|
作者丨聶必權(quán) 整理丨新經(jīng)銷
百惠商貿(mào)的使命是成為中國最專業(yè)的品類供應(yīng)鏈,，也一直在往這個方向努力。愿景是讓中國家庭用上更優(yōu)質(zhì),、更健康,、更環(huán)保的產(chǎn)品。百惠商貿(mào)的價值觀是老老實實做人,，踏踏實實做事情,。2018-2022年持續(xù)保持著雙位數(shù)的成長，預(yù)計2023年會超過雙位數(shù),，這得益于百惠商貿(mào)每年的思考,，思考未來三年會是什么樣子,，因此我們會進行提前布局、行動,。全渠道布局,，品類聚焦。我們在線下成就客戶,，線上與消費者互動,，更加理解消費者的購物心理和購物行為。激活團隊,，全面觸網(wǎng)和數(shù)字化的賦能,。在任何一個地方問一個經(jīng)銷商，今天你的生意好不好過,，好過的人一定不多,。所以與其焦慮不如思考，不確定是正常的現(xiàn)象,，是經(jīng)濟增長的必然,。2023年十大內(nèi)憂：經(jīng)營成本上漲、終端售價不漲,、招人困難,、專業(yè)化程度低、運營管理落后,、資金壓力大,、渠道多元化、渠道變化太快,、內(nèi)卷嚴重,、利潤嚴重下滑。應(yīng)收款的增加,、庫存壓力增大,、各種廠家的任務(wù)......在這種內(nèi)憂外患的時候怎么去思考？怎么面對這些困境,？要穿越這個周期活得更久一點,，作為經(jīng)銷商老板應(yīng)該提升綜合素質(zhì)，我們有以下幾方面思考：第一無論你做哪個行業(yè),，至少得有見解,，有深刻的理解，對行業(yè)的認知,、世界的認識,，順勢而為。如果大家都知道今天這個生意不好做,，其實這是大勢所趨,，你想著怎么樣把它做好就行了,。第二需要有效和快速的行動。今天這個時代變化逼得我們要做有效且速度更快的動作,。第三長期主義,。百惠商貿(mào)一直以來的想法就是扎根這個行業(yè)，長期主義,。可持續(xù)發(fā)展是我們判斷一切事情的標準,。這件事情短期內(nèi)賺的多，但不可持續(xù),，那它就應(yīng)排在第二,、三位。第四是否有機會經(jīng)常運用這些見解,、行動和規(guī)范,，是否會讓我們只是在工作中發(fā)光發(fā)熱。在微利時代不僅僅是經(jīng)銷商,，各行各業(yè)都在遇到困境,。接下來會進入到無利時代，收入很低,，成本很高,，利潤沒有。這是一個現(xiàn)狀和現(xiàn)實,，經(jīng)銷商老板們不可回避,，給大家的建議是：降低預(yù)期，正面迎接挑戰(zhàn),。未來發(fā)展到一定程度,，個人認為就是1-2個點的利潤，現(xiàn)在可能有的老板可以做到5個點,、6個點,，都是基于還未徹底進入無利時代。經(jīng)銷商在微利和無利時代產(chǎn)品利潤無法支撐企業(yè)的發(fā)展,，唯一的方式是降低利潤,，經(jīng)營現(xiàn)金流，在活下去的時候?qū)ふ倚碌臋C會,。淘金時代過去了,，未來是煉金時代,，只有運營才能增長，運營是未來活下去的條件之一,。今天的電商、社區(qū)團購,、KA各種渠道都有,，我們到底要賺什么錢，做一個產(chǎn)品時你是否提前有做規(guī)劃和設(shè)計,，目標是規(guī)劃出來的,，利潤是設(shè)計出來的。相對于卓越的技術(shù)加上平庸的商業(yè),，我更愿選擇適合的商業(yè)模式,。比如說有10個單品是否做了充分的組合，是否做了嚴格的限制,，內(nèi)部單品,、占比都需要設(shè)計，這是未來增長必不可少的一項,。生意增長重燃希望,，我們認為增長之道、營銷之術(shù)有三點建議：一是回歸初心,，長期主義,。商業(yè)要提供價值，你給客戶提供什么價值,，給消費者提供什么價值,？很多聲音都在講“去中間化”，個人認為去掉的是沒有價值的客戶,，去掉的是沒有價值的經(jīng)銷商,。如果你有價值，一定會在大浪淘沙的過程中留下你的濃墨重彩,。不要老想著做促銷和搞流量,，還是要注重自己的發(fā)展。二是聚焦品類。如果連一個品類都沒有做好，怎么做平臺,？怎么經(jīng)得起風雨？做好品類再升級再創(chuàng)新,，再到平臺。可持續(xù)發(fā)展是核心,。