你在生活中會(huì)發(fā)現(xiàn),，有些事情有些人做起來(lái)就是很輕松，對(duì)于另外一些人總是要付出很大的努力,，才能達(dá)到和前者一樣的效果,。人們說(shuō)，這叫天賦,。

條條大路通羅馬,，可是有些人直接就出生在羅馬。和天賦類(lèi)似的,，是性格,。有的人說(shuō)性格是天生的，有的人說(shuō)性格也是后天可以改變的,，但是大家好像都承認(rèn),，性格決定命運(yùn)。

對(duì)于有些事情,，具備某些性格特征就會(huì)具備天然的優(yōu)勢(shì),，比如銷(xiāo)售這個(gè)工作。

關(guān)鍵的問(wèn)題是,，到底哪些性格特征會(huì)有助于銷(xiāo)售,？或者說(shuō)，具有什么樣的性格特征,，會(huì)成為更好的銷(xiāo)售,？

01

頂尖銷(xiāo)售的7個(gè)性格特征

斯蒂夫·W·馬丁（Steve· W·Martin）,，南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院（Marshall School of Business）教授,，著名的銷(xiāo)售研究員，專(zhuān)注于研究頂尖銷(xiāo)售人員績(jī)效,、高績(jī)效銷(xiāo)售組織最佳實(shí)踐和B2B買(mǎi)家行為,。為了搞清楚頂尖銷(xiāo)售有哪些性格特征，他做了一個(gè)樣本量為1000人的頂級(jí)銷(xiāo)售員測(cè)試,，總結(jié)出了他們身上7大性格特征,。

就像我們?cè)谘芯课锢眍}的時(shí)候,，一個(gè)關(guān)鍵的要素是坐標(biāo)系，不同的坐標(biāo)系下,，速度是不同的,。比如如果你在火車(chē)上，你和火車(chē)的相對(duì)速度是0,；如果你站在地面上看火車(chē),，那么你和火車(chē)就會(huì)有個(gè)相對(duì)速度。研究性格也一樣,，我們要先選定一個(gè)坐標(biāo)系,。

這個(gè)坐標(biāo)系就是大五性格模型。有個(gè)經(jīng)典的性格分類(lèi)方法叫做“大五（the big five）”性格分類(lèi)法,，是從5個(gè)方面去評(píng)估一個(gè)人的性格,。這五個(gè)方面分別是

• 開(kāi)放性（Openness）
• 盡責(zé)性（Conscientiousness）
• 外傾性（Extraversion）
• 宜人性（Agreeableness）
• 神經(jīng)質(zhì)（Neuroticism）

和很多二元分類(lèi)的方法不同，大五性格分析認(rèn)為每個(gè)人的人格特征,，在這五個(gè)維度上,，都是一個(gè)光譜，比如就像是這樣：

比如,，在外傾性這個(gè)維度上,，人們不會(huì)簡(jiǎn)單的歸類(lèi)為內(nèi)向的或者是外向的,，而是在一個(gè)尺度上,，相對(duì)更偏向哪一方。

大五人格特征中的每一個(gè)維度都代表了很廣泛的類(lèi)別,，其中涵蓋了與個(gè)性相關(guān)的很多術(shù)語(yǔ),。也就是說(shuō)，每個(gè)特征都包含了很多方面,。

在這個(gè)大五性格模型的坐標(biāo)系下,，馬丁教授給出了頂尖銷(xiāo)售的7個(gè)性格特征：

開(kāi)放性（Openness）一項(xiàng)中，得分較高,，體現(xiàn)在好奇心（Curiosity）上,。

好奇心讓你提出好問(wèn)題，更多的關(guān)注客戶,，讓潛在客戶覺(jué)得這位銷(xiāo)售真正對(duì)自己感興趣,，而不是簡(jiǎn)單的為了賣(mài)東西而來(lái)。

盡責(zé)性（Conscientiousness）一項(xiàng)中,，得分較高,，體現(xiàn)在責(zé)任感（Conscientiousness）和目標(biāo)導(dǎo)向（Achievement Orientation）上。

