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新賬號(hào)意味著低標(biāo)簽低權(quán)重，決定了開播前3場(chǎng)是泛流量,，這個(gè)時(shí)候我們采取低價(jià)鉤子來承接

首先要解決的問題,，是利用流量與鉤子款的匹配性，提高直播間互動(dòng),，撕開直播推薦的口子

場(chǎng)觀少,，怎么辦？

無成交,，怎么辦,？

解決方案之一——隨心推微付費(fèi)

隨心推流量介入的情況下，相比較完全的硬拉,，可以在開場(chǎng)半小時(shí)內(nèi)達(dá)到幾十人在線

運(yùn)營型的主播不會(huì)為直播間人少而憂傷,，因?yàn)樗麄冎佬绿?hào)開播的使命

即在鉤子款的帶動(dòng)下，拋出產(chǎn)品的賣點(diǎn),、營銷點(diǎn),，并引導(dǎo)投來的用戶停留、點(diǎn)贊,、互動(dòng),、關(guān)注、燈牌

真實(shí)用戶在鉤子款,、主播的引導(dǎo)下,，開始完成停留、互動(dòng)行為,，直播間產(chǎn)生真人互動(dòng),，主播適當(dāng)放款，直播間節(jié)奏就可以熱起來了

但這只是原理,，實(shí)操中有大量細(xì)節(jié),，很多賬號(hào)都是死在細(xì)節(jié)上，比如簡(jiǎn)單的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)全部都是細(xì)節(jié)

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隨心推工具的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

(1) 要多筆連投,，每次投放都是抓取模型,，而且消耗不均勻，多筆投放可盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，快速的并發(fā)流量有利于拉在線峰值

(2) 個(gè)位數(shù)時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn),，開場(chǎng)就說人性話術(shù)，直奔低價(jià)福利的主題,，引導(dǎo)用戶停留,、互動(dòng)

(3) 只打鉤子款,，如果連鉤子款都拉不起來流量，就不用說賣承接款,、正價(jià)款了

(4) 新手鉤子款選錯(cuò)是常有的事,，1~2場(chǎng)直播后互動(dòng)數(shù)據(jù)不佳，果斷更換鉤子款

(5) 一定要憋單,！不管你是人設(shè)還是付費(fèi),，都沒有絕對(duì)意義上的平播，只是高在線時(shí),，憋單在技法上要悠著點(diǎn)

(6)  當(dāng)出現(xiàn)了 3-5 人以上的真實(shí)互動(dòng),，直播間就可以可按照 5-10 分鐘的循環(huán)固定話術(shù)進(jìn)行比例性放單

(7) 一定要放單，放真實(shí)的單,，舍不得孩子套不著狼,，也不要做慈善，任何放單都要以達(dá)到目的為要求

(8)  人多的時(shí)候用福袋助力,，可以大額抖幣福袋

一般做到以上的細(xì)節(jié),，通過 3 ~ 5 場(chǎng)，就可以通過互動(dòng)指標(biāo)撕開直播推薦的口子在90%以上

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很多人并不理解冷啟動(dòng)的真正意義,，一開播就一頓猛憋,，直播推薦比例拉升 99%在線破千場(chǎng)觀幾萬幾十萬

這種我把它叫做“流量狂飆綜合征”，只顧著享受高流速的快感,，卻忘記了流量到底是用來干嘛,？會(huì)造成什么樣的后果？

實(shí)際上,，99%的賬號(hào)這樣做之后,，都會(huì)因?yàn)楹笃诔薪恿Σ蛔愣鴽鰶?/p>

憋單小能手們忘記了算法的推流機(jī)制：賣貨的直播間，你獲得的流量越多,，平臺(tái)給你的考核就越綜合化

當(dāng)一個(gè)新號(hào)冷啟動(dòng),，系統(tǒng)更多考量的是留人的能力

這也是為什么很多直播間，通過互動(dòng)指標(biāo)就能夠把流量拉起來,，但當(dāng)流量越大,，成交密度、UV 的考核會(huì)越來越嚴(yán)格

為什么很多號(hào)一旦成交不及格,，流量就急劇下滑？

想象一下,，一個(gè)新號(hào)獲得幾萬幾十萬的場(chǎng)觀,，如果不是成熟的團(tuán)隊(duì)，主播是不能承接的,，貨品也經(jīng)不起轉(zhuǎn)化考驗(yàn)的

一個(gè)賬號(hào)成長(zhǎng)的過程,，是主播能力,、選品、測(cè)品同時(shí)成長(zhǎng)的過程

冷啟動(dòng)的正確定位,，應(yīng)當(dāng)是打開直播推薦,，點(diǎn)到為止，而不是一味的獲得大量的流量推薦

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高在線并不是鉤子款的目標(biāo),，讓越來越多的用戶對(duì)你的直播間產(chǎn)生信任才是

