要把銷售這個(gè)東西全部解析明白，真的是好難,，我從十幾年前寫第一篇文章就是在寫外貿(mào)銷售，到了今天了還是外貿(mào)銷售,。

其實(shí)，這些東西用多了自然而言會(huì)覺得很容易,，可是要把這些經(jīng)驗(yàn)實(shí)實(shí)在在的傳輸出去，做到讓志同道合者理解,，難,！    

開始第五階段的講解之前,，要把之前幾篇收到的一些問題做一些解讀：

1.所有的銷售者都是先學(xué)會(huì)表達(dá)，后學(xué)會(huì)提問和觀察,，這個(gè)路線是絕對不會(huì)有錯(cuò)的,。也是銷售進(jìn)階必然經(jīng)歷的階段，學(xué)會(huì)表達(dá),，就算是不會(huì)提問和觀察,，已經(jīng)可以取得更好的成績，畢竟,，市面上還有非常大的一部分群體幾乎啥都不熟練,。

2.銷售要靈活，要有很多套預(yù)案,，如果提問作為主導(dǎo),，肯定是最好的，因?yàn)槟菢涌蛻舻男枨蠛蛣?dòng)機(jī)我們挖的更深,，但是如果碰到了那些不愿意回答問題的客戶,，就要改變套路，主動(dòng)表達(dá),，能力證實(shí)，總比什么都不做好很多，畢竟表達(dá)可以引出異議,，有了異議,，我們也可以做應(yīng)對,。

當(dāng)然了,，這條路更艱難，因?yàn)榭蛻舻漠愖h背后也有目的,。

例如,，你說你的產(chǎn)品哪里哪里好，客戶就會(huì)說這個(gè)對我們沒用,，表面上看起來似乎是關(guān)注產(chǎn)品,，真正的目的是：你說這么多無非是為了推銷產(chǎn)品給我，甚至是高價(jià)推銷給我,，我用質(zhì)疑或者異議來打掉這個(gè)所謂價(jià)值,，后面砍價(jià)才更容易，當(dāng)然了,，這些價(jià)值,，我肯定想要。

3.面對面溝通的時(shí)候,，提問和觀察會(huì)更加容易,，因?yàn)橐坏┳聛恚^大部分客戶還是愿意回答問題的,，郵件和即時(shí)溝通相對來說比較難,，因?yàn)榭蛻艨梢援?dāng)做看不見。我們提倡多用電話實(shí)際上也是這個(gè)原因,，電話里我們能挖到的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過郵件和即時(shí)溝通,。

4.絕對部分公司的銷售的產(chǎn)品資料都不是來自于技術(shù)或者工程或者那個(gè)最懂產(chǎn)品的人，即便是有所謂的培訓(xùn),，也是沒有邏輯,。

所以，我們才提出產(chǎn)品的七大體系,，無非就是希望銷售能夠借助供應(yīng)鏈的力量來完善自己的產(chǎn)品邏輯和深度,。

很多時(shí)候的產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)堆技術(shù)語言，不停的向銷售人員表達(dá)我們的產(chǎn)品多么好,，工藝多么完善,，質(zhì)量多么穩(wěn)定等等，銷售會(huì)把這些東西原封不動(dòng)的搬出去,，就變成了上面第2點(diǎn)中的表達(dá)引發(fā)質(zhì)疑的情況了,。

銷售接受了產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)后，一定要將技術(shù)語言變成業(yè)務(wù)語言。

第一步,，跟客戶的利益去結(jié)合,，去看是不是真的能為客戶解決問題，哪些是真賣點(diǎn),，哪些是偽賣點(diǎn),。

第二步，將陳述句變成問句,，也就是提煉SPIN問題列表,。

這給地方舉一個(gè)例子大家更加容易理解，某些智能產(chǎn)品會(huì)用到PCB板,，PCB板跟產(chǎn)品功能的聯(lián)結(jié)沒有采用傳統(tǒng)的錫焊,，而是用端子，這樣一來可以防止氧化后產(chǎn)生的電線斷裂,，另一方面會(huì)更加容易更換,，例如新的功能出現(xiàn)了，我們的客戶已經(jīng)買了我們大量的產(chǎn)品,，有了大量庫存就會(huì)面臨著難題：難以銷售,。如果我們可以只更換具備新功能的PCB板供其更換，則會(huì)解決這些問題,。

