了解銷售范圍

　　對于大多數(shù)剛從事藥品銷售的醫(yī)藥代表而言,，首先要做的事無疑應當是了解工作區(qū)域,。在接受了一次短期培訓后，新醫(yī)藥代表在開始銷售之前,，還能得到交通工具,、產(chǎn)品詳細資料、產(chǎn)品樣品,、一份銷售預算以及相關的銷售數(shù)據(jù),。但是,，當一位新的醫(yī)藥代表的銷售范圍內(nèi)有著多達500名醫(yī)生的時候，有時竟會發(fā)現(xiàn)無從入手,。哪些醫(yī)生應當作為重點對象,？定期拜訪醫(yī)生的平均時間間隔是多少？如果缺乏一個簡明扼要的計劃,，最初的經(jīng)歷將會變得十分艱難,。

　　幸運的是，如今有一系列的辦法可以解決這些問題,。根據(jù)郵政編碼所劃分的區(qū)域性的銷售數(shù)據(jù),，是辨別需要在各區(qū)域花多少時間進行推廣的一個很好的依據(jù)。例如,，如果某一城市集中了50%的銷售額,，銷售代表就應當分配一半的時間在這個城市中拜訪醫(yī)生。

　　去藥房拜訪是另一個了解哪些醫(yī)生更為重要的方法,。這個方法在醫(yī)生人數(shù)較少的小城鎮(zhèn)中更為有效,。在一些更大的人口聚集中心，營銷竅門在于如何確定更重要的藥房,。

　　許多公司建議它們的醫(yī)藥代表撰寫一份大約100名重點醫(yī)生的名單,。此外，這份名單應當隨著時間變化而改變,，并不斷加入新的內(nèi)容,。但是，這些工作只是做到了解如何分配時間,、預算和銷售額,，僅僅是銷售過程中的一個良好的開端。

為病人而不是為老板來推銷藥品

　　向醫(yī)生推廣自己的產(chǎn)品有很多技巧,，如利用大規(guī)模的臨床研究數(shù)據(jù)來清楚地表明本產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢,。但是，競爭對手也會通過他們的臨床研究來說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,。隨著越來越多的產(chǎn)品進入市場,，醫(yī)生也會越來越不相信這樣的研究結(jié)果。

　　站在病人的立場上推銷產(chǎn)品被證明更為成功,。因此,，與其和醫(yī)生談論本產(chǎn)品的改進之處，還不如向醫(yī)生介紹本產(chǎn)品是如何改善病人的生活質(zhì)量的,。如果沒有那些原來受病痛折磨的病人通過使用本產(chǎn)品而恢復正常生活的故事,，醫(yī)生一般很難真正受到影響。

發(fā)展與重要醫(yī)生的關系

　　如果不和重要醫(yī)生建立良好的個人關系,，進行有效率的銷售將是很困難的,。在銷售資源不是很充裕的情況下,，確定哪些醫(yī)生是重要醫(yī)生，成為銷售成功的關鍵,。經(jīng)驗豐富的醫(yī)藥代表己經(jīng)意識到，只有和那些特別關鍵的客戶發(fā)展了良好的個人關系,，銷售才能變得容易,。這也是為什么許多銷售不是在醫(yī)生的辦公室而是在高爾夫球場進行的原因。

打破固定的思維模式

　　上市產(chǎn)品和醫(yī)藥代表的增多無疑將越來越增加產(chǎn)品的銷售難度,。許多公司因此而鼓勵它們的銷售代表“打破固定的思維模式”,，創(chuàng)造更多的銷售技巧。例如,，一個銷售方法就是“做一個病人”,。也就是說，銷售代表站在病人的角度上,，把病人服用本公司的藥品和競爭對手的產(chǎn)品后的表現(xiàn)作對照,，從而向醫(yī)生表明本公司藥品的優(yōu)勢。

　　除此之外,，許多公司還在了解客戶習慣上投入了很大的精力,。銷售代表也被要求注意醫(yī)生的個人特點并利用這些信息定制營銷策略。例如,，對于那些富有同情心的醫(yī)生,，應當重點宣傳我的藥品是如何改善病人的日常生活質(zhì)量的；而對于那些分析能力強的醫(yī)生,，則應當利用那些公開的臨床數(shù)據(jù)展開宣傳工作,。

　　現(xiàn)代科學技術的應用也將是一個重要的營銷工具，如錄像,、光碟或衛(wèi)星連接器,。這些先進技術將使醫(yī)生有機會從全球知名專家那里了解信息。雖然這些新的銷售工具的重要程度在不斷增加,，但它們?nèi)匀徊粫耆驷t(yī)藥代表的角色,，這些銷售人員仍將在公司的銷售過程中起著重要的作用