業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品,、要宣講政策……,，總之有很多話題可講。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定,，新市場開拓已經(jīng)完成,，新經(jīng)銷商就變成老客戶,，老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉,，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題,。
外埠市場業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去,，晚上坐長途車回,，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時,。在這有限的工 作時間里,，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么,，后做什么,，再做什么。就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句“貨賣得咋樣,？上一筆錢啥時候給,？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開始和經(jīng)銷商閑聊套私人感情,，真正有市場建設(shè)意義的工作一點也不做,。如此經(jīng)銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。
其實,、并非業(yè)代偷懶,， 他們也不知拜訪經(jīng)銷商到底該做什么？
企業(yè)支付的薪資有限,，想招到能力一流的業(yè)代,，靠一點企業(yè)文化 和經(jīng)營理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能,！企業(yè)要告訴他們,，具體該做什么動作。
比如,，抬起腳,、向前伸、向下踩,，這就叫邁了一步,！
業(yè)務(wù)代表知道了原來拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么,、后干什么,、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作…………,、見了經(jīng)銷商第一句話說什么,，經(jīng)銷商最常問的十句話是什么,？應(yīng)該怎么應(yīng)答？ 有了清晰的方向感,，業(yè)代的工作才會更有效,。 

正確看待廠商之間的關(guān)系
一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)
人的觀念決定行為,，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效,，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚,， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正,，于是就會出現(xiàn)：
——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）
觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系,。
行為：千方百計,，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成,，貨款追回來就萬事大吉,、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣,、賣什么價格,、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……,，一概與我無關(guān),！
——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）
觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝,。經(jīng)銷商管理就是做客情,、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大,、關(guān)系好銷量就好,；
行為：
Ø       見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點貨吧,，這次百送二你要多少”
Ø       天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn),，天南海北的閑聊,，跑前跑后的幫小忙,，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場下一步怎么做,，不掌握經(jīng)銷商的各品項庫存,，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格,，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知……,。
Ø       在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”,，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價、沖貨,、截留費(fèi)用）視而不見 ,。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量,、一起跟公司哭窮要政策,、期望以此換來“銷量”和“客情”……,。
顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù),，經(jīng)銷商 甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視,、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任,，老是讓我多進(jìn)貨,，賣不動他們一點也不管）,；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯,，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:
廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪,，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò),、庫存,、價格……一無所知,，市場完全被經(jīng)銷商反控,。
廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo),、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實,，終端表現(xiàn)無法提升,。

經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止,，市場價格秩序混亂
那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看,，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢,？
多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語——廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”,、甚至有些銷售經(jīng)理會回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”,、“不是親人勝似親人”,！
筆者十二年前進(jìn)入營銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商,，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷商,，十二年的實踐經(jīng)驗驗證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作,、也有沖突,，廠方業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）,、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）,、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）,。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系,、魚水關(guān)系。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員,，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”,，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系&縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”,，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益,、改善經(jīng)營狀態(tài),，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格,、網(wǎng)絡(luò),、內(nèi)部管理,、市場操作方面的協(xié)助,、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心,。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂,、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來,，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）,。

如何選擇合適的經(jīng)銷商
  解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩,，首先要學(xué)會選擇一個好的經(jīng)銷商,。
一、經(jīng)銷商選擇的思路
思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工,，要嚴(yán)進(jìn)寬出,。
廠家選擇經(jīng)銷商實際上是因為企業(yè)在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場成本又太高,，所以尋找經(jīng)銷商,，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人,、車,、物等資源地成本進(jìn)入市場、管理市場,，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個角度講,，經(jīng)銷商其實就像是企業(yè)的員工,。
企業(yè)招聘員工都有一個“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證,，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo),，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事,，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi),、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）,。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理,，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事，全面調(diào)查,，一旦經(jīng)銷商選定之后,，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持,、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作,。
不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候“霸氣十足”,，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷,，我們市場做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機(jī),，隨時不聽話我隨時可以換他”,！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害：
1,、  企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重,，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲,、敢怒不敢言,。 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局,。
2,、  經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換,，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂,、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場,、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……,，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù),、通路價格的理順拉升,、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難,。
思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面
選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理,，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗,、敬業(yè)精神,，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項因素,。
選經(jīng)銷商同樣要全面考查：
1,、  實力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力,、資金,、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；
2,、  行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈,，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；

