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“和經(jīng)銷商合作是不會有好下場的?！?013年6月,，加州山景城，特斯拉一年一度的股東大會上,，馬斯克斬釘截鐵地說出了這句影響汽車圈的觀點,。 在特斯拉的帶領(lǐng)下，中國汽車品牌想要高端化就做直營,，也成為向上發(fā)展的必然路徑,。 “可以與上億上千萬的用戶，時時刻刻地對接,、反饋”,，像科技公司的小米、華為,。長城汽車的表態(tài),，代表了絕大部分車企的想法。2024年5月,，長城汽車首批33家直營店在17個城市同步開業(yè),，到今年二季度底，長城智選零售中心規(guī)模增加至100家以上,，并將在今年底達到200 家左右,。 同樣想做高端品牌，騰勢卻開始走起“回頭路”,。 前段時間,，騰勢汽車發(fā)布了“誠邀優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟”公告，將于全球范圍內(nèi)采用“直營+經(jīng)銷商伙伴”渠道模式,，加速渠道布局,。 騰勢銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙長江在微博回應(yīng)稱：“騰勢品牌煥新后，累計用戶數(shù)已突破20 萬,。為更高的產(chǎn)品銷售目標(biāo),，為了給更多更廣地區(qū)用戶提供服務(wù),，渠道轉(zhuǎn)型勢在必行,。騰勢將采用“直營+經(jīng)銷商伙伴”渠道模式,，采用全國建議零售價，價格體系放心透明,?！?/span>對于中國汽車市場競爭加劇、不確定性增強,，騰勢作為高端品牌的未來只會更具挑戰(zhàn),，必須降低投入風(fēng)險，及時止損,，更重要的是,，將更多的資金與精力專注于產(chǎn)品研發(fā)。而對于經(jīng)銷商們來說,，在車企狂卷的環(huán)境下,，打不過比亞迪，就加入比亞迪,，或也成為他們的新選擇,。自特斯拉2013年11月在北京芳草地購物中心開出第一家直營店開始,，新勢力們都將直營作為自己的標(biāo)配,，要革傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷的“命”，要立自主品牌的“新”,。相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商，直營模式有諸多好處,。比如人員和店鋪都是自己的,，展廳的設(shè)計風(fēng)格，人員的溝通方式,，都可以保證與品牌形象高度一致,。在為用戶提供服務(wù)的過程中，品牌也能直接get到用戶的需求和訴求,，從而進行正向改進,。當(dāng)然，少了經(jīng)銷商這個中間商,，也能省下一部分返點,。理想汽車CEO李想就曾說，直營模式一方面可以更快拿到一手消費者對產(chǎn)品的反饋意見,，從而更快改進和升級產(chǎn)品,；另一方面對價格和利潤控制要比代理商更為有效,。比如受制于訂單轉(zhuǎn)化率,，無法像傳統(tǒng)4S店那樣,，通過向經(jīng)銷商壓庫存的方式，緩解生產(chǎn)端的壓力,；更高的標(biāo)準(zhǔn),、更嚴(yán)格的要求乃至對門店地點的把控，讓車企需要花費更多的資金和精力去管理門店,，開店速度也必然會比4S店慢一些,。所以把直營和經(jīng)銷商結(jié)合就成了一個合理的選擇。除了騰勢,、方程豹,，小鵬、阿維塔,、極氪,、小米等新勢力品牌均采用了自營+經(jīng)銷商的混合渠道模式。比亞迪旗下的王朝和海洋兩個營銷網(wǎng)絡(luò),，也是采用這種特殊的直營與經(jīng)銷商混合模式,。如今騰勢汽車的營銷負責(zé)人趙長江，正親身參與了混合模式的前期建立過程,。截止今年元旦,，騰勢汽車的自營門店已經(jīng)覆蓋133個城市，共有351家門店 ,，門店大多處于一,、二線城市。通過招募經(jīng)銷商,，騰勢汽車可以將營銷網(wǎng)絡(luò)下沉到更低線級的城市,，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，提升銷量,。最近，騰勢汽車在中國香港九龍的旗艦店盛大開業(yè),，這一信號透露出品牌在高端市場布局的決心,，但這卻與大陸目前讓經(jīng)銷商加盟的舉措“背道而馳”。目前騰勢只能說在高端路上走完了從0到1,，從1到100的高端之路,，與消費者心中真正的豪華品牌還差一些，畢竟騰勢在比亞迪內(nèi)部可是被定義為對標(biāo)BBA的豪車品牌,。2021年,，比亞迪與戴勒姆完成股比調(diào)整后,，騰勢主導(dǎo)權(quán)就轉(zhuǎn)為比亞迪掌控。2022年,，騰勢正式開始發(fā)展的全新階段——煥新后的首款車型新能源MPV騰勢D9“逆天改命”,，顛覆了高端MPV市場的格局，成為騰勢立足高端市場的標(biāo)桿產(chǎn)品,。騰勢D9成功的重要原因,，就是在這一細分市場尚處空白的時候提前搶占賽道，但現(xiàn)在騰勢D9已不是市場上高端插混SUV的唯一選擇,，除騰勢D9 DM-i之外,，MPV這一細分市場現(xiàn)在已有嵐圖夢想家、傳祺E9,、魏牌高山等更多產(chǎn)品的出現(xiàn),。