最近看到一個(gè)段子：患者說不喜歡上班，心理醫(yī)生會(huì)說要學(xué)會(huì)面對壓力,，算命先生說我給你辦公桌挪個(gè)位置,，南向不利于你發(fā)展；患者說失敗了好焦慮,，心理醫(yī)生會(huì)說要學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài),，算命先生說有小人克你，過了這道坎,，一飛沖天,；患者說失戀了好難過，醫(yī)生說接納創(chuàng)傷,，改變自己,，算命先生說早該分了，他克你,！

看吧,！算命先生給你的情緒價(jià)值就是不一樣！

這讓我想到做律師也是這樣,，平時(shí)也會(huì)遇到奇奇怪怪的客戶,，有些當(dāng)事人寧愿花大價(jià)錢請一個(gè)風(fēng)水師，也不愿意信任律師,。似乎我們的專業(yè)性,，遠(yuǎn)不及風(fēng)水師那一掛在手的“神秘力量”。

也不禁讓我思考,，律師服務(wù)到底在賣什么,？沒想到我們的競爭對手竟是風(fēng)水師,？

首先,，得承認(rèn)的一點(diǎn)是：客戶選擇律師，目的是“解決問題”,。當(dāng)律師無法跟客戶保證案件必贏時(shí),，他就會(huì)找別的法子，譬如在風(fēng)水師那里,，尋求“好運(yùn)”,，求的是一種心靈上的安慰，甚至是對結(jié)果的某種不確定性和焦慮的釋然,。

而律師為客戶提供的是理性,、專業(yè)的解決方案，能否讓客戶真正“信任”我們,，能否讓他們感到我們的專業(yè)能力和我們所提供的法律服務(wù)的價(jià)值,，似乎成了擺在我們面前的一道難題。

之前接觸過一個(gè)案件讓我深刻體會(huì)到這個(gè)問題,。案件中的當(dāng)事人是一家小企業(yè)的老板,，因涉及股東糾紛，決定聘請律師來解決,。我們會(huì)面的那天,，我給他詳細(xì)解釋了案情的復(fù)雜性、相關(guān)法律規(guī)定以及我所擬定的解決策略,。我認(rèn)為我給出的方案是根據(jù)法律程序的最佳走向,，但老板一直面無表情，心不在焉,。

直到最后,，他問我：那能不能穩(wěn)贏？我沒有明確回答他輸贏結(jié)果,，后面他問我：“那我能不能通過風(fēng)水化解這個(gè)問題,？我聽說有位風(fēng)水大師，他能幫我消除這個(gè)小人,?！?/span>

其實(shí)我一進(jìn)他辦公室看到他的“風(fēng)水”擺設(shè)，大概能猜到這單估計(jì)泡湯,。為什么？因?yàn)檫@位老板并不信任我所提供的法律服務(wù),，反而更愿意相信那些看似可以通過“化煞”解決問題的神秘力量,。

我才明白,，很多時(shí)候客戶并不只是想要一個(gè)法律方案，他們希望找到一個(gè)能夠“安慰心靈”的渠道,。而這一點(diǎn),，風(fēng)水師的神秘感、口吻平和,、充滿關(guān)懷的態(tài)度,，顯然比一個(gè)嚴(yán)肅的律師所能提供的理性判斷更具吸引力。在這方面,，風(fēng)水師無疑比我們更具優(yōu)勢,。

畢竟，律師的工作是要把當(dāng)事人的不確定性和情感焦慮轉(zhuǎn)化為具體的法律行動(dòng),，而這往往會(huì)讓客戶覺得“麻煩”甚至“不舒服”,。

回到問題的根本,，律師也屬于服務(wù)行業(yè)，那么客戶買的服務(wù)到底是在買什么,？很多律師在和客戶溝通時(shí),，會(huì)過于注重法律術(shù)語和案件的專業(yè)性，卻忽視了客戶真正的需求,。

在法律服務(wù)中,，客戶需要的，并不僅僅是法律上的解決方案,。法律訴訟,、合同審查、債務(wù)清算這些內(nèi)容對于我們來說固然是專業(yè)技能,，但對于大多數(shù)客戶來說,，它們可能只是冰山一角?？蛻粼趯ふ衣蓭煏r(shí),，其實(shí)是在購買“安心”，是在購買“服務(wù)過程中的心理安慰”,。（特別是婚姻家事類糾紛）

所以我在想,，是不是律師都容易陷入一個(gè)誤區(qū)：過于依賴法律條文，而忽視了客戶心里真正的需求,？說到底,，客戶支付的費(fèi)用，并不僅僅是為了買法律知識，更是為了買一個(gè)安心的結(jié)果,。我們能否以更細(xì)膩的服務(wù),、更多的關(guān)懷來打破這個(gè)“風(fēng)水師”的神秘感，成為客戶心中的真正可信賴的對象,？

我們需要認(rèn)識到,，客戶并非單純購買“法律條文”。他們購買的是“服務(wù)”,，是一種包含專業(yè)知識的解決方案,，也是一種心理安慰。我們不能只做法律的“執(zhí)行者”,，更要兼顧做“陪伴者”,。

如果我們能夠把這種情感訴求考慮進(jìn)去，也許能打破風(fēng)水師的“魔法”效應(yīng),，重新贏回客戶的信任,。

通常情況下,，風(fēng)水師會(huì)以一種非常溫和的口氣與客戶溝通,，消除客戶的內(nèi)心不安。他們會(huì)用一些模糊的說辭讓客戶產(chǎn)生信任感,，比如“你的事業(yè)運(yùn)勢最近很低迷,，是因?yàn)槟硞€(gè)方位的能量不對”，然后給出一個(gè)“調(diào)整布局”的建議,。這種“科學(xué)無法解釋,，但我說的很對”的語氣和方法，恰恰迎合了許多人心中的不安,，讓他們感到“有做事的方向”而不至于感到絕望,。

相比之下，律師的工作則是復(fù)雜的,，程序繁瑣的,，每一步都需要仔細(xì)的法律推敲和反復(fù)的論證。這種復(fù)雜性,，無疑讓一些客戶感到“心煩意亂”,，他們寧愿去相信一個(gè)能夠“快速見效”的風(fēng)水師，而不愿面對一個(gè)冗長且冷冰冰的法律流程,。

律師往往需要告訴客戶“你要為此付出時(shí)間,、精力和金錢”，甚至告知他們可能需要經(jīng)歷一場艱難的訴訟,。我們的“服務(wù)”,，顯得過于理性,、過于冷酷，缺乏讓客戶放心的溫暖和關(guān)懷,。

從這個(gè)角度來看,，風(fēng)水師的成功并不在于他們能給客戶提供什么實(shí)質(zhì)性的解決方案，而是他們能夠提供一個(gè)安慰劑,，能讓客戶的內(nèi)心獲得平靜。

因此,，律師要在專業(yè)和情緒價(jià)值之間找到一個(gè)平衡點(diǎn),，既不失專業(yè)性，又能讓客戶感到“親近”和“可接觸”,。

這兩者都能做到魚與熊掌兼得的律師,，才敢自詡是“法師”！