■ 藥品銷售技巧第一步 -- 開(kāi)場(chǎng)白

　　對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明,，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

• 拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛,，所以你應(yīng)該避免直切主題,，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭,，孩子,，興趣愛(ài)好等等。
  
  
• 要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧,，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話,，在他的心情放松之后再談?wù)隆?
  
  
• 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn),，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃,， … … 總之,，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣,，如果從拜訪的一開(kāi)始,，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定,。當(dāng)然,，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動(dòng)發(fā)起的,，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”,。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白 - “醫(yī)生,，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間,？ " ，讓醫(yī)生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪,，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間,。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪他,。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn),，所以滔滔不絕地抱怨,，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí),，他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無(wú)效,，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì)給他 10 分鐘時(shí)間嗎,？在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違,，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下,，比如會(huì)議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中,，有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系,，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好,。

■ 探詢技巧

　　當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí),，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí),，用探詢的技巧,，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義,，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要,，這是非常重要的,。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。

• 什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,，愿意與醫(yī)藥代表交談,。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談,；如果不交談,，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息,，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求,，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣,。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣,，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣,，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談,。

2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要

信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用,、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度,，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大,。

3.決定醫(yī)生對(duì)你,、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你,、對(duì)你的公司,、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要,。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的,，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法,，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售,。

• 開(kāi)放式探詢與封閉式探詢

1.開(kāi)放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí),，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí),，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng),，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中,，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然,，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息,。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間,。所以有效地把握甚為重要,。

2.封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí),，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí),，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生,，確定對(duì)方的想法,，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限,，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒,，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用,。

　　銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè),。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等,。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度,。