其實(shí)這里面已經(jīng)不絕對是技術(shù)語言,，已經(jīng)將結(jié)合了客戶的利益，但是,，客戶兩句話就會(huì)讓你這些點(diǎn)變得毫無價(jià)值（注意：不代表客戶不想要,，他想通過異議或者質(zhì)疑來讓這些價(jià)值看起來不重要，好后期壓價(jià)）：我們以前購買的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)你說的電線斷裂問題,，我們庫存量很小,，沒有你說的更換需求。

變成問句,，就會(huì)好一些：

賣：你們之前的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)出現(xiàn)突然失靈,？（探究性問題）

買：會(huì)啊，有一定數(shù)量,。

賣：那你研究過因?yàn)槭裁磫幔?/span>（探究性問題）

買：有,，發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品的電線斷了（這是我們最想要的，可以引出暗示性問題和解決性問題）

或者

買：這個(gè)我們還真沒有研究過,，或者研究的不是很透徹,。

賣：我們調(diào)研過很多產(chǎn)品，包括我們自己的,， 用錫焊……容易……,，你覺得有沒有這種可能性,？（暗示性問題）

買：還真有可能！

下面是不是很好談了,？

庫存問題也是同樣來設(shè)定,。

所以，就如同在上一篇里說的,，要把我們產(chǎn)品,，貨期，售后,，方案等能夠解決的問題變成問句,，讓客戶說出自己的問題，會(huì)大幅度減少異議或者質(zhì)疑,。

這兩種模式都沒錯(cuò)，只不過核心難點(diǎn)不一樣,，B方案,，相對來說容易一些。

因?yàn)樘幚懋愖h實(shí)在是太難,，處理異議的過程可能會(huì)引發(fā)客戶更多的質(zhì)疑甚至反感,，我們在下一篇可以開處理異議這個(gè)話題。

好了,，問題解答完畢,，進(jìn)入第五階段。

第五階段：階段性成果

幾乎沒有任何一個(gè)銷售體系會(huì)把階段性成果作為銷售的必備流程,。

但是很明顯,，不加進(jìn)去是錯(cuò)的。

每一個(gè)階段的溝通,，都應(yīng)該達(dá)到一個(gè)階段成果,。

階段性成果里面，最讓人神往的肯定是成交了,，但是很明顯,，一次就成交有點(diǎn)難，甚至很大一部分可能壓根就不可能成交,。

如果沒有階段性成果的評測,，銷售人員會(huì)很累，這是管理方面的考慮,；

當(dāng)然,，另一方面，是讓銷售人員更加知道自己下一步該做點(diǎn)什么更有可能成交,。

銷售漏斗是非常重要的階段性成果管理工具,，之前已經(jīng)講過很多次，不再贅述。

有些聲音在質(zhì)疑銷售漏斗的作用,，甚至出現(xiàn)了銷售漏斗無用論,，我并不贊同，從利貿(mào)咨詢服務(wù)的過程中我們能夠清晰的看到銷售漏斗對企業(yè)的重要作用,，沒有一種理論是完美的,，揚(yáng)長避短是最關(guān)鍵的態(tài)度。

另外一種階段性成果的進(jìn)階模式,，大家也可以參考,，這些東西也是我們自己公司原創(chuàng)并且長期使用的：

每一個(gè)階段談判過后都要問自己依據(jù)，上面在哪個(gè)點(diǎn)上有了進(jìn)步呢,？

第三種階段性成果的模式,，就是按照設(shè)定的問題來判斷了，事先設(shè)定的問題有多少已經(jīng)提問過了,，并且拿到了清晰的答復(fù),，還有哪些沒提問，或者哪些提問得到的答復(fù)還是很模糊,！

五個(gè)階段的具體拆解已經(jīng)完成,，大家可以從頭到尾再研究一下了。

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