【摘要】茶館是一個(gè)歷史悠久,、文化積淀深厚的行業(yè),，最早出現(xiàn)在南北朝時(shí)期。從唐代開始,，茶館行業(yè)發(fā)展加速,，到明代被列入三百六十行之內(nèi)的重要行業(yè)。目前,，全國(guó)約有5萬(wàn)多家茶館,，全行業(yè)年度營(yíng)業(yè)額約1000億元,，茶館行業(yè)已成為服務(wù)業(yè)中一支重要力量。但是,，相對(duì)于悠久的歷史來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)茶館經(jīng)營(yíng)手段普遍落后，經(jīng)營(yíng)水平較為低下,，因此,，以營(yíng)銷手段來(lái)武裝和發(fā)展茶館行業(yè)，已成為行業(yè)和時(shí)代發(fā)展的需要,。

【關(guān)鍵詞】經(jīng)營(yíng)模式,；營(yíng)銷策略；綜合發(fā)展

一,、案例引入

“茗香閣”茶館是蘇州一家面積500多平米的茶館,，位于一條僻靜的小巷內(nèi)。前期,，“茗香閣”只是一個(gè)單純的品茶,、賣茶的茶館，虧損嚴(yán)重,；后期發(fā)展為集商務(wù)交流,、交友相親、產(chǎn)品銷售,、文化傳播為一體的綜合性的茶館,，充分利用茶館資源創(chuàng)造利潤(rùn)。

自“茗香閣”開業(yè)以來(lái),，上座率一直不高,，雖然“茗香閣”也開展了一些如派發(fā)宣傳卡等促銷活動(dòng)，但收效不大,，茶館經(jīng)營(yíng)一直處于虧損狀態(tài),。

經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，造成“茗香閣”上座率不高的客觀原因有兩個(gè): 一是“茗香閣”位于小巷內(nèi),，地理位置偏僻,，不利于客戶發(fā)現(xiàn)；二是在“茗香閣”周圍半徑一公里范圍內(nèi),，有四家規(guī)模相當(dāng)?shù)牟桊^,，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

茶館屬于傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新余地不大,，內(nèi)部環(huán)境也大同小異。經(jīng)營(yíng)較好的茶館大多依賴良好的地理優(yōu)勢(shì),，要么開在繁華的市口,，要么開在目標(biāo)消費(fèi)群較為集中的區(qū)域內(nèi),。但是，前期“茗香閣”的經(jīng)營(yíng)方式基本是守株待兔式的,，坐等顧客上門,，促銷手段也就是在周圍發(fā)發(fā)宣傳單，在經(jīng)營(yíng)模式上缺乏創(chuàng)新,，不利于茶館的發(fā)展,。繼續(xù)經(jīng)營(yíng)吧，前景不明,；撤出吧,，上百萬(wàn)的投資會(huì)付諸東流，“茗香閣”老板進(jìn)退為難,。

那么,，用什么方法能讓“茗香閣”擺脫經(jīng)營(yíng)困境，從而盈利呢,？

二,、“茗香閣”營(yíng)銷策略

對(duì)“茗香閣”來(lái)說(shuō)，要想贏得消費(fèi)者青睞,，必須跳出傳統(tǒng)的條條框框,，注入一些新的理念，運(yùn)用新的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)突破,?！败汩w”在認(rèn)真研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，對(duì)原有單一的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新,，把“茗香閣”打造成一個(gè)具有多種盈利模式的“多媒體”平臺(tái),。

（一）建立商務(wù)交流平臺(tái)

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，茶館的目標(biāo)消費(fèi)群是年輕白領(lǐng),，如企業(yè)的管理人員、銷售人員,，廣告,、法律、保險(xiǎn),、IT,、新聞從業(yè)者等。這個(gè)群體非常注重學(xué)習(xí)交流,，并在不斷尋求事業(yè)機(jī)會(huì),。很多人到茶館不是為了喝茶而喝茶，而是把茶館當(dāng)作一個(gè)相互交流和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所,?？梢园巡桊^變成一個(gè)商務(wù)交流的平臺(tái),，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