有責(zé)任感的銷(xiāo)售會(huì)將自己遇到的問(wèn)題盡可能的解決,，而不會(huì)推脫這不是自己的責(zé)任,，將客戶推給技術(shù)部或者售后服務(wù)部,。

目標(biāo)感會(huì)幫助你聚焦在績(jī)效、最終決策者和定制化方案上,，避免習(xí)慣性思維讓自己專(zhuān)門(mén)挑好干的事情干,。

外傾性（Extraversion）一項(xiàng)中，得分較低,，體現(xiàn)在不合群（Lack of Gregariousness）上,。

這個(gè)特質(zhì)會(huì)讓你更具有支配感，反而更容易讓客戶遵從自己的建議和意見(jiàn),。

宜人性（Agreeableness）一項(xiàng)中,，得分較高，體現(xiàn)在謙遜（Modesty）上,。

你的謙遜可以幫助你獲得更多的內(nèi)部支持,，從而可以更好的為客戶解決問(wèn)題。

神經(jīng)質(zhì)（Neuroticism）一項(xiàng)中,，得分低,，體現(xiàn)在不氣餒（Lack of Discouragement）和低自我意識(shí)（Lack of Self-Consciousness）上。

不氣餒會(huì)讓你保持斗志,，在一次次被拒絕中持續(xù)走下去,。

自我意識(shí)是衡量一個(gè)人是多么容易尷尬的測(cè)量標(biāo)尺。高度自我意識(shí)的副產(chǎn)品是害羞和壓抑,。低自我意識(shí)的銷(xiāo)售更喜歡行動(dòng),，忽視別人對(duì)自己的看法。

馬丁教授的研究結(jié)論是那些真正卓越的銷(xiāo)售的性格,，在決定他們的成功方面,，起到了關(guān)鍵的作用。

那,，如果一位銷(xiāo)售不是天生就具備這些性格特征,，還能成為一名頂尖銷(xiāo)售嗎？或者說(shuō),，我們能改變自己的性格,，從而實(shí)現(xiàn)命運(yùn)的改變嗎？

02

性格可以改變嗎,？

關(guān)鍵在于,，我們?cè)撊绾卫斫庑愿瘛?/span>

布賴(lài)恩·利特爾（Brain Little），美國(guó)哈佛大學(xué)教授,，他的課程被譽(yù)為哈佛大學(xué)最受歡迎的人格心理學(xué)課,。而他本人，曾經(jīng)連續(xù)三年被評(píng)選為“最受歡迎教授”,。他的書(shū)《突破天性》為我們深刻的揭示了性格到底是什么,，基本的原理是什么以及我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)改變性格而獲得讓自己生活得更幸福的力量,。

他對(duì)性格的定義是：一個(gè)人在與外部世界相處時(shí)，他的態(tài)度和行為方式是怎么樣的,。

這里的關(guān)鍵是,，比如經(jīng)常被別人認(rèn)為是外向型的人，在某些時(shí)候也會(huì)表現(xiàn)得內(nèi)向和矜持,。心理學(xué)家說(shuō),，這是因?yàn)槿说男愿裰校扔蟹€(wěn)定的部分,，還有可以自由發(fā)揮的部分,。

性格 = 穩(wěn)定特質(zhì) 自由特質(zhì)

穩(wěn)定特質(zhì)，說(shuō)的是你比較穩(wěn)定的性格特質(zhì),，這部分主要來(lái)自于遺傳和成長(zhǎng)的環(huán)境,。

自由特質(zhì)，說(shuō)的是你為了某個(gè)目標(biāo)所表現(xiàn)出來(lái)的性格特質(zhì),。

利特爾教授說(shuō),，自己就是一個(gè)典型的例子。他是一個(gè)內(nèi)向的人,，但是為了更好的講課,，他在課堂上，幽默充滿激情,，善于帶動(dòng)大家的情緒,；內(nèi)容生動(dòng)有趣，經(jīng)?；?dòng),。他，有選擇的表達(dá)了某些特質(zhì),。

