最初任職一家小民營紅酒公司,，后來輾轉(zhuǎn)進(jìn)入可口可樂,、頂新集團(tuán)等公司，在消費(fèi)品營銷行業(yè)從跑街先生,、直銷司機(jī),、一步一步做到銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理,、銷售總監(jiān),。期間幾起幾伏，也曾動(dòng)搖過——尤其是當(dāng)自己在馬路上汗流浹背地貼POP,，而同班同學(xué)卻衣著光鮮坐在電腦公司里,、享受冷氣時(shí)。一直鼓勵(lì)我的只有一個(gè)想法：我喜歡營銷,，我相信自己在這個(gè)行業(yè)里一定可以“學(xué)得進(jìn)去”,，“做得出來”。

　　很偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入顧問行業(yè),，把自己十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)講給同行們聽,，不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，營銷人員非?？释@些源于一線的“原創(chuàng)音樂”,。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學(xué)以致用的，動(dòng)作分解式的培訓(xùn),。

　　于是我成為一名專業(yè)營銷培訓(xùn)顧問,。

　　走上講臺(tái)一年多時(shí)間，做了一百零幾場培訓(xùn)之后,，我告訴自己,，這次的職業(yè)選擇可能要延續(xù)不止十年,。

　　從IT精英到司機(jī)、業(yè)務(wù)員再到銷售經(jīng)理,、銷售經(jīng)理,，最后又成為一個(gè)“教書先生”，這樣的軌跡,，實(shí)在是有些“無?！薄,？墒鞘虑榫瓦@樣實(shí)實(shí)在在的發(fā)生了,。

　　第一次給企業(yè)培訓(xùn)是源于自己在《銷售與市場》上發(fā)表的一些文章，企業(yè)內(nèi)幾個(gè)同行看完后覺得比較實(shí)際,，有共鳴,，就托編輯部找我去講課，在濟(jì)南佳寶乳業(yè),，平生第一次給一百多個(gè)所不相識(shí)的同行做培訓(xùn),，面對(duì)臺(tái)下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊張,，培訓(xùn)后學(xué)員的熱烈掌聲和評(píng)價(jià)讓我自己也吃了一驚——原來我在培訓(xùn)的行業(yè)能有這樣的競爭力,。之后口碑相傳，課程漸多,，從此一發(fā)不可收拾,。

　　第一次給企業(yè)做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體,。2001年我曾出版了一本小書,，后來被娃哈哈拿去印刷做內(nèi)訓(xùn)教材，此“書”被華龍集團(tuán)的一個(gè)業(yè)務(wù)員看到,，復(fù)印了了一本拿回公司“獻(xiàn)寶”,，正值華龍集團(tuán)在嘗試終端渠道改革，對(duì)“書”中一些終端渠道管理的內(nèi)容甚有感觸,，幾個(gè)管理層傳閱之際,，華龍銷售公司總經(jīng)理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓(xùn)資料”的內(nèi)容好像在一本書上看過……就這樣因緣際會(huì)，促成我和華龍的第一次接觸,，在針對(duì)華龍全體銷售人員做了兩次培訓(xùn)之后,，敲定2002年華龍集團(tuán)的營銷管理系統(tǒng)改革、城市渠道建立,、內(nèi)訓(xùn)教材建立系列咨詢項(xiàng)目由我主刀,，接下來2002-2003年我?guī)е膫€(gè)助手，從市調(diào)、診斷報(bào)告到方案初稿遞交乃至樣板市場親自執(zhí)行,、最后方案出臺(tái),、輔導(dǎo)跟蹤，將近一年的時(shí)間我?guī)缀醭闪巳A龍的全職員工,。

　　今天我在營銷顧問行業(yè)發(fā)展相對(duì)順利，相比較不少同輩師兄弟,，自己的工作環(huán)境,、發(fā)展空間、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等都優(yōu)越許多,。慶幸之余,，有時(shí)也會(huì)自詰——在中國有十幾年?duì)I銷經(jīng)歷的人不少，為什么自己會(huì)那么走運(yùn),？

