“跌出貴州民營(yíng)企業(yè)前十強(qiáng)、年?duì)I收下滑超10億”,， 每天為超200萬(wàn)人提供產(chǎn)品的知名食用調(diào)料生產(chǎn)商老干媽，似乎正逐漸滑落“神壇”,。

近期,，貴州省工商業(yè)聯(lián)合會(huì)與貴州省企業(yè)聯(lián)合會(huì)共同發(fā)布“2022貴州民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)”榜單顯示，貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司（下稱“老干媽”）2021年的營(yíng)收為42.01億元,，位列第11位,。

對(duì)此，老干媽方面作出回應(yīng)：營(yíng)收短暫下滑完全在意料之中,，這是正常的市場(chǎng)波動(dòng),，之前就做過(guò)預(yù)判和預(yù)案，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了恢復(fù)性增長(zhǎng),。

產(chǎn)品優(yōu)化+營(yíng)銷布局,，鞏固老干媽龍頭地位

1996年，陶華碧白手起家,，開(kāi)辦了陶氏風(fēng)味食品廠,，正式推出老干媽風(fēng)味豆豉，至今仍然是其最受歡迎的明星產(chǎn)品,。

經(jīng)過(guò)26年發(fā)展,，老干媽已經(jīng)從一個(gè)單品擴(kuò)展至如今20多個(gè)品種（風(fēng)味豆豉、風(fēng)味雞油辣椒,、香辣菜,、風(fēng)味腐乳等），從一個(gè)小店發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的辣椒制品生產(chǎn)商，擁有員工5000多人,，日產(chǎn)量超過(guò)300萬(wàn)瓶,；每年采購(gòu)辣椒4萬(wàn)多噸，菜油15多萬(wàn)噸,，累計(jì)帶動(dòng)20萬(wàn)戶農(nóng)戶增收,。

值得關(guān)注的是，除了主營(yíng)產(chǎn)品風(fēng)味豆豉,，近年來(lái)老干媽也在擴(kuò)充品類,、嘗試新產(chǎn)品，推出糟辣椒火鍋底料,、番茄辣醬,、香菇辣椒醬等多個(gè)新品種，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),。例如番茄辣醬,，辣味中帶點(diǎn)番茄酸，很有貴州風(fēng)味,，不僅可以拌飯拌面,，也可以作為火鍋底料使用，而且顏值頗高,，尤其能夠激發(fā)年輕消費(fèi)者的購(gòu)買欲,。

一直以來(lái)，老干媽將品質(zhì)放在第一位,，為了保證質(zhì)量,，從辣椒種植到產(chǎn)品出廠，每一瓶老干媽辣醬至少要經(jīng)過(guò)選種,、收購(gòu),、篩選等10道檢測(cè)，每一顆辣椒都能追溯到原產(chǎn)地,。憑借口味上的不可替代性,，老干媽具備了極強(qiáng)的產(chǎn)品力和消費(fèi)粘性。

在銷售渠道方面,，老干媽首先建立大區(qū)域經(jīng)銷商,，然后通過(guò)大區(qū)域經(jīng)銷商建立遍布區(qū)域的二次網(wǎng)絡(luò)，最終形成遍布全國(guó)的銷售渠道形成了銷售網(wǎng)絡(luò)的護(hù)城河,，并積極利用這一優(yōu)勢(shì)輸出產(chǎn)品,，進(jìn)一步強(qiáng)化其品牌形象；在餐飲渠道方面,，老干媽系列產(chǎn)品同樣以優(yōu)質(zhì),、穩(wěn)定的辣椒醬受到了終端餐飲企業(yè)的青睞,，促進(jìn)了企業(yè)品牌傳播。

在海外市場(chǎng),，公司首先定位于海外華人,，主打情感牌，在海外市場(chǎng)收獲了穩(wěn)定的消費(fèi)群體,；其次,，老干媽轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，采取直接在海外市場(chǎng)設(shè)授權(quán)代理商的方式,，形成了與授權(quán)代理商雙贏局面,，促進(jìn)了企業(yè)品牌影響力在海外市場(chǎng)的廣泛傳播。

下一步,，海外市場(chǎng)的銷售取得新的突破,，老干媽在醬料市場(chǎng)的龍頭地位將再一次強(qiáng)化。

02

新勢(shì)力紛紛涌入,，老干媽也有近憂

在我國(guó)辣醬領(lǐng)域,，老干媽可謂“霸主”。當(dāng)前我國(guó)辣醬市場(chǎng)規(guī)模約為400億元左右,，據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2020～2025中國(guó)辣醬行業(yè)報(bào)告》顯示,，老干媽辣椒醬占據(jù)中國(guó)辣椒市場(chǎng)近20%的份額，李錦記和辣妹子緊隨其后,，分別占到9.7%和9.2%,。可以說(shuō),，在辣醬領(lǐng)域,，老干媽尚無(wú)對(duì)手,。