利特爾教授說(shuō)，性格具有極強(qiáng)的可塑性,，可以在不同的環(huán)境,、狀態(tài)和場(chǎng)景中，表現(xiàn)出不同的特質(zhì),，這些特質(zhì)和人的健康,、幸福和成就，具有密切的關(guān)系,。

這就是所謂的通過(guò)改變性格從而實(shí)現(xiàn)改變命運(yùn),。

那，一個(gè)更關(guān)鍵的問(wèn)題是,，該如何變,？

03

性格是狹義的習(xí)慣,，習(xí)慣是廣義的性格

利特爾教授教授說(shuō)，性格可以改變,，自己就是一個(gè)“偽裝外向者的內(nèi)向者”,。

馬丁教授說(shuō)，那些頂尖銷(xiāo)售的7個(gè)性格特質(zhì)是：謙遜,、責(zé)任感,、目標(biāo)導(dǎo)向、好奇心,、不合群,、不氣餒和低自我意識(shí)。

結(jié)合兩位教授說(shuō)的,，想要成為頂尖銷(xiāo)售,，我們可以讓自己在這7個(gè)特性上進(jìn)行“偽裝”。

雖然在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上,，你內(nèi)心波濤澎湃,，你知道這個(gè)項(xiàng)目都是因?yàn)槟闩芮芭芎螅愣诉@個(gè)搞定了那個(gè),，想出了一個(gè)絕妙的策略才獲得了成功,。但是，你卻面對(duì)笑容的對(duì)所有人說(shuō)：這是我們團(tuán)隊(duì)的功勞,，每個(gè)人都付出了自己的努力,，沒(méi)有大家的付出，我們根本無(wú)法成功,。

有人說(shuō),，這是不是很虛偽。是的,，也許開(kāi)始的時(shí)候是的,。英文中有句俗語(yǔ)叫“fake it until you make it”，意思是先假裝,，直到成真了,。有人將其翻譯為：

堅(jiān)持弄假，直到成真,。

說(shuō)起來(lái)容易,，做起來(lái)真的很難。堅(jiān)持弄假,，不容易,。心里想著是自己的功勞，嘴上說(shuō)著是大家的貢獻(xiàn)。開(kāi)始的時(shí)候自己覺(jué)得這么說(shuō)很別扭,，需要和自己較勁,。時(shí)間長(zhǎng)了，裝得久了,，自己就信了,，把自己也騙了。

你看,，這個(gè)過(guò)程像不像21天形成一個(gè)習(xí)慣,？

什么是習(xí)慣？

幾年前有本很流行的書(shū),，叫《掌控習(xí)慣》,，書(shū)中把習(xí)慣定義為“一種固定程序或定期實(shí)施的行為，且在許多情況下,，是自動(dòng)執(zhí)行的,。”這種程序或者行為，不就是慢慢養(yǎng)成的嗎,？

在剛開(kāi)始學(xué)車(chē)的時(shí)候,，啟動(dòng)車(chē)，我習(xí)慣于先看檔把然后掛擋,；現(xiàn)在,，啟動(dòng)車(chē)的時(shí)候，習(xí)慣于看后視鏡,，然后掛擋,。

想要謙遜，不就是要先從嘴上的謙遜開(kāi)始,；然后語(yǔ)言慢慢影響了認(rèn)知,；認(rèn)知最終又反過(guò)來(lái)影響了性格；于是穩(wěn)定的輸出了謙遜這種行為,。

練習(xí)的本質(zhì)就是假裝,。

吐啊吐啊就習(xí)慣了，裝著裝著就成真了,。用一個(gè)更高級(jí)的詞,，這叫做“內(nèi)化”。

習(xí)慣和性格之間的界限并不是那么清晰,。出生在羅馬也好，出生在倫敦郊區(qū)也罷,，只要你先裝著羅馬人的樣子,，裝得久了自然就像了。