　　回頭看,，其實(shí)偶然的背后有必然。

　　其一,，大型跨國公司和內(nèi)資企業(yè)從基層做起的十幾年工作經(jīng)歷給我打下了專業(yè)基礎(chǔ),。尤其在進(jìn)入營銷行業(yè)初期我曾經(jīng)遇到過一些波折，在民營企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理后又進(jìn)入外企從基層業(yè)代做起,，如今回想：這四年最基層的一線業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)非常寶貴,，對(duì)我后來做銷售管理的務(wù)實(shí)風(fēng)格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓(xùn)教材時(shí)的針對(duì)性,、可操作性有莫大的幫助,；

　　其二，我有非常頑固地記錄,、總結(jié)習(xí)慣,，十年來，讀書筆記,、工作日記從不間斷,，也正是這個(gè)原因，我現(xiàn)在寫書,、寫教材都比較輕松,。實(shí)際上我的創(chuàng)作源泉不是在康師傅、可口可樂接受的系統(tǒng)培訓(xùn),，也沒有依托于哪個(gè)營銷大師的理論,，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會(huì),、總結(jié)積累?，F(xiàn)在每一次培訓(xùn)課結(jié)束時(shí)，我都會(huì)告訴學(xué)員“日經(jīng)一事，必長一智,，善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長”,，“勤于紀(jì)錄，勤于總結(jié),，會(huì)使你的經(jīng)歷更有含金量,，讓你避免遺忘，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)”

　　其三,，受益于自己的動(dòng)筆能力和媒體的支持,，在做基層工作中時(shí)就經(jīng)常不斷作些總結(jié)和思考，落成文字在各種營銷媒體發(fā)表,，與《銷售與市場》的合作從98年起到現(xiàn)在幾乎從來未斷過,。一路走來積少成多到如今已有近百萬字。也就是這個(gè)原因,，在行業(yè)逐漸積累了些影響力,，在無知無覺的被動(dòng)狀態(tài)下，接到顧問行業(yè)最重要的第一張訂單,。

　　2003年初,，幸被《銷售與市場》雜志聘為高級(jí)研究員，當(dāng)時(shí)社長李穎生先生講了一句話：“現(xiàn)在在營銷上找個(gè)好的合作伙伴真難,，專家們要么太理論,，要么干脆是企業(yè)的一線經(jīng)理，雖然貼近市場,，但只會(huì)低頭拉車,，不會(huì)抬頭看路，眼界太窄”,。聽罷,，心中怦然一動(dòng)：對(duì)了，我想我最大的幸運(yùn)就是這些年我既在低頭拉車,，又在抬頭看路,。

“教書先生”的生涯里，也有不少同行對(duì)我的選擇提出質(zhì)疑,，主要集中在以下幾點(diǎn),，在此一并作答：

　　問：你以前在哪些企業(yè)的培訓(xùn)部任職？你有多少年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),？

　　答：我在企業(yè)里一直在做銷售,，在培訓(xùn)部一天也沒有呆過。專職的培訓(xùn)是從2002年開始,，但培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)至少有七八年——做為一名出色的銷售經(jīng)理,，我?guī)缀跆焯煲o下屬做培訓(xùn),。銷售行業(yè)里常常有些人自我標(biāo)榜“我這個(gè)人是會(huì)干不會(huì)說”，其實(shí)這是借口,。做銷售首先要做人的工作,，對(duì)上要爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，對(duì)下要帶好團(tuán)隊(duì),，對(duì)外要“擺平”客戶,，每一項(xiàng)工作都需要強(qiáng)的溝通能力。銷售經(jīng)理“能干不能說”充其量是一個(gè)班組長的水平,，銷售經(jīng)理首先必須是一名出色講師,。　　

