戰(zhàn)略地圖結合商業(yè)模式畫布

mentor007 2016-02-21

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由于新技術、新觀念的不斷涌現(xiàn),，企業(yè)在制定戰(zhàn)略措施體系時可以有更多選擇,，于是很多別具特色的戰(zhàn)略規(guī)劃體系出現(xiàn)了。這引起了人們對戰(zhàn)略體系及其所呈現(xiàn)的商業(yè)模式的研究興趣,，商業(yè)模式理論的主要研究對象或側重點就是這些別具特色的戰(zhàn)略體系,。　　

商業(yè)模式理論從戰(zhàn)略制定的結果處開始研究,，著重于對企業(yè)的戰(zhàn)略體系的分析,，歸納出其包含的各種內在邏輯特別是價值創(chuàng)造邏輯，不同的邏輯呈現(xiàn)出不同的商業(yè)模式。商業(yè)模式所包含的邏輯關系對企業(yè)構建具體的戰(zhàn)略具有很好的指導作用,，這是戰(zhàn)略理論所欠缺的,。所以越來越多的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，將戰(zhàn)略地圖與商業(yè)模式畫布結合起來使用分析,。

商業(yè)模式從如下4個視角描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值,，傳遞價值，獲取價值的基本原理

基于如上4個視角,，如下這9 個商業(yè)模式構造塊組成了構建商業(yè)模式便捷工具的基礎,，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布，這個工具類似于畫家的畫布,，其中預設了9 個空格,，你可以在上面畫上相關構造塊，來描繪現(xiàn)有的商業(yè)模式或設計新的商業(yè)模式,。

1.CS-客戶細分（Customer Segments）

客戶細分構造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織

客戶構成了任何商業(yè)模式的核心,。沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活,。為了更好地滿足客戶,，企業(yè)可能把客戶分成不同的細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求,、共同的行為和其他共同的屬性,。商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細分群體。企業(yè)必須做出合理決議,，到底該服務哪些客戶細分群體,，該忽略哪些客戶細分群體。一旦做出決議,，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解,，仔細設計相應的商業(yè)模式。

客戶群體現(xiàn)為獨立的客戶細分群體,，如果：

· 需要和提供明顯不同的提供物（產品/服務）來滿足客戶群體的需求,；

· 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸；

· 客戶群體需要不同類型的關系,；

· 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質區(qū)別,；

· 客戶群體愿意為提供物（產品/服務）的不同方面付費

2.VP-價值主張（Value Propositions）

價值主張構造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和服務

價值主張是客戶轉向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾（customer problem）或者滿足了客戶需求,。每個價值主張都包含可選系列產品或服務,，以迎合特定客戶細分群體的需求。在這個意義上,，價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列,。

有些價值主張可能是創(chuàng)新的,，并表現(xiàn)為一個全新的或破壞性的提供物（產品或服務），而另一些可能與現(xiàn)存市場提供物（產品或服務）類似,，只是增加了功能和特性,。

3.CH-渠道通路（Channels）

渠道通路構造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張

溝通,、分銷和銷售這些渠道構成了公司相對客戶的接口界面,。渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色,。渠道通路包含以下功能：

· 提升公司產品和服務在客戶中的認知,；

· 幫助客戶評估公司價值主張；

· 協(xié)助客戶購買特定產品和服務,；

· 向客戶傳遞價值主張,；

· 提供售后客戶支持。

4.CR-客戶關系（ Customer Relationships）

客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型

企業(yè)應該弄清楚希望和每個客戶細分群體建立的關系類型,?？蛻絷P系范圍可以從個人到自動化?？蛻絷P系可以被以下幾個動機所驅動：

· 客戶獲取

· 客戶維系

· 提升銷售額（追加銷售）

例如,，早期移動網絡運營商的客戶關系由積極的客戶獲取策略所驅動，包括免費移動電話,。當市場飽和后,，運營商轉而聚焦客戶保留以及提升單客戶的平均收入。

商業(yè)模式所要求的客戶關系深刻地影響著全面的客戶體驗,。

5.R$-收入來源（ Revenue Streams）

收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入

如果客戶是商業(yè)模式的心臟,，那么收入來源就是動脈。

企業(yè)必須問自己,，什么樣的價值能夠讓各客戶細分群體真正愿意付款,？只有回答了這個問題,，企業(yè)才能在各客戶細分群體上發(fā)掘一個或多個收入來源,。每個收入來源的定價機制可能不同，例如固定標價,、談判議價,、拍賣定價、市場定價,、數(shù)量定價或收益管理定價等,。

一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：

1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。

2. 經常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續(xù)支付的費用,。

6.KR-核心資源（Key Resources）

核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最重要因素

每個商業(yè)模式都需要核心資源,，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張,、接觸市場、與客戶細分群體建立關系并賺取收入,。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同,。微芯片制造商需要資本集約型的生產設施，而芯片設計商則需要更加關注人力資源,。

核心資源可以是實體資產,、金融資產、知識資產或人力資源,。核心資源既可以是自有的,，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。

7.KA-關鍵業(yè)務（Key Activities）

關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行,，企業(yè)必須做的最重要的事情

任何商業(yè)模式都需要多種關鍵業(yè)務活動,。這些業(yè)務是企業(yè)得以成功運營所必須實施的最重要的動作。正如核心資源一樣,，關鍵業(yè)務也是創(chuàng)造和提供價值主張,、接觸市場、維系客戶關系并獲取收入的基礎,。而關鍵業(yè)務也會因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別,。例如對于微軟等軟件制造商而言，其關鍵業(yè)務包括軟件開發(fā),。對于戴爾等電腦制造商來說,，其關鍵業(yè)務包括供應鏈管理。對于麥肯錫咨詢企業(yè)而言,，其關鍵業(yè)務包含問題求解,。

8.KP-重要合作（Key Partnerships）

重要合作構造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡

企業(yè)會基于多種原因打造合作關系，合作關系正日益成為許多商業(yè)模式的基石,。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式,、降低風險或獲取資源。

我們可以把合作關系分為以下四種類型：

1. 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,；

2. 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系,；

3. 為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系；

4. 為確?？煽抗馁徺I方—供應商關系,。

9.C$-成本結構（Cost Structure）

成本結構構造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本

這個構造塊用來描繪在特定的商業(yè)模式運作下所引發(fā)的最重要的成本。創(chuàng)建價值和提供價值,、維系客戶關系以及產生收入都會引發(fā)成本,。這些成本在確定關鍵資源、關鍵業(yè)務與重要合作后可以相對容易地計算出來,。然而,，有些商業(yè)模式,，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅動的。例如,，那些號稱“不提供非必要服務”（no frills）的航空公司,，是完全圍繞低成本結構來構建其商業(yè)模式的。