商務(wù)談判中,，討價(jià)還價(jià)是難免的，也是正常的,，有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn),，這就需要拒絕、否定。但若拒絕,、否定死板,、武斷甚至粗魯，會(huì)傷害對(duì)方,，使談判出現(xiàn)僵局,，導(dǎo)致生意失敗。高明的拒絕否定應(yīng)是審時(shí)度勢(shì),，隨機(jī)應(yīng)變,，有理有節(jié)地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地,，使雙方達(dá)到成交的目的,。

一、幽默拒絕法

無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。銷售人員可故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

二,、移花接木法

在談判中,，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,，既表達(dá)了自己拒絕的理由,，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉,，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位,。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,，促使對(duì)方妥協(xié),。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度,、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,，如“如果法律允許的話，我們同意,，如果物價(jià)部門首肯,，我們無(wú)異議。

三,、肯定形式,，否定實(shí)質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同,，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定,，產(chǎn)生共鳴,，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法,。如面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品知名度產(chǎn)生質(zhì)疑,，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名,，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,，面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺,，市場(chǎng)前景看好,，有些地方竟然脫銷……,。”

四,、迂回補(bǔ)償法

談判中有時(shí)僅靠以理服人,，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí),，在能力所及的范圍內(nèi),，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果,。如自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了,，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池,，既可贈(zèng)送促銷,，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿,，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品,，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線,，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高,，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能,，況且售后服務(wù)完善,，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù),，解除您的后顧之憂,，相信您能做出明智的選擇?！?/span>