引言：

以茅臺為首的一二三線酒企的全國化布局已相當(dāng)成熟，醬酒品牌化,、全國化是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,。但中小醬酒企業(yè)要思考的應(yīng)該是如何避免在賽道上出局，對他們來說,，謹(jǐn)記“因地制宜”四個字才是最重要的,。

認(rèn)清定位，合理布局

在茅臺的帶領(lǐng)下,，醬香型白酒進入超級繁榮時代,，也就是業(yè)內(nèi)常說的上半場，各類型醬酒企業(yè)發(fā)展突飛猛進,。但隨著疫情的頻繁爆發(fā),，醬酒熱呈降溫趨勢，白酒消費也相對遲緩,，如今醬香型白酒市場逐步平穩(wěn),，醬酒進入中場期。

除了一線品牌茅臺，二三線品牌醬酒也在此時期飛速發(fā)展,，整個醬香型白酒梯隊已經(jīng)形成,。目前醬酒一二三線酒企已經(jīng)逐步全國化布局，這是行業(yè)趨勢,。但對中小醬酒企業(yè)而言,，其與一二線知名品牌商存在巨大差異，知名度,、渠道力等都難以比擬,。

因此，中小酒企在享受醬酒熱市場紅利的同時,，不應(yīng)操之過急,，而是清晰認(rèn)知自己目前的行業(yè)定位，不可盲目擴張,，根據(jù)目前行業(yè)狀態(tài)只能穩(wěn)步前行,。也不急著跟風(fēng)開始全國化布局，更重要的是具體問題具體分析,，穩(wěn)扎穩(wěn)打才是首選方案,。

首先建立自己的根據(jù)地市場，打造自己的核心銷量市場,，再依靠核心市場逐步向周邊區(qū)域擴散,。急于求成的酒企反而容易被競品逐步蠶食，提早被淘汰出局,。

但中小醬酒企業(yè)自身根據(jù)地本來就比較薄弱,，若是按照傳統(tǒng)的營銷方式進行鋪貨、促銷等很難形成優(yōu)勢,，也不足以支撐現(xiàn)階段的市場競爭,。要打造自己的核心市場，先小范圍做好消費者培育,，在營銷戰(zhàn)術(shù)上精準(zhǔn)化操作管理,，以此解決消費者購買的問題，從而逐步發(fā)展自己的根據(jù)地市場,，在激烈的競爭中穩(wěn)步前行,。

以消費者培育為中心，我們建議從終端推薦,、消費者品鑒等方面著手,，達到直面消費者，抓住消費者,，穩(wěn)住市場地位的效果,。

解決終端和消費者2個角色的問題

1,、解決終端主動推薦的問題

線下終端門店是酒企必須搶占的渠道資源，但是品牌商必須要找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢,，才能推動終端在眾多品牌中選擇推薦自己的產(chǎn)品,。

這就需要品牌商給予終端足夠的信心及利潤，但不宜只談生意,，一味地展示自己的功利心卻忽略客情的作用,，反而不易打動終端老板。因此,，先讓終端老板建立起品牌商及其產(chǎn)品的認(rèn)知,，循序漸進做好終端客情維護，才能更順利推動后續(xù)的溝通,。

一般來說,，品牌商組織終端老板參觀酒廠，期間傳授品牌理念,、產(chǎn)品特色等,，形成終端老板的深刻認(rèn)知；當(dāng)終端老板向用戶推薦,、介紹產(chǎn)品時,，也能進一步增強產(chǎn)品的說服力及其內(nèi)涵，提升消費者的購買欲望,。另外,，品牌商在一些節(jié)假日給老板送些小禮品，比如端午節(jié)送粽子,，更能彰顯品牌溫度。

但客情關(guān)系要做到牢固持久,，利益保證始終是第一位的,。將對終端老板的利益支持落到實處，展現(xiàn)自身與競品之間對比的利益優(yōu)勢,，才能確保終端老板推薦的積極性,。

讓老板直觀看到“利益是怎么給的、有多少”是品牌商更快打動終端老板的方式,。品牌商設(shè)置終端動銷碼,，設(shè)置每次開箱掃碼有返利或者累計開箱N次有機會抽大獎等規(guī)則刺激他們開箱 、銷售,，同時開展一些有助于老板銷售的促銷活動,，比如掃碼營銷，這可以作為老板向消費者推薦的亮點,。

總的來說,，品牌商和終端之間最終還是以利益為契合點的,，利益和客情兩者雙管齊下，才能更好地推動終端,。

2,、解決消費者認(rèn)知的問題

待終端對品牌商及其產(chǎn)品已經(jīng)形成一定認(rèn)知后，品牌商授權(quán)終端發(fā)起小型品鑒活動,，更有助于快速滲透消費者,。但傳統(tǒng)品鑒在管理上容易存在灰色地帶，簡單來講就是品牌商把品鑒活動的運營主體往下放了,，造成錢花出去了,，但是誰喝了、怎么喝的都不知道的后果,。那么就需要一些管控手段去幫助品牌商落實這場品鑒活動,。

業(yè)務(wù)員向被授權(quán)的終端門店發(fā)送品鑒海報或者在線鏈接，終端老板向熟客發(fā)起品鑒邀請,，被邀請者掃海報碼/點鏈接即可進行個人信息登記,，提交申請。這樣品牌商能明確參與者,，避免終端從中作梗,，重復(fù)邀請熟人用戶，降低品鑒的傳播效果,。

品牌商指定品鑒地點,、時間等信息，能夠更好地掌握主權(quán),，控制好品鑒活動的費用,；此外，提前做好指定酒店服務(wù)員之間的溝通,，做好現(xiàn)場監(jiān)督提醒,，防止品鑒酒被帶走。在品鑒現(xiàn)場,，品牌商發(fā)起針對消費者展開掃碼營銷活動,，讓現(xiàn)場用戶真正感知到利益，主動在自己的社交圈內(nèi)發(fā)起傳播,。

借助米多大數(shù)據(jù)引擎的小型品鑒系統(tǒng),，品牌商能保證關(guān)鍵的營銷費用可控可視。由認(rèn)領(lǐng)品鑒資格的終端老板在小程序上進行申報,，當(dāng)品牌商（后臺審批）-終端（系統(tǒng)申報）-酒店渠道（掃碼確認(rèn)）三方落實后,，費用就會自動報銷給到終端老板。

通過現(xiàn)場體驗產(chǎn)品的形式讓核心粉絲群體加強產(chǎn)品的曝光率,，來達到自己的銷售目的,。對終端而言,，相較于現(xiàn)場成交，更重要是形成穩(wěn)固的核心客戶關(guān)系,，實現(xiàn)長遠的銷售增量,。品牌商則通過品鑒活動在線化管控，把品鑒的主動權(quán)讓渡給到渠道,，讓b端更好地服務(wù)C端,，達到整體利益最大化的目標(biāo)。

做風(fēng)口上該做的事

整體上現(xiàn)在醬酒熱會逐步趨于理性,，消費者盲目跟風(fēng)選擇醬酒的現(xiàn)象將不復(fù)存在,，醬酒中場期是考慮醬酒企業(yè)長期戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，因此中小型醬酒企業(yè)的長期戰(zhàn)略更是成為核心和關(guān)鍵,。若不具備其他一二線酒企的能力,，就先打好一個核心市場，再逐步擴散,。

中小酒企要避免在下半場時在品類的賽道上出局,，一定要結(jié)合自己的發(fā)展情況，因地制宜,，展望未來發(fā)展趨勢,，做風(fēng)口上該做的事，才能長久發(fā)展,。