　　問：你的培訓(xùn)是否帶有更多的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩,？您覺得這些年的市場銷售游戲規(guī)則有沒有在改變，你現(xiàn)在脫離一線做培訓(xùn),，會(huì)不會(huì)感到以前的經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)有過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn),？

　　答：我的教材全是自己“原創(chuàng)編寫”，課程框架脫胎于可口可樂,、康師傅的營銷系統(tǒng),，課程內(nèi)容主要得益于自己十年來的個(gè)人摸索以及在各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)吸收學(xué)員的眾家之長。坦率講我的課程很難抹煞個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩,，但同行相較,，我并不覺得這是個(gè)缺憾，反而正是競爭力所在,。

　　有沒有過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn),？當(dāng)然有。十年間,，中國的營銷行業(yè)先后經(jīng)歷了“供銷”,、“大客戶代理”、“賒銷成災(zāi)”,、“密集分銷”,、“坐商變行商”、“終端銷售”,，直到現(xiàn)在在逐漸形成“廠方執(zhí)行預(yù)售制掌控銷售網(wǎng)絡(luò),，經(jīng)銷商開始向物流商發(fā)展”七個(gè)不同階段。賒銷,、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”,，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進(jìn)既有的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國際大賣場打交道,。

　　市場天天都在變,，在變化的市場中,，每一個(gè)人都是“新兵”，固守以往的經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)過時(shí),，如果我真的脫離市場站在講臺(tái)上講三五年,，也會(huì)淪為毫無價(jià)值的“理論家”，這一點(diǎn)是我培訓(xùn)顧問生涯里最大的壓力和恐懼,，我能做到的是以下幾件事情,，期望能夠使自己長期“保鮮”：

　　1、 每一次培訓(xùn)后教材就修改,、升級(jí)一次,。教學(xué)相長，學(xué)員們的提問,、小組討論時(shí)的答案不斷給我新的給養(yǎng),；

　　2、 及時(shí)充電,，研習(xí)最新的營銷書刊,、參加同行優(yōu)秀者的培訓(xùn)課程；

　　3,、 定位于培訓(xùn)顧問,，同時(shí)兼作企業(yè)的營銷顧問，在親自動(dòng)手解決企業(yè)實(shí)際問題的同時(shí)讓自己有機(jī)會(huì)重回市場一線,。

　　4,、 抵制誘惑，每個(gè)月給自己限制最高的培訓(xùn)天數(shù),，每個(gè)月最少讀兩本專業(yè)書刊,，每一個(gè)培訓(xùn)企業(yè)都要經(jīng)過詳細(xì)的訪談、備課,、再訪談修改,、最后執(zhí)行。培訓(xùn)師最大的誤區(qū)就是“走紅”之后天天講課,，沒時(shí)間充電最后落個(gè)“傷仲永”的下場,。　　

　　問：為什么你會(huì)更關(guān)注培訓(xùn)而非咨詢項(xiàng)目,？

　　答：作為營銷顧問,，僅從銷售額和利潤角度看，咨詢項(xiàng)目一定比培訓(xùn)項(xiàng)目更有利,。但筆者自己在企業(yè)的十幾年體會(huì)是,，管理是很難咨詢出來的，一個(gè)企業(yè)的管理體系是有水土的,，一定要熟知企業(yè)的土壤和氣候,，撒下合適的種子,，澆水、施肥,、矯形,、漸漸的由表及里，慢慢生根長出來才行,。

　　咨詢方要真的對(duì)企業(yè)有所幫助,，一定要全職投入企業(yè)半年以上，深入各個(gè)崗位和市場一線做調(diào)研,，最好能親自執(zhí)行樣板市場,，用實(shí)踐驗(yàn)證自己的方案優(yōu)劣，之后才有可能對(duì)企業(yè)發(fā)生一些好的或者壞的影響,。而以這種方法作咨詢,，耗時(shí)往往會(huì)在一年左右，時(shí)間和運(yùn)營成本極高,。除非你已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里積累了很高的品牌價(jià)值,，同時(shí)擁有相對(duì)低價(jià)的人力資源，否則咨詢其實(shí)是一個(gè)在高道德成本高利潤和高運(yùn)作成本微利經(jīng)營兩種模式中作取舍的行業(yè),。