回溯2017至2021年的該百?gòu)?qiáng)榜單,，老干媽營(yíng)收總額均在貴州民營(yíng)企業(yè)前十名內(nèi)。在2021年的同一榜單中,，老干媽以54.03億元的營(yíng)收位列第6位,，這意味著老干媽2021年的營(yíng)收比2020年減少約12億元，同比下滑約22.25%,。同時(shí),，2016-2020年，老干媽的營(yíng)收分別為45.5億元,、44.47億元,、43.28億元、50.23億元以及54.03億元,。

天眼查數(shù)據(jù)顯示,，當(dāng)前我國(guó)已有5000多家企業(yè)涌入辣醬市場(chǎng),，包括虎邦、川娃子,、加點(diǎn)滋味,、佐大獅、李子柒等在內(nèi)的辣醬新銳品牌不斷涌現(xiàn),，各類高端,、新奇、多元的辣醬快速崛起,。

2019年,，虎邦辣醬完成了A輪融資，當(dāng)年銷售額破2億元,；同年,，成立不到2年的佐大獅獲得1.5億元融資；2020年12月底,，飯掃光斬獲來(lái)自深創(chuàng)投和地方產(chǎn)業(yè)基金的億元B輪融資,；同年，仲景食品在深交所成功上市,；2021年,，川娃子食品完成3億元A輪融資……

避免與老干媽在線下渠道正面交鋒，新勢(shì)力品牌多在線上渠道發(fā)力,，將目光瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體,，用多品類、多口味,、多營(yíng)銷加速搶占年輕人心智,。例如，飯爺辣醬上線2天就賣出了3萬(wàn)瓶,，虎邦2021年雙十一創(chuàng)造了690萬(wàn)罐的銷量神話,，超級(jí)網(wǎng)紅李子柒的拌醬賣到脫銷。

意識(shí)到愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，近年來(lái)老干媽也加快了線上營(yíng)銷的步伐,。

2018年，老干媽將銷售渠道擴(kuò)展到線上,，先后注冊(cè)京東旗艦店,、天貓旗艦店；2020年初,，推出“老干媽情話瓶”,，老干媽天貓旗艦店銷售額因此增長(zhǎng)了20%；2021年,，老干媽進(jìn)駐抖音,，嘗試進(jìn)行直播帶貨,。今年10月，在食品博主辛吉飛的言論引發(fā)消費(fèi)者對(duì)食品添加劑的擔(dān)憂后,，老干媽曾順勢(shì)多次開(kāi)啟直播帶貨,，宣稱所有產(chǎn)品不含“科技與狠活”，只不過(guò),，效果還有待進(jìn)一步檢驗(yàn),。

不僅如此，與陶華碧不同,，其長(zhǎng)子李貴山熱衷投資,。天眼查資料顯示，李貴山擁有實(shí)際控制權(quán)的企業(yè)有17家,，其中投資類企業(yè)占12家,，此外還有酒店、房地產(chǎn)類企業(yè)各1家,。

但李貴山的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)布局不僅不順利,，還讓其母親陶華碧一起陷入了所開(kāi)發(fā)樓盤的“爛尾”風(fēng)波中。據(jù)公開(kāi)報(bào)道,，2012年,，李貴山投資的昆明貴山天陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司成立，隨后開(kāi)發(fā)云潤(rùn)天陽(yáng)項(xiàng)目,。但由于經(jīng)營(yíng)不善,，云潤(rùn)天陽(yáng)項(xiàng)目遲遲無(wú)法對(duì)外銷售，資金回籠遇到困難,。

值得注意的是,，近年來(lái)，由于原材料成本,、人工成本,、運(yùn)費(fèi)等每年都呈上漲趨勢(shì)，不斷上升的成本,，對(duì)老干媽的部分產(chǎn)品生產(chǎn)及備貨造成了嚴(yán)重影響,。因此,，2022年3月,，老干媽對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行了提價(jià)。據(jù)有的老干媽經(jīng)銷商提供的信息,，老干媽多款辣醬產(chǎn)品每件（24瓶）漲價(jià)范圍在14～18元左右,，漲價(jià)幅度在6%～10%左右。即便產(chǎn)品提價(jià)了,，部分經(jīng)銷商表示,，老干媽銷量并沒(méi)有受到太大影響,，因?yàn)槔细蓩寣?duì)許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是剛需，該買的還會(huì)買,。

對(duì)于老干媽而言,，正在經(jīng)歷著變革前的陣痛與轉(zhuǎn)型，步步為營(yíng),、穩(wěn)扎穩(wěn)打的做好主營(yíng)醬料品類的產(chǎn)品優(yōu)化,、技術(shù)革新、降本增效,、市場(chǎng)布局,、品牌化進(jìn)程推進(jìn)才是保證屹立不倒的根本所在?！?br>