這些職業(yè)消費(fèi)者是茶館的主流消費(fèi)群體,，茶館是這些職業(yè)消費(fèi)者交際和消費(fèi)的主要場(chǎng)所,。要提高上座率的辦法，一是吸引更多這樣的主流消費(fèi)者來(lái)消費(fèi),；二是提高這些主流消費(fèi)者的消費(fèi)頻次,。那么，什么樣的方法才能達(dá)到這樣的效果,？對(duì)于茶館來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品和基本服務(wù)方面已很難再做什么文章，要想產(chǎn)生吸引力,，必須在基本產(chǎn)品和服務(wù)以外創(chuàng)造超值的服務(wù),。而要體現(xiàn)服務(wù)的超值性，需要對(duì)主流消費(fèi)群體的需求進(jìn)行分析,，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求,。經(jīng)過(guò)對(duì)主流消費(fèi)群體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群體是社會(huì)中比較活躍的階層,。

經(jīng)過(guò)斟酌酥釀,，“茗香閣”成立了一個(gè)服務(wù)主流消費(fèi)群體的商務(wù)俱樂部，推出了以下服務(wù)內(nèi)容:

1,、開展商務(wù)交流

茶館的消費(fèi)者來(lái)自各個(gè)行業(yè),，很多行業(yè)之間存在著聯(lián)系，因此在會(huì)員內(nèi)部開展交流活動(dòng),，為有不同需求的人牽線搭橋,，可以創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。具體操作為：把所有會(huì)員的聯(lián)系方式和需求記錄下來(lái),，比如你希望找到一份更好的工作,，或者要找個(gè)合適的律師，或是尋求客戶,，都可以留言,。會(huì)員留言經(jīng)“茗香閣”整理、歸類后打印出來(lái),，發(fā)給所有會(huì)員,。

2、組織商務(wù)培訓(xùn)

因?yàn)橹髁飨M(fèi)群文化水平較高,，普遍有充電,、學(xué)習(xí)的需求?！败汩w”有針對(duì)性地推出了一系列商務(wù)培訓(xùn)活動(dòng),，內(nèi)容包括銷售,、管理、社交等,，每周一個(gè)專題,，如針對(duì)銷售人員的“如何提升銷售業(yè)績(jī)、如何做銷售計(jì)劃”,，針對(duì)財(cái)務(wù)人員的“怎樣合理避稅”,，針對(duì)市場(chǎng)人員的“如何拓展你的交際網(wǎng)”等等。以上這些培訓(xùn)講座每次僅收35元,，而且包括茶水,。這項(xiàng)活動(dòng)推出后受到熱烈歡迎，消費(fèi)者借助“茗香閣”這個(gè)平臺(tái),，一方面,，擴(kuò)大了自己的交際網(wǎng)；另一方面,，通過(guò)商務(wù)培訓(xùn)學(xué)到了很多知識(shí),。

（二）提供婚介交友服務(wù)

“茗香閣”與多家婚介機(jī)構(gòu)進(jìn)行了溝通，希望他們能把茶館作為征婚者見面約會(huì)的地點(diǎn),。這里內(nèi)部環(huán)境幽雅,，很適合見面約會(huì)，大多數(shù)婚介機(jī)構(gòu)表示愿意合作,，很快,，“茗香閣”就成了很多情侶約會(huì)見面的場(chǎng)所?！败汩w”特意在二樓開辟了一塊專區(qū),，相鄰茶桌之間全部以輕紗相隔，營(yíng)造出一種幽雅,、溫磬的氣氛,。

為了給到“茗香閣”約會(huì)的情侶留下美好的記憶，茶館特意制作了一張充滿溫情的情侶貴賓卡,，卡上有一句讓人很感動(dòng)的話：“珍惜生命中的緣分,，銘記第一次的美好,，茗香閣衷心祝愿有情人終成眷屬,。”

此外,，“茗香閣”特別推出一項(xiàng)愛心活動(dòng),，只要情侶們預(yù)先訂座，茶館會(huì)在上茶時(shí)免費(fèi)代表男方送給女方一支玫瑰,，這項(xiàng)充滿溫馨的服務(wù),，往往讓消費(fèi)者有一種意想不到的感動(dòng),。

很多在“茗香閣”相識(shí)的情侶會(huì)成為茶館的常客,。因?yàn)檫@里是見證他們情感歷程的地方,，值得他們永遠(yuǎn)回味。

（三）開辟茶葉銷售終端

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念茶館只是個(gè)喝茶的地方,，能不能既賣茶水,，又賣茶葉？這一想法完全顛覆了傳統(tǒng)觀念,。經(jīng)與一些茶廠聯(lián)系,，“茗香閣”開設(shè)了茶葉展示、銷售專柜,，消費(fèi)者可以喝樣品茶,，如果覺得哪種茶好喝，可以買回去,。