　　培訓(xùn)目前是一個(gè)正在快速膨脹的市場，需求大,，真正能讓企業(yè)滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品少,，而且現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)非常現(xiàn)實(shí),，不管你頭上的光環(huán)有多大,，學(xué)員在半小時(shí)之內(nèi)就能辨認(rèn)一個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，品牌在這里的影響力未必很大,。在這個(gè)浮躁的商業(yè)社會(huì)里,，培訓(xùn)界的游戲規(guī)則尤其對(duì)新入行者而言，更簡單直接,、更彰顯實(shí)力,、也最公平！

　　問：你對(duì)今天的培訓(xùn)市場怎么看,？

　　答：中國目前的培訓(xùn)市場還屬于供不應(yīng)求的階段,。講師多，產(chǎn)品多,，但消費(fèi)者的抱怨和不滿也很突出,。培訓(xùn)行業(yè)的兩大癥結(jié)：一為實(shí)用性；二為安全性,。

　　何謂實(shí)用性癥結(jié),？——幾乎所有的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)課程要實(shí)戰(zhàn),，也曾聽過太多游戲?yàn)橹鳌⒒?dòng)成風(fēng),、理論宣導(dǎo),、案例成堆的課程，結(jié)果是上課激動(dòng),，下課沖動(dòng),，上市場之后不知道怎么動(dòng)。其實(shí)銷售人員不想聽理論,，也不想聽太多商戰(zhàn)故事,，更不喜歡從早到晚互動(dòng)做游戲，他們要的東西很簡單：超市不讓進(jìn)店怎么辦,？沖貨怎么打,？員工填假報(bào)表怎么辦？你告訴我怎么辦,？

　　何謂安全性癥結(jié),？——不少學(xué)員一聽要培訓(xùn)就很反感？為什么,？現(xiàn)在在廣州,、北京、上海開的公開課大多數(shù)一個(gè)班都在30人以下,，為什么,？——大家經(jīng)歷了太多次的失望?；撕芏嗟腻X,，花了很多的時(shí)間，一次又一次的失望,，已經(jīng)讓他們厭倦,。

　　如何把培訓(xùn)產(chǎn)品從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，這對(duì)中國企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是機(jī)會(huì)也是難題,。推行培訓(xùn)零風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量承諾（客戶不滿意就全額退費(fèi)）的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，這個(gè)行業(yè)才能更加成熟理性，才能真正激濁揚(yáng)清,。

　　《銷售與市場》十年大慶之際,，受邀講講自己十年?duì)I銷生涯的感受，落筆成文之時(shí),，與當(dāng)年走出校門踏入營銷行業(yè)同樣是炎熱的仲夏,，其間相隔整整一十二年，一路走來與《銷售與市場》多多結(jié)緣,，借此機(jī)會(huì)向老朋友道聲謝問聲好,。

　　雜志社張老師約稿時(shí)提到讓我在文章結(jié)尾是以“過來人”的身份,，給仍在企業(yè)一線奮戰(zhàn)的朋友講幾句“勉勵(lì)之詞”。這個(gè)題目著實(shí)讓我愧不敢當(dāng),，而且有些黯然——一直以為自己正值當(dāng)年,，怎么忽的變成“過來人”了？

　　惶恐之中,，權(quán)做以下答卷：

　　營銷行業(yè)的游戲規(guī)則天天都在更新,，千萬不要自以為經(jīng)驗(yàn)豐富可以吃老本。所有的經(jīng)驗(yàn)都有“保質(zhì)期”,，要想不落伍就得就要不斷學(xué)習(xí),，與時(shí)俱進(jìn)！