隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和渠道精細(xì)化的日趨完善，各大手機(jī)廠商都不遺余力地加大了對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度,，然而由于縣級(jí)市場(chǎng)容量小,、經(jīng)銷商資金實(shí)力弱、經(jīng)營(yíng)能力差,、對(duì)品牌忠誠(chéng)度低等種種客觀因素,，造成了市場(chǎng)操作的諸多“瓶頸”。如何將縣級(jí)經(jīng)銷商組織成穩(wěn)定協(xié)同,、有效銷售的終端網(wǎng)絡(luò),，成為了廠家和地級(jí)代理商需要共同面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　就目前渠道而言,，連鎖超市和大賣場(chǎng)在重點(diǎn)城市做得風(fēng)聲水起,，使得一級(jí)市場(chǎng)的渠道集中程度越來(lái)越高，國(guó)美,、武漢工貿(mào)等家電連鎖利用其自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),，不斷打壓市場(chǎng)，廠家對(duì)其更是愛(ài)恨有加,。在縣級(jí)市場(chǎng),，傳統(tǒng)渠道仍占據(jù)著業(yè)態(tài)主流，大量的夫妻店,、小超市,、小門面等小型零售終端依然是銷售的主力,，經(jīng)銷商擁有著不可替代的存在價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？h級(jí)市場(chǎng)采用何種方式來(lái)操作,，一直是一線銷售人員關(guān)心和注重的問(wèn)題，對(duì)于廠家,，渠道的不斷下沉,，使其加大了對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的投入，康佳手機(jī)展開(kāi)的“千縣千店工程”更是將此工作落實(shí)到了實(shí)處,。

　　市場(chǎng)格局千變?nèi)f化,，渠道策略也各有不同。根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,，大多采用鋪貨,、縣包、分機(jī)型代理三種模式,。就手機(jī)品牌而言,，波導(dǎo)以大規(guī)模鋪貨，大批量上柜為主要操作方式,，夏新主要采用縣級(jí)市場(chǎng)直供方式,，保持核心客戶利潤(rùn)。幾種運(yùn)作方式,，到底哪一種更能適合縣級(jí)市場(chǎng)操作呢,？

　　下面就結(jié)合筆者自身實(shí)踐，加以闡述,。

　　鋪貨---真的能提升終端銷量嗎,？

　　筆者在湖北恩施期間，共跑了下面五個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),。由于恩施地區(qū)地處鄂西山區(qū),，每個(gè)縣之間通常都要三四個(gè)小時(shí)車程，且縣里面很難找出一兩家現(xiàn)款進(jìn)貨的經(jīng)銷商,，為了啟動(dòng)市場(chǎng),，地代承擔(dān)了資金流、物流的全部職能,，為了能完成縣級(jí)市場(chǎng)的鋪貨,，地代必須要有專人負(fù)責(zé)鋪貨、結(jié)款,、補(bǔ)貨,，一個(gè)廠家的貨通常要三四個(gè)地代的業(yè)務(wù)員一起去，才能將貨上齊，工作難度可想而知,。

　　鋪貨的好處：

　　1,、 可有效提高上柜率。終端為王的時(shí)代,，首先要保證貨源的上柜,，只有貨品上柜才可能有交易機(jī)會(huì)。

　　2,、 可有效減輕縣級(jí)經(jīng)銷商的資金壓力,。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，資金的匱乏,，是制約其發(fā)展的重要一環(huán),。

　　3、 可有效提升品牌形象和市場(chǎng)份額,。要使消費(fèi)者認(rèn)可并產(chǎn)生購(gòu)買力,，產(chǎn)品必須要分布在各個(gè)有效終端，多次的產(chǎn)品接觸一定會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng),。

　　需要解決的問(wèn)題：

　　1,、 部分縣級(jí)經(jīng)銷商唯利是圖，毫無(wú)品牌忠誠(chéng)度,。鋪貨讓縣級(jí)經(jīng)銷商不用承擔(dān)資金壓力，造成了部分經(jīng)銷商看哪個(gè)品牌的利潤(rùn)高,，就主推哪個(gè)品牌,，對(duì)廠家和品牌淡然處之。

　　2,、 經(jīng)銷商相互殺價(jià),，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低。完成了縣級(jí)市場(chǎng)的多個(gè)覆蓋,，剩下的就是要經(jīng)銷商完成終端銷售,，在銷售的過(guò)程中，由于多家有貨,，經(jīng)銷商為了將某款機(jī)器銷售出去,，相互殺價(jià)。例如波導(dǎo)在一些縣級(jí)市場(chǎng),，經(jīng)銷量為了走量,，不惜把機(jī)器平價(jià)拋出，目的僅僅是為了完成任務(wù)量,，拿廠家或代理商的30元返利,。