來(lái)喝茶的消費(fèi)者同時(shí)也是茶葉的中高端消費(fèi)群體,，這一消費(fèi)群體對(duì)健康比較關(guān)注，因此,，“茗香閣”特意聯(lián)合有條件的茶廠推出了“無(wú)公害茶葉”,，由茶場(chǎng)直接供貨，很好地迎合了消費(fèi)者的需求,。

茶葉展示,、銷售專柜推出后受到消費(fèi)者的熱烈歡迎，消費(fèi)者普遍認(rèn)為“茗香閣”在茶葉銷售上更加專業(yè),，有相當(dāng)多的人成為雙重客戶,，即來(lái)喝茶又來(lái)買茶。這樣一來(lái),，茶館的上座率提高了,，茶葉銷售也創(chuàng)造了非常可觀的利潤(rùn),。

（四）文化營(yíng)銷改善消費(fèi)體驗(yàn)

“茗香閣”的目標(biāo)消費(fèi)群體大多數(shù)文化層次較高,，他們有著較強(qiáng)的文化需求。根據(jù)消費(fèi)群體的這一特點(diǎn),，“茗香閣”設(shè)計(jì)了一個(gè)把文化與茶館相結(jié)合的方案,。在茶館的一角，開辟了一個(gè)書吧,，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好,，購(gòu)置了一批熱銷、暢銷圖書。

這樣,，消費(fèi)者在“茗香閣”喝茶之余,，還可以讀書，可謂心曠神怡,。消費(fèi)者還可以租回或者購(gòu)買喜歡的書籍,。同時(shí)，“茗香閣”還推出了一項(xiàng)書籍代售和代租業(yè)務(wù),，消費(fèi)者可以把自己不需要的書帶到茶館,，由茶館負(fù)責(zé)寄賣或出租，并且不收取任何費(fèi)用,。對(duì)“茗香閣”來(lái)說(shuō),，這樣既不用花錢，還豐富了茶館書籍的數(shù)量和品類,。這項(xiàng)業(yè)務(wù)吸引了許多喜歡看書,、學(xué)習(xí)的消費(fèi)者，不但帶來(lái)了茶水銷售的增長(zhǎng),，還通過(guò)圖書銷售和租賃給茶館帶來(lái)了利潤(rùn),。

三、“茗香閣”營(yíng)銷的啟示

從單純的品茶,、賣茶服務(wù),，演變?yōu)榧虅?wù)、交友,、產(chǎn)品銷售,、文化傳播為一體的綜合服務(wù)體，“茗香閣”跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷的條條框框,，充分利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造出一系列的盈利模式,。

傳統(tǒng)的茶館只是從自身的角度考慮自己能賣什么，而沒有從消費(fèi)者角度考慮消費(fèi)者需要什么,，從而導(dǎo)致了千店一面的現(xiàn)象,。“茗香閣”對(duì)茶館盈利模式的創(chuàng)新完全是從消費(fèi)者角度來(lái)考慮,，為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù),，自然會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞。

通過(guò)以上四種新的盈利模式的運(yùn)營(yíng),，“茗香閣”已是生意興隆,。銷售茶水不再是茶館惟一的贏利模式，人際關(guān)系,、商務(wù),、文化和產(chǎn)品營(yíng)銷成為新的贏利模式，茶館從原先單純的賣茶服務(wù)變?yōu)榧虅?wù)交流,、交友娛樂,、產(chǎn)品銷售、傳播文化為一體的綜合服務(wù)體,。

縱觀國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè),，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的沼澤地。作為服務(wù)企業(yè),，如果就產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，就服務(wù)而賣服務(wù)，往往會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走入死胡同,。企業(yè)只有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的條條框框,，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的,、具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的新贏利模式,。

四、“茗香閣”營(yíng)銷存在的問題

經(jīng)過(guò)上述營(yíng)銷策略,，“茗香閣”的日均收益持續(xù)上升,，但是，在其自身的營(yíng)銷營(yíng)銷策略中還存在著幾個(gè)小問題,，下面就這些小問題展開分析,。

1、商務(wù)交流不夠充分

“茗香閣”的營(yíng)銷策略中開展的商務(wù)交流活動(dòng)僅限于會(huì)員之間,，而加入會(huì)員又需要資金方面的要求,，對(duì)于那些不經(jīng)常來(lái)的顧客和非會(huì)員傳遞信息的方式和渠道不充分，并且信息的收集,、整理,、打印和發(fā)放這些步驟過(guò)于繁瑣，既限制了信息的及時(shí)性,，線下發(fā)放又限制了所有成員獲取信息的渠道,。這一措施，既不利于信息之間的及時(shí)傳遞,，又限制了非會(huì)員的信息需求,。

