在上海，有許多傳統(tǒng)零售商的老板,、店長都問過我這樣一個問題,。為什么現(xiàn)在門店的客流量和客單價大不如以前？或者說怎么樣才能提高客流量,、客單價,？

平常的日常工作和促銷活動中，門店不乏會有較大的促銷力度,。在活動期間的2至3天內(nèi)客流量與客單價會有明顯的提高,。但活動一過，客流量,、客單價會立刻下滑,，而且相比平常還會更低些,。為了提高客流量、客單價門店就頻繁促銷讓利,，從而導致超市的綜合毛利率下降約3到5個百分點,。門店生存壓力很大。

那么,，如何提高客流量,、客單價呢？我給出幾點方法和建議,。

第一,，門店應該找準市場定位。

用1至2個月的時間真正調(diào)查清楚你門店所在區(qū)域的常住人口,；本地顧客與外來務工人員的人數(shù)比例,；弄清楚你的競爭對手有多少，他們的優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么,。切記不要輕視你的競爭對手。接著,，掌握好你門店第一商圈和次級商圈的消費人群,、消費習慣、消費能力,、潛在消費者等,。

第二，做好門店管理（人員管理與商品管理）,。

許多門店有急功近利的想法,，這樣不能最終解決問題。門店管理可分為人員管理和商品管理,。人員管理就是要合理分配員工,，減少開銷成本，列如一家500至800平方米的門店我們含店長,、財務一共所需8至9人足以；1000至1800平方米的門店約15至17人足以（不含生鮮）,；2500至3500平方米的門店約28至35人足以（不含生鮮）,。

以此類推，當然也要根據(jù)門店的實際情況而定,。門店的店長,、主管不能輕易更換，更換店長,、主管頻繁的門店生意肯定不會太好,。員工的綜合能力素質(zhì)也要不斷培訓使之提高,。門店有個好的團隊就會有好的服務，有好的服務就會有好的口碑,，在當?shù)氐钠放朴绊懥蜁蟆?SPAN lang=EN-US>

還有就是商品管理,。中小傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品管理能力比較薄弱，商品結(jié)構不完整,、商品斷品嚴重,。所以做好商品結(jié)構分類，品牌分類,，找出我們門店所缺的商品使之品種齊全,。條件允許的情況下要做好生鮮銷售。商品分類陳列,，專區(qū)陳列,，標價牌與POP清楚簡單，方便消費者選購,。

第三,，合理定價，適度促銷,。

門店的商品售價不合理,、促銷過于頻繁也是導致客流量與客單價不能提高的原因之一。合理定價我們可分為4類：零毛利商品（按進價銷售或是按廠家讓利價銷售）,，占所有商品的5%至8%左右,，例如，食用油,、應季商品,、民生用品等；低毛利商品（一般控制在10個點以下）,，占所有商品的10%至15%左右,，例如，低/常溫奶,、品牌調(diào)味品,、應季品牌商品等；常規(guī)商品（15至20個點左右,，根據(jù)門店競爭力而定）,，占所有商品的45%至60%左右，例如,，正常貨架陳列商品,；高毛利商品（一般30個點以上，根據(jù)商品性能而定）,，占所有商品的15%至20%左右,，例如,，部分百貨類、二,、三線商品,。根據(jù)當?shù)叵M者的認知度而定。

如何選擇正確的商品定價關系到消費者的消費忠實度,。我們要培養(yǎng)消費者消費習慣,。要明白一個簡單的道理：創(chuàng)造挖掘一個新的消費者難；趕走一個忠實消費者容易,。

關于促銷活動的正確認知,。我們的超市促銷許多傳統(tǒng)零售老板有一個誤區(qū)。那就是促銷就是做海報宣傳,。

其實不然,，海報商品讓利宣傳只是促銷活動的一種。過于頻繁的做海報讓利會造成消費者的投射反應,。就是門店一做海報他們就來多買一點,，平常里就少買了或是不買了。這樣就失去了我做海報的意義,。我們超市的促銷方法最少有18種,。例如：特價銷售；會員積分優(yōu)惠,；半價銷售,；買贈活動；廣播宣傳,；收銀小票活動宣傳,；手機信息宣傳；主題派對銷售,；海報讓利宣傳,；等等。我們要讓消費者始終感覺門店商品充足,；價格優(yōu)惠,；促銷不斷；貨真價實,。這樣才能在當?shù)亟⒑玫目诒?SPAN lang=EN-US>

綜上所述,，是提高門店客流量與客單價的必要方法。當然我們還要結(jié)合實際注意細節(jié)管理,。做好售后服務。開發(fā)團購/潛在顧客,。想要提高客流量與客單價需要一步一個腳印去完成,，不能急功近利,。周期一般為8至14個月。

2011年2月至2012年8月（18個月）期間,，我曾帶領團隊將3400平方米的樂家購物中心車墩店從接手時月銷售額約180萬元的,，到最終數(shù)據(jù)統(tǒng)計18個月平均月銷售額407萬元。