我們賺的不是第一波高在線的流量的錢,，而是要賺依靠這波炮灰流量，撬動(dòng)更多進(jìn)來的大量新流量的錢

大家都知道,，流量打開后,，只有保證UV 價(jià)值才能避免賬號(hào)涼涼，但記?。?span style="box-sizing: border-box;font-weight: 600;">UV 價(jià)值是結(jié)果,，不是行為

什么才是促成 UV 價(jià)值拉升的因素？

不要單一地依賴客單價(jià)的拉升去解決 UV 價(jià)值,，而是要靠搶購氛圍

一個(gè)真正能夠起來的自然流賬號(hào),，首先一定是在場(chǎng)景、話術(shù),、排品上,，通過3-7 天的時(shí)間，造一個(gè)高能量的搶購場(chǎng)

讓第一波初始流量實(shí)實(shí)在在的相信你,，并得到了優(yōu)惠

再通過話術(shù),、活動(dòng)銜接的方式，讓每一個(gè)進(jìn)來的人,，都跟著鐵粉互動(dòng),，造成羊群效應(yīng)，進(jìn)而完成高流量下的大量成交

以上這段話,，是自然流起號(hào)能做成功的最關(guān)鍵總結(jié),，值得每一個(gè)操盤手反復(fù)思考

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前期鉤子款的介入，在于在有信任感的前提下的增加互動(dòng)指標(biāo),，從而撕開直播推薦的口子,，而不是去盲目追求高在線

相反，在信任氛圍沒營造好的情況下,，在線拉得越高,，對(duì)直播間的承接能力要求就越高

但凡高在線1~2場(chǎng)沒有承接好，賬號(hào)就會(huì)涼掉,，很難翻身了,，對(duì)流量要學(xué)會(huì)保持延時(shí)滿足

通常很多轉(zhuǎn)款失敗的賬號(hào)命運(yùn)在開播前幾場(chǎng)就注定了，一味追求超高在線，到最后流量下跌后再怎么也拉不回來了

正確的做法是什么,？

應(yīng)當(dāng)是從第一場(chǎng)開播就注意直播間信任感的塑造,，把語速放慢，通過鉤子款+人性話術(shù)初步獲得信任氛圍

第二步再開始介入承接款

從算法角度,，介入承接款是因?yàn)榱髁繑U(kuò)大后,，開始對(duì) UV 值、密集成交的流量承接力的考量

從用戶角度,，介入承接款是繼續(xù)過款福利營造直播間氛圍,，同時(shí)為后期轉(zhuǎn)正價(jià)做鋪墊

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新號(hào)初期開播獲取流量，考核集中在淺層數(shù)據(jù),，但流量越來越高,，那么會(huì)越來越注重深層數(shù)據(jù)，交叉指標(biāo)中最重要的是轉(zhuǎn)化率,、UV和成交密度

如果要完成這些指標(biāo),，最合適的就是承接款，隨心推以成交為主

 UV 值：承接款比引流款價(jià)格高,，所以 UV 值會(huì)拉升

轉(zhuǎn)化率：福利款仍然具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)化率不會(huì)低

成交密度：福利款不虧錢，做轉(zhuǎn)化率就不會(huì)因?yàn)楦叱山辉黾犹潛p成本

開播前半小時(shí)考慮到有極速流量,，相對(duì)較泛,，所以依然用鉤子款承接，當(dāng)場(chǎng)流量相對(duì)穩(wěn)定之后,，即可采用 ABAB 的循環(huán)排品策略

在每一輪一鉤子款之后,，2、3 分鐘迅速過款介入承接款,，也可以根據(jù)流量的穩(wěn)定情況,，隨機(jī)穿插介入承接款，動(dòng)態(tài)調(diào)整承接款的滲入比例

承接款準(zhǔn)備的款式越多越好,，任何組品結(jié)構(gòu)都需要測(cè)款,，測(cè)出的爆款越多，對(duì)流量越有正面影響

承接款測(cè)款要迅速過,，因?yàn)闆]測(cè)出高成交承接款之前,，任何款都具備風(fēng)險(xiǎn)性，避免有問題導(dǎo)致流量大幅下跌

一個(gè)好的鉤子款跟承接款的搭配結(jié)構(gòu),，會(huì)讓承接款介入時(shí)依舊保持?jǐn)?shù)據(jù)的螺旋上升

這樣做的結(jié)果,，既保證了數(shù)據(jù)穩(wěn)定，又保證了 UV 的增長(zhǎng)

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大致在10 場(chǎng)以內(nèi),，就可以完成承接期的目標(biāo),，即場(chǎng)觀、GMV,、直播時(shí)長(zhǎng)的螺旋遞增,，承接款的批量成交

承接期后的階段，就是最重要的——測(cè)正價(jià)爆品期

以嬰兒裝直播間的起號(hào)流程說明：

嬰兒外出服,、客單價(jià) 69-99,，采用的模式為低價(jià)起號(hào)

