一,、概述

  專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

　　專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售,。在銷售過(guò)程中,，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的,、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧,，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品,，最終達(dá)到銷售目的,。

醫(yī)生的角色

　　藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種,。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例,，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買(mǎi),。

圖1－1    藥品銷售鏈條

　　在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息,，處方正確,，可以治病救人，改善健康,；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤,，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命,。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療,，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益,。

醫(yī)藥代表的角色

1.醫(yī)藥代表的角色定位

　　據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹,。所以,，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：

　　醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表,，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表,。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,，公司產(chǎn)品形象的大使,，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞,。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

　　針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位,，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：

【案例】       某醫(yī)藥代表的工作描述

　　職位：醫(yī)藥代表

   上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管

　　工作區(qū)域：青城市

　　工作目的：

　　①建立并維護(hù)公司的良好形象

　?、谡f(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品

　?、壅f(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

　　④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

　?、葜饾u擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

　?、薰膭?lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

　　⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助,、解決問(wèn)題,、清除障礙

　　⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

　?、崾占峁└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

　　銷售人員的基本職責(zé)：

　?、龠_(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

　　②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

　?、圻M(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

　?、艽_保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

　?、輰?duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪

　　⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

　?、哂?jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪,，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

　　⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序

醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

　　醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博,。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科,、廣闊的知識(shí)視野,。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介,。

2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么,？探詢、呈現(xiàn),、成交,、觀察、開(kāi)場(chǎng)白,、聆聽(tīng),、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能,。

3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神

　　在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表,。相同的產(chǎn)品、公司,、教育背景,，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī),？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神,。即勤（腦勤、眼勤,、手勤,、腿勤、嘴勤）,、誠(chéng)（誠(chéng)意,、誠(chéng)信）、禮（禮儀,、禮節(jié)）,、智（智慧）、信（信譽(yù),、自信）,。

　　◆醫(yī)藥代表的成功公式

　　這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn),，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好,，敬業(yè)精神很好,，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足,；如果銷售技巧不足,，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是,，如果你的敬業(yè)精神是0,，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0,。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出,，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí),，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神,，就很難成就銷售業(yè)績(jī),。

　　◆木桶理論

　　如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊,、敬業(yè)精神板塊,、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置,，即在你的銷售工作中,，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水,。只有這樣,，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。

圖1－2   木桶理論：水只能裝到最短的木板處

【自檢】

　　作為一名醫(yī)藥代表,，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì),？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì),，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn),。

表1－1   職業(yè)素質(zhì)檢查表

總結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表,，首先要明確自己的工作定義,，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色,，最后要明確自己扮演的角色,。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ),。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家,，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法,，你才能獲得成功,。