 今天刷到李立剛老師的銷售技巧，真是愁什么,，推什么,。銷售是我的短板。面對談判時,，李老師的方法論挺有層次的,，前期布局，中期守局,，后期破局,。還提出了談判的底層邏輯是“小”的圍繞“大”的轉,，挺有意思的。當乙方面對甲方,，下屬面對領導,，銷售面對客戶時，都要解決“小”的問題,?！靶 弊儭按蟆钡倪^程，就是逐步成交的過程,。期間不能唯唯諾諾,，低三下四。 關于前期布局,，有一點挺吸引我的,，到底是“先給”還是“先拿”？答案是“先給”,。見面就給“免費午餐”,，報價就要高開低走，最后還要買菜送蔥,。給給給,，至少送三次，把局布好,。布局是為了解決雙方的信任問題,。也是讓對方覺得自己不是“小”。 談判中期是守局,，守局是為了解決僵持問題,。僵持是因為雙方一樣“大”了，互不相讓,。這時候可以上“請示領導”,，“異議處理”等等方法緩解僵局?！罢埵绢I導”這次嘗到了甜頭,，不像以前，硬剛,。一點回旋余地都不留,。? 談判后期是破局。信息摸底結束,，那這時就該底氣十足,，誠懇的讓對方感覺自己值得信任，自己的服務或者產(chǎn)品能為你創(chuàng)造價值。讓自己足夠“大”,。實現(xiàn)談判的底層邏輯,，“小”的圍繞“大”的轉。當折中后,，對方還逼我方讓出利益時,，只有一個可能降，可以降,，就是變換雙方條件,。 |
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