3,、  市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò),，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）,；
4、  管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）,；
5,、  口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價,，是否有帶頭沖貨砸價、截流費(fèi)用,、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）,；
6、  合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品,、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同,，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）,；
思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配
營銷是謀定而后動的行為,，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品,？在哪些渠道銷售,？我兩年內(nèi)會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域,？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆,。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙,。如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績很好,，但對大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市,、酒店渠道,。而擅長賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)）,，尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）,、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）,、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票）,，專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型,，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場開拓的任務(wù),。
思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的,。
經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯誤思路,，選擇經(jīng)銷商不是越大越好,，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大,、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多,，很難對一個品牌專注投入。
當(dāng)然,，經(jīng)銷商也不能選的太小,。思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因為實力問題,。
從大小權(quán)衡的角度去看,，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對象，財大氣粗的不一定好,，沒有面包的愛情,，也不現(xiàn)實。選擇經(jīng)銷商,，
合適的才是最好的,。
何謂合適？
    企業(yè)在開發(fā)新市場前,，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo),，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售,。然后,，根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò),、資金,、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。在此前提之下,，經(jīng)銷商甚至越小越好,，因為經(jīng)銷商越大越“不聽話”。
二,、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動作分解
    經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn),，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識運(yùn)用于實戰(zhàn)中去,，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動作,。
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識
說明：
    行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn),，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途,。
筆者在消費(fèi)品營銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人,、有車,、有錢,、實力強(qiáng)、但這幾年生意越來越差,！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域,，年齡在35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新）,，雖然實力上不是非常充足,，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火,。
前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落,，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升,？差別就是行銷意識！
老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起,。
1,、              過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權(quán),。
2,、              當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比,，有車,、有錢、（下海早,，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資,，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去,！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品,、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大,。
現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下,，漸漸衰退呢？
1,、 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制,，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級,，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了,，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；
2,、 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售,，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力,，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思想,，還在固案以前的“成功經(jīng)驗”（找好銷的產(chǎn)品做代理,、降價、等下線客戶上門提貨）,，他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款,，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小,，送貨成本太高）,。
3、 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化,，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化,，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小,。
為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速,？
新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗做包袱,，而且由于年齡,、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快,。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端,、進(jìn)賣場、送零店的想法,。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險給賣場供貨,，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里,，明天就會被賣場把自己擠垮,，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網(wǎng)絡(luò),，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤,，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼!——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格符合市場變化、符合廠家要求,，成為廠家新龐,，自然越做越大。
具體動作：
行銷意識是一個相對抽象的概念,，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰,，究竟用哪些動作判定一個經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時實現(xiàn)場觀察切實完成,。
1,、 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況
話術(shù)：
您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少,？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少,？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……,？
很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額,。去年能凈賺六七十萬元,，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多,。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少,？誰有功夫去算那個細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商,，雖然店鋪大,、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本,?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要,。
相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量,，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的,；哪些產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……
2,、 問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r
話術(shù)：
（求教者的口氣）張老板,，你好！我是外地人,，剛來這里,，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點,？
老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點,！這里窮、窮就只能賣便宜貨,，你多打點廣
告再降點價我就能幫你賣”,。
新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮,、哪里富,、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大,、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等,。
我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道,，但如果他真是一個精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解,。
3,、 問經(jīng)銷商需要哪些支持
話術(shù)：
張老板，假如果咱們簽協(xié)議,，我們廠找你做代理,，您希望我們給你做哪些支持。
老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告,、多做特價,、搭贈、降低價格,，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品,，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨,、砸價的好手,。
新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”,。這種客戶要的是終端促銷資源,，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。
4,、 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時
在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時,，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。
Ø       有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去,，坐在店里等人上門提貨,，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單,，然后派人送貨,，這都是最傳統(tǒng)的坐商。
Ø       更多經(jīng)銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成,。這種做法稍微好一點,，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨,、銷售品項不均衡,、產(chǎn)品即期等諸多隱患。
Ø       新型的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責(zé)任分工,，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域,，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨,、做陳列,、處理客訴……。
小結(jié)一下,，通過三句問話,、兩個小時的現(xiàn)場觀察、四個動作可以迅速而且相對準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位,。
本篇回顧：
本篇主要講了廠家選擇經(jīng)銷商的思路,、廠家業(yè)代在選擇經(jīng)銷商時通過哪些具體的動作來落實經(jīng)銷商的“行銷意識”。