3月17日,，2024中國食品產(chǎn)業(yè)B2b平臺發(fā)展大會,，在中國·成都·緹沃麗酒店圓滿舉行，全國區(qū)域B2b大商TOP100“面對面”,，共握“百城、百商,、百萬店”渠道“新商機”?，F(xiàn)場演講嘉賓從多個視角出發(fā)，剖析B2b商業(yè)模式在中國各個區(qū)域的滲透和優(yōu)化路徑,。下面是升益好咨詢創(chuàng)始人張云川大會現(xiàn)場演講內(nèi)容,。

B2b發(fā)展的三個階段

? 2012年—2015年：B2b的載體是PC的網(wǎng)頁端，這造就了業(yè)務(wù)人員提著筆記本電腦跑小店推廣訂貨的場景,，而當時的小店主基本不接受這種訂貨方式,。當時B2b的主力軍基本是一些區(qū)域小型創(chuàng)業(yè)公司。

? 2015年—2019年：B2b的載體從PC網(wǎng)站端升級到了APP,，這個時期的小店主開始接受并習(xí)慣在平臺下單,，小店主的訂貨習(xí)慣被教育出來,，市場趨于成熟，部分廠家也開始關(guān)注和投入資源布局B2b渠道,。

? 2019年—至今：此時國內(nèi)開始出現(xiàn)一些優(yōu)秀的區(qū)域B2b供應(yīng)鏈企業(yè),，主要載體從APP轉(zhuǎn)變到微信小程序，技術(shù)已經(jīng)非常成熟并且費用大幅度降低,。市場上小店主已經(jīng)高度接受和認可,，市場拓展難度也進一步降低。

目前不管是在一線城市,、二線及省會城市,、地級市、縣級市等市場中,，還是在酒水飲料,、休閑食品、方便速食,、糧油調(diào)味,、非食品類等品類中，都有跑通B2b的企業(yè),。

B2b的六大板塊

前端分為商品組織,、平臺運營、銷售管理,，后端分為倉儲配送,、組織架構(gòu)、薪酬考核,。

在商品組織中,，采購團隊的組建與管理是重中之重。通過對一百多位B2b采購的調(diào)查了解,，發(fā)現(xiàn)三類人群比較適合這個崗位：第一是廠家出來的業(yè)務(wù)經(jīng)理非常適合,，第二是當?shù)亓闶燮髽I(yè)的采購或店長比較合適，第三是企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)秀員工可以調(diào)崗到采購部門,。

經(jīng)銷商在剛轉(zhuǎn)型B2b時是不容易覆蓋全品類的,，這個時候的采購理念是供應(yīng)商管理，但隨著進一步發(fā)展,，采購理念需要從供應(yīng)商管理轉(zhuǎn)變到品牌商管理,。在地級市，一億體量以下的平臺商,，有6000個SKU是最合適的,。

此外，云川現(xiàn)場分享了一張一億體量以下B2b的商品分類表,，該表格的商品分類順序是無限靠近終端貨架的,。這里面的二級分類,，有的是品牌，有的是品類,。一個優(yōu)秀的分類可以平均讓每張訂單的SKU數(shù)量增加3-5個,。如果是三億、十億或更大體量的B2b,，也需要對應(yīng)商品結(jié)構(gòu),。

這里云川還提到一個問題：面對6000多個SKU如何讓業(yè)務(wù)員有針對性地銷售商品？目前全國性的B2b存在一個共性問題：毛利偏低,。

舉例：一些B2b平臺會給商品打標,，例如“每日特惠、限時搶購”代表這些商品一般都是臨期品,；“精選商品”代表這些商品的最高毛利率在10%,；“優(yōu)選商品”代表這些商品的最高毛利率在10%-30%。諸如此類商品標記,，這也是采購和業(yè)務(wù)之間的“暗號”,，既能夠滿足代理品的鋪市，也能幫助銷售更高的毛利,。

接下來再說銷售管理,，這是轉(zhuǎn)型B2b中比較難的一個部分，這幾年嘗試轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商,，最終失敗的原因基本都在這里,。原因其實很簡單，傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的能力模型和管理方式并不能匹配B2b供應(yīng)鏈對業(yè)務(wù)人員的要求,。過去坐批的業(yè)務(wù)員,、車銷的業(yè)務(wù)員、訪單的業(yè)務(wù)員,、B2b的業(yè)務(wù)員,，雖然都是業(yè)務(wù)員，但能力模型和工作技能方法論等都不一樣,。比如傳統(tǒng)的訪單業(yè)務(wù)員核心的銷售指導(dǎo)思想是拜訪八步驟,，而B2b的業(yè)務(wù)員能夠做到，一個人有三個人的產(chǎn)出,，賺兩個人的錢。

在此,，云川給所有業(yè)務(wù)人員提出幾點建議：要具備穩(wěn)定的私域體系,、極致的信息觸達、規(guī)律的門店拜訪,、全品類補貨能力,。

在平臺運營方面,，商品、運營,、銷售是三個板塊,，但是不能是三個部門。整個B2b的鏈條更長,，也有很高的復(fù)雜度,，所以需要完善的私域體系和各類運營排期。這部分工作的核心思路是輕運營,、重觸達,，核心數(shù)據(jù)主要表現(xiàn)在關(guān)注日訪問量、日動銷店,、日拜訪店,，其中日訪問量是運營的核心價值。

轉(zhuǎn)型B2b的六大價值

? 在商品上：掌握操作多品類多品牌的能力,，不過度依賴單個品牌,；

? 在業(yè)務(wù)上：不過度依賴業(yè)務(wù)人員，降低業(yè)務(wù)人員離開造成的損失,；

? 在配送上：通過線上支付,，實現(xiàn)司機送貨不用收款，不用驗貨,，極大的提高配送效率,，降低配送費用；

? 在財務(wù)上：線上支付及預(yù)存活動等,，現(xiàn)金流穩(wěn)定,，壞賬少，財務(wù)風(fēng)險低,；

? 在風(fēng)險上：擁有較強的抗風(fēng)險能力,、應(yīng)急能力和反應(yīng)能力，例如疫情期間處理突發(fā)事件的能力,；

? 在發(fā)展上：在地級市及地級市以上規(guī)模的城市,，有機會突破十億規(guī)模。

轉(zhuǎn)型B2b的三個建議

? 走出去：將目光投向與自己同級別的市場,，縣級市應(yīng)關(guān)注縣級市,、地級市應(yīng)關(guān)注地級市、省會應(yīng)關(guān)注省會,。此外,，為了更有效地推進業(yè)務(wù)，應(yīng)積極向同品類經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，都應(yīng)從其成功經(jīng)驗中汲取智慧,。在B2B轉(zhuǎn)型的過程中,，不同市場、不同品類的經(jīng)銷商在實際操作中展現(xiàn)出多樣的運營方式和策略,。

? 請進來：為了保障轉(zhuǎn)型的順利進行,，引入外部軟件支持至關(guān)重要，并邀請專業(yè)咨詢機構(gòu)提供全程指導(dǎo),，從而避免潛在的風(fēng)險和誤區(qū),。

? 有定力：堅定的戰(zhàn)略定力是不可或缺的。轉(zhuǎn)型一定是困難的,，一定是不容易的,，但作為企業(yè)掌舵人要有戰(zhàn)略定力，能頂住內(nèi)部和外部的壓力,，持續(xù)去推進,，這是個一把手工程。