　　3、 產(chǎn)品主推力不夠,，很難形成終端銷售,。經(jīng)銷商對(duì)鋪的貨一視同仁,，不能引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生購(gòu)買力。

　　4,、 機(jī)器磨損現(xiàn)象嚴(yán)重,。一些縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)鋪過(guò)來(lái)的機(jī)器不加愛(ài)惜，造成劃傷,、磨損,，讓地級(jí)代理商頭痛不已。

　　總結(jié)：鋪貨是提升終端上柜的有效手段,，尤其是在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng),，但如果廠家和代理商跟蹤不到位，只會(huì)讓這種手段變成束縛,，只有渠道真正下沉,，扶持縣級(jí)經(jīng)銷商真正賺錢，才有可能有效提升終端銷量,。

　縣代-----真的能讓經(jīng)銷商死心塌地嗎,？

　　一直以來(lái)，廠家都在重點(diǎn)扶持縣級(jí)市場(chǎng)的核心客戶,，目的是希望其全心全意做好一個(gè)品牌,，并讓其追求利潤(rùn)的最大化。然而,，在部分縣級(jí)市場(chǎng),，真正能產(chǎn)生銷量并有資金實(shí)力的經(jīng)銷商為數(shù)不多，廠家只有和這些有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁在一起,，才能真正起到“核心縣代”的作用,。筆者在宜昌時(shí)，負(fù)責(zé)下面當(dāng)陽(yáng)市的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，當(dāng)時(shí)當(dāng)陽(yáng)現(xiàn)代是一個(gè)實(shí)力非常不錯(cuò)的經(jīng)銷商,，網(wǎng)絡(luò)也比較健全，但沒(méi)有全身心投入康佳的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，經(jīng)過(guò)筆者了解,，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷商希望能拿到康佳的所有資源，經(jīng)過(guò)幾次接觸,，筆者決定砍掉幾個(gè)零售客戶,，全心全意扶持其做“核心縣代”，并為他招了一個(gè)業(yè)務(wù)員,，專門負(fù)責(zé)下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的上貨,。第一個(gè)月，該縣銷量比前一個(gè)月有所下滑，但第二個(gè)月銷量得到了明顯提升,，這個(gè)經(jīng)銷商也從中得到了實(shí)惠,，不久以后，這個(gè)經(jīng)銷商直接到宜昌做起了地代,，實(shí)現(xiàn)從“縣代”到“地代”的跳躍式發(fā)展,。

　　縣代的好處：

　　1． 集中所有資源，扶持核心客戶,。找到了核心客戶,，已經(jīng)成功了一半，接下來(lái)就是如何去維護(hù)好這個(gè)市場(chǎng),，保證其良性發(fā)展,。

　　2． 可有效提高品牌在縣級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。做市場(chǎng)的人都知道,，產(chǎn)品能否銷售和經(jīng)銷商的重視程度關(guān)系重大,，即使再好的資源，經(jīng)銷商不主推,，也不能形成銷售,。核心縣代，可以讓經(jīng)銷商理所應(yīng)當(dāng)?shù)刂魍圃撈放啤?

　　3． 節(jié)約市場(chǎng)投入,，有效提高市場(chǎng)投入的利用率,。獨(dú)家縣代，全部市場(chǎng)投入都可得到有效利用,，并可發(fā)揮最大效果,。

　　4． 可以給縣級(jí)經(jīng)銷商充分發(fā)揮的舞臺(tái)。資源有了,，支持有了，經(jīng)銷商是不會(huì)安于現(xiàn)狀的,，為了得到更好的發(fā)展,，縣代經(jīng)銷商會(huì)利用廠家政策充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)展自身網(wǎng)絡(luò),。

　　需要解決的問(wèn)題：

　　1,、 經(jīng)銷商唯老大自據(jù)，對(duì)廠家的要求越來(lái)越多,。獨(dú)家縣代,，讓一些經(jīng)銷商誤認(rèn)為只有靠自己廠家才能發(fā)展，于是對(duì)廠家要求這要求那,，支持是越多越好,，永遠(yuǎn)不會(huì)滿足。