賬號(hào)人設(shè)定位工廠老板，在人設(shè)環(huán)境下,，直播場(chǎng)景以訂貨會(huì)展廳為背景

在開播的時(shí)候,，通過鏡頭介紹展廳，并展示展廳的庫存,，以嬰兒厚馬甲9.9作為鉤子款

3-5 場(chǎng)把這個(gè)在線人氣拉起來了以后,，會(huì)開始切入承接款59

主播會(huì)邊行走邊指著某件嬰兒外出服孤品給大家做福利，把 50-70件孤品無利潤成交,，做一個(gè)成交密度,，并讓人產(chǎn)生停留

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在此期間，注意三個(gè)點(diǎn)：

第一,，場(chǎng)景獲取信任,，不是室內(nèi)直播間或者綠幕，而是直接到了展廳直播

讓用戶相信主播是在一個(gè)工廠店,，同時(shí)300平米的展廳,、嬰兒裝的陳列驗(yàn)證人設(shè)的工廠實(shí)力

第二，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的塑造,，不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比,，而是以孤品樣衣為理由做活動(dòng)，并強(qiáng)調(diào)承接款雖然斷碼,，但是質(zhì)量如何如何,，以此給產(chǎn)品質(zhì)量賦能

第三，說上車就上車,，毫無套路和拖延,，只要有真實(shí)用戶，到點(diǎn)即放單,，并持續(xù)強(qiáng)調(diào)貨品質(zhì)量和賣點(diǎn)

前一批的真實(shí)用戶占到了便宜,，并通過場(chǎng)景、主播,、話術(shù),、塑品，營造了搶購氛圍和公屏節(jié)奏,，才是推動(dòng)流量不斷上漲的終極原因

當(dāng)場(chǎng)的在線人數(shù)到峰值時(shí),，開始設(shè)定一個(gè)拉新的福袋話術(shù)，比如“什么情況？1號(hào)鏈接這么大福利,！”,，并讓魚配合扣評(píng)，從而形成大量刷屏

新進(jìn)來的用戶即時(shí)停留猛增,，會(huì)提高直播間廣場(chǎng)排位,，主播在高光時(shí)刻上車主推正價(jià)款，從而完成高密度的正價(jià)款成交

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這個(gè)是重中之重——直播帶貨的本質(zhì)是測(cè)正價(jià)爆款,，測(cè)爆款有三個(gè)前提：

規(guī)模流量：

鉤子款,、承接款拉高了流量，并且讓流速穩(wěn)定,，這個(gè)時(shí)候測(cè)爆款才有意義,，我們?yōu)榈氖撬查g完成幾十上百萬的成交，而不是一天賣個(gè)幾千塊

只有規(guī)模性的流量,，才具備測(cè)正價(jià)爆款的意義,，所以鉤子款、承接款期間沒有介入正價(jià)

精準(zhǔn)流量：

只有直播間建模完成后才能測(cè)爆款,，如果在鉤子款到承接款的過程,，只是一味的強(qiáng)調(diào)低價(jià)，那么轉(zhuǎn)正價(jià)的難度會(huì)加大

搶購氛圍：

新手都認(rèn)為高在線打正價(jià)款,，而高手衡量的不是在線,，而是感知“場(chǎng)”的信任、搶購氛圍的程度,，所謂的流量感知就是指的這個(gè)

直播間搶購氛圍的塑造,，是從引流款轉(zhuǎn)正價(jià)款的最大決定因素，也是非?？简?yàn)主播和運(yùn)營的流量感知的

這才是自然流低價(jià)起號(hào)直播間,，從低價(jià)轉(zhuǎn)正價(jià)的專業(yè)操作

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爆品期的直播流程，可取消隨心推或魚塘,，開播極速流量的承接,，仍然采用鉤子款

鉤子款過后不直接切正價(jià)款，而是采取承接款+正價(jià)款的ABAB的方式循環(huán)過款,，盡可能降低新款切入后流量下跌的風(fēng)險(xiǎn)

正價(jià)款切入后如果流量跌幅不大,，就持續(xù)采用承接款+正價(jià)款輪排，下跌嚴(yán)重說明正價(jià)款選品失誤,，再次用鉤子款拉升至正常流量層級(jí)

3-5 場(chǎng)后,，逐步增加正價(jià)款的比例，不管是通過正常排款,，還是返場(chǎng),，直到正價(jià)款的排款占據(jù)大多數(shù)

在整個(gè)過程中,，以下幾個(gè)數(shù)據(jù)是遞增的：場(chǎng)觀、GMV,、直播時(shí)長(zhǎng),、正價(jià)排款比例

測(cè)出的爆品帶來的正價(jià)款的密集成交，將極大推動(dòng)賬號(hào)的精準(zhǔn)建模,、流量的穩(wěn)定,，有爆品的賬號(hào)將會(huì)具備更強(qiáng)的直播優(yōu)勢(shì)

但你沒有辦法持續(xù)化的出現(xiàn)爆品，團(tuán)隊(duì)還會(huì)遇到天花板

當(dāng)然,，即便梳理了這10個(gè)要點(diǎn)，你起號(hào)依然要靠你的實(shí)踐才能體悟更深,，畢竟手上沒死幾個(gè)號(hào),，談什么起號(hào)