2、文化娛樂活動(dòng)不充分

“茗香閣”的營(yíng)銷策略中只針對(duì)文化娛樂活動(dòng)開設(shè)一項(xiàng)書吧,，雖然對(duì)于喜歡看書的顧客來(lái)說(shuō)是比較有吸引力的,，但是也只是針對(duì)于這部分顧客，這種文化娛樂活動(dòng)并不適宜于目前信息化時(shí)代的背景,，隨著電腦,、手機(jī)等高科技裝備的發(fā)展和普及,，顧客越來(lái)越依賴這種電影、微博等信息化的娛樂方式,，對(duì)于信息化的娛樂活動(dòng)更加向往,。

3、宣傳手段不充分

茶館位于一個(gè)偏僻的巷子內(nèi),，不利于被顧客發(fā)現(xiàn),，因而進(jìn)入茶館消費(fèi)的顧客基本上都是熟悉的顧客?！败汩w”的營(yíng)銷策略只針對(duì)這部分來(lái)茶館消費(fèi)的顧客,，對(duì)潛在目標(biāo)顧客沒有相應(yīng)的營(yíng)銷策略，不利于引入新的顧客,。

五,、對(duì)“茗香閣”營(yíng)銷的建議

由于上面這幾個(gè)問題的影響，“茗香閣”的盈利率還有上升的空間,，基于此,，我提出了幾個(gè)自己認(rèn)為可以改進(jìn)的小小建議。

1,、開設(shè)信息交流墻角

在茶館內(nèi)的某一墻角增加一塊“留言區(qū)”,，任何顧客都可以在上面留言，可以留下祝福,，也可以留下需要的信息,。在有需要的信息留言下，可以直接附帶自己的聯(lián)系方式,，涉及比較隱私的問題,，也可以在茶館負(fù)責(zé)人拿了留下聯(lián)系方式，有需要的顧客可以直接聯(lián)系,，或者向茶館要聯(lián)系方式聯(lián)系,。這樣一來(lái)，只要是顧客就可以通過(guò)這種方式交流,，既擴(kuò)大了信息交流的渠道,，又保證了信息傳遞的及時(shí)性，還可以帶動(dòng)顧客的消費(fèi)次數(shù),。

2、增加文化娛樂活動(dòng)

在茶館內(nèi)填設(shè)一個(gè)舞臺(tái),，可以規(guī)定在哪一天、哪一個(gè)時(shí)間段開展某項(xiàng)娛樂活動(dòng),，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)可有相應(yīng)的電影、歌曲,、京劇等娛樂活動(dòng)，也可以在周年日,、節(jié)氣等特殊的日子設(shè)置一些比如抽獎(jiǎng)之類的活動(dòng)，增加顧客的激情和興趣,，也可以帶動(dòng)顧客的再次消費(fèi),。

3,、提升宣傳手段

第一，在巷子口位置張貼一張宣傳海報(bào),。茶館位于巷子深處,，不利于被發(fā)現(xiàn),，通過(guò)在巷子口處宣傳海報(bào)的貼放,，既增加了茶館的曝光率,，又使有需求的顧客可以找到消費(fèi)的場(chǎng)所。宣傳海報(bào)的設(shè)計(jì)要突出茶館的特色和優(yōu)勢(shì),，可以帶動(dòng)有需求的潛在顧客消費(fèi),。

第二，在較大的公共場(chǎng)所發(fā)放宣傳頁(yè),。較大的公共場(chǎng)所的人流量一般較大,，在這種場(chǎng)所發(fā)放宣傳頁(yè),，既可以帶動(dòng)喜歡喝茶的顧客去喝茶,，又可以使那些購(gòu)物累了的顧客有個(gè)休息的場(chǎng)所,。宣傳頁(yè)的設(shè)計(jì)也突出茶館的特色和優(yōu)勢(shì),，同時(shí)也可以發(fā)放一些優(yōu)惠券，可以帶動(dòng)顧客前來(lái)消費(fèi),。

第三,，通過(guò)抖音等比較火的APP進(jìn)行宣傳,。對(duì)于信息化時(shí)代的今天，手機(jī)APP的日均瀏覽量越來(lái)越多,，人們會(huì)更多的通過(guò)刷抖音等APP的方式來(lái)瀏覽附近的娛樂場(chǎng)所，茶館可以將館內(nèi)的布局,、品茶的特色,、開展的娛樂活動(dòng)等內(nèi)容通過(guò)APP進(jìn)行宣傳，可以帶動(dòng)顧客的消費(fèi)量,。