別克GL8是國內(nèi)MPV領(lǐng)域曾經(jīng)的絕對王者,，后來在騰勢D9等國產(chǎn)MPV的崛起下，別克GL8的銷量下滑嚴(yán)重,；面對這一局面,，今年別克GL8陸尊PHEV正式上市，共推出3款車型,，售價為35.99-41.99萬元,，與騰勢D9等車型在插混MPV市場短兵相接。從銷量來看,，騰勢已經(jīng)有放緩的趨勢,。騰勢2023年共計銷售13萬輛，騰勢D9以119182輛的成績“加冕”2023 年中國全品類 MPV 市場銷冠,。2024年1-5月騰勢累計銷售4萬余輛,，騰勢D9銷量占比超90%，雖然這款車依然是MPV領(lǐng)域的王者,，但騰勢整體離今年20萬輛的銷售目標(biāo)還有巨大差距。獨木難支,，導(dǎo)致騰勢的高端化之路十分努力,，但一直有點乏力。中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員桑之未認(rèn)為,，騰勢調(diào)整渠道的背景是中大型MPV細分市場競爭加劇,，騰勢現(xiàn)有渠道月銷量規(guī)模不斷萎縮，從去年30臺/月銷量降至21臺/月,，廠家?guī)齑嬖黾虞^快,，從上市到今年累計產(chǎn)生2.5萬輛庫存,，貨值93.8億元。對于騰勢而言,，目前直營店聚焦在一二線城市,，僅靠直營店無法進一步提升銷量和清理庫存，需要在更多城市引入經(jīng)銷商作為壓庫的渠道才能快速回流現(xiàn)金,。但直營相比于經(jīng)銷商模式而言,，其最大優(yōu)勢就在于可以更好地向消費者傳播品牌價值并提供服務(wù)，目前騰勢最需要的恰恰就是品牌的口碑快速建立,。在尚未獲得相應(yīng)的消費市場口碑時,，就急著放開加盟擴大銷量，這算不算操之過急,？畢竟失敗的例子,，也不是沒有。從小鵬汽車之前的改革來看,，“直營+經(jīng)銷商”模式不僅在前期引發(fā)過惡性競爭問題,，也并沒有對其此后銷量起到更多提振作用。經(jīng)銷商與銷量 能否雙輪驅(qū)動,？有觀點認(rèn)為,，本次騰勢與方程豹開放經(jīng)銷商加盟，在合資品牌經(jīng)銷商體系松動之時,，也能用較低成本吸引到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加盟,，抄底BBA的經(jīng)銷體系。確實,，作為車市目前風(fēng)頭無二的銷量擔(dān)當(dāng),，在BBA新能源車產(chǎn)品力不足的低迷時刻，騰勢有望以最低成本吸引到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加盟,，這也是比亞迪在為車市之戰(zhàn)儲備資源,。但身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)銷商并不是冤大頭，尤其是騰勢想吸引的銷售過豪華品牌的經(jīng)銷商們,，BBA經(jīng)銷商賣得不好,，也并不意味就去搶占名額，經(jīng)銷商也得看廠商已有的市場規(guī)模和未來的車型規(guī)劃,，吃過苦,，更懂為啥痛。無論是強勢的比亞迪系,，還是“弱勢”的BBA,，經(jīng)銷體系的加減騰挪，說到底,，都是為了賣更多的產(chǎn)品,。如趙長江所講,，騰勢汽車的發(fā)展已進入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴張,、市場規(guī)?？焖僭鲩L”的新階段，那就來看看騰勢接下來的密集的產(chǎn)品矩陣,，是否足夠沖擊高端市場從而吸引經(jīng)銷商,。目前，旗艦車型騰勢Z9GT的官方圖已經(jīng)發(fā)布,，新車采用了經(jīng)典的獵裝造型設(shè)計,，整體簡潔而低趴，具有濃厚的運動氣息,，輿論反響不錯,，據(jù)悉定價為邁巴赫的一半，猜測定價會在50萬左右,，不太可能超過60萬,。全新旗艦級SUV騰勢N9的諜照也流了出來，相關(guān)信息顯示,，騰勢N9擁有超過5.2米的車身尺寸,，擁有三排的座椅布局，主打中高端家庭用戶,。兩款新車的定價均在40-50萬元的區(qū)間范圍內(nèi),，充分展現(xiàn)比亞迪和騰勢沖擊高端市場的決心。就目前不斷內(nèi)卷的市場狀態(tài)而言,，整車售價正在快速下滑,，有地區(qū)的奧迪Q5L起售價降至27.03起，原價47.8萬元的奔馳EQE現(xiàn)報價30萬元左右,，蔚來,、小鵬也紛紛借助新品牌實現(xiàn)對低線市場的布局。在這樣的市場背景下,，要逆勢推出中高端車型并不容易,，在被比亞迪帶起來的車市價格大戰(zhàn)中，如果遇到高端售價不走量的問題,，同一區(qū)域內(nèi)的直營店與經(jīng)銷商如何在銷售,、營銷及服務(wù)等方面實現(xiàn)協(xié)同是非常棘手的問題。對于騰勢來說,，相比擴大經(jīng)銷商,，更棘手的問題可能是找到下一個銷量擔(dān)當(dāng),，解決銷量放緩的弊病。不過,，如果放大到整個依然在狂卷的車市紅海中,，這也不是騰勢一家的難題，而是“騰勢們”共同的挑戰(zhàn),。
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