　　2、 經(jīng)營(yíng)意識(shí)欠缺,，品牌不能有長(zhǎng)期發(fā)展,。不少縣代經(jīng)銷商市場(chǎng)意識(shí)不夠，僅僅停留在賺一筆就是一筆的思維模式下,，不能與品牌同呼吸共命運(yùn),，不利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3,、 利潤(rùn)成了經(jīng)銷商和廠家不可調(diào)和的矛盾,。做為縣代經(jīng)銷商，其獨(dú)家壟斷了廠家的所有產(chǎn)品資源,，一些經(jīng)銷商不顧廠家的價(jià)格體系,，一味追求利潤(rùn)的最大化，而廠家則希望經(jīng)銷商賺取合理的利潤(rùn),，爭(zhēng)取終端銷量的最大化,。

　　總結(jié)：就目前縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，采用核心縣代的操作方式,，是成功啟動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵,。如何確定核心客戶，如何與核心客戶捆綁在一起發(fā)展,，是進(jìn)行“縣代”操作的核心問(wèn)題,。

　　分機(jī)型操作----在縣級(jí)市場(chǎng)是否可行？

　　分機(jī)型操作多運(yùn)用于地級(jí)代理商,，縣級(jí)客戶能不能用這種方式操作市場(chǎng)呢,？筆者自從接手武漢郊縣做辦事處經(jīng)理以后，一直在思考這個(gè)問(wèn)題,。

　　武漢郊縣主要是武漢周邊的幾個(gè)區(qū)（以前都是縣,，后來(lái)撤縣設(shè)區(qū)），筆者接手的前一個(gè)月,，五個(gè)區(qū)加起來(lái)才一百多臺(tái)銷量,。接手以后，筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪,，確定每個(gè)區(qū)的核心客戶,，并保證核心客戶優(yōu)先得到最好資源的政策支持，第一個(gè)月下來(lái)銷量翻了一倍.第二個(gè)月,筆者發(fā)現(xiàn)有些縣雖然給了核心客戶政策,，但客戶仍然滿足于自已銷售,，不去發(fā)展自身網(wǎng)絡(luò)，為了有效提高上柜率,，筆者將核心客戶發(fā)展到了兩到三家,，多家銷售,，從而有效提高了銷售機(jī)會(huì)。為了更進(jìn)一步調(diào)動(dòng)每個(gè)核心經(jīng)銷商的積極性,，筆者又將產(chǎn)品資源進(jìn)行了劃分,，只要一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商某款機(jī)器提貨20臺(tái)以上，就讓其做該款機(jī)器在該縣的區(qū)域包銷,，由業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)分貨至各個(gè)終端,。在武漢市江夏區(qū)試行了一個(gè)月，該區(qū)域當(dāng)月銷量提升到了一百多臺(tái),。

　　分機(jī)型操作的好處：

　　1,、 可有效提升經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的積極性。對(duì)經(jīng)銷商提貨量的要求增加了,，經(jīng)銷商要完成資金的快速回籠,，就必須要想方設(shè)法將產(chǎn)品消化出去，經(jīng)銷商有了壓力自然就會(huì)有動(dòng)力,。

　　2,、 可有利于單款機(jī)型在縣級(jí)市場(chǎng)的快速提升。隨著公司資源的增多,，同類機(jī)型不可能由一個(gè)客戶來(lái)完成市場(chǎng)操作,。

　　3、 促使經(jīng)銷商發(fā)展自身網(wǎng)絡(luò),。要讓經(jīng)銷商真正認(rèn)識(shí)到來(lái)自市場(chǎng)的壓力,，只有做大做強(qiáng)，才不可能被市場(chǎng)所淘汰,，迫使縣級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，減輕業(yè)務(wù)壓力。

　　需要解決的問(wèn)題：

　　1,、 資源分散,，不利于全系列上柜?？h級(jí)經(jīng)銷商還不具備地級(jí)代理商的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)思路,，由于沒(méi)有成形的網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)的人員做鋪墊，各顧各的可能性存在機(jī)率太大,。

　　2、 對(duì)個(gè)別經(jīng)銷商資金壓力過(guò)大,?？h級(jí)經(jīng)銷商資金實(shí)力都不是很強(qiáng)，要求一定的提貨量,，對(duì)其來(lái)說(shuō)壓力可能會(huì)很大,。

　　總結(jié)：市場(chǎng)總是在不斷變化之中,，固有的營(yíng)銷模式可能在實(shí)際操作當(dāng)中不一定適合市場(chǎng)實(shí)際情況，市場(chǎng)在變,，營(yíng)銷人的思路也在變,，操作方式可能也在變。市場(chǎng)是最好的老師,，她讓我們學(xué)會(huì)了如何去生存與發(fā)展,，更讓我們學(xué)會(huì)了如何去做人。