楚,，你們那一套在這里行不通,。
     心理根源：

多年的商業(yè)活動(dòng)，形成了自己的一套法則,；以前的成功,，使渠道商忽視了市場(chǎng)的不斷變化，忽視了市場(chǎng)的發(fā)展,，沉迷于過去的經(jīng)驗(yàn),。
     降魔大法：
     1.對(duì)付強(qiáng)勢(shì)的人就要比他更強(qiáng)勢(shì)，對(duì)付專業(yè)的人就要比他更專業(yè),。廠家的業(yè)務(wù)代表要通過深入市場(chǎng)苦練內(nèi)功來切實(shí)提高自己的市場(chǎng)操作水平，以一個(gè)市場(chǎng)操盤專家的身份出現(xiàn)在渠道商的面前,。要想讓高手低頭,，只有讓他知道你是高手中的高手。
     2.充分利用自己的資源和優(yōu)勢(shì),，通過市場(chǎng)操作讓渠道商明白,，只有配合廠家的工作才能賺取豐厚的利潤(rùn)，只有聽從廠家的建議才能避免遭受損失,。
     3.深入市場(chǎng),，了解市場(chǎng)，掌控市場(chǎng),。渠道商之所以敢于向廠家叫板,，所依靠的無非是網(wǎng)絡(luò)而已。當(dāng)你全部掌握了他的客戶網(wǎng)絡(luò),，甚至比他掌握的還要到位時(shí),，他自然也就失去了叫板的資本。當(dāng)業(yè)務(wù)代表拿著厚厚的筆記本去跟渠道商溝通多少客戶是鐵桿客戶,，多少客戶是跟著價(jià)格走的投機(jī)客戶,，多少客戶是危險(xiǎn)客戶，喜歡沖貨和亂價(jià)時(shí),，告訴渠道商有多少鐵桿客戶這個(gè)月沒有進(jìn)貨,，是因?yàn)橛幸庖娺€是因?yàn)楦?jìng)品這個(gè)月有大動(dòng)作，該怎么應(yīng)對(duì)時(shí),，再“牛”的渠道商也得冷汗直冒,，老老實(shí)實(shí)地聽著。
     有一位營(yíng)銷界的前輩說過：“銷售工作說白了就是做人的工作,，人的工作做通了,，銷售自然就上去了。”抓住渠道商的心理，戰(zhàn)勝他們的心魔,，自然會(huì)讓他們跟著你的指揮棒將市場(chǎng)越做越大,。