同樣,，你是否有敏銳的觀點，在同行在你的區(qū)域,，你對這個品類是否有深刻的洞察力,，能夠率先地走上一年或者是兩年，這也是活下去的基礎(chǔ),。三是聚焦消費者行為和心理的改變,，避免無效的投放。我覺得60,、70,、80、90,、00,、10，每個時代的消費者是不一樣的,，最簡單的是今天的消費者可能是喜歡好看的,、好玩的產(chǎn)品，各個時代的消費者不一樣,，我們所做的促銷活動也需有不一樣的方式,。如何去運營，如何去應(yīng)對,。持續(xù)競爭力要放在品牌的通路營銷上,，最好的設(shè)計模式就是在兩頭，做好營銷這一端,。我們希望的模式是廠家做生產(chǎn),、做品牌的調(diào)性,，而百惠商貿(mào)做所有營銷落地的服務(wù),。2)全渠道布局，聚焦核心客戶和深挖供應(yīng)鏈價值,。今天出來一個新事物各位能夠判斷它好還是不好,？2010年、2013年做淘寶天貓,，只要做都賺錢,，那時候很多人不知道，所以錯過,。前三年做抖音發(fā)現(xiàn)也有錯過,，也有虧損。但是我的建議是布局要布，聚焦你的根據(jù)地,，在不斷發(fā)展的過程中,、試錯的過程中找到活下去的法寶。最后深挖供應(yīng)鏈的價值,，從鄉(xiāng)鎮(zhèn),、小店、KA,、單體大店,、進場零售-便利、閃電倉,、O2O,、傳統(tǒng)電商、興趣電商,、B2b這是我們整體的思考,。一是顧客,，時間在推移,，顧客在改變，消費者在改變,；三是競爭決定了品牌和商品的架構(gòu)，定價有專門的定價委員會,；四是依照渠道的場景確定商品的結(jié)構(gòu),，小店商品結(jié)構(gòu)是什么，大店是什么,，電商是什么,；五是依照品類的趨勢來規(guī)劃盈利的結(jié)構(gòu)，每個階段的結(jié)構(gòu)模型不一樣,，那我覺得得到的結(jié)果是不一樣的,； 建議老板多花一點時間選品,，比方說一個單品占了你40-50%,，毛利貢獻只有3-5個點，我建議可以限制到只有10%的占比,。百惠商貿(mào)的結(jié)構(gòu),，爆款商品自帶流量暢銷系列占比40%，品類趨勢新品類占比30%,，客群細分差異化的是占比20%,，還有一些自有品牌，高毛利的商品占淘汰商品的10%。我們的想法就是要不斷地革新,，今天的消費者“喜新厭舊”,，具體在這個地方不一一贅述。主要是精準,，結(jié)構(gòu)就是精準,，能夠把內(nèi)部的結(jié)構(gòu)調(diào)整好。從商品、運營,、品類,、營銷、人才每個板塊都得花點時間,。在人才和組織保障這塊,，最重要的是經(jīng)銷商有兩件事情不能放松——產(chǎn)品和團隊。一是組織變革,，個人覺得2023年已經(jīng)到了合伙人3.0版本,，包括團隊的考核，是不斷在升級迭代的,。上次看到一句話“時代變了,，組織架構(gòu)要變，組織變革要變,，組織考核也要變,。”你的組織要和這個時代匹配起來,，我給到的建議是人的激勵,。二是平臺化三方化,，在西安一般都是三方物流,，在安康也是第三方，把物流公司獨立出去,，我們認為未來一定是切斷式的最專業(yè)的方式分工,，這種方式讓我們更有精力去做營銷。三是內(nèi)生組織裂變，所有的新項目兩種模式,，一種模式是內(nèi)部有人來干合伙人,，第二種模式是進階合伙人一起投資，百惠商貿(mào)的想法是大家一起往前跑,，誰都不能跑,。四是人員激發(fā)和培訓，百惠商貿(mào)有自己的商學院,，分階段的培訓,，升為主管、升為合伙人有什么課程,，要進行考試,。五是經(jīng)營者專業(yè)及規(guī)劃，之前和一個銀行做貸款的朋友在講,，最好的方式是破圈,，我覺得老板們經(jīng)營者們更專業(yè)，就是不斷跟著新經(jīng)銷走就可以了,，這幾年新經(jīng)銷我一次不落,，每次都在認真學習。六是強化內(nèi)部的供應(yīng)鏈競爭力,，百惠商貿(mào)始終思考競爭力,，我們是誰，我們能做什么,，我們不斷強化一個地級市,、一個省級市場，堅定地干下去,，相信未來三年五年一樣可以在這個地方相見,。【此文為聶必權(quán)先生在第五屆中國快消品大會上的分享內(nèi)容，新經(jīng)銷將此整理成文,，以饗讀者（部分有刪改）】,。
|
